Executivo de vendas + equipe de marketing terceirizada = B2B Powerhouse

Marketing e Vendas são como óleo e água… verdadeiro ou falso? *grava o rascunho* Espere... ainda estamos falando sobre isso? Não? Ok, ufa! Francamente, quem disse que Marketing e Vendas não combinam ou não podem se misturar precisa de uma boa e velha verificação da realidade. Especialmente no mundo das pequenas empresas, esses dois “departamentos” geralmente se misturam, se misturam ou se fundem para conservar fundos enquanto trabalham com um orçamento limitado.

Basta dar uma olhada nos executivos de vendas de pequenas e médias empresas, por exemplo... eles são os garotos-propaganda ambulantes e falantes do alinhamento de Marketing e Vendas. Por quê?

Porque essas pessoas de vendas auto-identificadas ficam presas fazendo marketing o tempo todo! Quando você pensa sobre isso, você já ouviu falar de um vice-presidente de vendas de uma pequena empresa que não tem nenhum envolvimento com marketing? (Muito menos gerenciando a maior parte deles mesmos…)

No entanto, nesse cenário, há uma linha tênue entre alinhar Marketing e Vendas e ser sobrecarregado por eles. E isso é problemático.

Ao longo dos anos, nossa equipe de marketing terceirizada fez parceria com vários assistentes de vendas – desde VPs e gerentes até executivos de desenvolvimento de negócios – e descobrimos que a matemática é simples. Quando uma empresa orientada para vendas pode terceirizar sua estratégia e execução de marketing para uma equipe dedicada de especialistas, ela cria uma potência B2B!

O conjunto de problemas do executivo de vendas

Ao realizar o show de vendas em uma empresa de pequeno ou médio porte, esses indivíduos geralmente são responsáveis ​​por várias atividades de marketing demoradas: aumentar o reconhecimento da marca, melhorar o site e a presença social da empresa, gerar conteúdo para clientes em potencial interessados, etc. E isso é tudo além de suas tarefas diárias de vendas - fazer ligações de acompanhamento e elaborar e-mails, criar kits de ferramentas, oferecer suporte ao atendimento ao cliente, identificar e direcionar novos mercados e, é claro, trazer negócios (você sabe... só para citar algumas tarefas leves) .

Depois de trabalhar com nossos contatos de clientes cuja função principal dentro de sua empresa está relacionada a vendas, o problema definido é claro para nós. Quando se trata de marketing, muitos executivos de vendas de pequenas e médias empresas lutam com:

• Encontrar o tempo e os recursos adequados para gerar leads qualificados com eficiência
• Estabelecer métricas de desempenho claras como resultado do uso de vários chapéus
• Obtenção de suporte para objetivos de marketing dentro de uma organização orientada para vendas
• Manter uma mensagem clara e consistente em todos os canais
• Foco em programas de sucesso e retenção de clientes
• Manter-se atualizado com as melhores e mais recentes práticas recomendadas de crescimento de negócios

Surpreendente? Na verdade não… especialmente quando você considera tudo o que é necessário para atrair, converter e qualificar leads com sucesso…

E nutri-los e acompanhá-los até que fechem como clientes…

E depois apoiá-los e encantá-los com a esperança de estender o engajamento, vendas cruzadas, vendas adicionais etc.

Os executivos de vendas de pequenas e médias empresas estão essencialmente gerenciando os funis combinados de marketing e vendas de sua empresa (às vezes completamente por conta própria!) – tudo ao mesmo tempo em que tentam encurtar o ciclo de compra. A ironia é praticamente um ponto de dor em si.

A equação da terceirização

Ninguém gosta de jogar catch-up o tempo todo. Se você sente que está lendo um resumo de sua biografia profissional, é provável que uma equipe de marketing terceirizada seja a solução que você está procurando.

Não seria ótimo se você pudesse subtrair uma parte saudável desse trabalho da sua lista mensal de tarefas? Veja como a terceirização faz a diferença:

1. Foco – Em primeiro lugar, terceirizar suas tarefas de marketing libera uma quantidade incrível de tempo. Seu foco principal pode voltar às vendas, enquanto os profissionais de marketing lidam com o que fazem de melhor!

2. Expertise – Mesmo se você for do tipo faz-tudo, é sempre valioso ter um grupo de aficionados de marketing a bordo. Combinando sua experiência no assunto com o know-how estratégico de sua equipe terceirizada, seu conteúdo de marketing estará em ótima forma.

3. Mãos extras – Às vezes, você só precisa terceirizar projetos mensais para um provedor de serviços: redesenho e otimização de sites, marketing de conteúdo etc. Mas agora você terá uma equipe inteira à sua disposição, em vez de trabalhar com um único freelancer.

4. Orçamento – Ao contrário de contratar um diretor de marketing interno, a quem você paga um salário alto e benefícios, você economiza muito dinheiro trabalhando com uma agência parceira. Além disso, você tem acesso a vários profissionais de marketing, portanto, recebe ainda mais retorno pelo seu investimento.

5. ROI positivo – Sua agência de marketing terceirizada terá experiência para dissecar suas análises e esclarecer as métricas de desempenho. Ao apresentar dados efetivamente ao seu CEO e a outros membros de sua empresa que influenciam as decisões de compra, seu ROI de marketing ficará muito mais claro.

Encontrando o fator X

Os vendedores não procuram um parceiro externo que seja igual a eles. Eles precisam de uma fonte complementar de apoio que os leve a um nível que eles não conseguiriam alcançar sozinhos. É sobre encontrar esse valor agregado! Ao procurar a equipe de marketing terceirizada certa, é importante que ela demonstre as seguintes qualidades:

• Experiência no setor – Se seus parceiros em potencial se especializam em alguns campos de nicho ou são simplesmente aprendizes rápidos, você precisa de alguém que possa entender as nuances do assunto do seu setor e traduzi-lo nos ângulos certos (sim, a metáfora matemática ainda está acontecendo Forte…). Confira os sites de diferentes empresas de marketing e procure estudos de caso que demonstrem que elas tiveram parcerias de sucesso com empresas semelhantes à sua.

• Adaptabilidade – Com todas as suas responsabilidades e prioridades mudando, você deve fazer parceria com alguém que seja capaz não apenas de lidar, mas também de gerenciar as transições. Você quer saber que está em boas mãos enquanto seus programas de marketing e vendas evoluem em conjunto.

• Flexibilidade – Em uma nota relacionada, seu departamento terceirizado deve reconhecer que você às vezes (ou mesmo frequentemente ) precisará da aprovação de seu CEO antes de avançar com projetos específicos. Isso nem sempre combina com agências que estabelecem uma agenda firme nos primeiros 90 dias, então pergunte ao seu parceiro em potencial sobre como manter uma atitude flexível. O parceiro de marketing ideal deve saber como incorporar espaço de manobra no cronograma quando os prazos precisam ser ajustados, mas o trabalho ainda precisa ser concluído.

• Confiança – Proatividade é uma vantagem. É fundamental trabalhar com pessoas que trazem uma nova perspectiva e novas ideias para a prancheta e que podem trabalhar de forma independente quando você está ocupado com sua infinidade de tarefas de vendas.

• Denominadores comuns – A personalidade e a cultura da empresa desempenham um papel maior no processo de parceria do que você imagina inicialmente. Certifique-se de que sua equipe de marketing compartilhe valores semelhantes. Como em qualquer relacionamento de sucesso, eles devem estar lá para você em todos os momentos.

As variáveis ​​indesejadas

• Necessidade – A última coisa que um executivo de vendas precisa fazer é constantemente dar orientações de marketing aos profissionais de marketing. Claro, os gerentes de vendas e VPs devem estar envolvidos no processo, mas não devem ser eles que dirigem as iniciativas estratégicas quando a bola começa a rolar.

• “Mantenedor” – Ninguém quer pagar um parceiro de marketing para simplesmente manter o que já tem. A empresa certa saberá quais materiais existentes podem ser aproveitados ainda mais – e o que precisa ser mudado.

• Custos extraordinários – Por último, mas certamente não menos importante, se você está ou não recebendo o valor do seu dinheiro deve sempre ser uma preocupação subjacente. Ao entrevistar uma agência, pergunte sobre depoimentos de clientes e referências que apoiem o ROI que eles afirmam entregar. Sem elogios? Não bom.

Então, qual é o principal takeaway aqui? Para executivos de vendas de pequenas e médias empresas que lidam com vendas e marketing com orçamento limitado, terceirização > não terceirização .

Dando algum pensamento sério ao marketing terceirizado? Informe-nos se houver algo que possamos fazer para ajudar (ou se você estiver interessado em receber sua própria avaliação de crescimento digital B2B). Estamos sempre dispostos a compartilhar nossos insights! E prometemos não fazer você fazer um teste de matemática…