Aperfeiçoando seu Pitch de Vendas com Aaron Ross

É muito bom gastar seu tempo:

• Definindo seu ICP
• Compilando uma lista de contatos de destino
• Pesquisando esses alvos
• Antes de passar mais tempo ligando, enviando e-mails e curtindo suas postagens no LinkedIn

Só para cair no último obstáculo. Seu discurso de vendas.

Dar discursos de vendas não é fácil. É uma forma de arte.

Você pode ser muito 'vendido' e afastar seu cliente potencial por ser forte demais.

Você pode tentar impressionar com uma linguagem elaborada, mas na verdade acaba confundindo seu prospect.

Ou você pode ser muito vago, não dando ao seu cliente em potencial as informações de que ele precisa para tomar uma decisão.

Queríamos descobrir como fazer um discurso de vendas bem-sucedido, então conversamos com Aaron Ross, especialista em vendas, para obter suas dicas, truques e conselhos.

Continue lendo para descobrir como aperfeiçoar seu discurso de vendas!

O que é um discurso de vendas?

Quando você pensa em um discurso de vendas, o que vem à sua mente? Você pode imaginar uma longa mesa de reuniões se estendendo diante de você. Você pode sentir as pessoas olhando para você enquanto faz uma apresentação detalhada enquanto luta para persuadir alguém a comprar de você...

E, às vezes, os discursos de vendas podem ser mais formais assim.

Mas também pode ser tão simples quanto algumas linhas em um e-mail ou uma explicação de dois minutos que você preparou para ligações não solicitadas. A Hubspot até o chama de 'seu cartão de visita verbal'.

Um discurso de vendas é qualquer momento em que você está contando a um possível cliente em potencial sobre quem você é e o que você faz. Isso permite que eles decidam se querem saber mais.

Isso não soa tão assustador, certo?

Mas além de entender o que você faz, um discurso de vendas tem um trabalho mais importante. E isso permite que seu cliente em potencial entenda o impacto que você pode ter sobre ele.

Aaron diz:

“Como humanos, continuamos voltando para 'eu sou um abc, e minha empresa faz isso, e eu faço xyz' .”

“Mas o que devemos focar como vendedores é como traduzimos essa mensagem em algo que seja significativo para outra pessoa.”

Em outras palavras, um bom discurso de vendas não se concentra no vendedor, mas no comprador individual.

Arão acrescenta:

“Em um mundo perfeito, um discurso de vendas parece simples e humano.”

“Ninguém se importa se você tem o produto mais escalável ou se é uma empresa de software. Conte a eles sobre as coisas que os impactam.”

Executar um passo apertado

Seus clientes em potencial não têm energia mental para dedicar muito tempo ou atenção a você por causa das demandas cada vez maiores do dia de trabalho.

Aaron diz:

“Quanto mais você puder alimentá-los com a resposta certa, melhor. Faça o trabalho por eles. Diga a eles o que eles precisam saber.

“Se eles não entendem o que você faz ou onde você se encaixa, o problema é seu.”

Algo que é importante lembrar nesses momentos é que seu cliente em potencial não sabe o que você sabe sobre sua empresa.

Você não pode presumir que eles tenham o mesmo conhecimento sobre seus produtos, como funcionam ou o que ajudam as pessoas a fazer - mesmo que tenham feito alguma pesquisa.

É seu trabalho, durante a apresentação, compartilhar esse entendimento com eles de maneira concisa. Certifique-se de usar uma linguagem fácil de absorver.

Arão explica:

“Muitas pessoas caem na armadilha de fazer suas apresentações soarem muito elaboradas e complicadas na tentativa de parecerem inteligentes.”

“Mas isso na verdade vai contra o que você está tentando fazer, que é permitir a compreensão. Não se trata de estufar o peito.

“Uma mensagem sexy, chique ou grandiosa que não cativa as pessoas é inútil.”

Vamos dar-lhe um exemplo:

Na Cognism, queríamos testar nossas mensagens na página inicial para descobrir se elas ressoavam com os visitantes do site. Sim, nós sabemos, é sobre a cópia da página inicial! Mas essas lições se aplicam em todos os aspectos ao criar mensagens.

Costumava dizer:

'Conecte-se com seu próximo melhor cliente. Tenha conversas mais relevantes usando dados premium de contatos, empresas e eventos B2B.'

E sabe o que aprendemos?

As pessoas não tinham a menor ideia do que fazíamos ou do que estávamos oferecendo.

Estávamos nos concentrando nas coisas erradas. Foi sobre o que fizemos, não sobre o impacto que isso teve em nosso cliente.

Então a equipe teve um repensar. E veio com isso:

' Nós fornecemos números de telefone celular e e-mails B2B de pessoas com quem você deseja fazer negócios.'

Agora, a mensagem é muito mais clara. É óbvio o que fazemos, onde nos encaixamos e como podemos beneficiar um cliente. Tudo isso explicado em uma frase.

E pudemos ver a diferença nos números também. Na verdade, tivemos um aumento de 40% nas conversões na página inicial - depois de alterar uma coisa simples.

Agora, é claro, se você está lançando, eles precisam de mais informações. Mas você entendeu. Mantenha-o simples, conciso e focado no comprador.

Aaron diz:

“Você vai atrair um público muito mais amplo dessa forma, em vez da pequena subseção que entende o idioma sofisticado ou tem tempo para decifrar sua mensagem.”

“As pessoas não têm atenção para isso. Eles estão se perguntando 'isso faz sentido? Parece que é o que eu preciso? ' Se sim, ótimo. Se não, então eles seguem em frente.”

E seu discurso provavelmente não será uma declaração estática.

Aaron diz:

“Os pitches costumam ser frustrantes, porque você gasta muito tempo aperfeiçoando um, e então seu marketing muda e você precisa refazê-lo.”

Além disso, dependendo de com quem você está falando e do que é relevante para eles, seu pitch precisa ser adaptado e desenvolvido para se adequar ao ouvinte.

Arão acrescenta:

“Seu pitch nunca está pronto. É uma evolução constante.”

“E eles levam tempo para acertar. Um famoso filósofo francês escreveu certa vez: Eu teria escrito uma carta mais curta, mas não tive tempo”.

“E isso porque leva tempo para elaborar a mensagem concisa perfeita. Ser claro é difícil.”

O teste da estação de rádio

O teste da estação de rádio é se perguntar: 'alguém gostaria de sintonizar esta mensagem?'

Leia o seu discurso em voz alta.

Você prestaria atenção se alguém estivesse dizendo esta mensagem para você?

Você sintonizaria se estivesse no rádio?

E se não, como você pode tornar seu discurso mais envolvente?

Julgar seu próprio tom pode ser difícil, é claro. Principalmente se você já sabe tudo sobre o seu negócio. Às vezes você esquece o que os outros não sabem.

É por isso que Aaron recomenda que você teste com alguns colegas.

Ele diz:

“Escolha alguém (de preferência vários!) que não entenda seu negócio ou seu produto. Fale com eles e depois pergunte:

• O que se destacou para eles em seu discurso?
• O que eles acham que sua empresa é/faz?
• Onde se insere no mercado/para quem é?
• Que outras informações eles gostariam de saber antes de comprar?
• Que partes animaram seus ouvidos e quais partes você perdeu a atenção?
• E, finalmente, foi atraente?

Dessa forma, você começa a entender como seu discurso será exibido e o que você pode fazer para melhorá-lo.

Outra maneira de usar o teste da estação de rádio é julgar se você está dizendo algo diferente do resto da concorrência.

Porque se houver 100 estações de rock tocando músicas semelhantes, o que as fará sintonizar a sua?

O que o torna diferente das outras pessoas que seus clientes em potencial podem estar pesquisando? E essa diferença é algo com o qual seus clientes se preocupam?

Aperte o play abaixo para saber como você pode continuar evoluindo para o melhor SDR que você pode ser! ️

Como escrever seu discurso de vendas

Cada discurso de vendas deve ser diferente - como dissemos no teste de rádio, você precisa se destacar de toda a estática.

Mas, se você não tiver certeza de por onde começar ao criar um discurso de vendas, temos alguns elementos cruciais para incluir. Bem como algumas dicas adicionais para ajudá-lo a seguir em frente.

Elementos essenciais de um discurso de vendas

1. A quem se destina? Quem é seu alvo?

2. Com o que esse alvo está insatisfeito? Qual é a alternativa atual?

3. Qual é a sua oferta? Como é diferente do que já existe?

4. Qual problema seu produto resolve? Para quem?

5. Quais são as vantagens de ser seu cliente?

Dica #1 - Crie uma necessidade

Os compradores em geral, mas especialmente em B2B, são mais propensos a comprar os que precisam ter do que os que gostam de ter.

Por exemplo, se você tiver um orçamento limitado, é mais provável que coloque esse orçamento em um CRM de que precisa. versus um designer de site sofisticado que você pode querer.

Pense sobre:

• Qual problema seu produto resolve?
• Para quem ele resolve esses problemas?
• Como você pode apresentar seu produto de forma a demonstrar que é uma solução realista?

Dica #2 – Seja focado no comprador

É fácil cair na armadilha de falar sobre você ou o que sua empresa faz, mas ao focar no comprador, você fala sobre como cada um desses elementos os impacta.

Por exemplo: 'Cognism oferece uma extensão do Chrome'.

Torna-se: 'Você pode encontrar celulares e e-mails de clientes em potencial enquanto navega no LinkedIn e no SalesNavigator .'

Você deve sempre questionar 'por que o cliente em potencial deveria se importar?'

Isso também significa prestar atenção às circunstâncias e necessidades específicas do comprador sempre que possível.

Dica nº 3 - Tenha em mãos histórias relevantes de clientes

Há muito poder em poder dizer:

'Trabalhamos com uma empresa muito parecida com a sua. Eles estavam em um setor semelhante, com aproximadamente o mesmo número de funcionários, que trabalham de maneira semelhante a você. E fomos capazes de ajudá-los a obter resultados xyz.'

Porque então há evidências para apoiar o que você diz, o que ajuda a construir confiança e segurança.

Dica #4 – Mantenha-o natural

As pessoas tendem a colocar uma barreira quando sentem que estão sendo vendidas abertamente.

Pense nisso, quantas vezes em uma loja você disse a um vendedor: 'Estou apenas olhando'. Mesmo que você saiba exatamente por que veio à loja?

Somos quase programados para evitar vendedores - portanto, evite jargões e bravatas que instantaneamente levantam bandeiras vermelhas.

As vendas simplesmente se resumem a uma boa comunicação, contar histórias e, finalmente, construir uma conexão.

Então, em vez disso, tente iniciar uma conversa genuína, não apenas focada em sua própria agenda.

Aaron também recomenda deixar pausas.

Seu cliente em potencial está tendo que absorver muitas informações de uma só vez, então dê a ele espaço para acompanhar!

Dica nº 5 - Deixe espaço para conversas e perguntas abertas

Termine uma apresentação com uma pergunta aberta ou uma oportunidade de continuar a conversa.

Isso dá ao seu cliente em potencial a chance de fazer perguntas que os ajudem a tomar a decisão de passar para o próximo estágio. Isso também significa que você tem uma ideia melhor das áreas com as quais eles se preocupam.

A última palavra

Se você não está acostumado a produzir discursos de vendas, não é de surpreender que eles pareçam assustadores. Mas se você descascá-lo de volta à sua forma mais pura, um discurso de vendas é apenas uma introdução.

Uma oportunidade para alguém entender o valor do que você oferece, para que tenha as informações necessárias para avançar na jornada do comprador.

Coloque-se no lugar do comprador, pense no que você precisa saber e como gostaria de ser comunicado.

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