Estudo de caso: como o planejamento adequado posicionou esses vendedores para uma saída de US$ 12.000.000

Você provavelmente já ouviu a frase “é importante cronometrar sua saída”. Mas quando falamos em cronometrar sua saída, não tem nada a ver com “jogar no mercado”.

Por tempo, queremos dizer que você deve avaliar onde sua empresa está atualmente, onde você quer que ela esteja e quais são suas metas financeiras pessoais.

Ao planejar sua saída, você quer vender em força. Isso significa que você deve ter um ativo com desempenho sólido que simplesmente precisa de alguma forma nas mãos certas para voar.

Idealmente, você deve iniciar qualquer novo empreendimento comercial com uma eventual venda em mente, mesmo que não esteja nos planos no futuro imediato.

Mas mesmo que você não tenha iniciado seu empreendimento atual com essa mentalidade, nem toda esperança está perdida. O que aconteceria se você começasse a levar a sério o planejamento de saída e dedicasse uns bons seis meses a isso?

Você pode acabar como alguns de nossos vendedores do mercado, que dedicaram um tempo para preparar seus negócios e negociaram um acordo de US $ 12 milhões em 17 dias após a listagem.

Vamos dar uma olhada em como eles fizeram isso, quais eram suas preocupações e como nós os guiamos para uma saída ainda maior do que eles pensavam ser possível.

Como é um negócio de oito dígitos?

Não importa onde você esteja em sua jornada digital – apenas começando, escalando seus negócios ou se preparando para sair – você provavelmente está se perguntando sobre a estrutura de um negócio de oito dígitos.

Nesse caso, os vendedores tinham um modelo de 98% FBA e 2% de autorrealização. Eles estavam vendendo mais de 200 SKUs com uma média de 4,5 estrelas em milhares de avaliações. Eles tinham canais de mercado diversificados, com a maioria dos pedidos fora da Amazon atendidos por meio do Multi-Channel Fulfillment (MCF).

Havia um elemento de sazonalidade no negócio, mas os vendedores tentaram corrigir isso diversificando seus produtos para ajudar a aumentar as vendas nos meses de baixa temporada.

O negócio era altamente simplificado, e os vendedores ainda tinham seu próprio depósito que selecionava, embalava e agrupava itens para serem enviados à Amazon. Isso liberou uma grande parte do tempo deles para se concentrar em maneiras de escalar os negócios.

Tudo isso se traduziu em um negócio altamente bem-sucedido, com US$ 699 mil em receita média mensal e US$ 172 mil em lucro líquido médio mensal.

Como muitos vendedores construindo impérios online durante a pandemia, eles enfrentaram problemas de falta de estoque. Na verdade, todos os seus best-sellers tiveram rupturas de estoque entre uma e três semanas nos últimos 12 meses.

Embora as rupturas de estoque e o armazém próprio pudessem ser vistos como pontos negativos, eles representavam vitórias fáceis para agregadores e roll-ups para escalar o negócio. Ao fechar o depósito e mover as operações para um local de custo mais baixo, além de aumentar a quantidade de estoque disponível, grupos com grandes quantidades de capital poderiam aumentar as vendas e reduzir custos.

Apesar dos problemas de falta de estoque, o negócio estava no caminho certo para um crescimento de 15 a 20%, com vendas na baixa temporada aumentando 40% em relação ao ano anterior.

A maneira ideal de planejar uma saída

Os vendedores estavam cientes de que tinham alguns solavancos em seu modelo de negócios. Eles vieram até nós no final de janeiro de 2021 para falar sobre uma possível listagem em setembro de 2021. Eles estavam entrando em sua baixa temporada e ainda com alguns problemas na cadeia de suprimentos.

Eles sabiam que era o momento ideal para se concentrar em colocar seus negócios em uma forma sólida antes da listagem e vieram até nós com uma meta de saída em mente.

Enquanto eles estavam resolvendo algumas das rugas, eles conversaram com nossos consultores de vendas com perguntas sobre como tornar seus negócios o mais atraentes possível para um futuro comprador.

Na época, eles próprios cuidavam de todo o atendimento ao cliente, embora tivessem extensos procedimentos operacionais padrão (SOPs) para as tarefas. Uma preocupação específica era se eles deveriam começar a terceirizar suas tarefas de atendimento ao cliente alguns meses antes da listagem.

Normalmente, recomendamos que os vendedores agilizem seus processos para torná-los o mais práticos possível.

No entanto, isso vem com exceções, e esta foi uma delas. As empresas neste nível de operações são mais propensas a serem adquiridas por grandes empresas com equipes internas dedicadas ao manuseio e dimensionamento de operações.

Em casos como esse, nossas equipes de verificação e vendas informaram que a contratação de VAs neste momento não seria um grande passo em relação a ter SOPs sólidos em vigor. Eles também observaram que a contratação de funcionários pode resultar em compradores incluindo despesas operacionais adicionais em suas avaliações, levando a ofertas mais baixas para os vendedores.

Evitar fazer grandes mudanças nas operações ou no fluxo de caixa no último minuto pode realmente tornar um negócio mais atraente para investidores com bolsos profundos - e mais lucrativo para os vendedores que estão saindo.

Por que os vendedores escolheram o Empire Flippers

Os vendedores sabiam que era um ótimo momento para começar a pensar em vender. Em geral, os múltiplos dispararam no final de 2020, com as empresas vendendo mais rapidamente e por mais dinheiro em 2021 do que nunca.

Os vendedores queriam passar por uma corretora e começaram a vetar diferentes. Eles apreciaram tanto a nossa abordagem quanto a natureza orientada para o processo.

Mas eles ainda estavam em dúvida sobre qual corretora escolher. Ao olhar para vender por uma quantia de dinheiro que pode mudar sua vida, é normal querer ir com uma corretora que possa fazer o trabalho.

Recentemente, mudamos nossa estrutura de comissão para uma comissão mista, tornando a listagem conosco mais atraente para vendedores de sete dígitos ou mais.

Mais importante, também tínhamos números para respaldar nosso sucesso recente na venda de listagens de mais de sete dígitos. Na época, havíamos vendido mais de 40 listagens de sete dígitos e nosso tempo médio entre a lista e a oferta era de 20 dias.

Depois de considerar as vantagens de nossa corretagem e nossa taxa de sucesso, os vendedores ficaram felizes em enviar formalmente seus negócios para verificação alguns meses antes do previsto originalmente.

Verificação de preocupações

Uma vez que o negócio estava no processo de verificação, os vendedores voltaram com uma nova rodada de perguntas. Eles queriam ter certeza de que tudo estava claro e contabilizado para evitar problemas durante o período de due diligence.

Uma área de preocupação foi o seu método de contabilidade. Os vendedores estavam usando a contabilidade de caixa em vez de um método de acumulação e estavam preocupados que isso fosse sinalizado por um comprador durante a due diligence.

Felizmente, usamos uma metodologia padrão ao criar nossos próprios P&Ls para todos os negócios que passam por nossa plataforma. Nossos compradores estão cientes de nossa metodologia e confiam que nossos P&Ls são precisos.

Outra preocupação destacada pelos vendedores foi o cálculo do estoque. Este era um negócio único, pois seu inventário era baseado em componentes em vez de SKUs. Conforme mencionado anteriormente, o estoque foi enviado para o armazém dos vendedores, onde foi montado e empacotado, criando os SKUs.

Isso pode ter dificultado a obtenção de uma contagem precisa do estoque disponível quando chegou a hora de negociar um acordo. Para evitar qualquer problema, criamos uma solução em várias partes. O inventário armazenado diretamente com a Amazon seria calculado pela contagem de SKU. Uma segunda categoria de “inventário total” foi criada para fornecer uma visão geral do inventário não relacionado à contagem de SKUs.

Uma última área de preocupação durante a verificação foi o custo das mercadorias no desembarque. Esses custos são altamente variáveis ​​por natureza e pode ser difícil calcular uma média quando os custos de envio aumentam enormemente.

Para esses vendedores, eles viram seus custos aumentarem de US$ 4 mil por contêiner no início de 2021 para incríveis US$ 10 mil no meio do ano. Eles estavam preocupados em refletir com precisão seus custos de desembarque no ano passado.

A boa notícia é que, devido aos desafios de transporte nos últimos anos, os compradores esperam ver essas flutuações. A melhor coisa a fazer é usar uma média ponderada ao longo de 12 meses. Se a metodologia for sólida e puder ser comprovada para os compradores, as flutuações normalmente não causam problemas.

Depois que todas as preocupações foram abordadas, os vendedores estavam prontos para entrar em operação com um preço de listagem de US$ 9,4 milhões, o que os colocou em um múltiplo de 55X.

Indo para a primeira rodada de ofertas

Antes de a listagem ser lançada, sabíamos que ia obter um interesse significativo, especialmente entre agregadores e rollups. Iniciamos um processo de listagem selecionada para ajudar a lidar com o fluxo de negócios para essas listagens que devem receber um grande volume de ofertas.

Quando uma empresa faz parte do nosso processo de listagem de seleção, ela passa por duas rodadas de ofertas. Durante a primeira rodada, os vendedores normalmente recebem ligações com todos os compradores interessados ​​por um período de tempo especificado.

Todos os compradores que desejam fazer uma oferta no negócio têm até o prazo da primeira oferta para fazê-lo. O vendedor analisa as ofertas e decide quem eles querem trazer para a segunda rodada.

Durante a segunda rodada, os compradores solidificam suas ofertas com base no feedback do vendedor.

Depois de falar com 15 compradores interessados, os vendedores neste caso receberam nove ofertas de qualidade. Dos outros seis compradores em potencial, alguns optaram por não fazer uma oferta porque não queriam assumir a administração ou a transferência do armazém dos vendedores.

Todas as ofertas envolviam algum tipo de estrutura de negócios. Isso é normal em empresas desse porte. As operações complicadas e as grandes quantias de dinheiro envolvidas significam que as estruturas de negócios geralmente estão na mistura.

Algumas das ofertas incluíam retenções, enquanto outras ofereciam pagamentos de estabilidade e ganhos baseados em desempenho.

Como os vendedores se sentiram sobre as ofertas

Os vendedores tinham uma ideia clara do que estavam procurando em uma oferta. Eles estavam principalmente preocupados com o valor do pagamento inicial e ganhos descomplicados.

Eles queriam descobrir como obter o pagamento inicial máximo sem parecer muito agressivo. Este é um ponto de dor comum com os vendedores e é parte do que pode tornar as negociações complicadas.

Depois que todas as ofertas da primeira rodada chegaram, os vendedores pularam em uma mesa redonda com nossa equipe de vendas para analisar tudo. Ser capaz de discutir as ofertas, fornecer feedback e conversar sobre as metas ajudou os vendedores a se sentirem confiantes e capazes de negociar a partir de uma posição de poder.

Também lhes deu uma maior visão sobre o que estava sendo oferecido. Algumas das ofertas precisavam de esclarecimentos, especialmente quando diziam respeito a ganhos vinculados a faixas de ganhos discricionários do vendedor (SDE).

Embora eles estivessem felizes em ouvir detalhes adicionais sobre esses tipos de ofertas, eles preferiram ter ganhos baseados em receita em vez de SDE porque achavam que a receita era um valor mais transparente.

Outros pontos de preocupação para os vendedores foram o cronograma de due diligence e o cronograma do contrato de compra de ativos (APA). Como muitos vendedores, eles preferiam ofertas que fizessem tudo no menor tempo possível.

Depois de conversar com nossa equipe de vendas, os vendedores perceberam que seu número significativo de fornecedores poderia retardar o processo de due diligence enquanto os compradores examinavam e estabeleciam relacionamentos com todos eles. Os vendedores concordaram que era necessário um pouco de flexibilidade para as provisões de due diligence nas ofertas da segunda rodada.

Navegando pelas negociações

Navegar nas negociações é complicado na maioria dos casos, mas quando milhões de dólares estão em jogo, pode ser um estressor significativo para os vendedores.

Nesse caso, os vendedores queriam especificamente orientação sobre como ser vago ao discutir outras ofertas com compradores em potencial.

Embora pareça uma situação estressante, essa é realmente uma ótima oportunidade para os vendedores garantirem que eles saiam com o máximo de capital possível. É importante manter a confidencialidade, mas falar vagamente sobre outras ofertas pode estimular a concorrência entre os compradores.

Definir uma linha de base para um valor de pagamento adiantado e estabelecer quais são suas expectativas para um ganho ou pagamento de estabilidade – mantendo-se consistente – é uma ótima maneira de lidar com situações como essa. Essa abordagem não exige que você divulgue os termos exatos de outras ofertas.

O importante a lembrar é que você não deseja definir um número firme e finito. Por exemplo, em vez de dizer que você quer “US$ 10 milhões adiantados”, é melhor dizer “Estamos procurando oito dígitos adiantados”. Isso estabelece uma linha de base, mas dá espaço para o comprador oferecer mais do que um valor mínimo fixo.

Depois de avaliar as ofertas e solidificar seus objetivos de saída e estratégia de negociação, os vendedores estavam prontos para passar para a segunda rodada com quatro potenciais compradores.

Competição esquenta na segunda rodada

Com base no feedback dos vendedores, os potenciais compradores foram incentivados a apresentar ofertas ajustadas ao risco. Em vez de oferecer ganhos vinculados à SDE, por exemplo, eles poderiam oferecer algum tipo de pagamento de estabilidade garantido ou retenção, combinado com ganhos nos anos um e dois.

Na segunda rodada, os compradores estavam sob pressão ainda maior para produzir as melhores ofertas que considerassem o que os vendedores queriam. Foi um dos negócios mais competitivos que já vimos em nosso mercado.

A oferta vencedora chegou a US$ 11,15 milhões com um pagamento de estabilidade de US$ 850 mil se o EBITDA acumulado de 12 meses excedesse o EBITDA de 12 meses antes do fechamento. Isso levou os vendedores a uma saída de US$ 12 milhões.

Não é incomum que as estruturas de negócios empurrem um negócio acima do preço pedido, já que agregadores e rollups competem para garantir ativos particularmente atraentes.

Nesse caso, todos os valores iniciais oferecidos também estavam acima do preço pedido. Uma vez que o padrão foi estabelecido durante a primeira rodada de ofertas para valores iniciais acima de oito dígitos, os compradores que continuaram na segunda rodada sabiam que estavam em uma competição de alto risco.

Além de oferecer um preço inicial mais alto e um pagamento de estabilidade atraente, os compradores vencedores tornaram sua oferta ainda mais competitiva com uma viagem com todas as despesas pagas ao Havaí para os vendedores e seus cônjuges.

Quem deixaria passar US$ 12 milhões e uma viagem grátis ao Havaí depois de apenas 17 dias no mercado?

Migrando ativos de oito dígitos

A migração dos ativos do vendedor para o comprador foi um processo tranquilo, com uma pequena exceção - os vendedores fizeram um empréstimo da Small Business Administration (SBA) usando o estoque como garantia.

O financiamento é complicado quando se trata de negócios online. Até recentemente, era difícil obter um empréstimo para uma compra de negócios online. Os empréstimos geralmente estão vinculados a produtos físicos, como estoque. Eles também podem ser anexados a ativos transferíveis, como contas do Amazon Seller Central ou lojas da Shopify.

Os compradores queriam esperar para iniciar o período de inspeção até que tivessem prova de que o empréstimo havia sido pago e que um arquivamento do Código Comercial Uniforme (UCC) havia sido emitido pela SBA. Isso teria atrasado a transação em pelo menos várias semanas.

Não era uma solução ideal para ninguém, então os compradores voltaram e pediram para iniciar o período de inspeção imediatamente, mas queriam reter US$ 150 mil até que a prova da liberação da garantia fosse fornecida.

No papel, parecia uma solução possível, mas teria efetivamente mudado a APA.

Compreensivelmente, os vendedores hesitaram em mudar qualquer aspecto da APA no último minuto. A hesitação e as preocupações do comprador com a garantia criaram um pouco de tensão no final do negócio.

Nosso consultor de migração interveio para mediar a situação e todas as partes concordaram em iniciar o período de inspeção imediatamente. A APA não foi alterada, o que foi um alívio para os vendedores. Em vez disso, eles concordaram em assinar um adendo garantindo o pagamento do empréstimo sem alterar os termos do negócio, o que ajudou os compradores a se sentirem à vontade.

Dentro de duas semanas, os compradores confirmaram que o negócio estava excedendo os requisitos operacionais mínimos, e uma quantidade de capital que mudou a vida dos vendedores foi liberada!

Planejando sua própria saída sólida

Como você pode ver, vale a pena ser proativo no planejamento de sua saída. Nesse caso, os vendedores chegaram com uma ideia clara do que queriam, ouviram o feedback de nosso consultor de vendas para atingir seus objetivos e trabalharam com nossa equipe de compra para criar um caminho para uma saída lucrativa.

As mesmas ferramentas estão disponíveis para você, para que você possa sair do seu negócio com a maior quantidade de capital possível.

Você pode enviar sua empresa hoje para começar sua própria saída de mudança de vida.

Se você ainda não está pronto para dar o salto, também pode usar nossa ferramenta de avaliação gratuita para ter uma ideia geral de quanto seu negócio pode valer, o que é um ótimo primeiro passo para planejar seus objetivos financeiros futuros.