Vendas externas: tudo o que sua empresa precisa saber em 2023

Publicados: 2023-03-14

Shane Barker é um consultor de marketing digital especializado em marketing de influenciadores, marketing de conteúdo e SEO. Ele também é cofundador e CEO da Content Solutions, uma agência de marketing digital. Ele consultou empresas da Fortune 500, influenciadores com produtos digitais e várias celebridades da lista A.

Campanhas de gotejamento por e-mail, comunicações automatizadas, teleconferências e conversas telefônicas são parte integrante do quebra-cabeça de vendas. Mas, apesar de todos os nossos avanços tecnológicos de vendas, não podemos abrir mão de alguns dos processos de vendas testados e comprovados em que as empresas contam há décadas.

Ou seja, as vendas externas ainda podem ser altamente eficazes para atrair novos clientes em potencial e fechar mais negócios. Os profissionais de vendas prosperam por meio de interações face a face. Eles apresentam uma oportunidade de criar conexões reais e duradouras com os clientes. Esse elemento humano é essencial para o processo de vendas e está ausente em muitos arremessos.

Mas o que é uma estratégia de vendas externas? Quais são os prós e os contras de adotar um modelo de vendas externas para o seu negócio? Como sua equipe pode desenvolver uma estratégia de vendas externas? Neste artigo, responderemos a todas essas perguntas e muito mais.

O que é vendas externas?

Quando falamos de vendas externas, estamos nos referindo a uma estratégia de vendas que leva o representante de vendas para fora do escritório para se encontrar cara a cara com clientes em potencial. Isso significa fazer visitas a escritórios, levar clientes em potencial para almoçar, marcar reuniões presenciais, prospectar em espaços públicos e qualquer outro tipo de interação face a face no mundo real.

Um representante de vendas externo também é chamado de representante de vendas em campo ou vendedor ambulante. Embora tenham um escritório ou uma base doméstica, seus dias geralmente são gastos na estrada, viajando para encontrar novos clientes em potencial, apresentando clientes em potencial e reunindo-se com clientes existentes para garantir a satisfação enquanto procuram oportunidades de vendas adicionais.

Os representantes de vendas externas geralmente são autônomos e podem lidar com a responsabilidade de trabalhar de forma autônoma. Eles planejam suas rotas, são excelentes conversadores e geralmente recebem referências de clientes satisfeitos.

Prós e contras de ter uma equipe de vendas externa

Se você está em dúvida sobre se ter uma equipe de vendas externa beneficiaria sua empresa, analise os vários prós e contras dessa estratégia de vendas e compare-os uns com os outros.

Profissionais de vendas externas

Feche mais negócios: de acordo com um relatório da HubSpot, as equipes de vendas externas têm uma taxa de fechamento 30,2% maior do que seus colegas de vendas internas.

Crie relacionamentos pessoais com clientes em potencial: as equipes de vendas externas podem criar mais facilmente relacionamentos significativos e confiáveis com os clientes. Isso porque eles estão no campo encontrando essas pessoas cara a cara, apertando suas mãos e olhando-as nos olhos. Esta é uma conexão muito mais significativa e pessoal do que simplesmente corresponder por telefone ou e-mail.

Ofereça vantagens aos clientes em potencial: as equipes de vendas externas normalmente têm mais flexibilidade para abordar clientes em potencial e quais vantagens eles podem oferecer. Por exemplo, é comum que os representantes de vendas externas de empresas farmacêuticas comprem almoço para um consultório médico ou levem médicos a restaurantes para oferecer-lhes uma refeição gratuita e ganhar a oportunidade de vendê-los sobre os produtos.

Mais envolvimento: os representantes de vendas externas tendem a obter mais envolvimento dos clientes em potencial porque estão no mundo, encontrando-os cara a cara. Como resultado, as equipes externas recebem 25% mais chamadas e 50% mais atividades de e-mail do que os representantes internos de vendas, o que os clientes em potencial podem facilmente ignorar.

Mais liberdade para os representantes de vendas: as vendas externas atraem uma certa personalidade. Normalmente, empreendedores famintos e auto-motivados que prosperam na liberdade da supervisão gerencial se destacam nesse campo. Eles podem planejar suas próprias rotas, parar para tomar um café ou almoçar sempre que quiserem e executar seus leads como bem entenderem, desde que produzam resultados.

Contras de vendas externas

Despesas de viagem: como os representantes de vendas externas geralmente viajam diariamente, sua empresa terá que cobrir suas despesas de viagem. Isso significa pagar a eles mais para cobrir o combustível, os pedágios e a manutenção do veículo, além do salário base e das comissões.

Esgotamento da prospecção: as vendas externas podem ser uma tarefa difícil. Seus representantes devem estar motivados e se acostumar a ter portas fechadas na cara deles. Pode ser uma vida assustadora dia após dia, e você pode descobrir que está enfrentando uma alta taxa de rotatividade até encontrar a equipe certa.

Mais liberdade para representantes de vendas: Sim, isso é um pró e um contra. Com mais liberdade de supervisão, você está depositando muita confiança em seus vendedores. Quando eles dizem que estão visitando clientes em potencial, podem estar sentados em uma cafeteria ou indo para casa para jogar videogame. Esses problemas eventualmente vêm à tona quando os números das vendas começam a despencar. É por isso que encontrar o tipo certo de iniciativa própria para sua equipe de vendas externas é crucial.

Como desenvolver uma estratégia de vendas externas

Agora que você entende o que é uma estratégia de vendas externas, vamos falar sobre como você pode desenvolver um plano vencedor que levará suas vendas a novos patamares.

#1. Crie um perfil de cliente ideal (ICP)

Antes de enviar seus representantes de vendas para o mundo, eles e você precisam entender para quem você está fazendo marketing. As vendas externas podem ser um dia de trabalho longo e cansativo, portanto, você não quer que sua equipe perca tempo apresentando pessoas que não precisam de seus serviços ou não podem pagar por eles.

É por isso que você deve elaborar um perfil de cliente ideal, também conhecido como ICP ou buyer persona.

O ICP orientado por dados descreverá para quem você está vendendo com base em critérios-chave como:

Idade
Gênero
Ocupação
Renda
Orçamento
Interesses
Pontos de dor
Barreiras ao fechamento
Mais muito mais

Você pode ter muitos perfis de clientes ideais para diferentes segmentos de público. Se você estiver vendendo B2B, liste os tipos de negócios que está tentando alcançar junto com os tomadores de decisão dessas empresas como parte de seu ICP.

Essas informações devem ser compiladas com base em pesquisas demográficas realizadas por profissionais de marketing.

#2. Prospecção com dados ICP

Depois de ter seu perfil de cliente ideal, você precisará usar os dados ali descritos para iniciativas de prospecção.

Isso significa que, em vez de apenas ir até as empresas, bater de porta em porta e tentar passar pelas secretárias para se encontrar com os tomadores de decisão cegamente, seus representantes de vendas devem pesquisar todos os clientes em potencial antes de tentar se encontrar com eles.

#3. Definir atividades de vendas diárias, semanais e mensais

Dividir as metas de vendas externas em metas diárias, semanais e mensais pode ajudá-lo a determinar rapidamente quando há um problema e resolvê-lo rapidamente para colocar as coisas de volta nos trilhos.

Digamos que seu representante de vendas tenha uma cota de vendas mensal de US$ 6.000 .Para atender a isso, eles teriam que fazer seis vendas de $ 1.000 cada.

Você deve ter uma boa ideia de quantas novas perspectivas e reuniões são necessárias para fechar tantos negócios em 30 dias. Para atingir esse número mágico, estabeleça metas diárias e semanais.

Quando seu representante está em campo, ele geralmente sabe, em média, quantos locais precisa visitar para fazer novos contatos. Claro, com vendas externas, os representantes normalmente se deparam com porteiros, como secretárias e seguranças que lhes negam acesso a um tomador de decisão. Obstáculos como esse devem ser levados em consideração ao tentar planejar metas realistas.

Digamos que você queira que seus representantes de vendas geremdois novos leads sólidos por dia e 10 por semana.

Seu representante entende que, em média, eles precisam ligar para cinco locais diferentes para gerar um novo lead.

Isso significa que, para atingir o número mágico, eles devem se esforçar para viajar para dez novos locais todos os dias.

Se você tiver um dia em que seu representante de vendas volta sem novos leads, você saberá que o coaching precisa acontecer para compensar esse progresso e voltar ao caminho certo para obter os 10 da semana.

Se eles estiverem visitando 10 novos locais por dia e ainda não conseguirem esses dois leads, faça uma dramatização de vendas com eles. Desempenhe o papel de porteiro e tente negar a entrada de seu representante. Veja como eles respondem e tentam superar a objeção. Descubra onde há buracos em sua abordagem e trabalhe para corrigi-los.

Para personalizar as metas diárias, semanais e mensais específicas de seu representante de vendas e garantir que sejam concluídas no prazo, use a funcionalidade de gerenciamento de tarefas do NetHunt CRM:

#4. Atribuir territórios de vendas (estrategicamente)

Você não quer que seus representantes de vendas tropeçam uns nos outros ou façam marketing para os mesmos clientes em potencial. Isso pode fazer com que sua empresa pareça pouco profissional ou desorganizada aos olhos dos clientes em potencial que acabaram de receber três visitas de primeiro contato de três de seus representantes de vendas em um dia.

Você deve ter um mapa na parede de seu escritório dividido em territórios atribuídos a cada representante de vendas. Divida estrategicamente esses territórios com base no número de oportunidades em cada local. Dê aos seus representantes de vendas de melhor desempenho os territórios maiores e mais lucrativos para garantir o sucesso.

Como alternativa, você pode utilizar um sistema de CRM, como o NetHunt CRM, para distribuir leads automaticamente para seus representantes de vendas de maneira automática, com uma condição "se" adicional de se encaixar em um determinado território, digamos, um setor.

Como isso funcionaria é…

Se Frank for o representante de vendas atribuído à indústria de mineração de carvão, os registros com mineração de carvão definidos como os dados no campo “indústria” serão automaticamente atribuídos a ele, a menos que tenham sido previamente atribuídos a outro representante de vendas.

#5. Planeje rotas de vendas mais inteligentes

Lembre-se da lógica ao ajudar os representantes de vendas a planejar suas rotas diárias. Você não quer que eles vão para um local, saiam para atravessar a cidade para o próximo compromisso e depois voltem para o próximo. Você deve ser capaz de traçar uma rota fácil e direta para cada membro da equipe.

#6. Automatize tarefas de vendas tediosas

Você não quer que seus representantes de vendas fiquem no escritório elaborando campanhas de e-mail e personalizando as comunicações. Se eles estão gastando muito tempo no trabalho administrativo, eles não estão vendendo. Ferramentas como CRMs e plataformas de email marketing podem automatizar muitas dessas tarefas.

Personalizar suas comunicações de prospecção é a chave para o sucesso, mas isso pode levar muito tempo sem um software de automação.

Considere o uso de ferramentas com tecnologia de IA para gerar cópias de vendas de alta qualidade para se comunicar e obter acesso a leads. Mesmo com um orçamento limitado, você pode encontrar ofertas e descontos para várias ferramentas de direitos autorais pesquisando cupons Jasper, cupons copy.ai, cupons Writesonic e muito mais.

Com a ajuda do NetHunt CRM, você pode automatizar tarefas como…

Alcance de primeiro contato para leads recém-gerados
Campanhas de e-mail
Criação de cartões de clientes a partir de fontes específicas, como mídias sociais ou formulários da web
Distribuição de leads
Criação de tarefas
Atualizando registros relacionados

#7. Acompanhe o desempenho da atividade de vendas

Certifique-se de estar sempre focado no desempenho da equipe, reunindo-se regularmente com seus representantes para abordar seus números e oferecer críticas quando aplicável. Nunca é uma coisa ruim redefinir a estratégia quando algo não está funcionando.

Você pode usar seu CRM para rastrear as principais métricas de vendas de cada membro da equipe diretamente no painel e configurá-lo para alertá-lo quando os representantes de vendas não atingirem as metas.

Alguns KPIs específicos que os gerentes de vendas externas devem acompanhar em seus relatórios de vendas incluem:

Taxa de novos contatos
Tamanho médio do negócio
taxa de fechamento
Taxa de oportunidade de vitória
Número de novas oportunidades
Engajamento atual do cliente
Número de apresentações

Melhore a produtividade de sua equipe de vendas externas com coaching de vendas

Mesmo os melhores representantes de vendas lutam de vez em quando. É por isso que sua equipe de liderança de vendas precisa estar à disposição para melhorar os níveis de produtividade com sessões de coaching.

Fale sobre o que está funcionando, o que não está e como cada representante pode melhorar seus números no mês seguinte.

Talvez eles precisem de sua rota ou território remapeados, ou seus arremessos tenham um problema.

Ao examinar seu progresso e se envolver em sessões de dramatização de vendas, você poderá oferecer conselhos práticos para colocar sua equipe no caminho certo enquanto eles estão na estrada.

Certifique-se de que sua equipe tenha todas as ferramentas certas para ter sucesso nas vendas externas

Os membros da sua equipe precisam das ferramentas certas para serem bem-sucedidos como representantes de vendas externas. Isso inclui software e hardware.

Como eles estão na estrada o dia todo, você deve fornecer a seus representantes de vendas um laptop, tablet e smartphone. Isso permitirá que eles insiram dados e acompanhem seu progresso enquanto estão em movimento. Também pode ajudar a eliminar o tempo dispendioso de administração no escritório.

Obviamente, seu CRM será o maior trunfo para a equipe de vendas, especialmente se a sua oferecer um aplicativo móvel junto com a versão para desktop.

Com este software, eles podem acompanhar suas tarefas diárias, acompanhamentos, oportunidades de upsell ou cross-selling, anotações de clientes e muito mais.

Exemplo de cadastro de cliente no NetHunt CRM

CDPs (plataformas de dados do cliente), como o Segment, podem ser um grande trunfo para sua equipe de vendas, pois fornecem um perfil completo de leads e permitem que eles tomem decisões com maior probabilidade de fechar leads. Se o Segment não for o ajuste certo, existem muitas alternativas ao Segment que podem atender às necessidades de sua equipe de vendas.

Claro, as ferramentas usadas por sua equipe de vendas e clientes também devem ser seguras. Um tópico importante no qual qualquer empresa deve se concentrar é a segurança cibernética. Sua empresa deve desenvolver regras de segurança cibernética para representantes de vendas, como usar uma VPN ou autenticação de dois fatores. Você também pode fornecer ativos informativos que sua equipe de vendas pode usar para acabar com os medos dos clientes. Por exemplo, os termos e condições do seu site e os contratos devem fazer com que os visitantes e usuários se sintam seguros. Nesse caso, um gerador de termos e condições pode ajudar você a economizar tempo, energia e recursos financeiros.

Por fim, você pode encontrar desafios que ainda não havia previsto ao procurar uma equipe de vendas externa de alto desempenho. Uma equipe externa pode trabalhar de qualquer lugar do mundo. O software HRIS é uma vantagem significativa no gerenciamento de dados de pessoal, folha de pagamento, integração e treinamento para uma equipe externa. O software certo simplifica os muitos desafios de uma equipe que trabalha em diferentes locais.

Chaves para contratar uma equipe de vendas externas de alto desempenho

Ao contratar representantes de vendas externas de alto desempenho, existem algumas qualidades que você deve procurar especificamente, incluindo:

Proativo
Gerenciamento de tempo
Experiência em vendas
apresentável
Sem medo de rejeição
Motivado para ter sucesso
Autoconsciência
Calma sob pressão
persistência suave
Uma compreensão de sua indústria
Alfabetizado com tecnologia
Treinável
Orientado para resultados

Lembre-se, no entanto! Não importa quão grande profissional seja seu novo contratado de vendas, é essencial fornecer a eles uma integração adequada se você deseja que eles tenham um bom desempenho.

Sua equipe de vendas externas precisa das ferramentas, recursos, políticas e processos certos para fechar mais negócios este ano

As vendas externas podem ser uma verdadeira virada de jogo para o seu negócio, mas também exigem muito trabalho duro e muitas peças se movendo juntas. Para garantir o sucesso de sua equipe de vendas externas, lembre-se de ter políticas e processos claramente definidos, juntamente com os recursos e ferramentas corretos para o sucesso.

E lembre-se, as vendas externas são apenas uma parte de uma estratégia de marketing omnicanal completa.

Você deve prospectar fora, mas também trabalhar para atrair clientes em potencial por meio de seu site, marketing por e-mail e plataformas de mídia social, todos os quais devem transmitir a mesma mensagem.

Para manter toda essa comunicação organizada e centralizada, o ideal é escolher um CRM que ofereça funcionalidade de e-mail marketing, integração com redes sociais como Instagram e LinkedIn, integração direta com telefonia VoIP e mensageiros, etc.

Assim, sua equipe de vendas externas terá um único local para acompanhar seus leads, clientes e progresso.

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