Estratégia de Posicionamento: Onde você mora na cabeça do seu prospect?

"O posicionamento ajuda a estabelecer a identidade do seu produto ou serviço aos olhos do comprador." – Empreendedor

Veja como ele diz "ajuda"? Isso porque, mesmo que você esteja executando uma estratégia de posicionamento completa, você não pode controlar completamente como as pessoas o posicionam em suas mentes. Mas é melhor ter algum controle sobre como as pessoas o veem do que nenhum. Por isso, se você ainda não tem uma estratégia de posicionamento, agora é a hora de começar a influenciar positivamente quem passa pela sua empresa. Veja como começar.

Uma declaração de posicionamento de primeira classe

Se você já esteve em um voo da Virgin America (antes de serem comprados pela Alaska Airlines em 2018), provavelmente se lembrou de sua primeira experiência. As luzes neon rosa e roxa deram as boas-vindas a você dentro da cabine muito moderna, e tenho certeza de que havia uma música animada tocando enquanto você caminhava para o seu lugar - fazendo você pensar: " isso é... diferente" .

A declaração de posicionamento da Virgin America foi:

"A companhia aérea sediada na Califórnia que tem a missão de tornar os voos bons novamente, com novos aviões, tarifas atraentes, serviço de alto nível e uma série de amenidades divertidas e inovadoras que estão reinventando as viagens aéreas domésticas. A experiência da Virgin America é diferente qualquer outro nos céus, com cabines iluminadas com Wi-Fi, assentos de couro personalizados, tomadas elétricas e uma tela de toque de vídeo em cada encosto, oferecendo aos hóspedes menus sob demanda e inúmeras opções de entretenimento."

Mas eles não precisavam me dizer isso. Eu senti isso quando entrei no avião deles e experimentei durante todo o voo. Eles cumpriram sua promessa de posicionamento.

E esse é o objetivo com o posicionamento. Para tornar mais fácil para você encontrar um lugar feliz no cérebro do consumidor - sem que ele leia sua descrição sobre nós. Embora a Virgin America seja tecnicamente agora Alaska Airlines, o espírito da companhia aérea vive do outro lado do oceano no Reino Unido e em outros lugares da Virgin Atlantic.

Determinando a estratégia de posicionamento da sua empresa

Então, como você compete com os grandes, mesmo sendo uma SMB?

Comece com uma forte declaração de posicionamento. Determine o fator "it" da sua empresa. Quais são as qualidades que diferenciam o seu negócio? Aqui estão algumas perguntas para responder que irão ajudá-lo a resolver isso:

• Por que as pessoas escolhem você em vez de um concorrente?
• Quais são seus pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças (SWOT)?
• O que impulsiona sua paixão como organização?
• Com qual área do seu setor você tem mais experiência e conhecimento?
• Quais públicos, grupos ou tipos de clientes você entende melhor?
• Como você aborda o trabalho com cada cliente que pode ser diferente de outros métodos?
• Como você precifica seus serviços?
• Qual é a história da sua empresa e como você pode contá-la de uma maneira que o diferencie?

Use mensagens de marketing externas

Uma maneira de solidificar a declaração de posicionamento de sua empresa é usar mensagens de fora para dentro: um processo que leva em consideração as necessidades e percepções do cliente e cria uma mensagem de marketing baseada em:

• Percepções que já existem
• Oportunidades de se destacar da concorrência
• Criação de valor que o seu mercado vai acreditar

Incluir seus clientes no desenvolvimento de sua mensagem de marketing cria uma mensagem mais poderosa. As mensagens externas também constroem relacionamentos mais fortes com seus clientes e geralmente levam a um volume maior de referências. Nossa experiência mostrou que os clientes apreciam a oportunidade de ajudar outras empresas a serem mais valiosas. Além disso, eles apreciam a oportunidade de serem ouvidos. Aqui está como funciona:

1. Identifique de 8 a 10 clientes para participar do processo

Certifique-se de que esses clientes sejam uma boa representação do feedback que você deseja – não escolha apenas clientes que amam você. Se você oferece vários serviços ou atende a vários mercados, certifique-se de incluir clientes de diferentes setores ou que trabalharam com você em diferentes capacidades.

2. Selecione um entrevistador completo

Você não deve conduzir essas entrevistas sozinho. É provável que seu cliente seja muito mais aberto com outra pessoa, especialmente se souber que os resultados serão compilados juntos e não atribuídos a uma pessoa. O entrevistador deve deixar as pessoas à vontade e envolvê-las em uma conversa que permita que você, a empresa, entenda melhor seu negócio e sua base de clientes.

3. Peça permissão

Sempre abordamos isso como um fechamento presumido, mas certifique-se de perguntar aos seus clientes se eles estão dispostos a participar do processo e fornecer feedback. Explique por que você está solicitando esse feedback e o que pretende fazer com as informações.

4. Finalize suas perguntas

Certifique-se de que as perguntas feitas correspondem aos seus objetivos gerais de negócios. Se você está procurando informações para suas mensagens de marketing, quer entender por que seu cliente o selecionou. Se eles tiveram experiência com outras empresas que fornecem o que você faz, tente descobrir o que eles valorizam, o que eles acham que são os pontos fortes de sua empresa e onde eles veem oportunidades.

Uma vez que as entrevistas são realizadas e os resultados são compilados, você pode começar a procurar tendências. O que é familiar sobre o que os clientes disseram? Que pepita você descobriu que nunca percebeu que eles valorizavam? Em que coisas você precisa pensar e melhorar para aumentar as referências? Responder a essas perguntas ajudará você a criar uma mensagem de marketing simples, atraente e exclusiva, com foco no valor.

Preparar? Agora execute!

Depois de ter uma declaração de posicionamento forte, você está pronto para executar. Seu posicionamento deve liderar seu desenvolvimento de conteúdo, esforços de marketing digital, presença nas mídias sociais, atendimento ao cliente e cultura da empresa. Em suma, deve envolver absolutamente todos e tudo o que você faz na sua empresa. É assim que seus prospects e clientes vão perceber.

Sentindo-se um pouco perdido? Olhe para suas personas de comprador - essas representações semifictícias de seu cliente ideal com base em pesquisas e dados reais sobre seus clientes existentes. Se você ainda não o fez, desenvolver suas personas de comprador é uma ótima maneira de descobrir o que seus clientes acham que seu fator "it" realmente é! Aqui está o último artigo que você precisará sobre as personas do comprador .