Crescimento de receita de 9,7% com Customer Value Optimization

Quando os compradores visitam a loja Beerselection em Budapeste, eles podem esperar uma equipe de especialistas em cerveja altamente experientes. Desde que a equipe começou a incorporar esse suporte personalizado e profissional à operação de sua loja virtual, a receita aumentou 9,7% anualmente.

A equipe Beerselection é uma equipe jovem e vibrante que é apaixonada por cerveja. E sua loja em Budapeste oferece quase 500 tipos de cervejas artesanais de qualidade. Então, quando se tratava de construir sua loja virtual, a equipe da Beerselection queria construir uma experiência online que refletisse sua paixão e experiência. Mas o maior desafio foi tornar sua grande seleção acessível à pessoa comum e ajudar os consumidores a descobrir as cervejas certas para seus gostos específicos. É por isso que a Beerselection embarcou na jornada de Customer Value Optimization (CVO) com a ajuda do OptiMonk. Ao abordar os visitantes de maneira personalizada e mantendo suas necessidades individuais em mente, eles melhoraram o valor médio do carrinho em 1.000 HUF e aumentaram a taxa de conversão geral do site em 3,7%.

Embora a equipe da Beerselection seja especialista no assunto, a maioria de seus clientes claramente não é. O desafio da Beersselection é orientar esses clientes para as cervejas certas e criar clientes satisfeitos.

Atender os clientes é uma brisa em pessoa. Uma breve conversa é suficiente para educar os clientes sobre a cerveja perfeita. A equipe presencial facilita a escolha entre centenas de produtos. O desafio é levar esse mesmo atendimento personalizado aos clientes da webstore.

Peter e Gabor, os donos da Beerselection, perceberam que precisavam de uma mudança completa de mentalidade. Eles precisavam deixar de lado as ferramentas clássicas de aquisição de clientes e otimização de conversão. Mas, em vez disso, concentre-se em criar valor e ajudar os clientes. Seus objetivos eram:

• Ajude os novos visitantes a navegar na loja virtual
• Ofereça o produto exato que melhor se adapta a esse visitante específico
• Amplie o horizonte dos clientes menos experientes
• Tranquilize os visitantes hesitantes de que eles tomaram uma boa decisão
• Aumente o valor médio do carrinho

A plataforma de otimização do valor do cliente da OptiMonk foi fundamental para ajudar a atingir esses objetivos.

1. Recomendações da página inicial

O Google Analytics mostra que a taxa de conversão do Beerselection está bem abaixo da média. Com base na experiência anterior, esses visitantes provavelmente nem sabem do que precisam. Eles estão apenas olhando ao redor e reunindo inspiração. Eles não têm consciência do problema suficiente para comprar imediatamente.

Muitos visitantes da loja Beerselection ficam rapidamente sobrecarregados com a escolha e simplesmente saem da página inicial.

A solução é direcionar os visitantes para uma página de destino que melhor reflita suas preferências pessoais.

A mensagem lateral “Selecione seu pacote de cerveja” foi projetada para esse fim. Ele está segmentando visitantes que ainda não estão prontos para comprar. Ele trouxe 137.186 HUF de renda extra para a Beerselection durante o período de teste de 26 dias.

2. Recomendações para visitantes recorrentes

Os visitantes que retornam estão mais adiante no processo de compra. Eles geralmente são visitantes cientes do produto. Eles não estão apenas familiarizados com uma categoria de produto que pode oferecer uma solução para seus problemas, mas conhecem um ou dois produtos específicos. O desafio é que eles ainda não têm certeza de que o produto específico é a melhor solução para eles.

Para facilitar a decisão e a escolha entre os produtos, a Beerselection criou um pop-up de boas-vindas para visitantes recorrentes. Esta mensagem exibe os visitantes do produto exatos visualizados em sua última visita. E foi totalmente automático, graças à integração ShopRenter-OptiMonk – que também está disponível para outra plataforma popular de comércio eletrônico, Shopify.

Como todas as campanhas Beersselection, esse pop-up fez parte de um período de teste de 26 dias. Cerca de 50% dos visitantes que retornaram viram a mensagem de boas-vindas, enquanto a outra metade não. Os resultados dos testes falam por si. Os visitantes que viram o pop-up gastaram 220.770 HUF a mais do que aqueles que não viram esta recomendação de produto.

3. Aumente o valor médio do carrinho com frete grátis

A conta do Google Analytics de beerselection.hu também revelou que o valor médio do carrinho é de cerca de 11.800 HUF. Como a loja virtual oferece frete grátis acima de 15.000 HUF, vale a pena comunicar as condições do frete grátis. Principalmente para quem gasta em torno do valor médio do carrinho porque é muito mais fácil convencê-lo a adicionar mais algumas garrafas de cerveja na cesta – e em troca, a entrega é grátis.

É uma situação ganha-ganha. Os visitantes não precisam pagar pelo frete, e o valor médio do carrinho da loja virtual também aumenta.

O valor do carrinho não foi a única métrica que a Beerselection conseguiu aumentar com esta campanha. Eles também ganharam quase meio milhão de receita extra de HUF em menos de um mês.

4. Diminua o abandono de carrinho fornecendo pequenos presentes  

Quando os visitantes adicionam um produto ao carrinho, chegam ao estágio final de conscientização do cliente, totalmente conscientes. Os compradores encontraram o produto que se encaixa perfeitamente e estão simplesmente esperando o preço certo.

A Beersselection também queria melhorar sua taxa de carrinho abandonado de 58%.

Para reduzir essa porcentagem, a Beerselection ofereceu aos que abandonaram o carrinho um abridor de garrafas no valor de 990 HUF. Como resultado, 20% de todos os que abandonaram o carrinho decidiram concluir imediatamente a compra, gerando uma receita extra de 895.074 HUF para a loja virtual.

Devido a uma ampla seleção e confusão do cliente, a Beerselection precisava de uma solução que fornecesse atendimento personalizado aos compradores online. Juntamente com os especialistas em experiência digital do cliente da OptiMonk, eles lançaram campanhas que facilitaram as escolhas dos compradores.

A OptiMonk também ajudou a dar aos compradores uma amostra da orientação profissional que Peter e Gabor fornecem em seu local físico. Durante o período de teste de quatro semanas, a Beerselection experimentou um crescimento de quase 10% na receita ano a ano.

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