Vendas externas versus vendas internas

Qual você deve escolher? Vendas externas ou inbound? Aprenda no artigo.

No mundo das vendas em constante mudança, é importante estar à frente da curva. As vendas internas e as vendas externas são atividades diferentes, mas cada uma tem suas vantagens exclusivas. Cada um pode ser altamente eficaz se usado corretamente.

Neste artigo, exploraremos as diferenças entre vendas externas e internas, os melhores canais a serem utilizados para cada uma e como medir seu sucesso individual.

O que são vendas internas?

As vendas inbound são uma estratégia de vendas em que os leads chegam até você por vontade própria. O objetivo é atrair os clientes, fornecendo-lhes informações e recursos valiosos.

Uma maneira de fazer vendas inbound é criar conteúdo de qualidade que ressoe com seu público-alvo; pense em postagens de blogs, vídeos e e-books. Ao se estabelecer como um especialista do setor, você atrai clientes em potencial que buscam ativamente soluções para seus problemas.

Depois que um prospect inbound se envolve com seu conteúdo, é crucial continuar cultivando o relacionamento. Você pode fazer isso através de:

• Campanhas de e-mail marketing
• Comunicação personalizada
• Consultas individuais e demonstrações de produtos
• Seminários on-line

… E mais!

O objetivo é orientar o cliente potencial em sua jornada de compra, garantindo que ele tenha todas as informações necessárias para tomar uma decisão informada.

Para tanto, compreender a jornada do comprador é crucial. A jornada normalmente consiste em três etapas:

• Conscientização – O comprador identifica um problema ou necessidade
• Consideração - O comprador avalia as diferentes soluções disponíveis para ele
• Decisão - O comprador seleciona um produto ou serviço que melhor atenda às suas necessidades

Como vendedor que utiliza técnicas de inbound sales, é essencial adaptar sua abordagem a cada estágio da jornada do comprador. Ao fornecer conteúdo relevante e suporte no momento certo, você pode efetivamente mover os clientes potenciais através do funil de vendas e, por fim, convertê-los em clientes satisfeitos.

Melhores canais para vendas inbound em 2024

O comportamento do consumidor, assim como a tecnologia, está sempre evoluindo. É importante manter-se atualizado com os melhores canais para vendas inbound.

Em 2024, alguns dos canais mais eficazes incluem:

• Blog : Produzir conteúdo valioso que aborde os pontos fracos do seu público-alvo e posicione sua marca como uma autoridade confiável.
• SEO : otimizar seu site e conteúdo para obter uma classificação mais elevada nos resultados de pesquisas, tornando mais fácil para clientes em potencial encontrarem você.
• SMM : Construir uma presença forte em plataformas de mídia social e interagir com seu público-alvo para promover relacionamentos e amplificar a mensagem de sua marca.
• Newsletters : Criação de campanhas de e-mail personalizadas para nutrir leads e orientá-los através do funil de vendas.

Os canais de inbound marketing atualmente em ascensão são por meio de conteúdo de mídia social, webinars e vídeos do YouTube.

Métricas para medir o sucesso das vendas inbound

Faça o seguinte para medir o sucesso de sua estratégia de vendas inbound:

• Tráfego do site : monitore o número de visitantes do site para avaliar a eficácia de seu conteúdo e esforços de otimização.
• Taxa de conversão : mede a porcentagem de visitantes que realizam uma ação desejada, como preencher um formulário ou realizar uma compra.
• Pontuação de leads : avalie a qualidade dos leads gerados por meio de atividades de vendas inbound para garantir que estejam alinhados ao seu perfil de cliente ideal.
• Custo de aquisição de clientes : calcule quanto custa para sua empresa adquirir um novo cliente por meio de esforços de vendas inbound.

Positivos de vendas internas:

• Atraia leads que já estão interessados ​​no produto ou serviço
• Taxas de conversão mais altas
• Geralmente menos dispendioso do que técnicas de saída
• Os leads vêm com um certo nível de confiança e conhecimento sobre o produto, permitindo um processo de vendas mais tranquilo
• Estratégias digitais e baseadas em conteúdo podem atingir um público amplo sem aumentar os custos
• As estratégias de inbound marketing fornecem uma riqueza de dados para otimizar as táticas de vendas e melhorar o envolvimento do cliente.

Negativos de vendas internas:

• Construir um funil de vendas inbound eficaz pode levar tempo e não gerar vendas imediatas
• Depende da qualidade e relevância do conteúdo
• A alta competição por palavras-chave e mudanças nos algoritmos dos mecanismos de pesquisa podem afetar a visibilidade
• Precisa de uma série de habilidades, desde criação de conteúdo até SEO e análise, exigindo pessoal mais especializado
• Como os clientes iniciam o contato, as empresas têm menos controle sobre quando um lead entra no funil de vendas

O que são vendas externas?

As vendas externas envolvem uma abordagem mais proativa, alcançando clientes em potencial diretamente, como por meio de ligações não solicitadas. Também pode envolver o envio de mala direta ou campanhas por e-mail ou a participação em eventos do setor para se conectar com clientes em potencial. O segredo é iniciar o contato e apresentar seu produto ou serviço a potenciais compradores, mesmo que eles não estejam buscando ativamente uma solução.

Para esse fim, as vendas externas precisam de uma pesquisa completa para encontrar os clientes em potencial certos e adequar sua mensagem às necessidades deles. Profissionais de vendas outbound bem-sucedidos entendem a importância de construir relacionamento, abordar objeções e demonstrar o valor de sua oferta.

Um aspecto importante das vendas externas é usar vários canais para envolver os clientes, como plataformas de mídia social como o LinkedIn. E-mails personalizados chamam a atenção dos clientes em potencial. Ao usar diversas estratégias, os especialistas em vendas externas podem alcançar e converter mais leads.

A persistência costuma ser o nome do jogo – os profissionais de vendas devem acompanhar os leads de forma consistente. Eles devem cultivar relacionamentos ao longo do tempo e permanecer na mente dos clientes em potencial. As equipes de vendas externas mostram dedicação sendo proativas e persistentes. Eles devem resolver os problemas dos clientes e fornecer soluções viáveis.

Melhores canais para vendas externas em 2024

Embora as vendas internas tenham ganhado popularidade nos últimos anos, as vendas externas ainda se mantêm. Em 2024, alguns dos canais mais eficazes para vendas externas incluem:

1. Cold call : embora possa parecer antiquado, o cold call direcionado ainda produz resultados positivos quando feito estrategicamente.
2. Campanhas de e-mail : crie campanhas de e-mail personalizadas para chamar a atenção de clientes em potencial.
3. Mala direta : Destaque-se do ruído digital enviando correspondência física para chamar a atenção do seu público-alvo.
4. Eventos do setor : O networking em conferências do setor e feiras comerciais oferece uma oportunidade de se conectar pessoalmente com clientes em potencial.

Quais métricas medem o sucesso das vendas externas

Assim como as vendas internas, acompanhar o sucesso das atividades de vendas externas é essencial. Aqui estão algumas métricas a serem consideradas:

• Taxa de chamada para conversão : mede a porcentagem de chamadas efetuadas que resultam em uma conversão bem-sucedida.
• Taxas de abertura e resposta de e-mail : monitore a frequência com que suas campanhas de e-mail de saída são abertas e quantos destinatários respondem à sua mensagem.
• Taxa de conversão de reuniões : acompanhe a porcentagem de reuniões ou demonstrações iniciais que levam a uma venda.
• Valor vitalício do cliente : determine o valor médio que um cliente agrega à sua empresa ao longo de sua vida para avaliar a eficácia de seus esforços de vendas externas.

Positivos de vendas externas:

• Permite que as empresas alcancem ativamente clientes em potencial, oferecendo mais controle sobre o processo de vendas.
• O contato direto com clientes potenciais pode levar a feedback imediato e ciclos de vendas mais rápidos.
• As equipes de vendas podem atingir especificamente dados demográficos adequados ao perfil de cliente ideal.
• Com divulgação proativa, as empresas podem potencialmente entrar em contato com um número maior de clientes potenciais.
• Os esforços outbound são facilmente medidos (ligações feitas, e-mails enviados, taxas de resposta), auxiliando no refinamento da estratégia.

Negativos de vendas externas:

• Custos mais elevados devido ao investimento significativo em equipes de vendas, ferramentas e bancos de dados para prospecção.
• O alcance frio geralmente leva a taxas de conversão mais baixas, uma vez que os leads não manifestaram interesse anterior.
• Às vezes, táticas agressivas de saída podem impactar negativamente a forma como os clientes em potencial percebem uma marca.
• As atividades de vendas externas, especialmente ligações não solicitadas e envio de e-mail, estão sujeitas a regulamentações rígidas.
• O custo e o esforço para dimensionar os esforços de vendas externas podem ser substanciais, pois muitas vezes envolvem aumentos lineares de recursos.

Principais diferenças entre vendas inbound e outbound

Embora ambas as abordagens possam ser bem-sucedidas, existem diferenças importantes entre vendas internas e externas:

• As vendas externas exigem uma abordagem mais proativa, alcançando diretamente os clientes em potencial. Em contraste, as vendas inbound atraem clientes potenciais que buscam ativamente uma solução.
• As vendas inbound normalmente têm um custo por lead mais baixo, pois você atrai clientes em potencial que já estão interessados. As vendas externas podem ter um custo por lead mais alto devido aos recursos necessários para divulgação.
• As vendas inbound se concentram na construção de relacionamentos por meio de conteúdo valioso e nutrição personalizada. As vendas externas exigem a construção de relacionamento rapidamente durante o contato inicial.

Vendas externas vs. vendas internas

Aspecto

Vendas internas

Vendas externas

Definição

Focado em atrair clientes por meio de criação de conteúdo, SEO e agregação de valor.

Envolve chegar proativamente a clientes em potencial por meio de ligações, e-mails e mala direta.

Geração de leads

A empresa gera leads por meio de conteúdo, atraindo clientes já interessados.

A equipe de vendas identifica e contata os leads diretamente.

Custo

Geralmente menor devido à natureza orgânica da geração de leads.

Maior devido à necessidade de ferramentas, recursos e mão de obra para divulgação direta.

Qualidade do lead

Maior, pois os leads geralmente estão mais interessados ​​e informados no produto ou serviço.

Varia, pois os leads podem não ter interesse ou conhecimento prévio do produto ou serviço.

Ciclo de vendas

Pode ser mais longo, pois depende do cultivo de leads por meio do funil.

Potencialmente mais curto, pois envolve contato direto e processos de qualificação mais rápidos.

Relacionamento com o cliente

Constrói um relacionamento por meio da confiança e agregando valor ao longo do tempo.

Concentra-se em estabelecer uma conexão e atender às necessidades diretamente.

Escalabilidade

É mais fácil de escalar, pois aproveita canais digitais que podem atingir um público mais amplo.

Mais desafiador para escalar devido ao aumento linear na eficiência e nos recursos necessários.

Habilidades requeridas

Criação de conteúdo, blogs, habilidades em mídia social, habilidades básicas de design.

Técnicas de vendas, prospecção, cold call e estratégias de follow-up.

Canais

Marketing de conteúdo, SEO, mídias sociais e marketing por e-mail.

Chamadas não solicitadas, campanhas por e-mail, mala direta, eventos do setor.

Métricas de sucesso

Visitantes do site, taxas de conversão, qualidade do lead, CAC.

Taxa de chamada para conversão, taxas de abertura/resposta de e-mail, taxa de conversão de reuniões, CLTV.

Tenho que escolher entre vendas inbound e outbound?

A resposta curta para saber se você deve escolher entre vendas inbound e outbound é “não”. A resposta longa também é “não”, mas com mais explicações. Coloque o cinto.

A maioria das empresas acaba usando uma combinação de vendas inbound e outbound para maximizar seu potencial de vendas. Não existe nenhuma regra que diga que uma empresa não pode alcançar os clientes e ao mesmo tempo desenvolver uma estratégia de conteúdo robusta para trazer novos clientes para o negócio.

Basta olhar para o NetHunt como exemplo:

• Temos um ótimo blog repleto de conteúdo valioso de vendas (que você está lendo agora).
• No entanto, também alcançamos potenciais clientes através do LinkedIn como um canal importante no nosso processo de vendas.

Então não, você não precisa escolher um. Na verdade, qualquer empresa que queira prosperar no ambiente de vendas moderno precisa ter ambos.

Como escolher qual abordagem adotar primeiro?

Sim, você deve implementar vendas inbound e outbound em seus processos. Muitas vezes as empresas simplesmente não têm recursos financeiros para começar a trabalhar em ambos ao mesmo tempo. Naturalmente, surge a questão de qual escolher primeiro.

Aqui estão cinco fatores principais que o ajudarão a decidir qual abordagem você deve adotar primeiro:

1. Seu orçamento

O orçamento é um fator crucial. O marketing de entrada, assim como a criação de conteúdo e SEO, precisa de investimentos regulares de tempo e recursos.

Métodos de vendas externas, como ligações não solicitadas, campanhas de mala direta e anúncios pagos, também podem ser caros – provavelmente custam mais antecipadamente.

No entanto, é importante considerar o potencial retorno do investimento (ROI) para cada abordagem. As técnicas de vendas internas geralmente têm uma recompensa a longo prazo. Eles se concentram na construção do reconhecimento da marca e na geração de leads ao longo do tempo. Estratégias de vendas externas geram resultados rápidos. Porém, eles precisam de um grande investimento inicial para novos leads.

As considerações orçamentárias vão além do custo de uma estratégia de vendas. Outros fatores a serem considerados incluem o quão escalonável é a abordagem.

Além disso, considere o nível de personalização possível e o impacto no relacionamento com o cliente. Por exemplo, as vendas externas podem produzir resultados rápidos, mas podem fazer com que os clientes sintam que você é muito intrusivo. Isso prejudica a marca.

2. A curva de aprendizado

Considere o nível de escolaridade necessário para seu produto ou serviço. Essa escolha impacta seu método de vendas, seja inbound ou outbound. Se a sua oferta for complexa ou desconhecida para o público-alvo, as técnicas de inbound sales podem ser mais eficazes. As estratégias de entrada permitem que você crie e compartilhe conteúdo educacional – postagens em blogs, vídeos e e-books. Isso ajuda a educar seus clientes em potencial e a construir confiança.

Alternativamente, seu produto ou serviço é simples e fácil de entender. Nesse caso, as técnicas de vendas externas podem ser melhores. As vendas externas permitem que você alcance clientes em potencial, forneça informações e resolva suas preocupações ou dúvidas imediatas.

Considere o aspecto educacional do seu produto ou serviço. É fundamental estudar o mercado e saber o que o seu público sabe. Uma pesquisa de mercado completa pode revelar as necessidades educacionais de seus clientes. Também pode ajudá-lo a ajustar sua abordagem de vendas.

3. Sua receita por venda

A receita média por venda e por cliente desempenha um papel significativo no processo de tomada de decisão. Se o seu produto ou serviço tem um preço mais alto, as estratégias de vendas inbound podem ser mais eficazes para nutrir leads e convertê-los em clientes. As técnicas de inbound marketing oferecem a oportunidade de construir relacionamentos, mostrar o valor de sua oferta e resolver quaisquer objeções ou barreiras à compra.

Se sua receita média por venda for relativamente baixa, estratégias de vendas externas podem ser mais adequadas. As vendas externas podem permitir que você alcance um público maior em um período de tempo mais curto, gere vendas rapidamente e aumente a receita geral. Ao aproveitar campanhas publicitárias direcionadas e divulgação proativa, você pode envolver clientes em potencial com maior probabilidade de conversão.

4. Seu nicho

O tamanho do seu público-alvo é outro fator crucial a considerar ao decidir entre vendas inbound e outbound. As estratégias de inbound marketing são excelentes para atrair um público mais amplo e construir relacionamentos de longo prazo. Ao criar conteúdo valioso e otimizá-lo para mecanismos de busca, você pode atrair um grande volume de clientes em potencial.

Alternativamente, se o seu público-alvo for menor e mais específico, as estratégias de vendas externas podem ser mais eficientes. As vendas externas permitem que você atinja diretamente clientes em potencial que atendam aos seus critérios específicos.

5. Sua métrica de tempo para conversão

A velocidade com que seus clientes tomam decisões de compra é um aspecto crítico que pode impactar significativamente sua estratégia de vendas. Compreender o comportamento de compra dos clientes é fundamental para adaptar sua abordagem de maneira eficaz.

As técnicas de inbound sales, caracterizadas pelo foco na construção de relacionamentos e na nutrição de leads, são ideais para clientes que preferem um processo de tomada de decisão mais consultivo e gradual.

Por outro lado, se o seu público-alvo tende a tomar decisões de compra rápidas, as estratégias de vendas externas podem mudar o jogo. Com essa abordagem, você tem a oportunidade de assumir uma postura proativa, envolvendo diretamente clientes em potencial e iniciando discussões de vendas imediatas.

Qual CRM você deve escolher para vendas inbound e outbound?

Ao procurar um sistema de CRM que possa atender às suas necessidades de vendas, você poderá se deparar com uma variedade de opções. Aqui está uma pequena tabela resumindo algumas ótimas opções para cada abordagem de vendas:

Perguntas frequentes sobre vendas internas e vendas externas

Palavras finais

Compreender e usar estratégias de vendas inbound e outbound é importante. Eles são fundamentais para o sucesso empresarial. As vendas inbound se concentram em atrair e nutrir leads. Isso é feito por meio de conteúdo e engajamento valiosos. Isto está de acordo com a preferência do comprador moderno pela pesquisa e autodescoberta.

As vendas externas envolvem divulgação proativa para clientes em potencial. Eles oferecem propostas diretas e pessoais. Cada abordagem tem seus próprios pontos fortes e desafios, mas quando combinadas, formam uma forte estratégia de vendas.

As vendas internas são excelentes na construção de relacionamentos de longo prazo e no estabelecimento de confiança, enquanto as vendas externas são eficazes na geração rápida de leads e no envolvimento direto de clientes em potencial.

Para empresas que buscam aproveitar todo o potencial das vendas inbound e outbound, escolher o CRM certo é fundamental. NetHunt CRM é versátil e poderoso. Ele se integra perfeitamente às suas ferramentas e fluxos de trabalho existentes, suportando bem as estratégias de vendas inbound e outbound. NetHunt CRM possui recursos fortes para gerenciamento de leads, automação e análise. Ele permite que as equipes de vendas rastreiem e estimulem leads desde o primeiro contato até a conversão. Funciona para qualquer abordagem de vendas! Experimente agora, gratuitamente, aqui.