O que é venda pessoal? Vantagens, Processo e Exemplos para 2023

Você já conheceu um bartender que surpreende com seu conhecimento do produto, faz você se sentir um amigo bem-vindo e recomenda e prepara o coquetel perfeito para o seu gosto?

Quando isso acontece, realmente melhora a experiência. Você pode até se tornar um regular.

A venda pessoal, quando bem feita, é como ser aquele bartender, com a ligeira distinção de que você está vendendo aos seus clientes algo que os ajuda a prevenir e parar o caos, e não a criá-lo e saboreá-lo.

Neste artigo, discutimos essa abordagem de vendas, suas vantagens, diversas formas e processos.

O que é venda pessoal?

A venda pessoal é a comunicação direta entre um vendedor e potenciais clientes, que pode acontecer pessoalmente, por e-mail, telefone ou vídeo. Os vendedores geralmente o usam para vendas B2B e varejo e comércio. O objetivo é construir uma forte camaradagem com os compradores e compreender profundamente suas necessidades.

Por meio da venda pessoal, as equipes de vendas B2B constroem relacionamentos com compradores que resistem ao teste do tempo.

Para criar esse vínculo, um vendedor realizará diversas reuniões de vendas ao longo do processo, preferencialmente pessoalmente ou por videochamadas.

Algumas características definidoras das vendas pessoais são a escuta ativa, o questionamento inteligente, as mensagens personalizadas e a comunicação contínua.

Quanto a quem deve utilizá-lo, o alto custo de contratar e treinar uma equipe de vendas pessoal torna-o ideal para empresas que vendem produtos ou serviços de preços mais elevados a compradores com necessidades complexas e diversas.

Dito isto, qualquer empresa pode beneficiar do contacto pessoal com potenciais compradores.

As técnicas de vendas pessoais podem ajudar sua marca a se destacar em um mundo onde e-mails de vendas não solicitadas , chatbots e outras abordagens automatizadas de vendas bombardeiam os compradores.

Em última análise, os compradores B2B compram e permanecem com as pessoas de quem gostam e em quem confiam.

Muitas vezes, é do vendedor prestativo que o cliente se lembra quando seu contrato é renovado, e não daquele chatbot servil e caricatural chamado Harold, que respondeu à sua pergunta sobre níveis de preços!

Como a venda pessoal agrega valor?

Vendedores experientes podem aprimorar a jornada do cliente adicionando um toque pessoal às interações.

Mais significativamente, as vendas pessoais transformam a jornada do comprador em uma experiência de aprendizado, fazem com que os clientes em potencial se sintam compreendidos e proporcionam aos clientes uma parceria satisfatória de longo prazo.

A seguir, expandiremos três vantagens da venda pessoal:

1. Leads aprendem algo novo em suas reuniões

Na venda pessoal, os representantes de vendas, de certa forma, imitam os professores.

Eles vêm preparados para reuniões e tentam ensinar algo novo aos clientes-alvo , não apenas sobre seu produto, mas sobre o problema específico do lead ou o ambiente em que ele está ocorrendo.

Como cliente B2B, é uma experiência fantástica sair de uma reunião de vendas sentindo que já obteve valor com o relacionamento.

Talvez isso signifique um representante de vendas ensinando-lhes algumas práticas recomendadas simples e gratuitas que podem melhorar sua situação.

Quando os potenciais compradores sentem que aprenderam algo com a sua empresa – sem pagar um centavo – eles começam a pensar…

“Se isso é de graça, imagine quanto valor receberei se me tornar um cliente”, e assim eles se tornam um.

2. Os clientes em potencial se sentem compreendidos

Nas vendas B2B, os clientes em potencial geralmente enfrentam problemas complexos que levam algum tempo para serem compreendidos.

Infelizmente, com os olhos postos no prémio, muitos vendedores apressam-se a dizer “Compreendo totalmente” e a começar a evangelizar uma solução que funcione com o seu discurso de vendas.

Talvez seja por isso que apenas 13% dos clientes em potencial acreditam que um representante de vendas pode compreender suas necessidades.

Na venda pessoal, vendedores experientes dedicam tempo para explorar a situação de cada cliente potencial, resultando em clientes mais satisfeitos.

Morgan Ingram , vice-presidente de talento e desenvolvimento GTM da Sales Impact Academy , diz:

“A venda pessoal se resume a duas coisas: relevância e personalização. Relevância são os problemas que você resolve para aquele cliente sem fazer pesquisa. Personalização é fazer pesquisas sobre a empresa e o cliente potencial.”

Eles ouvem ativamente. Eles fazem perguntas esclarecedoras, além de perguntas desafiadoras, para buscar informações. Eles, em essência, tentam compreender o problema com ainda mais detalhes do que o cliente potencial.

Shabri Lakhani , fundador e CEO da SalesWorks , diz:

“A venda pessoal consiste em agregar valor, educando o cliente sobre como algo irá ajudá-lo. E é importante porque vemos cada vez mais um desejo de que as relações comprador-vendedor sejam construídas com base na confiança e na credibilidade.”

Ela adiciona:

“É uma estimativa aproximada, mas cerca de 90% dos clientes pesquisam produtos online antes de comprar. Então, no momento em que falam com um SDR ou um AE, o que realmente lhes falta é o “porquê”. Eles estão sentindo falta daquela experiência de vendas – as interações e a criação de valor.”

Dito isso, os representantes equipados com uma visão de 360 ​​graus dos desafios do cliente podem encontrar com sucesso uma solução que atenda às necessidades de cada cliente e, mais importante, articular por que seu produto ou serviço é adequado.

Assim, as taxas de vitória aumentam.

3. Os clientes querem permanecer por aqui

Quando você implementa corretamente uma estratégia de vendas pessoais, seus compradores pensam em você mais como um parceiro do que como um fornecedor.

Eles valorizam seus conselhos e percepções. Eles contam com seu conteúdo e sua equipe de sucesso do cliente para mantê-los atualizados sobre as novas tendências do setor. Eles pedem sua opinião sobre novas estratégias.

Esse aspecto de parceria constrói relacionamentos de longo prazo com os clientes. Isso significa altas taxas de retenção, mais vendas e melhores referências.

Mesmo que o seu serviço fique alguns meses atrás do concorrente, eles não se importarão – eles construíram um relacionamento pessoal com você e entendem que é mais do que apenas um serviço.

Os 3 tipos de venda pessoal

Existem três categorias abrangentes de vendas pessoais – recebedores de pedidos, criadores de pedidos e recebedores de pedidos.

Uma empresa pode usar todos os três tipos de vendas pessoais para gerar receita; outros podem usar apenas um. A seguir ajudaremos você a entender o que esses termos significam e suas diferenças.

1. Recebedores de pedidos

Os recebedores de pedidos são os representantes de vendas receptivos que respondem às solicitações ou ligações de leads interessados ​​e os indicam a melhor solução para suas necessidades.

Um representante de vendas no varejo da Macy's também seria considerado um recebedor de pedidos.

Normalmente, esse é um tipo mais fácil de venda pessoal porque o cliente já está interessado em avaliá-lo como parceiro ou fornecedor.

2. Criadores de pedidos

Os criadores de pedidos são representantes que convencem outras empresas a recomendar suas soluções aos clientes.

Por exemplo, uma marca de salsa pode tentar persuadir vários supermercados a expor a sua salsa na prateleira do meio.

Ainda mais do que persuasão qualificada ou incentivos ao lucro, um relacionamento forte costuma ser a melhor maneira de fazer com que alguém recomende sua solução.

Conseqüentemente, os representantes farmacêuticos levam os médicos para jantares sofisticados e jogos de beisebol.

3. Recebedores de pedidos

Os captadores de pedidos são vendedores ativos que iniciam contato com clientes em potencial para interessá-los pela oferta de seu negócio.

Exemplos comuns incluem vendedores de porta em porta, BDRs fazendo ligações não solicitadas e executivos de contas participando de eventos de networking para encontrar novos leads.

O processo de venda pessoal explicado

O processo de venda pessoal geralmente inclui as seguintes etapas – prospecção, descoberta, preparação para reuniões, apresentação de vendas, tratamento de objeções, fechamento e nutrição do cliente.

Vamos explorar as etapas da venda pessoal:

1. Prospecção

Prospectar é encontrar e pesquisar leads de negócios e, em seguida, contatá-los por meio de cold e-mail, cold call ou vendas sociais no LinkedIn.

Na venda pessoal, geralmente são os representantes de desenvolvimento de vendas que cuidam dessa etapa do processo. Mas os executivos de contas e os líderes de vendas também podem fazer isso.

O objetivo é identificar leads de alta qualidade e suas informações de contato e fazer com que se interessem pela sua solução.

Para isso, você deve adotar uma abordagem individualizada, pesquisando a empresa do lead e identificando seus possíveis pontos problemáticos antes de elaborar sua mensagem de vendas.

O marcador mais comum de que esta etapa foi concluída é uma reunião agendada no calendário. O cliente em potencial concordou em saber mais sobre sua oferta.

2. Descoberta

Na etapa de descoberta, você tenta realizar duas coisas simultaneamente – 1) qualificação de leads e 2) pesquisa de leads.

Qualificação de leads significa garantir que o lead se encaixe no perfil do seu cliente ideal e que valha a pena persegui-lo.

Muitos representantes seguem uma estrutura de qualificação de leads como ANUM, fazendo perguntas sobre autoridade (poder de compra), necessidades, urgência e dinheiro.

Depois de ter certeza de que o lead é adequado para seu produto ou serviço, concentre-se em coletar mais informações sobre a situação do lead.

Essa descoberta é feita na mesma chamada ou, se o problema for suficientemente complexo, em uma segunda.

No processo de venda pessoal, é importante entender o problema do seu cliente, então não tenha pressa.

A intimidade com o problema do cliente potencial o ajudará a recomendar a solução certa e a elaborar uma apresentação de vendas (próxima etapa) que atenda às suas esperanças e desejos.

3. Preparação para reuniões

Neste ponto do processo de compra , você reuniu muitas informações sobre a empresa, as necessidades, as dores e as circunstâncias gerais do lead.

É hora de criar um roteiro/apresentação de slides de vendas, ou um fluxo de demonstração, que persuadirá seu cliente potencial de que sua solução é a melhor opção para ele.

Se você já possui um modelo de apresentação ou demonstração, pode ajustá-lo para se adequar a esse comprador específico.

Por exemplo, se o comprador se preocupa muito com o recurso X, mas sua apresentação de slides original não possui nenhum slide dedicado a X, você deve criar um.

Caso contrário, o cliente em potencial poderá perder o interesse, sem mencionar a sensação de que você o está ignorando.

4. Apresentação de vendas

Na fase de apresentação de vendas, você apresenta um argumento de venda vencedor com uma apresentação de slides ou uma demonstração na web para seu cliente em potencial.

Isso não significa ler os slides. As vendas pessoais enfatizam interações pessoais 1:1, com ambas as partes igualmente envolvidas.

Portanto, tente tornar esta conversa mais parecida com uma onde o cliente em potencial possa fazer perguntas durante a reunião.

Essas idas e vindas promoverão relacionamentos sólidos com os clientes. E garantirá que o cliente em potencial aprenda tudo o que precisa saber sobre sua solução, fazendo com que ele se sinta confortável para prosseguir com a venda.

Para grandes vendas B2B, é normal que esta etapa dure várias reuniões, seja com diferentes partes interessadas ou para demonstrar diferentes recursos.

5. Tratamento de objeções

Depois de explicar por que o cliente em potencial deve comprar sua solução, ele poderá ter objeções.

Uma objeção de vendas é uma expressão de preocupação ou hesitação em relação à sua oferta. Por exemplo, “Não creio que o recurso X funcione bem com nossos processos internos” é uma objeção.

Abordar todas as objeções pode envolver uma série de telefonemas.

A melhor estrutura para lidar com objeções em vendas pessoais é a estrutura LAER:

• Ouça: ouça ativamente a preocupação e tente entender a mentalidade do cliente potencial.

• Reconhecer: reformule verbalmente a objeção para que o comprador saiba que você ouviu e entendeu.

• Explorar: Faça perguntas para descobrir a causa subjacente da objeção. Por exemplo, “não estamos prontos para assumir isso” pode na verdade significar “achamos que a implementação vai consumir muito tempo”. Se isso for um equívoco, você pode mostrar o porquê, mas primeiro deve descobri-lo.
• Responda ou Repita: Se você compreender a objeção, responda com uma refutação baseada em evidências que desafie a crença deles. Se você não entende, faça mais perguntas.

Essa estrutura não apenas o ajudará a chegar à raiz da preocupação, mas também a usar as objeções como uma oportunidade para construir um relacionamento forte com o comprador.

Por meio da empatia (ouvir e reconhecer), da compreensão (explorar) e de refutações inteligentes, vocês dois os conquistarão para o seu lado de pensamento e ganharão o respeito deles.

6. Fechamento

Terminadas as objeções, é hora de encerrar.

Esta etapa geralmente envolve solicitar a venda – “Você está pronto para avançar com um contrato?” – e negociar os termos do acordo.

Termina com um contrato assinado que ambas as partes consideram benéfico e justo.

A duração desta etapa depende da complexidade do negócio. Para a maioria dos vendedores B2B, o contrato será encerrado em apenas alguns dias.

Para vendas complexas, com muito dinheiro em jogo, você pode receber críticas sobre vários pequenos detalhes do contrato, desde as condições de pagamento até a cláusula de Força Maior.

Independentemente disso, é hora de comemorar assim que o negócio for concluído. Você acabou de fechar um negócio de vendas com sucesso usando uma estratégia de venda pessoal!

7. Nutrição do cliente

Com o negócio fechado, você integrará seu cliente (o que pode incluir treinamento sobre o produto) e o apresentará ao representante de sucesso do cliente (CSM).

O CSM agora será responsável por garantir que o cliente tenha a melhor experiência possível.

Eles responderão às perguntas dos clientes, solucionarão problemas e fornecerão orientações.

Eles usarão seu profundo conhecimento do produto para ajudar os compradores a tirar o máximo proveito da solução e, em muitos casos, seu charme e consideração para desenvolver o relacionamento.

Na venda pessoal, você deseja manter seus clientes satisfeitos. Ao fazer isso, as taxas de retenção aumentam, as referências chegam e as vendas adicionais acontecem naturalmente.

Exemplos de vendas pessoais

Abaixo, veremos três estratégias comuns de vendas pessoais que você encontrará na maioria dos repertórios: ligações não solicitadas, vendas sociais e ligações de descoberta .

Chamada não solicitada

A chamada não solicitada é uma tática de prospecção popular para representantes de vendas B2B envolvidos em vendas pessoais. Logo de cara, você está falando diretamente com um comprador em potencial.

Você está contando piadas, construindo relacionamento, fazendo perguntas contundentes e se interessando pelo trabalho deles.

Em comparação com seu complemento usual, o cold emailing, a cold call é uma forma mais pessoal de se conectar com um comprador, desde que o representante tenha adaptado seu roteiro de chamada para cada lead.

Venda social

A venda social é o processo contínuo de formação de relacionamento com leads nas redes sociais. No espaço B2B, geralmente é o LinkedIn.

Os representantes de vendas se conectam com os tomadores de decisão, enviam mensagens, comentam suas postagens e até publicam suas próprias postagens de liderança inovadora para construir credibilidade como especialistas do setor.

É um jogo longo, mas compensa. De acordo com o LinkedIn, 78% dos vendedores sociais vendem mais que seus pares que não usam essa tática.

Chamadas de descoberta

Uma chamada de descoberta representa a parte exploratória da venda. Durante esta reunião, os representantes de vendas fazem perguntas aos compradores para identificar seus desafios, objetivos e necessidades.

Como um bom médico, o vendedor tenta descobrir os problemas subjacentes que precisa resolver para atingir suas metas de vendas .

Com essas informações, eles poderão recomendar o produto ou serviço certo.

Para obter mais informações sobre vendas em nível pessoal, ouça este episódio de Revenue Champions

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