Parcerias e Marketing de Canal – Preciso de uma estratégia de parceiro B2B SaaS?

Na minha experiência, nunca vi uma empresa B2B considerar uma estratégia de marketing de canal. Enquanto na teoria é sempre falado, na prática quase nunca é focado. Especialmente quando há um lado direto do negócio. Muitas vezes, é a estratégia GTM esquecida que obtém menos recursos, tempo e energia.

Não negligencie isso. O marketing de canal é uma ótima maneira de criar confiança, acessar um mercado difícil de penetrar ou complementar sua solução para que você possa atrair mais clientes – ou o cliente que esperava obter. E quando estiver pronto para mergulhar nisso, considere o equilíbrio entre o marketing para parceiros e o marketing por meio de parceiros.

Marketing para parceiros

Esta estratégia tem tudo a ver com a aquisição de novos parceiros. E assim como seu lado direto, você pode aproveitar todos os seus canais existentes para encontrar novos parceiros. Pense em pesquisa, social, ABM, etc. Muitas vezes, é igualmente importante criar a mensagem certa aqui e tratar seus possíveis parceiros como se estivesse conquistando um novo cliente. Eles têm dores, medos e sonhos também. Então fale com isso. Eles possivelmente têm um incentivo financeiro para vender? Talvez seja para facilitar a venda de sua solução com um produto complementar. Tudo para dizer que não basta apenas criar uma página de inscrição e encerrar o dia.

As melhores estratégias de marketing de canal geralmente envolvem uma submarca apenas para o lado do parceiro. E um “perfil de parceiro ideal” (IPP) e personas bem pensados. Quando você coloca e mostra o nível certo de foco na parceria, cria uma sensação de foco e atenção em relação ao canal – e seus parceiros vão gostar. Fazer com que seus potenciais parceiros entendam que o marketing de canal é importante para o seu negócio, é oficial e não algo que é feito apenas de lado, é claro que fará com que eles se sintam valorizados – levando-os a querer trabalhar com sua empresa.

Como uma observação lateral: ao desenvolver seu perfil de parceiro ideal e personas relevantes – é importante não confiar apenas nisso como um fator determinante de ajuste. Se o gerente de parceiros é um idiota, bem, realmente não importa o quão bem eles se encaixam no seu IPP ou na persona.

Finalmente, uma coisa importante a considerar é como os parceiros pensam. Ao escolher seus canais, ou considerar alavancar uma pesquisa paga – coloque-se no lugar do parceiro e pergunte “o que meu cliente pesquisaria”. Os parceiros geralmente se comportam como clientes. Eles querem encontrar soluções que deixem seus clientes empolgados, então eles pesquisam como eles.

Claro, tome cuidado com isso e trabalhe com sua equipe direta, pois muitas vezes você pode estar competindo consigo mesmo. É aqui que as palavras-chave negativas entram em ação e encontram maneiras de alavancar uma segmentação muito focada. Caso contrário, você confundirá seus possíveis parceiros e seus clientes em potencial.

Marketing por meio de parceiros

Essa estratégia trata de melhorar o conteúdo disponível para seus clientes ideais, por meio do parceiro. Pergunte aos seus parceiros se eles têm a quantidade certa de capacitação de vendas hoje para ajudá-los a vender? Eles têm a mensagem certa? Existem os elementos de marca certos para manter a integridade da percepção da sua marca? Eles sequer sabem se e onde o conteúdo existe? (Você ficará surpreso com quantos parceiros já falei que não têm ideia).

Isso é mais do que apenas criar um portal de parceiros. É um esforço consciente investir no relacionamento com a equipe de marketing do seu parceiro para aumentar as vendas coletivamente. Considere campanhas conjuntas, webinars, conteúdo e muito mais. Muitos parceiros muitas vezes criam ativos próprios que são de baixa qualidade – então, da próxima vez que você estiver se perguntando por que os negócios não estão sendo concluídos, é hora de dar uma segunda olhada. Isso me leva perfeitamente ao meu próximo tópico…

Como avalio meus esforços de marketing de parceiros?

Pioneiro na Microsoft – “Reach. Frequência. Yield” como uma medida eficaz, mas simples, para avaliar a eficácia de seus parceiros. Imagine o site da sua empresa. Você vai querer medir quantas pessoas visitam o site mensalmente (alcance), quantas vezes um indivíduo visita por mês (frequência) e quanto tempo eles permanecem no site (rendimento).

Semelhante ao acima, com parceiros – o que você realmente procura é:

• Alcance – quantos parceiros tenho atualmente realizando pelo menos uma transação este mês?
• Frequência – quantos negócios cada parceiro trouxe este mês?
• Rendimento – qual é o tamanho médio do negócio que cada parceiro trouxe este mês?

Quando você tiver sua linha de base, poderá dissecar individualmente onde sua estratégia de marketing de canal deve se concentrar.

Por exemplo – Se você perceber que o tamanho do seu negócio de parceiros está caindo, considere focar em sua estratégia de marketing de parceiros; construindo o conteúdo relevante que o parceiro precisa para ajudá-lo a vender e talvez mais treinamento.

Outro exemplo poderia ser uma diminuição na frequência. Como resultado, tente se concentrar em desenvolver melhores incentivos financeiros, aprimorar seu produto ou programa de parceiros para que seu parceiro fique empolgado em trazer mais leads.

É claro que existem muitas outras estratégias a serem consideradas, mas isso deve servir como uma visão geral de alto nível de onde você pode começar com o Marketing de canal. Mais sobre RFY aqui .

Bônus: sites de avaliação de terceiros

Embora não seja minha primeira escolha no canal, ele ainda se encaixa no quadro maior da geração de demanda e da percepção da marca. Sites de revisão de terceiros criam FOMO, constroem credibilidade social e, quando feitos corretamente, podem atuar como um canal de fluxo constante de leads.

Os consumidores geralmente querem aprender com seus colegas e guias confiáveis. Considere aumentar sua presença no Capterra, G2, Software Advice, etc. com conteúdo de alta qualidade, mensagens indutoras de conversão e uma oferta por tempo limitado que o força a agir agora.

Soa familiar? Isso porque ele atua efetivamente como uma página de destino para sua empresa que pega carona no ranking de outras e serve para posicionar sua solução na categoria certa.

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