Como a Precoa otimizou as vendas com os dados Diamond da Cognism

A Precoa, líder nacional em vendas e marketing de pré-necessidade nos EUA, usa os dados B2B da Cognism para:

• Compile listas de empresas-alvo e potencialize a prospecção individual por meio da extensão do Chrome.
• Agende reuniões com sucesso usando números de telefone verificados Diamond Aproveite o SMS como uma estratégia de saída eficaz.
• Reduza as taxas de rejeição de e-mail.
• Cumpra o GDPR.

Site: www.precoa.com
Número de funcionários: 350
Indústria: Serviços de Publicidade
Sede: Portland, Oregon
Equipes usando: Vendas

Role para ver o estudo de caso.

A empresa

Fundada em 2004, a Precoa é uma líder visionária no setor funerário pré-necessidade e no setor de planejamento avançado. Através da sua abordagem inovadora e compromisso inabalável, a Precoa expandiu rapidamente o seu alcance, servindo famílias e casas funerárias em mais de 35 estados nos Estados Unidos.

A missão da Precoa é capacitar as famílias para tomarem decisões informadas e compassivas durante tempos difíceis, garantindo um futuro mais seguro e reconfortante para todos.

O desafio

Entrevistamos Cody Federmann, Diretor Regional de Desenvolvimento de Negócios da Precoa, sobre sua experiência com o Cognismo.

Cody explicou os fluxos de trabalho que a Precoa usava antes do Cognismo:

“Anteriormente, apenas procurávamos no Google 'casas funerárias' em uma área. Acessávamos o site deles, tentávamos ver quem era o proprietário e cancelávamos isso. Mas se eles não tivessem todos listados em seu site, estaríamos apenas filmando no escuro.”

“Minha equipe é como a ponta da lança; fazemos todas as primeiras apresentações iniciais. Em seguida, elaboramos o plano estratégico para nosso marketing de prospects.”

“Assim que a funerária assina, nós a entregamos à nossa equipe de gerenciamento e suporte de campo. Eles cobrem as operações do dia a dia, enquanto somos os únicos responsáveis ​​por encontrar novos negócios e trazê-los a bordo.”

O que levou a Precoa a buscar uma ferramenta de prospecção de vendas como o Cognism para facilitar a prospecção da equipe de Desenvolvimento de Negócios dos EUA?

“Um desafio consistente para qualquer um de nós no desenvolvimento de negócios é ultrapassar o guardião . Os proprietários de casas funerárias são notoriamente ocupados porque muitas vezes têm falta de pessoal e, se não tiverem falta de pessoal, estão sobrecarregados. Então, normalmente você liga para a recepcionista e nunca recebe uma ligação.”

“Portanto, precisávamos de uma plataforma onde você pudesse encontrar os detalhes do LinkedIn ou obter o número do celular e contatá-los diretamente.”

Cody acrescentou:

“Meu chefe descobriu originalmente o Cognismo. Tendo passado mais de uma década fazendo o mesmo trabalho que eu, ele conhecia os desafios.”

"Então, quando ele teve a oportunidade de identificar os tomadores de decisão e eliminar o trabalho demorado de identificar com quem falar, ele nos disse que estaríamos implementando este excelente aplicativo que tornaria esse processo muito mais eficiente."

A solução

Qual é o mercado-alvo da Precoa?

“Nossa empresa está sediada nos EUA e nossa equipe de vendas está dividida regionalmente. Eu cubro principalmente a Costa Oeste, então Idaho e Oeste da Califórnia.”

“Procuramos proprietários de funerárias ou tomadores de decisão dentro da funerária. Seja um gerente geral, proprietário ou até mesmo um planejador funerário avançado, porque pré-necessidade específica é o que procuro.”

Seis membros da equipe de desenvolvimento de negócios da Precoa usam o Cognismo.

Cody explicou como eles usam a plataforma de algumas maneiras diferentes:

“Usamos uma combinação de filtragem da web para criar o perfil ideal do cliente e uma lista predefinida de empresas para identificar contatos de forma eficiente.”

“Eu me concentro em usar a web para identificar regiões específicas, como na Califórnia ou nos estados que cubro. Adoro poder restringir tudo ao estado e encontrar todas as funerárias da região, carregar seus domínios no Cognism, para então identificar as pessoas certas com quem se conectar no LinkedIn e começar a construir um relacionamento.”

“Além disso, com seus dados de contato, posso enviar uma mensagem com antecedência para avisar que estarei visitando a região, evitando surpresas quando eu entrar.”

Como Cody usa a extensão do Chrome ?

“É incrivelmente útil. Quando encontro alguém no LinkedIn, ele me fornece automaticamente suas informações de contato.”

“O que é especialmente útil é ter seus e-mails, já que muitas pessoas não os têm em seus sites. Ter isso como ponto de contato direto parece menos intrusivo do que enviar uma mensagem de texto.”

“Posso então enviar um e-mail dizendo: 'Passei por aqui há algumas semanas', mesmo que eles não se lembrem da visita, já que interagem com inúmeras pessoas diariamente. Ter suas informações de contato direto me permite reapresentar-me e planejar uma visita para passar mais tempo com eles."

Como foi a integração com o Cognismo?

"Nosso CSM nos forneceu um passo a passo claro sobre a melhor forma de usar o Cognismo, tornando o processo de adoção da ferramenta extremamente fácil para nós. Ele está prontamente disponível para qualquer treinamento adicional ou assistência necessária."

"O Cognism CSM foi incrivelmente útil e fácil de trabalhar, o que o tornou uma excelente experiência de integração."

Os resultados

Perguntamos a Cody qual foi o sucesso que Precoa obteve desde que usou o Cognismo.

“Desde que usei o Conism, definitivamente tenho visto taxas de engajamento mais altas. Isso abriu muitas portas e me colocou diante de mais pessoas para iniciar e construir um relacionamento comercial.”

“Tive um impacto geral muito positivo e, na semana passada, por exemplo, ajudou-me a estabelecer contacto com um proprietário de uma funerária que nunca tínhamos conseguido contactar antes. Geralmente, os e-mails em um site de funerária são genéricos e serão desviados para a recepcionista, que normalmente não responde aos e-mails de vendas, portanto, ter o e-mail do proprietário ou do tomador de decisão e contatá-los diretamente faz uma enorme diferença.

Ele adicionou:

“Nossos e-mails não são devolvidos com tanta frequência. Definitivamente, isso se deve à qualidade dos e-mails verificados que o Cognism fornece.”

Quão eficaz tem sido o recurso Diamond Verification para a Precoa?

“Temos visto bons retornos nos pedidos de Verificação de Diamante que submetemos. Muitas vezes, as informações já são verificadas pelo Diamond, mas se não, a capacidade de solicitá-las para um contato específico e fazer com que a equipe Diamond da Cognism as verifique é realmente ótima.”

“Eu provavelmente diria que solicitei e verifiquei de 15 a 20 discagens diretas . A Cognism tem sido incrível em fornecê-los sob demanda.”

“O mesmo vale para e-mails.”

Cody nos contou sobre uma vitória:

“Havia alguém que eu estava prospectando há dois anos. Meu colega e eu passamos na funerária de 15 a 20 vezes e o proprietário nunca apareceu.”

“Quando adquirimos o Cognism, ela foi a primeira pessoa para quem solicitei a verificação Diamond. Assim que consegui o número do celular dela, mandei uma mensagem para ela e ela imediatamente me respondeu. Agora o relacionamento está realmente progredindo.”

“A prospecção via texto provou ser um sucesso para mim. Porque é uma maneira diferente de interagir, em vez dos e-mails e InMails habituais que recebem, e como é uma maneira rápida e fácil de responder, gera mais engajamento e me ajuda a avaliar o interesse deles.”

Quantas reuniões o Cognismo ajudou Cody a reservar?

“Eu diria que com os e-mails e celulares da Cognism, marquei pelo menos 10 reuniões.”

“Embora o tamanho do nosso negócio varie, geralmente prospectamos contas com um valor médio de negócio de US$ 1 milhão. Portanto, o Cognismo tem sido um grande sucesso para ajudarmos a expandir nossos negócios.”

As principais razões pelas quais Precoa recomendaria o Cognismo

1 . Resultados!

“Eu recomendaria 100% o Cognismo. Acho que é uma ótima ferramenta, especialmente para qualquer pessoa do setor de desenvolvimento de negócios ou qualquer representante B2B por aí.”

"Todos nós temos dificuldade em entrar em contato com os tomadores de decisão . O cognimento é uma ferramenta única e torna muito fácil chegar às pessoas certas, ou pelo menos entrar em contato com elas."

"Para qualquer empresa que não o utilize, definitivamente vale a pena o investimento. Sem o Cognismo, você estará trabalhando muito mais do que precisa. Isso ajudará seus representantes de vendas a entrar em contato com as pessoas certas."

2. Dados Diamond altamente compatíveis

“Ser capaz de solicitar a verificação Diamond e usar Diamond Data prontamente disponíveis é um grande benefício, pois você pode ter certeza de que a pessoa que você está tentando contatar será quem atenderá o telefone.”

"O cognismo tira de seus ombros o fardo de adivinhar e procurar o número direto de alguém."

Cody acrescentou:

“Também é útil ter a lista de 'não ligar' ao lado de e-mails verificados, para que você conheça o método de comunicação preferido e tenha certeza de que permanece em conformidade com o GDPR .”

3. Plataforma fácil de usar e intuitiva

"No geral, o Cognism é muito fácil de usar, o que é um grande benefício. Já usei muitas plataformas no passado que eram tão confusas que chega a um ponto em que há seis etapas diferentes que você precisa seguir para extrair ou exportar informações."

"O cognismo fez um trabalho fenomenal ao tornar sua utilização infalível."