Como um BDE na Planixs economiza dez horas por semana em administração com Cognism

Planixs, a plataforma líder de software de tesouraria em tempo real, usa dados B2B da Cognism para:

• Obtenha ROI economizando 10 horas de administração por semana.
• Acompanhe 100% de seus esforços outbound por meio da integração Hubspot.
• Identifique clientes em potencial que demonstrem intenção de comprar.
• Reduza o tempo de execução da campanha de semanas para 24 horas.

Role para ver o estudo de caso.

A empresa

A Planixs é reconhecida como líder em soluções de software de tesouraria em tempo real. Com seu conjunto de produtos líder de mercado, Realiti, a empresa atende aos setores de serviços bancários e financeiros, oferecendo recursos intradiários de caixa, garantias e gerenciamento de liquidez em tempo real.

O Realiti abrange um conjunto abrangente de módulos projetados para fornecer insights inteligentes em operações de tesouraria, incluindo Financiamento, Liquidez, Conformidade e Risco, mesmo ao lidar com grandes volumes de dados.

O compromisso da empresa com a inovação e a excelência lhe rendeu inúmeros elogios. Em 2018, a Planixs ficou em 22º lugar geral no Sunday Times Tech Track 100, solidificando sua posição como a principal 'Enterprise Fintech' do Reino Unido e a principal empresa de tecnologia na região Noroeste.

O desafio

Entrevistamos Jonathan Broadley , Diretor de Marketing da Planixs.

Como você descobriu o Cognismo?

“A primeira vez que me deparei com o Cognismo foi quando me deparei com algum conteúdo de marketing online. Sou um profissional de marketing e descobri que o conteúdo ressoou em mim. Foi algo inspirador. É inovador, moderno e diferente de muitas empresas, o que me deu uma boa impressão da empresa desde o início.”

“Esta é a terceira vez que implemento o Cognismo em uma empresa desde então. Já usei isso em duas outras empresas e sou um grande defensor da plataforma.”

Ele adicionou:

“Na minha última empresa, me livrei do ZoomInfo em favor do Cognismo porque os dados são muito melhores.”

Que problemas a empresa estava tentando resolver?

“Não tínhamos uma ferramenta de inteligência de vendas, pois o outbound era uma novidade para nós. Não tínhamos um processo de saída definido e a geração de demanda dependia muito de networking e eventos.”

“Mas porque temos planos de crescimento ambiciosos e quero tornar-nos mais orientados para os processos, na forma de e-mails frios e telefonemas que levam a conversas que levam à expressão de interesse, que levam a oportunidades que levam a vendas.”

Por que Cognismo?

“Anteriormente teríamos que adicionar contatos manualmente, a partir de pesquisas no LinkedIn. Isto também significava que os contactos que podíamos encontrar eram limitados porque havia muitos cargos que não conhecíamos nestas empresas e, a menos que os seus perfis fossem divulgados, não teríamos forma de os encontrar.”

Ele adicionou:

“Portanto, estávamos extraindo os contatos mais óbvios com base no cargo, embora houvesse muitas pessoas perdidas que deveríamos ter visado.”

Você avaliou algum de nossos concorrentes?

“Eu não precisava. Devido ao uso do Cognismo em funções anteriores, eu sabia o que ele poderia nos oferecer e que era a melhor opção disponível.”

A solução

Qual é o mercado-alvo da Planixs?

“Nosso mercado-alvo são os bancos. Não vendemos para empresas corporativas, então é bem pequeno. Provavelmente identificamos cerca de 400 empresas com as quais gostaríamos de fazer negócios. É por isso que é tão importante para nós sermos capazes de descobrir os 10 ou 20 contatos com os quais devemos interagir nessas empresas. Eles podem não necessariamente comprar de nós no curto prazo, mas devemos pelo menos garantir que eles nos conheçam.”

Com quem você quer falar?

“Anteriormente, procurávamos falar com Gestores de Tesouraria, Chefe de Liquidez, Gestores de Risco e similares. No entanto, devido à rapidez com que podemos encontrar contactos no Cognismo, podemos procurar aqueles que trabalham de forma mais ampla em finanças ou que tenham “tesouraria”, “liquidez” ou “risco” no seu cargo. Isso nos permite examinar muitas pessoas que podem nem todas ser relevantes. Alguns não serão relevantes, mas alguns serão bons contatos para adicionar ao nosso CRM de qualquer maneira, para que possamos informá-los sobre nossas soluções.”

“Agora que são necessários apenas alguns cliques, em vez de ser um processo manual árduo, podemos espalhar a nossa rede muito mais para contactos potencialmente menos qualificados ou menos relevantes. Mas isso nos dá uma chance maior de ter sucesso em nossa saída.”

A Planixs tem um Executivo de Desenvolvimento de Negócios usando Cognismo. Jonathan nos contou como ela utiliza o Prospector para encontrar contatos dentro de seu ICP.

“Ela normalmente usará o LinkedIn para encontrar contatos em um banco que queremos prospectar e puxará seus dados de contato para o Hubspot usando o Cognism. Ela então criará mensagens personalizadas para esse cliente em potencial e as colocará em uma sequência a partir daí.”

Como o Planixs usa o Enrich?

“Eu uso o Enrich para atualizar os dados de contato de qualquer pessoa que se inscreva em um evento. Muitos inscritos nos fornecerão apenas seus cargos, e cerca de metade dos nossos registros são contatos novos. Nunca nos envolvemos com eles antes.”

“Cerca de 20% dos contatos terão um número de telefone, mas com o Enrich podemos agregar isso no pós-evento e no acompanhamento, não só por e-mail, o que seria o óbvio, mas por telefone também.”

Ele nos contou como eles estão vendo o valor dos dados de intenção:

“Só temos isso há algumas semanas, mas como somos muito especializados no que fazemos, os dados de intenção são muito valiosos para nós.”

“Ser capaz de especificar uma participação exclusivamente em bancos é extremamente valioso. Embora reduza o número de sinais de intenção que recebemos, é crucial para o nosso foco. Esta semana, vimos sinais de intenção de cerca de nove bancos. Embora possa parecer pequeno, é significativo para o nosso mercado-alvo restrito. Esta perceção é uma mudança de jogo, permitindo-nos priorizar os nossos esforços e direcionar recursos para potenciais oportunidades, mesmo que o nosso envolvimento anterior com estes bancos tenha sido limitado. Embora ainda estejamos refinando nosso processo, essa abordagem tem um potencial imenso para nós, já que cada oportunidade vale potencialmente centenas de milhares de libras.”

Os resultados

Perguntamos a Jonathan qual o sucesso que o Planixs obteve desde que usou o Cognismo.

“O maior resultado para nós foi o aumento da velocidade com que agora podemos executar uma campanha. Anteriormente, algumas semanas depois, ainda estaríamos em fase de planejamento, mas agora podemos executá-los em 24 horas. Montamos a mensagem, reunimos os dados necessários e iniciamos a campanha imediatamente, evitando as semanas de pesquisa e coleta de contatos normalmente necessárias. Essa agilidade nos permite focar na criatividade, em vez de ficarmos limitados por restrições de dados. Dados confiáveis ​​são cruciais e, agora que podemos confiar neles, estamos livres para explorar novos mercados ou atingir facilmente diferentes personas. Esse nível de agilidade é uma vantagem significativa para nós.”

Ele nos contou quanto tempo o Cognismo está economizando para eles:

“Criar manualmente um contato no Hubspot levaria alguns minutos, depois você tem que verificar as informações usando outro aplicativo, adicionando 30 segundos. São 2,5 minutos por contato e estamos obtendo cerca de 250 contatos semanalmente. São cerca de 10 horas apenas conseguindo contatos para o Executivo de Desenvolvimento de Negócios! Com o Cognismo, isso é feito com um clique. Não creio que nenhuma empresa argumentaria que esse não é um bom investimento.”

“Isso também significa que anteriormente rastreamos apenas cerca de 20% de nossa atividade outbound por meio do Hubspot. Agora está 100% porque não há motivo para esse contato não estar no Hubspot.”

As principais razões pelas quais Planixs recomendaria o Cognismo

1 . Eficiência e produtividade

“As empresas que não usam o Cognismo estão limitando o acesso de seus representantes de vendas a essa incrível fonte de dados de prospecção e, portanto, estão em enorme desvantagem. Escolher fazer as coisas à ‘maneira antiga’ ou manualmente quando o Cognismo existe não faz qualquer sentido.”

2. ROI

“Se você está pagando seus representantes de vendas para enriquecer seu CRM com dados , e leva 2,5 minutos por contato para fazer isso, eles não conseguirão adicionar muitos contatos e você estará essencialmente pagando um vendedor qualificado. representante para fazer administração básica.”

“O Cognism permite que você salve 10.000 contatos em seu CRM com o clique de um botão. Há um ROI muito claro.”

“Então, se você estiver fazendo alguma atividade externa, se quiser alcançar várias pessoas dentro de uma empresa e não tiver todos os contatos possíveis, então você precisa do Cognismo.”

3. Dados de intenção

“Os recursos adicionais da plataforma, como o Intent, oferecem uma vantagem distinta dependendo do seu setor. Isso poderia abrir uma oportunidade totalmente diferente porque ajuda você a deixar de jogar lama nas paredes ao prospectar e a se concentrar muito mais em um grupo menor de empresas, mas com uma chance significativamente maior de elas se transformarem em uma oportunidade. Isso pode mudar um pouco o jogo para empresas como a nossa.”

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Planeje e lance suas campanhas outbound.

Aumente suas vendas sociais.

Alcançar e superar suas metas de receita.

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