Planejamento para o sucesso: como criar um plano de vendas

'Os planos não têm nenhum valor particular, mas o planejamento é indispensável.'

— Dwight Eisenhower, 34º Presidente dos EUA

Eisenhower estava falando sobre o exército. No entanto, no mundo dos negócios as coisas são um pouco diferentes. Para expandir seus negócios e ganhar dinheiro, você precisa planejar com antecedência e ter um documento que possa mostrar mediante solicitação. Um plano de vendas é essencial.

Só parece complicado, mas não é. Quando você sabe para onde precisa ir com seu plano de vendas, é bem simples de criar. Este guia oferece tudo o que você precisa.

O que é um Plano de Vendas?

Um plano de vendas é um documento de estratégia que descreve os fundamentos e os detalhes do processo de vendas dentro de uma empresa. Ele governa como um departamento de vendas opera, identificando e definindo metas e objetivos de longo prazo, delineando as formas de atingir essas metas e dividindo-as em partes menores e mais gerenciáveis.

Um plano de vendas está intimamente ligado ao plano geral de negócios da empresa, mas eles não são os mesmos. Um plano de negócios é o 'o quê' dos objetivos estratégicos do seu negócio - onde você quer estar após um determinado período. Por outro lado, um plano de vendas é o 'como' - quais ações você vai tomar para chegar lá.

"Um plano de negócios é uma direção; um plano de vendas é a execução."

— James R. Bailey, Escola de Negócios da Universidade George Washington.

O que compõe um Plano de Vendas?

A estrutura de um plano de vendas pode variar em função de diversos fatores, sendo o principal a natureza do negócio que cria o plano em questão. Normalmente, um plano de vendas padrão inclui os seguintes elementos...

• Clientes alvo. O público que sua empresa busca alcançar e vender um produto ou serviço.
• Metas de receita . A quantia esperada de dinheiro que sua empresa espera gerar em cada período.
• Estratégias e táticas. Uma sequência de ações específicas que sua equipe realiza para atingir as metas de receita.
• Revisão do desempenho recente. Análise do desempenho de vendas no período anterior: erros, decisões e metas.
• Preços e promoções. Um detalhamento dos preços dos produtos e serviços que você oferece, bem como quaisquer promoções previsíveis.
• Prazos e Indivíduos Diretamente Responsáveis ​​(DRIs). Um prazo para a conclusão de tarefas estratégicas e táticas; uma lista de indivíduos responsáveis.
• Estrutura da equipe. A lista de pessoas na equipe relevante; seus papéis e responsabilidades.
• Recursos. Uma coleção de ferramentas e outros ativos disponíveis para você que você usará para atingir suas metas de receita.
• Ambiente de marketing. Condições de mercado, fatores que afetam a indústria e ações dos concorrentes. Além disso, um detalhamento do público-alvo da empresa e de todos os seus segmentos.

Os diferentes tipos de planos de vendas

Não há um modelo definido para um plano de vendas. Sua estrutura pode variar de empresa para empresa, dependendo das necessidades e fluxos de trabalho específicos de cada empresa. Se você está procurando alguma inspiração, aqui estão alguns dos tipos mais comuns de plano de vendas...

Por que um Plano de Vendas é importante?

A variedade de diferentes tipos de planos de vendas sugere que eles podem servir a muitos propósitos diferentes. Assim, os planos de vendas possuem muitos benefícios diferentes; geralmente são de grande utilidade para empresas de todos os calibres, indústrias e direções.

Pense desta forma... quantas vezes você saiu com um velho amigo para tomar uma bebida ou duas, magicamente acabou na cozinha de alguém, discutindo a próxima grande startup que vocês dois vão realizar?

É uma ótima conversa; ambicioso, motivador, mas... é improvável que aconteça. Você pode falar o quanto quiser, mas se você realmente quer trazer suas ideias da cozinha às 3 da manhã para o mundo brilhante, você precisa desenvolver um plano real de ações.

O mesmo é relevante para a equipe de vendas também. Se você deseja aumentar suas vendas e chegar ao próximo nível, precisa pensar nos passos à frente.

Em suma, um planejamento ruim evita um desempenho ruim. Um bom plano de vendas dá a você um claro senso de direção , atua como fonte de motivação para sua equipe de vendas, ajuda a se preparar para possíveis problemas, compara objetivamente os recursos com as metas e adota um conjunto unificado de estratégias para atingir as metas de vendas.

Como criar um modelo de plano de vendas

Seu plano de vendas pode ser específico ou tão abrangente quanto você quiser e precisar. Dizendo isso, quanto mais detalhado for, mais fácil será manter. Um bom modelo de plano de vendas geralmente é composto pelas seguintes seções...

• Os papéis e responsabilidades em sua equipe.
• Clientes-alvo e perfis de clientes ideais.
• Metas de receita e objetivos de vendas.
• Orçamento e recursos.
• Desafios e obstáculos.
• Preços e promoções planejadas.
• Principais estratégias e táticas.
• Prazos, marcos e períodos de revisão.

Para obter tudo isso em um documento e garantir que ele esteja alinhado, você deve dividir o processo em várias etapas distintas. Dessa forma, você pode abordar o processo de criação do modelo de plano de vendas de forma mais holística e esperar melhores resultados.

Etapa 1. Coloque sua missão e objetivos de vendas no papel e, em seguida, defina as metas de receita e vendas SMART.

Definir metas é importante. Mas o que é ainda mais importante é garantir que esses objetivos andem de mãos dadas com a missão empresarial mais ampla. É por isso que a primeira coisa que você precisa fazer é colocar a missão e a visão do seu negócio no papel.

Não precisa ser elaborado; você precisa formular onde deseja que seu negócio chegue e ter essa visão à sua frente o tempo todo. Então, você pode ter certeza de que as metas de vendas que você definiu funcionam para isso, em vez de atrapalhar seu progresso, concentrando-se em algo irrelevante.

Falando em metas de vendas e receita, existem algumas regras que você precisa seguir. Todas essas regras podem ser apresentadas por meio de uma abreviação curta - SMART:

️ Específico . Em vez de simplesmente dizer que você quer que seu negócio gere mais dinheiro, você precisa pensar no que isso significa. Talvez você queira aumentar as vendas ou reter melhor os clientes e desenvolver um esboço detalhado de como você pode gerar mais dinheiro.

️ Mensurável . Você precisa colocar um número no sucesso; caso contrário, você não saberá se atingiu ou não seu objetivo.

️ Atingível . É crucial definir metas realistas. Você precisa listar todos os recursos disponíveis e medi-los em relação às restrições que você pode enfrentar.

️ Relevante . Avalie as metas que você está definindo - você precisa do que está procurando? Isso parece valer a pena?

️ Temporário. Você precisa definir um prazo para quando deseja que a meta seja alcançada. Isso não apenas o acelerará, mas também dará ao processo alguma estrutura.

Naturalmente, há algumas coisas a evitar ao definir metas SMART...

Pensamento desejoso . O benchmarking de concorrentes é ótimo, mas você precisa lembrar que não há duas empresas iguais. Se você simplesmente usar as metas de outra pessoa em seu plano de vendas, corre o risco de perseguir os pássaros errados com sua pedra.

Movendo os postes . Depois de definir seus objetivos, não os ajuste à medida que avança. Mesmo que as coisas não estejam indo como você planejou inicialmente, é essencial ter essas metas originais para avaliar seu desempenho no final do período.

Etapa 2. Delinear todos os principais marcos e prazos em seu plano de vendas

Dividir o processo geral de vendas em partes menores e mais gerenciáveis ​​torna mais fácil para sua equipe de vendas alcançá-los. Definir vários prazos para disciplinas de conclusão de tarefas e motivar os representantes de vendas.

Outra coisa essencial a lembrar é que você não está trabalhando com robôs sem alma. Mesmo que seu negócio dependa da automação de vendas, esta ainda é gerenciada por pessoas vivas; Não existem duas pessoas iguais. Você precisa considerar essas diferenças e definir marcos individuais para cada membro de sua equipe de vendas, com base no que eles podem fazer.

Por exemplo, quando alguém é ótimo em prospecção, mas não é tão bom em fechar o negócio, concentre seus marcos na geração de novos leads em vez de convertê-los em clientes pagantes. Jogue cada membro de sua equipe com seus pontos fortes.

Etapa 3. Defina a pilha de ferramentas disponível para você, atribua as funções no processo de vendas aos membros de sua equipe de vendas

Neste ponto, você precisa fazer uma lista de tudo e todos envolvidos no seu processo de vendas. Você deve incluir seus pontos fortes e fracos, estimando o papel que eles desempenharão no alcance de suas metas de vendas. Isso ajuda a distribuir as tarefas e responsabilidades entre os membros de sua equipe de vendas e ferramentas de vendas, respectivamente.

Esta é a parte do seu plano de vendas em que você decide qual ferramenta de CRM você vai usar. Se você ainda não tem certeza sobre qual é a combinação perfeita para o seu negócio, confira nosso Magnificent 7 CRM Comparison. Se você é um líder de pequenas empresas, confira nossa lista dos melhores CRMs para pequenas empresas!

Por fim, preste muita atenção ao preço do seu sistema de CRM. Quando você está tentando ganhar dinheiro, você precisa ter cuidado com o que está gastando. A última parte desta etapa é o orçamento de vendas, certificando-se de que a alocação do orçamento está classificada, uma lista de ferramentas necessárias e seus preços, salário , comissão e incentivos para a equipe; e treinamentos necessários.

Etapa 4. Identifique e entenda seu mercado-alvo; crie o perfil de cliente ideal e mapeie a jornada do cliente

O próximo passo é identificar quem você vai atingir com suas atividades e quais são exatamente suas características, como tamanho da empresa , informações geográficas , setor e o cargo de qualquer indivíduo com quem você está lidando. A lista de características varia de empresa para empresa e de plano de vendas para plano de vendas. Para estendê-lo, pense em todas as características que um representante do seu nicho-alvo possui.

Depois de ter uma ideia aproximada de quem serão seus futuros relacionamentos de longo prazo, pense em como cortejá-los. Prospecção é muito parecido com tentar namorar sua paixão de longa data: ela não sabe nada sobre você, mas você tem um plano para fazê-la se apaixonar por você. Você tem essa imagem deles em sua cabeça - o que eles gostam, como eles gostam e onde você pode encontrá-los.

A prospecção é a mesma. Para torná-lo bem-sucedido, você precisa desenvolver seu perfil de cliente ideal e descrevê-lo em seu plano de vendas.

Pense em todas as diferentes maneiras pelas quais você pode alcançar essas pessoas. Imagine que você já conseguiu convertê-los em clientes. Que passos você deu para chegar lá? Como seus prospects e leads reagiram a essas ações?

Etapa 5. Crie uma proposta de valor e concentre seu plano de vendas nela

Uma das tendências de vendas mais quentes em 2021 é a venda baseada em valor. Para se manter à tona e se sair melhor do que seus concorrentes, você precisa pular nele. Portanto, o próximo passo é identificar sua proposta de valor que incentive seus futuros clientes a comprar um produto.

Sua proposta de valor é sua vantagem competitiva - algo que o diferencia de seus concorrentes e faz você se destacar aos olhos de seus clientes. Para descobrir o que é tão caro ao seu público-alvo, responda a estas perguntas...

• Por que seus clientes estão comprando de você?
• Quais pontos problemáticos seu produto ajuda a resolver?
• Como seu produto facilita a vida do cliente?

Etapa 6. Construa uma lista de prospecção.

Agora que você tem uma ideia clara de quem deseja atingir, precisa planejar abordagens diferentes. Com base no perfil de cliente que você identificou anteriormente, responda às seguintes perguntas...

• Eles estão nas redes sociais? Qual é a sua rede de escolha?
• Eles são membros de algum grupo do Facebook ou LinkedIn?
• Você pode responder a perguntas do setor para eles no Quora ou no Reddit?
• Quais podcasts eles ouvem ou quais recursos eles leem?

Dependendo das respostas a essas perguntas, você precisa pensar em todos os diferentes métodos de prospecção. Para começar, considere plataformas de prospecção como LinkedIn, redes de negócios locais relevantes , eventos e encontros de networking, pesquisas simples no Google e listas de membros de grupos on-line relevantes

Etapa 7. Crie um plano de ação

Finalmente, elabore um plano detalhado de ações que você vai tomar. Certifique-se de que cada uma de suas estratégias seja acompanhada por táticas de apoio. Além disso, certifique-se de deixar algum espaço para possíveis iterações e avalie regularmente a relevância da mudança.

Adoro quando um plano vem junto.