“O preço é muito alto”: como lidar com objeções de vendas de preços [+27 exemplos de refutações]
Publicados: 2022-10-19“Desculpe, o preço é muito alto.”
Todo vendedor foi atingido com essa objeção de vendas pelo menos uma vez em sua carreira. O dinheiro é um fator decisivo em muitas situações.
Mas essa objeção de vendas é mais complexa do que muitas outras. A verdade é que existem coisas diferentes que podem estar escondidas por trás da afirmação “ o preço é muito alto” …
- Não podemos pagar no momento, pois não há fluxo de caixa
- Temos o dinheiro, mas queremos um desconto
- Não entendemos o valor do seu produto
- Seus concorrentes estão vendendo por menos
- Não precisamos da metade da funcionalidade que você oferece
Como vendedor, você precisa determinar o tipo de objeção de venda de preço com a qual seu lead está atingindo você, antes de combatê-la efetivamente.
Leia este artigo para 9 dicas acionáveis e 27 exemplos de refutação para lidar com objeções de vendas de preços.
Como lidar com objeções de preço: práticas recomendadas, dicas e exemplos de refutação de objeções de vendas
Existem várias dicas e truques que ajudarão você a evitar a objeção de vendas baseada em preço e fechar o negócio. Vejamos as nove melhores práticas.
Não levante o preço muito cedo na conversa
Para muitos clientes em potencial, o preço do seu produto é um fator importante na hora de decidir se eles estarão ou não dispostos a fazer uma compra.
Isso é particularmente verdadeiro para leads com orçamento limitado. Eles tentarão descobrir o preço do produto ou serviço que você está tentando vender o mais cedo possível. Eles não querem perder seu tempo discutindo algo que não podem pagar.
No entanto, se o preço do seu produto não for um ponto de venda exclusivo para fisgar o cliente em potencial, é melhor não revelá-lo muito cedo na conversa. Caso contrário, você corre o risco de levantar preocupações de preços.
Se você sabe que seu produto não é o mais barato, deve estruturar seu diálogo com o lead de forma a saber mais sobre suas necessidades. Fale primeiro sobre os benefícios da sua solução. É importante convencer os clientes em potencial do valor do seu serviço antes que eles comecem a duvidar .
A ideia é adiar a discussão de preço até que o cliente em potencial entenda completamente seu produto e o valor que ele obterá ao comprá-lo.
Depois de analisar mais de 25.537 ligações de vendas, um estudo de Gong descobriu que os melhores momentos para discutir preços são quando você está entre 20% e 65% do caminho de uma ligação .
Isso é entre 13 e 20 minutos, e 40 e 49 minutos de sua chamada.
Faça perguntas para entender as reais preocupações do seu lead
"Na maioria das vezes, o preço não é o único problema, e está sendo usado apenas como uma cortina de fumaça."
️ Tom Searcy
Na introdução, discutimos que pode haver muitas objeções de vendas diferentes escondidas por trás da objeção de vendas de preço. Como vendedor, é seu trabalho chegar à raiz do problema e entender o que está impedindo seu cliente potencial de comprar seu produto.
A melhor maneira de fazer isso é fazer perguntas.
Comece com algo simples:
“O que faz você pensar que o [produto] é muito caro?”
“O preço é a única coisa que impede você de comprar o produto?”
"Então você está confiante no valor que está sendo oferecido, é apenas que o preço é muito alto. Correto?"
Quando isso estiver fora do caminho, tente cavar um pouco mais fundo e descubra se o cliente em potencial entende bem seu produto e seu valor.
“Obrigado por sua honestidade. Mas vamos imaginar que o preço não foi um problema. Temos o produto que você deseja comprar?
“O que você procura em um produto?”
“Existem caixas que deixamos desmarcadas?”
“Quais problemas sua empresa enfrenta no momento? Qual funcionalidade poderia ajudá-lo a [alcançar X]?”
Você não apenas aprenderá mais sobre as necessidades atuais e aspirações de negócios do seu cliente potencial, mas também desviará a atenção do preço e fará com que ele pense na funcionalidade de que precisa.
Dica quente do NetHunt
Nunca assuma que você entende a preocupação do seu cliente potencial sem esclarecê-la primeiro.
O espelhamento é uma maneira eficaz de obter informações extras do cliente em potencial. Reformule a objeção como uma pergunta dirigida a eles. Isso dará mais contexto a uma abordagem consultiva.
Tenha empatia com o líder, mas acerte nos pontos de pressão
Embora seja compreensível que você queira fechar o negócio e garantir o pagamento, é importante se colocar na posição consultiva. Não deve ser você contra a perspectiva.
Em vez disso, deve ser você e o cliente potencial contra o problema que eles estão enfrentando - seja baseado em preço ou não.
Para mostrar que você está do lado do seu cliente potencial e não quer nada além do melhor para ele, tenha empatia por ele; Coloque-se no lugar deles. Concorde que as preocupações com os preços são válidas e acerte os pontos de pressão para mudar a perspectiva.
“Sem dúvida, adiantado, é uma compra significativa. Mas quando você analisa e analisa o ROI [semanal/mensal/anual], verá que comprar [seu produto/serviço] realmente economizará dinheiro.”
“Eu entendo suas preocupações. Na verdade, conversei recentemente com outro líder do seu setor e eles também se sentiram inquietos com o preço. Mas pense no ROI que [seu produto] tem ao longo do tempo.”
“Concordo, não é o mais barato do mercado. Mas qual será o impacto nos negócios daqui a 6 meses devido à inação de hoje?”
“Isso é justo, mas sua empresa pode se dar ao luxo de não consertar [o problema]? Eu entendo que pode parecer caro, mas quanto não fazer nada custará ao seu negócio?”
Toque em seus leads FOMO
Já falamos sobre a eficácia de pintar o cenário horrível em que uma empresa pode se encontrar, se não investir em seu produto ou serviço hoje devido a preocupações com preços.
No entanto, você pode dar um passo adiante e explorar o medo de perder o seu lead.
Existem várias maneiras de fazê-lo.
Primeiro, se você estiver trabalhando com os concorrentes de um cliente em potencial, poderá mostrar a vantagem que eles terão sobre seu cliente em apenas três/seis/nove meses:
“Entendo você, mas não quero que perca a oportunidade de continuar sendo um negócio competitivo. Seus concorrentes X, Y e Z já investiram no [produto], o que significa que eles poderão resolver [problema] e [problema]. A longo prazo, isso os ajudará a alcançar [um objetivo]. E você?"
Alternativamente, você pode acertá-los com a seguinte objeção:
"Isso significa que nunca poderemos trabalhar juntos?"
Certifique-se de colocar ênfase na palavra “nunca”.
"Quando se trata de lidar com objeções de vendas, 'nunca' é a palavra mais poderosa da língua inglesa. A maioria das pessoas odeia. Como resultado, a grande maioria dos clientes potenciais responderá dizendo: 'bem, não... nunca nunca!' "
️ Colleen Francisco
Se o seu cliente em potencial entender o valor do seu produto, o FOMO dele entrará em ação e ele não desejará romper esse relacionamento para sempre. Eles estarão mais propensos a considerar as opções que você oferece.
Transforme conversas baseadas em preço em conversas baseadas em valor
Muitas vezes, os clientes em potencial dizem que o preço é muito alto quando não conseguem ver o valor que seu produto tem para eles.
A chave é procurar problemas em que você possa oferecer ajuda. Por exemplo, alguns clientes em potencial podem enfrentar problemas em que apenas sua solução pode mudar a situação.
Mas lembre-se, há uma diferença entre falar sobre os recursos do seu produto e o valor que ele pode ter para o cliente que investe nele.
Aqui está um exemplo…
Imagine que você está tentando vender um sistema de CRM.
O lead terá pouco ou nenhum interesse em saber que ele se integra perfeitamente ao Gmail, tem um recurso de prevenção de duplicatas e oferece funcionalidade de automação de vendas.
No entanto, será essencial que eles saibam que ele opera em um ambiente familiar, para que os funcionários não tenham dificuldade em se orientar no sistema. Eles apreciarão o fato de que o banco de dados do cliente é limpo e completo. Eles vão adorar o aumento na produtividade da equipe que ele oferece.
Para colocar o valor do seu produto no centro da conversa, você precisa combinar seus recursos com as necessidades e metas específicas do cliente em potencial .
“É crucial descobrir seus desafios e objetivos durante os estágios iniciais do processo de vendas. Tente reunir informações suficientes durante as chamadas de descoberta . Fazer isso fornecerá incentivo suficiente para lidar com as objeções do cliente.”
️ Paul Mallory, cofundador da ConsumerGravity
Aqui está um exemplo de uma refutação de objeção de vendas de preços de Paul Mallory:
“Concordo que poderia ser um compromisso e tanto. Mas se bem me lembro, você mencionou anteriormente que sua empresa está enfrentando [problema].
Tomei a liberdade de pesquisar e ler algumas de suas avaliações de clientes em [nome do site]. Eles estavam descontentes com [o problema]. Se você não conseguir resolver esse problema de forma rápida e eficiente, poderá ocorrer uma diminuição no número de clientes; e [nome da empresa] também enfrentarão dificuldades para atingir a meta de receita deste ano.
Investir agora pode evitar que você perca seus valiosos clientes. Então, você quer pensar duas vezes?”
Se você está vendendo para um colega de negócios B2B, pode reforçar ainda mais a importância do valor do produto sobre o preço, aproveitando a solidariedade B2B:
“No [negócio deles], o seu [produto/serviço] é sempre a opção mais acessível disponível?”
Há uma grande chance de que seu produto ou serviço também esteja alinhado ou acima da média do mercado. No entanto, eles ainda estão fazendo vendas devido à superioridade do produto ou serviço e ao valor que ele traz para seus clientes.
Entregue corretamente, isso faz com que os clientes pensem no valor do seu produto - empurrando as preocupações de preço para o final da fila.
Explique como você é melhor que seus concorrentes
Já falamos sobre trazer o tema da competição para a conversa. Mas lembre-se, não é apenas um lead que está competindo pela atenção do cliente. Você está em uma posição semelhante - considere isso!
A menos que você esteja vendendo um produto ou serviço exclusivo que não tenha um análogo no mercado, seus leads provavelmente julgarão seu preço em relação aos preços de seus concorrentes.
Veja se é o caso…
“Muito caro em comparação com o quê?”
"Você está dizendo que nossos preços são altos em comparação com nossos concorrentes?"
“Você pesquisou o mercado? Na sua opinião, qual é o investimento típico para um produto/serviço como este?”
“Você já comprou um produto/serviço semelhante antes?”
Depois de entender com o que seu produto ou serviço está sendo comparado, você pode diferenciar o valor com mais precisão…
"Entendo. O problema é que há uma razão pela qual [produto ou serviço] tem um preço superior ao de [concorrente]. Oferecemos [recurso], [recurso] e [benefício], o que pode ajudá-lo a [alcançar uma meta] mais efetivamente."
“Sim, mas há uma diferença entre [seu produto/serviço] e [produto/serviço do concorrente]. Com [produto/serviço do concorrente] você não será capaz de [atingir uma meta] (tão rápido), enquanto [seu produto/serviço] permite que você faça isso graças a [recurso] e [recurso].”
Seja flexível
Tenha em mente que seu papel é vender e ajudar. Um verdadeiro interesse nas pessoas o levará a conhecer seus interesses e se o seu produto é necessário para elas.
É possível que seu lead ache apenas alguns detalhes do seu produto ou serviço irrelevantes ou pouco atraentes, sem se opor à oferta em geral. Nesse caso, você precisa dar um passo atrás e considerar a imagem maior:
"Certo, então qual parte da oferta você não gosta?"
"Quais recursos não são uma prioridade para você agora?"
Depois de descobrir o que está impedindo seu lead de assinar, você pode procurar algumas soluções alternativas:
“Entendo que as restrições orçamentárias tornam os recursos X não uma prioridade agora. No entanto, eu adoraria saber mais sobre [seus fluxos de trabalho de negócios atuais], para ver se consigo criar algo que funcione melhor para você.”
Pergunte quais componentes seriam mais importantes para seus negócios se eles simplesmente não puderem pagar todo o seu produto ou serviço. Ao desenvolver preços à la carte é uma opção, você terá um cliente agradecido:
“Parece complexo, mas posso garantir que personalizamos nossos pacotes de soluções para atender às suas necessidades básicas e orçamento.”
Venha armado com muitas provas
Ao tentar combater as objeções de preços do seu lead, você precisa fortalecer suas refutações com dados. Idealmente, você deve ter alguns estudos de caso, depoimentos e estatísticas prontos antes da conversa.
Para garantir que sua prova social esteja disponível quando você mais precisar, é melhor usar o CRM. Antes de fazer uma ligação com um cliente em potencial, analise seus negócios ganhos e encontre clientes semelhantes ao seu lead.
Por exemplo, o NetHunt CRM permite adicionar um número ilimitado de tags personalizadas aos registros de contato, como tamanho da empresa, setor, local, metas, problemas, fluxos de trabalho etc. critério.
Consulte esses dados ao falar com seu lead.
“Venho munido de provas para demonstrar que somos os mais indicados para resolver os problemas do cliente. Temos bons dados sobre nossas taxas de satisfação do cliente, taxas de retenção, tempos de resposta de tickets, confiabilidade do sistema e muito mais. Também temos uma prova “soft” de nossa reputação, incluindo referências de clientes e uma biblioteca decente de depoimentos de clientes.
A chave é combinar o ponto de prova com os pontos problemáticos do cliente. Eles não estão recebendo um bom serviço de seu provedor atual? Eles tiveram um susto recente de segurança cibernética? Eles estão preocupados que nossos técnicos não tenham a experiência certa para dar suporte ao seu ambiente? O prêmio de 10 a 20% que temos sobre os fornecedores de descontos se torna muito menos significativo quando podemos provar como podemos resolver os desafios do cliente de forma mais eficaz.”
️ Shayne Caffrey, LeeShanok Network Solutions
Aqui está um exemplo de refutação de objeção de vendas de preços comprovada por Caffrey:
“Aprecio que isso possa ser um pouco maior do que você estava pensando, pode até ser um pouco maior do que nossos concorrentes estão citando. Mas há algumas razões pelas quais nossos preços estão onde estão. Você mencionou que seus maiores desafios eram [problemas do cliente], certo?Para abordá-los adequadamente, você precisa de [PONTO DE PROVA 1: Uma equipe com certificações X, hardware de nível empresarial e alguém para apoiá-lo, tempo de resposta de ticket garantido em X horas etc.]. Há uma razão [PONTO DE PROVA 2: CEO do cliente existente levou meio dia para filmar um depoimento para nós, nossa taxa de retenção de clientes YOY é superior a 95%, etc.]Nossos preços refletem o que é preciso para fazer o trabalho corretamente. O que você economiza no front-end com outros provedores geralmente é negado por [tempos de resposta mais lentos, menor qualidade de serviço, menor confiabilidade do sistema etc.]”
Ofereça um teste gratuito
Seu prospect pode ter dinheiro suficiente para comprar seu produto ou serviço. Eles podem simplesmente não ter dinheiro suficiente para gastar comprando um gato em uma bolsa.
Se for esse o caso, você deve oferecer ao seu cliente potencial para testar o produto, ver se é uma boa combinação para eles e permitir que eles tomem uma decisão informada após o período de teste:
“Entendo que é muito dinheiro para gastar em algo que você não tem certeza se será uma combinação perfeita para o seu negócio.Que tal fazermos uma avaliação gratuita do [produto/serviço], para que você possa vê-lo em ação, testar todos os recursos e entender se é ou não adequado?Sem compromissos, só não quero que você perca um ótimo produto/serviço que pode ajudá-lo a [alcançar uma meta].”
Se tudo mais falhar, você sempre pode ir ao banco e oferecer um desconto ao seu lead.
Mas lembre-se, quanto mais descontos você dá, menos dinheiro você ganha e menos valioso seu produto é percebido.
Trate isso como seu último recurso e seja seletivo com quem você oferece descontos. Deve ser rentável a longo prazo.
Se não for, você também pode aceitar que esse lead não será convertido e passar para outros negócios.