A psicologia por trás do preço: compreendendo o comportamento do consumidor
Publicados: 2023-07-13
Um dos maiores desafios de qualquer negócio é garantir que os produtos ou serviços sejam vendidos a um preço justo para os clientes e, ao mesmo tempo, lucrativo para a empresa. Felizmente, existe uma ciência que todos que trabalham na área empreendedora podem aplicar: precificação psicológica.
A grande questão é: como empresas como a Apple conseguem vender seus produtos a preços percebidos como "altos, mas necessários"? Por que ninguém jamais sonharia em dizer que um Tesla é caro demais para sua qualidade?
Essas e muitas outras perguntas são respondidas precisamente graças à precificação psicológica. Neste artigo, você descobrirá exatamente como funciona a precificação psicológica, exemplos de precificação psicológica e quais estratégias úteis você pode implementar para aumentar a receita do seu negócio e, ao mesmo tempo, garantir o atendimento a clientes satisfeitos.
O que é precificação psicológica
O preço psicológico é uma abordagem estratégica que utiliza o preço dos produtos para influenciar o comportamento de compra dos consumidores. Em suma, satisfaz suas necessidades psicológicas por meio de técnicas deliberadas e direcionadas.
O preço pode, portanto, tornar-se uma ferramenta de marketing usada para influenciar a forma como um produto é percebido, tornando os clientes mais ou menos inclinados a fazer uma compra.
Com base no objetivo do cliente, a precificação psicológica atende a uma determinada necessidade, ou seja, economizar dinheiro, investir em produtos de alta qualidade, fazer um bom negócio e assim por diante.
Mesmo que à primeira vista a comunicação da marca e a apresentação do produto pareçam ser os principais fatores diferenciadores, o preço em si não deve ser subestimado.
Fatores psicológicos na precificação
Falamos de precificação psicológica porque as pessoas não levam em consideração apenas o preço quando precisam tomar uma decisão de compra, mas muitos outros fatores entram em jogo, muitos dos quais são psicológicos.
As decisões de compra são divididas entre emocionais e racionais.
Os fatores emocionais entram em jogo quando os consumidores compram os produtos de uma marca à qual são extremamente fiéis, quase que instintivamente, “de olhos fechados”, sem questionar o preço.
Os fatores racionais são os que levam os consumidores a avaliar o custo-benefício e a examinar cuidadosamente as características de um produto.
Por exemplo, quando apresentado a duas versões do mesmo modelo de carro - uma com equipamento padrão e outra com opcional completo - o preço mais alto do último é frequentemente percebido automaticamente como normal e justo por um cliente.
Da mesma forma, se um cliente tiver que escolher entre dois carros diferentes - um da marca à qual é fiel há anos e outro de uma marca que nunca testou pessoalmente -, ele estará inclinado a escolher a marca familiar, independentemente do preço de venda.
A precificação psicológica visa aumentar o valor percebido de um produto ou serviço, incutindo um sentimento de confiança no cliente; eles precisam ter certeza de que estão fazendo uma compra sábia e favorável.
Para que serve o preço psicológico?
A precificação psicológica faz com que seus clientes percebam os preços de seus produtos como "certos", independentemente de serem altos ou baixos, porque você implementou as estratégias certas para satisfazer suas necessidades.
Implementar as estratégias certas é essencial.
Muitas vezes tendemos a pensar que baixar preços é uma estratégia eficaz para vender mais, mas esse cenário quase sempre é incompleto.
Isso porque, embora um preço menor possa atrair mais pessoas, a empresa deve tomar cuidado para não perder dinheiro.
Por exemplo, imagine que você calculou um determinado preço para seu produto, considerando custos de fabricação, custos de marketing, custos de distribuição e assim por diante.
Depois de algum tempo, você sente que as vendas são insuficientes e decide - sem aplicar nenhum critério específico - oferecer aquele produto pela metade do preço.
Você provavelmente fará mais vendas, mas essas receitas não serão suficientes para pagá-lo de volta e sua empresa acabará tendo prejuízo.
Portanto, um aumento no número de produtos vendidos não corresponde necessariamente a um aumento na receita.
É aqui que entram as estratégias de precificação psicológica.
Então, vamos descobrir as melhores estratégias psicológicas para determinar o preço de seus produtos e serviços.
8 estratégias de preços psicológicos para 2023
Aqui estão as melhores estratégias de preços psicológicos que você pode usar para o seu negócio.
- Concentre-se na escassez em termos de tempo ou quantidade
- efeito de ancoragem
- Estrutura de preços: apresente os preços de maneira estratégica
- Separe os custos para mudar a forma como os preços são percebidos
- Use precificação charmosa e precificação par-ímpar
- Oferecer taxas fixas
- Ofereça opções de parcelamento
- Mencione o equivalente diário
Vamos analisar essas estratégias em detalhes.
1. Concentre-se na escassez em termos de tempo ou quantidade
Comunicar um senso de urgência aos clientes é uma das estratégias de precificação psicológica mais amplamente utilizadas.
Baseia-se no princípio de que o cliente sentirá vontade de concluir a compra no menor tempo possível, se for solicitado por frases como "últimas horas para aproveitar", "últimas peças disponíveis", "ainda disponível por algumas horas ".
O objetivo é, portanto, estimular os clientes a fazerem as compras o mais rápido possível, para que não corram o risco de perder a chance de comprar seu produto ou serviço.
2. Efeito de ancoragem
O funcionamento dessa estratégia de precificação psicológica é muito simples; ao apresentar ao consumidor um preço mais elevado do que aquele a que o produto é atualmente vendido, este acreditará de imediato que se trata de uma oferta a não perder.
Por exemplo, se o seu produto estiver à venda por £ 68,99, acompanhado de um folheto indicando que o preço normal é de £ 121,89, seus clientes desejarão finalizar a compra o mais rápido possível para evitar ter que pagar o preço "padrão" mais alto por o mesmo produto.
3. Estrutura de preços: apresente os preços de maneira estratégica
Pode parecer muito superficial para você, mas a maneira como você apresenta o preço de seus produtos tem um impacto enorme na percepção de seus clientes.
Por exemplo, £ 11 parece menor do que £ 11,00 devido ao menor número de dígitos.
O número de sílabas também influencia a psicologia do consumidor. Mesmo que os preços sejam mostrados em números, nosso cérebro os codifica automaticamente em palavras. Nesse sentido, £ 27,82 parece mais alto do que £ 28,16, porque o preço foneticamente mais longo é percebido como mais alto.
4. Separe os custos para mudar a forma como os preços são percebidos
Separar o preço em seus diferentes componentes pode ajudar a mudar a forma como os consumidores o percebem.
Por exemplo, se você incluiu o custo do frete no preço de venda até agora, pode tentar a abordagem inversa.
Em vez de vender um produto por £ 15 com frete grátis, você pode vendê-lo por £ 11,99, especificando que o frete custará £ 2,99.
5. Use precificação charmosa e precificação ímpar-par
O preço de charme consiste em definir o preço de um produto ligeiramente abaixo de um valor redondo, subtraindo um centavo, sutilmente "enganando" o cérebro e criando a impressão de um preço muito mais baixo.
Se £ 5 se tornarem £ 4,99, nosso cérebro se concentrará no 4 e perceberemos o produto como mais acessível.
Da mesma forma, o preço ímpar-par baseia-se no princípio de que os consumidores têm maior probabilidade de comprar produtos cujo preço termine em um número ímpar em vez de um número par.
6. Ofereça tarifas fixas
Oferecer preços fixos aos seus clientes é uma ótima maneira de influenciar sua psicologia.
É claro que essa estratégia de preço psicológico não se aplica a todos os tipos de negócios, mas se você encontrar uma maneira de cobrar de seus clientes uma taxa fixa que inclua vários produtos e/ou serviços, descobrirá que eles até esteja disposto a pagar um preço mais alto para evitar surpresas desagradáveis.
7. Ofereça opções de parcelamento
Você pode se surpreender ao descobrir quantas pessoas são levadas a comprar quando podem pagar em prestações.
Isso pode fazer mais sentido para produtos vendidos a preços mais altos, mas isso não significa que você não possa testar essa estratégia de preços psicológicos também com preços mais baixos.
Por exemplo, se você vende um curso online por £ 199, ofereça a seus clientes a opção de dividir o custo em 3 parcelas de £ 66.
8. Mencione o equivalente diário
Uma estratégia de precificação psicológica altamente eficaz para empresas que vendem serviços é demonstrar visualmente o custo de uso do serviço diariamente, dividindo o custo total em uma taxa diária para seus clientes.
Portanto, se o preço de venda do seu serviço for de £ 14,99 por mês, lembre às pessoas que é como gastar US$ 0,49 por dia ou compare esse equivalente diário ao custo de um produto real, como um café. 
Preço psicológico: conclusão
A esta altura você já deve ter entendido que não existe uma estratégia de precificação psicológica melhor que outras, e que o que conta é conhecer os objetivos de seus clientes e testar as diferentes estratégias até encontrar aquela que melhor se adequa a eles e ao seu negócio.
Lembre-se que o mais importante é comunicar com clareza o valor do que você vende.
Clientes verdadeiramente leais não precisam de estratégias de precificação psicológica para serem convencidos, eles comprarão seu produto ou serviço porque acreditam em você e em sua marca; comprar o produto vai dar a eles um valor maior do que o preço que eles têm que pagar.
Preço psicológico: perguntas frequentes
Como você pode apresentar os preços de forma eficaz?
De acordo com as estratégias de precificação psicológica, apresentar preços de forma eficaz significa que você deve evitar falar diretamente sobre o preço e, em vez disso, se concentrar em comunicar o valor do que você oferece, explicando exatamente o que as pessoas receberão quando comprarem seu produto ou serviço.
Qual é a melhor maneira de escrever os preços?
Evite números redondos como £ 5,00 ou £ 100 e, em vez disso, opte por números próximos a eles, como £ 4,99 ou £ 99,98. Em termos de ganhos para o seu negócio, pouco mudará, mas o cliente terá uma impressão diferente. No Reino Unido, o símbolo da moeda é normalmente colocado antes da figura.
Como é calculado o preço de venda de um produto?
Existem várias estratégias para determinar o preço de venda de um produto. Você pode aplicar o skimming de preço para maximizar os lucros ao lançar um produto, pode aplicar uma estratégia de precificação baseada no custo ou no que seus concorrentes estão fazendo, ou até mesmo determinar o preço com base no valor que seus clientes percebem.
Como você pode aumentar os preços de tabela?
Antes de aumentar os preços de tabela, você deve tornar seus produtos ou serviços insubstituíveis, enfatizando a qualidade excepcional de seu serviço. Você pode aumentar gradualmente os preços, explicando o motivo, mas sem se desculpar. Finalmente, certifique-se de informar seus clientes sobre o aumento de preço antes de comprarem seus produtos, a fim de evitar um efeito surpresa contraproducente.