Como realizar pesquisas de preços para maximizar a receita e a participação de mercado

O preço está certo! Ou é? Há apenas uma maneira de realmente descobrir: realizando pesquisas de preços. Escolher o preço do seu produto deve ser uma decisão bem calculada, mas como fazer isso com confiança?

Neste guia, vamos mergulhar no mundo da pesquisa de preços. Explicaremos por que isso é tão importante e como você o faz de maneira eficaz.

O que é pesquisa de preços?

A pesquisa de preços visa determinar o ponto de preço ideal para seus produtos e estabelece como as mudanças no preço afetarão as empresas ou mercados inteiros ao longo do tempo. Com essas informações, as empresas podem tomar decisões bem informadas sobre suas estratégias de preços, com base em lucro, receita, participação de mercado e demanda.

Os estudos de preços não visam apenas encontrar o preço mais alto possível que você pode cobrar justificadamente por seus produtos ou serviços. Encontrar a estratégia de preços certa também pode envolver trabalhar com preços mais baixos, o que terá um efeito positivo de longo prazo em sua posição no mercado.

Um estudo de preços visa encontrar o preço ideal para um produto e negócio, não o mais alto que você pode obter. Comece seu teste de preços com nosso modelo de pesquisa de preços.

Por que a precificação de pesquisa de mercado para o ponto de preço ideal é importante

Por que você deve sempre ficar de olho no preço? Indiscutivelmente, o preço é mais importante nos estágios iniciais de um negócio, ou quando há muitas mudanças acontecendo no mercado.

No entanto, mesmo as empresas estabelecidas devem revisar regularmente seus preços e ver como o preço está influenciando a lucratividade, para garantir que não estejam deixando dinheiro na mesa. Aqui estão quatro razões pelas quais você deve realizar uma pesquisa de mercado de preços:

Mostra a demanda do mercado, disposição para comprar e disposição para pagar

Uma parte crítica do processo de pesquisa de mercado é descobrir se há demanda pelo seu produto. Mas quando transferido para o mundo real, o desejo de comprar um determinado produto não é suficiente - as pessoas realmente devem estar dispostas a colocar seus suados dólares na mesa em troca do produto - não apenas sonhar em possuí-lo.

Mas quão importante é o preço para os consumidores, realmente?

Embora uma ótima marca, uma ótima construção de relacionamento e outros fatores sejam formas super importantes de construir bases de clientes fiéis, eles não eliminam os danos causados ​​pelos preços errados.

Vamos colocar desta forma: você pode realmente imaginar um consumidor olhando para o preço do seu produto, balançando a cabeça e voltando no dia seguinte para comprar o produto de qualquer maneira. Não, nós também não podemos.

Mesmo se o fizerem, uma marca pode pensar se esse é o tipo de relacionamento que eles querem construir com seus clientes – um relacionamento em que eles podem colocar os consumidores em apuros por convencê-los a comprar algo que eles realmente não podem pagar.

Obtendo o maior ROI possível

Maximizando suas margens? Parece seguro apenas tentar cortar custos e, muitas vezes, arriscado aumentar ou alterar seus preços. Mas pode valer a pena, você só precisa fazer a pesquisa para descobrir se vai.

Provavelmente chegará um ponto em que a única maneira de aumentar sua lucratividade é aumentando seus preços ou fazendo alterações em seus planos de preços - e a pesquisa de mercado mostrará o que ajustar para maximizar a receita e os lucros, mantendo ( e, idealmente, aumentando) a satisfação do cliente.

Combine o valor da sua marca e produto

É importante perceber que o preço de um produto e seu valor não são a mesma coisa. As empresas existem para fornecer valor aos clientes; preço apenas comunica parte dele antes da compra.

O preço que as pessoas pagam pelo produto deve ser justificado por tudo o que o cerca: e o fator que mais impacta é a sua marca. É por isso que as mudanças aleatórias de preços geralmente não têm o efeito desejado, mesmo quando os preços são reduzidos. A Harvard Business Review descreve como os clientes percebem que um preço é tão importante quanto o próprio preço.

Aqui está um exemplo altamente relacionável para você: se a Ferrari baixar seus preços, as pessoas considerarão seus carros de alta qualidade como antes? Não é provável. Vincular seus pontos de preço ao valor que você realmente fornece é tão importante e vital para sua marca.

Ajuda você a escolher a estratégia de preços adequada

Existem muitas estratégias de preços para escolher e experimentar, mas essas experiências devem ser preferencialmente baseadas em sua própria pesquisa de mercado. Aqui estão algumas das estratégias mais usadas para ajudá-lo a navegar em seus preços.

Preços de custo mais

Este é bastante simples: você simplesmente calcula seus custos e adiciona o mark-up desejado. Isso funciona melhor para produtos com uma estrutura de custo fácil.

Preços competitivos

Se você estiver entrando em um novo mercado, poderá optar por definir um preço com base no que a concorrência está cobrando. Isso geralmente acontece em mercados que já estão bastante saturados, onde há pouca margem de manobra no preço, mas você pode 'roubar' clientes com produtos ou marcas melhores.

Valor baseado em preços

Por que os clientes pagam muito mais pelos produtos da Apple? É porque o valor percebido desses produtos é muito maior. Se você calcular seu valor percebido em seu preço, muitas vezes poderá cobrar mais (ou menos, então tenha cuidado aqui – sua pesquisa de mercado pode revelar um valor percebido baixo pelos consumidores, o que lhe dará ainda mais motivos para pensar).

Redução de preços

Isso é bastante raro, mas não inédito: com o skimming de preços, você começa com um preço mais alto e o reduz à medida que o cenário do consumidor muda. Isso funciona com tecnologias em mercados que evoluem rapidamente. Os iPhones diminuem de preço ao longo do tempo, à medida que outros modelos entram no mercado. Consoles de jogos como PlayStations e Xboxes geralmente são lançados por um preço alto, mas ficam mais baratos quando o hype diminui

Preços de penetração

Somente por tempo limitado! Quem nunca leu antes? Com os preços de penetração, as empresas tentam atrair muitos consumidores para seus produtos nos estágios iniciais, pedindo preços mais baixos. Uma vez que a demanda começa a crescer, eles aumentam os preços para um nível sustentável – estabelecendo um preço baixo para entrar em um mercado competitivo e aumentando-o mais tarde

Métodos comuns de pesquisa de preços

Hora de mergulhar nas metodologias reais de pesquisa de preços! Existem várias maneiras de realizar pesquisas em diferentes faixas de preço - por conta própria ou como parte de uma pesquisa de marketing maior. Listamos 7 métodos populares com seus benefícios e desvantagens.

BPTO (compensação de preço de marca)

Se você deseja medir a elasticidade de preço, o método de troca de preço de marca é sua melhor aposta. Ele leva em consideração os fatores de valor da marca para determinar o quão alto seus preços podem chegar.

Como funciona:

Os consumidores são apresentados a um grupo de produtos, todos com preços em seu nível mais baixo. Cada consumidor escolhe um produto que compraria. Na rodada seguinte, o preço desse produto aumenta - os preços de todos os produtos não selecionados permanecem os mesmos. O consumidor seleciona novamente. Esse processo é repetido até que o 'preço máximo' seja alcançado, que geralmente é sempre que um consumidor escolhe um produto diferente do primeiro.

Benefício: coloca sua marca em um contexto que permite que os consumidores analisem você junto com seus concorrentes.

Desvantagem: os consumidores geralmente entendem rapidamente o que o estudo está procurando, o que pode influenciar seu processo de tomada de decisão.

Teste de preço monádico

Se você deseja medir a sensibilidade ao preço, faça o teste monádico. Existem várias variações, como design monádico sequencial, design de comparação pareada e design protomonádico.

Como funciona:

Os entrevistados são apresentados a um conjunto completo de produtos, como em uma loja. O preço é apresentado. Eles são convidados a escolher o produto que melhor se adapta ao que eles precisam.

Benefício : o teste monádico elimina o viés, porque todos veem apenas uma combinação de preço do produto.

Desvantagem : é um método de pesquisa estático que não considera como as mudanças de preços dos concorrentes podem influenciar as decisões.

Medidor de sensibilidade de preço Van Westendorp

O medidor de sensibilidade de preço Van Westendorp é um tipo de método de pesquisa de preço direto. Você não obtém um preço ideal, mas sim uma gama de preços 'aceitáveis'.

Como funciona:

Os consumidores são apresentados a um produto e as seguintes perguntas, todas sobre o mesmo produto:

• A que preço você começaria a pensar que o produto é caro demais para ser considerado?
• A que preço você começaria a pensar que o produto é tão barato a ponto de questionar a qualidade e não considerá-lo?
• A que preço você começaria a pensar que o produto está ficando caro, mas ainda pode considerá-lo?
• A que preço você acha que o produto é uma pechincha – uma ótima compra pelo dinheiro?

Benefício: é um método de pesquisa simples que deixa você com uma faixa de custos aceitáveis ​​para o consumidor, em vez de um ponto de preço.

Desvantagem : os entrevistados dão suas respostas sem ver e experimentar o produto em seu contexto completo de prateleira, o que pode levar a resultados pouco confiáveis.

Análise conjunta

A análise conjunta é considerada uma das maneiras mais confiáveis ​​de determinar preços e usa análise de escolha discreta. Ele analisa não apenas as mudanças de preço, mas também os recursos do produto para ter não apenas uma ideia de quanto as pessoas estão dispostas a pagar, mas também por quê.

Como funciona:

A análise conjunta funciona com modelagem de escolha discreta. Os entrevistados recebem um grupo de produtos e são solicitados a selecionar ou classificar os produtos. Isso é repetido várias vezes, com cada rodada apresentando atributos de produto variados, incluindo preço.

Benefício: analisa mais fatores do que apenas o preço e também calcula o valor de recursos específicos do produto.

Desvantagem: não mede as mudanças que a publicidade ou os concorrentes podem fazer no processo de tomada de decisão.

Análise de regressão e pesquisa de preços

Com a análise de regressão, você usa dados históricos para estimar qual efeito as mudanças no preço terão nas vendas.

Como funciona:

Existem várias maneiras de fazer isso: Você pode observar o efeito das temporadas, campanhas e promoções, eventos no mercado, como a entrada de concorrentes. Isso pode ajudá-lo a tomar decisões estratégicas com antecedência, com base em eventos da vida real.

Benefício : quando dados suficientes estão disponíveis, a pesquisa é confiável.

Desvantagem : não é adequado para categorias de produtos relativamente novas.

Pesquisa de preços STEP

A pesquisa de preços STEP é um método de pesquisa de campo que pode ajudá-lo a determinar os preços de seus produtos.

Como funciona

Os consumidores do seu grupo-alvo são divididos em grupos. Cada grupo será exposto ao mesmo teste, exceto que serão mostrados preços diferentes para os produtos apresentados – ou marca. Em seguida, os entrevistados são solicitados a colocar adesivos nas ofertas de produtos para indicar quais produtos eles são mais propensos a comprar. A parcela de adesivos dados a uma marca é calculada para cada grupo de respondentes.

Benefício: este método funciona com todos os tipos de produtos

Desvantagem: é necessário um grupo de amostra muito grande

Testes de preços no mercado

Por último, mas não menos importante, há a pesquisa no mercado, onde você literalmente entra no mercado para ver como o preço afeta as decisões de compra. Tornou-se muito mais fácil com o surgimento de tecnologias como scanners POS e big data.

Como funciona:

O comportamento do consumidor nas lojas reais é monitorado. Os preços podem ser alterados ou apresentados de forma diferente para ver como isso afeta as decisões de compra.

Benefício : você obtém dados reais que não são influenciados por nenhum viés e possuem todos os elementos necessários

Desvantagem : não pode ser usado para todos os tipos de produtos, é caro e demorado

Qual o preço que seus clientes pagarão?

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