Descoberta de pontos de dor: 5 perguntas essenciais para fazer a seus clientes em potencial

Um enigma rápido para você.

Todos me evitam, mas me encontrar é vital para o sucesso de uma visita de vendas . O que eu sou?  

Alerta de spoiler - eu sou a dor!

E por dor, queremos dizer os problemas enfrentados por suas contas-alvo e clientes em potencial. O espinho em seu lado.

9 em cada 10 vezes, você precisará dizer algo que ressoe com um ponto de dor com o qual seu prospect está lidando para capturar sua atenção.

E é ainda mais importante oferecer algo que alivie essa dor. Caso contrário, por que alguém se incomodaria em gastar seu orçamento apertado em seu produto?

Portanto, é crucial saber as perguntas certas a serem feitas para descobrir pontos problemáticos durante uma ligação de vendas. E, por sua vez, as perguntas a serem feitas depois disso para cavar um pouco mais fundo.

Por isso, perguntamos àqueles que sabem melhor, nossos representantes de vendas muito talentosos e experientes aqui na Cogniism! Continue lendo para descobrir o que Ivana e Stephen nos disseram sobre as perguntas que eles fazem durante a descoberta do ponto de dor.

Por que a descoberta do ponto de dor é importante?

Existem várias maneiras pelas quais entender a dor de seus clientes em potencial pode ajudá-lo, por exemplo:

• Posicionamento e mensagens do produto
• Justificando por que eles precisam de uma solução (espero, sua!)
• Validando que seu prospect é o alvo certo

É melhor obter esse tipo de informação diretamente da boca do cavalo, em vez de presumir que você conhece os problemas dele, pois isso pode direcionar seu passo na direção errada.

Os tipos de perguntas que você precisa fazer variam dependendo do setor em que você está ou do tipo de produto que está lançando.

No entanto, é uma boa ideia lembrar-se de manter as perguntas o mais abertas possível - evite respostas sim ou não.

Lembre-se, esta é uma missão de apuração de fatos, então você quer que seu cliente em potencial se abra e revele com o que ele está lutando.

Com isso em mente, o que você deve fazer?

Você deve fazer-lhes perguntas que lhes permitam entrar em detalhes. Em seguida, faça perguntas de acompanhamento para obter mais informações. E tente entender que resultado aliviar essa dor terá para eles.

Agora, vamos entrar nas 5 principais perguntas que são essenciais para a descoberta de pontos problemáticos

1 - Você poderia classificar sua solução atual em 10?

Esta é uma pergunta muito poderosa - especialmente se você se deparar com objeções que soam um pouco como:

“Estamos muito felizes com nosso processo/solução/ferramenta atual.”

Stephen diz:

“Tente responder com:”

"Isso é ótimo! O que você classificaria esta solução em 10?”

“Muito raramente as pessoas respondem dizendo que tiveram uma experiência 10/10 com outra solução, então você tem a oportunidade de perguntar o que a tornaria melhor?”

“É aqui que você quer chegar. Descobrir qual é a dor de sua solução atual. Porque se o seu produto pode resolver esse problema, há poucas razões para que eles não desejem descobrir mais.”

Outra dica que Stephen compartilhou foi fazer comparações entre a solução atual deles e a sua, destacando as maneiras pelas quais a sua pode funcionar melhor.

Esta é uma dança delicada, pois você não quer falar mal do que eles já estão fazendo - eles disseram que estão felizes com o que estão usando agora e você não quer ofender ninguém.

No entanto, fazer comparações calculadas entre os dois, especialmente nas áreas que eles mencionaram, poderia funcionar melhor, pode ajudar a construir o argumento para marcar uma reunião.

Stephen acrescenta:

“Você pode até sugerir fazer uma comparação lado a lado para que eles possam visualizar as diferenças.”

2 - Quanto tempo você passa fazendo xyz sem ferramenta?

Ao contrário da primeira pergunta, que você faria se alguém dissesse que já tem uma solução alternativa, esta é uma boa pergunta se eles não usam uma ferramenta.

Talvez eles digam algo como:

“Não temos uma ferramenta para o processo abc porque não precisamos.”

Stephen sugere que você poderia responder dizendo:

“Quanto tempo você gasta fazendo esse processo manualmente?”

Tempo é dinheiro nos negócios. Os humanos não apenas podem cometer erros, se distrair ou não gostar de fazer o processo manual, como podem levar mais tempo - dependendo do processo.

“Dessa forma, quando eles respondem com uma resposta, o que provavelmente leva mais tempo do que uma ferramenta levaria para fazer a mesma coisa, você pode se concentrar em quão mais eficientes eles poderiam ser com uma ferramenta.”

3 - Costumo falar com pessoas do tipo X e eles me dizem Y. Isso ressoa com você?

Algumas pessoas não vão ser super-abertas e expor todas as suas dores logo de cara. Não vamos esquecer que os vendedores são muitas vezes vistos como não confiáveis, então você pode ter que adotar outra abordagem.

Um método que Ivana sugere é dizer:

“Eu normalmente falo com (insira o cargo aqui) e eles mencionaram que estão enfrentando problemas de xyz.”

“Isso soa familiar?”

Ao demonstrar você:

• Ter uma compreensão de seu papel e responsabilidades específicos
• Entenda as dores que eles provavelmente estão sentindo
• Ter experiência em ajudar outras pessoas nessas funções

Você provavelmente deixará seus clientes em potencial à vontade e mostrará que eles estão em boas mãos para compartilhar mais informações com você.

E se não, é provável que eles ainda lhe digam se estão sentindo as dores que você mencionou. Isso abre a conversa para você começar a compartilhar mais sobre sua solução.

Ivana acrescenta:

“Mesmo que eles não tenham experimentado ou estejam cientes de uma dor específica que você mencionou, dizendo a eles que é o que outras pessoas nesse papel disseram a você, você pode desencadear uma ideia em suas mentes.”

“Eles podem estar pensando agora:”

“Ah, eu não tinha pensado nisso, talvez eu devesse investigar isso, talvez eu tenha perdido algo no mercado que eu deveria prestar atenção.”

4 - Diga-me como é fazer o trabalho x ou y?

Isso pode não soar como uma pergunta direcionada a encontrar a dor, mas você pode fazer perguntas gerais que lhe dão uma ideia de como eles se sentem sobre certos aspectos de seu trabalho.

Ao perguntar a eles, ' como é fazer tarefas como a ou b? ', ou ' como é gerenciar o processo xyz? ' você pode descobrir que eles entregam algo em sua resposta que indica um ponto de dor.

Por exemplo:

“Ehhh está tudo bem. As coisas passam, mas requer muita manutenção.”

Dependendo da solução que você está oferecendo, essas podem ser as informações exatas de que você precisa para fazer seu pitch.

Você também pode acompanhar isso com:

“Se daqui a um ano nada mudou na maneira como você faz esse trabalho, o que isso significaria para você?”

Isso ajuda a colocar a dor em perspectiva. Muitos de nós somos capazes de lidar com uma dor leve do tipo incômodo por um curto período de tempo, mas e se fosse o mesmo daqui a um ano?

E claro, isso só se intensifica quando a dor é maior.

5 - Por quê?

Não subestime o poder da pergunta: por quê?

Se o seu cliente em potencial disser algo que você acha interessante e você quiser aprofundar um pouco mais, pergunte a ele coisas como:

• Por que você se sente assim?
• Por que esse é o seu processo?
• Por que você tomou essa decisão?
• Por que você mencionou isso?

Contanto que você tenha conseguido construir algum relacionamento com seu cliente em potencial, ele deve se abrir para lhe contar um pouco mais.

Por exemplo, eles dizem 'temos grandes metas de crescimento para este ano, mas não tenho certeza se vamos atingi-las'. Esse seria um momento perfeito para perguntar por que, pois isso pode revelar informações realmente valiosas que podem ajudá-lo a atender melhor seu cliente em potencial.

Escuta activa

Mesmo quando você não está fazendo perguntas específicas destinadas a descobrir a dor, ouvindo ativamente tudo o que seu cliente potencial lhe diz, você provavelmente descobrirá vários pontos problemáticos.

Stephen diz:

“Uma das melhores dicas que posso dar é falar o mínimo possível.”

Seu objetivo é fazer com que seu prospect fale, não que você esteja falando com eles. Então, faça as perguntas que fazem a bola rolar, mas depois sente-se e absorva as informações.

Ivana também sugere:

“Se você os ouvir mencionar um ponto de dor, repita-o. Por exemplo:"

“Ouvi você mencionar lá que está achando difícil xyz, certo? Você acha que isso poderia ter um impacto no abc?”

Isso ajuda a:

• Mostre que você está ouvindo o que eles estão dizendo
• Demonstre que você entende o impacto desse ponto problemático
• Brilhe um holofote sobre este ponto de dor

Descoberta do ponto de dor: você está no controle

Vamos deixar Ivana completar este artigo com algumas palavras finais de conselho:

“O SDR está no controle da conversa. Você pode nem sempre se sentir assim, mas você fez a ligação, está definindo os tópicos da conversa, está fazendo as perguntas e liderando a conversa.”

“Então faça o seu melhor para fazer as perguntas certas. Se você descobrir a dor e mostrar que pode ajudar a resolvê-la, estará em uma posição forte.”

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