7 campanhas criativas de e-mail PLG que você pode potencializar com dados de amplitude

O produto é o principal canal de crescimento da PLG. Na verdade, essa é a própria definição do conceito. Mas outros canais também ajudam a acelerar o crescimento. E o marketing por e-mail é um dos melhores para negócios liderados por produtos porque:

1. Tem um alto retorno sobre o investimento (ROI) (US$ 36 para cada US$ 1 gasto)
2. Atinge o patrocinador executivo que não gasta muito tempo usando o produto
3. É eficaz em trazer de volta usuários desengajados, distraídos e agitados
4. Permite a comunicação em escala necessária para táticas de PLG de topo de funil
5. Oferece personalização em escala

O e-mail complementa sua estratégia de PLG em todas as etapas da jornada do cliente.

Prepare-se para se inspirar nessas sete campanhas de e-mail lideradas por produtos que você pode executar usando os dados do Amplitude, em combinação com um provedor de e-mail que ingere eventos de CDP como o Inflection.io.

1. E-mails de integração

O principal fator que distingue um ótimo e-mail de integração de outros é e sempre foi a personalização. Loom é um ótimo estudo de caso sobre como usar e-mails de integração personalizados para impulsionar o PLG.

O Loom personaliza o primeiro e-mail que os usuários recebem com opções para ingressar em um espaço de trabalho existente, criar um novo espaço de trabalho ou usar o produto para um projeto pessoal. (Os usuários do projeto pessoal não recebem o primeiro e-mail mostrado aqui.)

Os próximos e-mails de integração compartilham dicas sobre como os usuários podem gravar seu primeiro vídeo, comemorar esse marco e compartilhá-lo com o mundo, com informações sobre as visualizações no próximo e-mail. A atividade do produto dos usuários aciona os e-mails relevantes.

O Loom também personaliza a linha de assunto com base no que o usuário se inscreveu.

À medida que os usuários se aproximam da data de término do teste, o Loom envia lembretes oportunos com um link fácil para adicionar os detalhes de pagamento. A partir daqui, os usuários convertidos são desviados para uma trilha diferente.

Dependendo de onde seus usuários estão no processo de integração, a duração do período de avaliação e as limitações de uso no modelo freemium, você pode criar e-mails semelhantes com base nos dados do Amplitude para complementar e agilizar a experiência de integração.

2. E-mails de marco

Os e-mails de marco são acionados quando os usuários cruzam ou precisam de um empurrãozinho para alcançar um importante momento “aha” no uso do produto.

Alguns e-mails de marcos populares são acionados após a conclusão da integração ou das vitórias dos clientes. Alguns orientam os usuários em direção ao próximo marco ou como parte de uma jornada de cliente gamificada. Esses e-mails ajudam a reduzir a rotatividade de atividades com intervenção oportuna.

Os e-mails de marcos do Canva são um ótimo exemplo.

O Canva usa selos para mostrar sua apreciação contínua dos usuários em cada marco.

O usuário obtém o direito de se gabar e o Canva obtém sua lealdade e marketing boca a boca. Vença, vença! Eles enviam esses crachás incríveis em e-mails com um empurrãozinho para dar os próximos passos.

O objetivo aqui é criar usuários fixos e mantê-los no caminho da conversão com muita torcida. Gamificar a jornada do cliente para incentivar mais o uso do produto está claramente funcionando para o incrivelmente bem-sucedido Canva. A empresa também incentiva os usuários a dar o próximo passo usando o produto.

3. Recapitule os e-mails

Os e-mails de recapitulação podem ser a melhor ferramenta para impulsionar o engajamento do produto para uma empresa de crescimento liderado pelo produto (PLG). Lembrar os usuários do valor que estão obtendo com o produto é outra oportunidade de melhorar a retenção e reduzir a rotatividade.

A popularidade dos e-mails de recapitulação se reflete em todos os esforços inspirados no Spotify Wrapped. O que é uma ótima ideia em teoria. Mas, para eliminar centenas desses e-mails, você precisa entregar um valor que atraia seus usuários e a personalização é o caminho para isso.

Personalize os insights, anúncios e resumos com base na atividade do usuário no produto e em sua função. Por exemplo, enviar os mesmos insights para um colaborador individual que usa seu produto para um projeto pessoal e um usuário administrador que coordena principalmente o trabalho multifuncional entre duas equipes não é impactante para um ou ambos os tipos de usuários.

Aqui está um exemplo. O Stack Moxie usa o Inflection.io para entregar aos seus usuários um e-mail QBR automatizado com métricas de sucesso baseadas em uma combinação da atividade do produto dos usuários e dados de CRM.

Quando bem feitos, esses e-mails podem criar usuários fixos, reengajar usuários inativos e apoiar as equipes de vendas e sucesso para garantir mais conversões e expansões de conta.

4. E-mails de reativação

Uma estratégia de reativação deve fazer parte da estratégia de crescimento de cada empresa PLG para garantir que a rotatividade não seja permanente. E as campanhas de reativação lideradas por produtos valem o investimento.

Reativar um cliente perdido é definitivamente mais difícil do que converter um usuário de teste. Porque eles já verificaram o produto e não ficaram impressionados com a experiência ou, pior ainda, frustrados. Convencer esses clientes a ter uma segunda chance requer a estratégia e o incentivo certos.

A chave está em personalizar a campanha de reativação para o cliente PLG.

A coleta de informações de uma pesquisa off-boarding pode definitivamente ajudar na segmentação de clientes perdidos pelo motivo da rotatividade. Mas nem todos os clientes fazem uma pesquisa de saída. Se você não tiver o motivo exato da rotatividade, procure pistas na atividade de produto do antigo cliente. Rastreie as etapas e descubra os pontos de atrito ao longo da jornada do produto que os levaram a sair.

Depois de identificar o(s) motivo(s) do churn, você pode adicionar muitas dimensões às suas campanhas automatizadas de reativação lideradas por produtos para torná-las verdadeiramente personalizadas para cada cliente perdido.

Use uma combinação da resposta da pesquisa de integração, o comportamento do produto dos usuários anteriores e fatores firmográficos como o tamanho da organização para orquestrar a campanha de e-mail de reativação PLG correta.

Aqui estão alguns exemplos. Avocode e Asana indicam claramente o que melhorou em seus produtos. Avocado vai um pouco mais longe para persuadir os usuários com um desconto.

Você pode enviar e-mails direcionados semelhantes com melhorias na experiência do produto para a lista de clientes perdidos que deram feedback sobre o atrito no produto ou na experiência do usuário. Mostre a eles a prova de melhora e reconquiste sua confiança.

Você também pode oferecer uma avaliação por tempo limitado para reativar a conta e incentivar o uso de recursos novos e aprimorados. Por exemplo, um usuário cancelado durante o processo de integração pode receber uma avaliação estendida de onde parou.

5. Compartilhe ou convide e-mails

A experiência positiva do produto de um usuário e uma recomendação pessoal para sua equipe ou amigos podem desencadear um ciclo de crescimento PLG autossustentável e perpétuo para o seu negócio. Mas esperar que o boca a boca orgânico pegue pode deixar você esperando por um tempo.

E-mails de compartilhamento ou convite são uma das maneiras mais eficazes de incentivar seus clientes satisfeitos a espalhar vibrações positivas sobre seu produto. Vamos ver como.

Muitos produtos B2B SaaS são criados para permitir ou facilitar a colaboração no trabalho. O valor desses produtos aumenta à medida que mais usuários começam a usá-los, criando um efeito de rede.

As empresas lideradas por produtos podem criar campanhas em contextos variados, como pedir aos clientes que convidem sua equipe para experimentar um novo recurso de acesso limitado, uma nova versão beta do produto, ingressar na comunidade de usuários do produto etc. Aqui estão alguns exemplos das principais empresas de PLG.

Você também pode aproveitar o e-mail para lembrar o remetente se o convite ainda não foi aceito. Asana leva para casa com e-mails como este.

Você também pode incentivar referências para alguma motivação extra. No PLG, uma indicação não precisa oferecer desconto ou cupom de presente; também pode significar desbloquear novos limites de uso do produto ou recursos premium para o referenciador e também para o referido. Aqui estão alguns exemplos.

Um e-mail de convite ou compartilhamento de PLG personalizado entregue com o contexto certo e os incentivos certos pode ajudar a despertar o interesse de seus clientes em compartilhar suas experiências positivas.

6. E-mails de upsell e cross-sell

O desafio comum para as empresas PLG na expansão de contas é que, quando se trata de atualizações, muitas vezes o usuário não é o tomador de decisão ou comprador. E o comprador não precisa ser um usuário ativo. Portanto, sua equipe de entrada no mercado PLG precisa empregar um canal de comunicação diferente do produto em si para lançar um upsell para o público certo.

Use leads qualificados de produtos (PQLs) como um juiz confiável da intenção de compra do usuário. Se você ainda não identificou PQLs, dê uma olhada em seus dados de Amplitude para identificar os sinais de produto que levam a conversões bem-sucedidas.

Se o seu cliente-alvo não for um usuário individual, mas uma conta de equipe ou empresa, você precisará de um pouco mais para obter a intenção de compra correta. Product Qualified Accounts (PQAs) são uma combinação de sinais de produtos e informações firmográficas, como tamanho da equipe e da empresa, função do cliente na organização etc. Identificar e otimizar PQAs é fundamental para que a campanha de expansão seja mais eficaz.

Digamos que você queira fazer upsell da conta de destino de assinatura anual de 50 a 100 membros da equipe em um ciclo de cobrança mensal quando eles estiverem acima de 80% da cota de uso do produto com mais de uma semana restante. Você pode configurar o PQA para acionar um alerta interno para Vendas quando todos os critérios forem atendidos. E, ao mesmo tempo, você também pode automatizar e-mails como o abaixo.

E o e-mail que vai para o e-mail do comprador pode ser do endereço de e-mail do CSM sugerindo um upgrade para um plano anual com detalhes dos benefícios para o cliente.

Envolver equipes de vendas ou sucesso pode ajudar as empresas PLG a estabelecer um melhor relacionamento de compra com o cliente-alvo. Seus e-mails também podem incentivar o agendamento de uma ligação. Quando a equipe tem todas as informações relevantes sobre o produto do cliente e a atividade de CRM, a conversa se torna mais autêntica e fácil.

Alimentar e-mails personalizados de upsell e cross-sell PLG com a atividade certa do produto e dados de CRM aumenta a eficiência da campanha. Suas campanhas de upsell e cross-selling são automaticamente eficazes quando atendem diretamente às necessidades dos clientes.

7. E-mails de carrinho abandonado

É um cenário comum em empresas PLG que as camadas básicas do produto sejam compradas por meio de uma transação online relativamente simples, semelhante a um site de comércio eletrônico. Essa experiência de compra semelhante significa uma ameaça comum em ambos os tipos de negócios: carrinhos abandonados.

Os usuários podem não concluir o checkout devido a vários motivos, como distrações, indecisão ou até mesmo problemas técnicos. Os e-mails de carrinho abandonado podem ser apenas um simples lembrete de que um usuário distraído precisa voltar à página de cobrança. Lembre-os de onde pararam e direcione-os para a página de cobrança.

A Sauce Labs envia seu primeiro e-mail de lembrete no mesmo dia em que seus usuários visitam a página de preços. O e-mail de carrinho abandonado da PLG lista o valor do produto como motivos para concluir a compra. Eles também mostram o preço inicial, um link para uma página de preços detalhada e um grande botão vermelho para concluir a transação. Eles enviam um lembrete imediatamente dois dias depois para fazer o acompanhamento.

A campanha tem sido um enorme sucesso, gerando centenas de milhares de novos ARR a cada ano.

Um ótimo e-mail de abandono de carrinho PLG como o exemplo acima é pessoal e contextual. É entregue no momento certo para os PQLs e PQAs com as informações certas e motivação para concluir a compra.

Resumindo

Seu produto é o principal canal de crescimento, mas você deve aproveitar os e-mails para alcançar clientes distraídos e desengajados em grande escala. Você deve ter notado que a personalização é um tema recorrente neste post. Isso porque é a espinha dorsal de uma grande campanha de crescimento liderada pelo produto.

O sucesso de suas comunicações PLG depende muito da comunicação personalizada em escala. E personalizar a experiência do cliente com a mensagem certa no momento certo é como você pode construir um negócio sustentável liderado por produtos.

Confira nossas contribuições no mais recente guia de crescimento liderado por produtos da Amplitude, Volume 1: O que é PLG?