9 melhores estratégias de preços para modelos de negócios SaaS

Uma estratégia de preços é um processo de como uma empresa ou negócio determina como precificar seus produtos ou serviços.

Se você estiver avaliando suas opções de preço de SaaS, é importante considerar as considerações de negócios subjacentes ao preço, as diferentes estratégias de preço disponíveis para você e o processo de criação ou personalização de sua estratégia de preço.

Independentemente do seu modelo de preços específico, você precisa evitar cobranças a mais ou a menos. O primeiro torna seu negócio insustentável e potencialmente desvaloriza o que você construiu, enquanto o último impõe limites ao seu crescimento.

O preço afeta tanto a aquisição quanto a retenção, mas é mais profundo do que isso. Depois que um cliente é adquirido e você prevê que ele não corre o risco de desistir, ele pode obter um valor ainda maior ? Você poderia obter mais receita dessa experiência de produto com um pacote ou nível diferente? Dessa forma, as iterações de produtos e as estratégias de preços estão estreitamente alinhadas.

Preço da assinatura x preço padrão

• Um modelo de precificação de assinatura é quando você cobra os clientes em parcelas regulares (por exemplo, mensalmente ou anualmente) por um produto ou serviço.
• Um modelo de precificação padrão envolve um pagamento único de um produto ou serviço (pagamento conforme o uso), em que o relacionamento entre fornecedor e consumidor expira após a entrega do produto ou a conclusão do serviço.

SaaS e estratégias de preços de software

A natureza do seu produto deve levar em consideração se você vai com preços de assinatura versus preços padrão. Um produto usado regularmente por usuários individuais ou equipes é um ajuste natural para SaaS (Software as a Service). O modelo de preço SaaS mais comum é o preço de assinatura porque o valor do produto é continuamente experimentado e pago.

Mais importante, o preço da assinatura permite que as equipes de produtos adotem o gerenciamento ágil de produtos. Eles estão continuamente analisando os usuários e lançando novos recursos com base no uso. Ao otimizar produtos e aumentar as assinaturas, as empresas de SaaS estão bem posicionadas para o crescimento financeiro.

Outro benchmark tradicional a ser considerado é o preço baseado na concorrência . Isso pode ser um ponto de referência útil se você for um novo participante em seu mercado e não tiver dados de uso de produto suficientes para informar suas estratégias de preços. Nesse estágio inicial, os preços dos concorrentes podem fornecer um ponto de referência útil.

O preço de penetração é outra tática valiosa para novos negócios. A ideia é baixar o preço e, em seguida, aumentar gradualmente o preço depois de estabelecer uma reputação. No entanto, esse modelo de precificação corre o risco de seus clientes acreditarem que seu produto de preço baixo é menos valioso ou de qualidade inferior, o que pode levá-los a uma alternativa de preço mais alto e mais respeitável.

9 tipos diferentes de estratégias de preços de SaaS

Sua jornada para encontrar a estratégia de precificação ideal para sua experiência com o produto pode ser guiada por ferramentas de análise de produtos, informações baseadas em dados e uma cultura de experimentação.

1. Avaliação gratuita

Uma avaliação gratuita é uma oferta inicial comum para muitas empresas de SaaS porque oferece uma visualização de todas as funcionalidades que uma assinatura forneceria . As avaliações geralmente são limitadas por tempo ou uso, com solicitações para atualizar para o serviço pago no final da avaliação. Um exemplo é a Adobe, que oferece uma avaliação gratuita de 30 dias de seus produtos Creative Cloud.

• Prós : com uma avaliação gratuita, os usuários têm barreiras mínimas para entrar e recebem uma prévia robusta da funcionalidade do produto. Isso permite que os usuários experimentem o valor total do produto e criem hábitos com recursos pagos. Depois que a avaliação gratuita termina e é hora de atualizar, os usuários têm mais chances de converter.
• Contras : como os testes são baseados em tempo (7 dias, 14 dias, um mês), organizações de tamanhos variados terão experiências diferentes durante o teste. Organizações maiores podem não conseguir experimentar seu produto no período de teste alocado, enquanto equipes menores podem começar a explorar sua funcionalidade imediatamente. Além disso, as avaliações gratuitas significam que sua base de clientes é apenas paga, então você perde os benefícios que os usuários não pagantes podem trazer.

2. Freemium

Um modelo freemium fornece uma versão básica do produto ou serviço sem custo, com o objetivo de os usuários eventualmente optarem por recursos ou serviços premium . Por exemplo, o aplicativo Spotify permite streaming de música gratuito, mas com limitações como apenas poder usar o aplicativo no modo aleatório. A versão paga remove essas limitações.

• Prós : os planos freemium aumentam os ciclos de crescimento, ou volantes, pois os usuários que experimentam seu produto podem atrair outros usuários por meio de defesa ou boca a boca. Você também pode descobrir públicos adjacentes aos quais não estava direcionado inicialmente e otimizar seu produto de acordo.
• Contras : os usuários podem não saber o valor de seus recursos pagos, pois estão apenas experimentando dentro das limitações do plano freemium. Também pode ser um desafio identificar quais recursos oferecer na versão gratuita, pois um valor insuficiente pode afastar os clientes e muito pode anular a necessidade de pagamento.

3. Testes reversos

As avaliações reversas combinam o apelo do freemium e das avaliações gratuitas, permitindo o acesso de avaliação por tempo limitado aos recursos premium de um produto antes de reverter para a funcionalidade freemium limitada . Um exemplo de empresa que usa testes reversos é a ferramenta de gerenciamento de projetos Toggl, que oferece o uso total do produto por 30 dias. Os usuários que não atualizarem após esse período reverterão para as limitações que acompanham a versão freemium.

• Prós : um teste reverso permite que os usuários experimentem todo o valor do seu produto, em vez de apenas alguns recursos selecionados. Isso elimina a possibilidade de que os usuários se acostumem com os recursos gratuitos sem experimentar todo o escopo dos recursos do seu produto. E, como os usuários têm acesso robusto desde o início, isso acelera a familiaridade, a criação de hábitos e o tempo para agregar valor ao seu produto.
• Contras : se o seu produto tiver uma curva de aprendizado acentuada, os usuários poderão chegar ao final da avaliação antes de ver o valor dos recursos pagos do seu produto. Os usuários também podem aproveitar a avaliação inscrevendo-se com várias contas.

4. Preço inverso

Os modelos de precificação inversa permitem alguma personalização de opções de precificação para usuários em diferentes grupos (coortes) com base na probabilidade de atualização . Se uma coorte tiver menos probabilidade de atualizar, você pode oferecer a eles incentivos adicionais. Por exemplo, um serviço de streaming pode oferecer aos usuários que provavelmente não farão upgrade ofertas como 20% de desconto na assinatura ou os primeiros meses grátis.

• Prós : esse modelo permite um nível de personalização em que uma empresa SaaS pode oferecer maiores incentivos a clientes com baixa probabilidade de atualizar, enquanto um e-mail pode ser suficiente para usuários com alta probabilidade de atualizar. Isso melhora as taxas de conversão gerais.
• Contras : ao recompensar os usuários com baixa probabilidade de atualizar, você está cobrando mais dos potenciais defensores da marca para usar o mesmo serviço. Para produtos com um fórum de comunidade ativo, isso pode fazer com que os usuários se sintam menosprezados.

5. Preço fixo

O preço fixo é atraente por sua simplicidade, pois você pode oferecer recursos definidos por um preço único . Porém, devido à sua inflexibilidade, preços fixos não são comuns no mundo SaaS.

• Prós: é um plano de preços direto porque um preço desbloqueará todas as funcionalidades do seu produto. Alguns clientes podem não ter certeza de quais recursos considerariam úteis, portanto, um preço fixo eliminaria a necessidade de escolha.
• Contras: Sua falta de flexibilidade significa a forte possibilidade de alienar usuários que desejam apenas recursos específicos. Ele também não oferece espaço de manobra para atrair clientes hesitantes a experimentar seu produto. E você pode deixar uma receita significativa na mesa de organizações que podem pagar mais do que o preço que você definiu.

6. Preços baseados no uso

O preço baseado no uso é a versão proporcional do SaaS — quanto mais você usa o serviço, mais paga . É atraente para usuários e empresas, pois vincula o uso ao valor, mas você precisa determinar cuidadosamente sua métrica de uso (por exemplo, volume de eventos, uso de recursos, tempo gasto usando o produto). A ferramenta de análise e monitoramento em nuvem, DataDog, oferece preços flexíveis com base no uso para equipes que procuram determinar métricas de desempenho ou monitorar eventos.

• Prós : É vantajoso para os consumidores ter seu faturamento vinculado ao uso. Haverá um pagamento mínimo nos meses em que eles não usarem muito o serviço e vice-versa. Também não há cobranças iniciais proibitivas que possam assustar novos usuários.
• Contras : Este modelo torna difícil para uma empresa prever a receita gerada por um produto ou serviço. Da mesma forma, um usuário pode encontrar desafios quando uma necessidade inesperada do serviço está em desacordo com suas finanças disponíveis.

7. Preços baseados em assentos

O preço baseado em assento é ideal quando o tamanho da equipe de um cliente é um bom indicador do valor que ele está recebendo do produto . À medida que a equipe colabora, mais usuários com acesso se traduzem em mais valor e um preço mais alto. Os preços baseados em assentos podem ser aplicados a todos os usuários ou apenas aos usuários ativos . Um exemplo de preço baseado em assento é o pacote Microsoft Office, que cobra uma taxa mensal com base no número de usuários.

• Prós : A aquisição de clientes é simplificada, pois o custo inicial do produto é menor e novos clientes podem adquirir membros adicionais da equipe quando precisam colaborar. Também é um modelo de precificação intuitivo porque as equipes pagarão apenas por usuários dedicados.
• Contras : é difícil monitorar o compartilhamento de licenças entre os usuários, o que pode levar à perda de receita para uma empresa. Há também o desafio de aumentar o uso do produto internamente porque cada novo usuário terá que pagar por uma licença.

8. Preços diferenciados

Os preços diferenciados refletem os crescentes pacotes de valor que acompanham o aumento dos preços . Os níveis iniciais limitam as licenças, ações ou funcionalidades avançadas do usuário, enquanto os níveis superiores desbloqueiam recursos adicionais, suporte avançado e contratos de nível de serviço garantidos. Normalmente, os usuários podem alternar entre preços mensais e anuais e receber um valor melhor se estiverem presos em um ano. O Drift, uma plataforma de aceleração de receita, usa preços diferenciados para aumentar o valor nos pacotes Premium, Advanced e Enterprise.

• Prós : o preço diferenciado resolve um dos contras do modelo freemium, em que a entrada inicial ainda é cobrada e recursos adicionais podem se tornar desejáveis ​​assim que os usuários se familiarizarem com o produto. Também atrai produtos que visam empresas de tamanhos e necessidades variados.
• Contras : Encontrar a combinação de recursos certa para cada nível é um desafio. Pode ser difícil convencer os usuários do valor que eles desbloquearão em níveis mais altos se eles não acreditarem que os novos recursos valem o aumento de preço. Os usuários de nível superior também podem exigir mais de seus recursos de suporte à medida que navegam em recursos complexos.

9. Agrupamento personalizado

O pacote personalizado combina diferentes produtos ou recursos para criar um novo produto, que é então vendido a um cliente por um preço único. Por exemplo, o Amazon Prime inclui seu pacote de streaming em sua assinatura para dar visibilidade à oferta.

• Prós: os pacotes apresentam a oportunidade de destacar recursos ou produtos novos ou subutilizados, combinando-os com ofertas mais populares. Se um determinado recurso não estiver disponível fora do pacote, um cliente pode ser motivado a gastar mais do que o previsto para usá-lo.
• Contras: alguns usuários podem não ver o valor dos recursos adicionais em um pacote e, se esses recursos não estiverem disponíveis individualmente, você corre o risco de perder seus negócios. Também pode levar à perda de receita para sua empresa, pois os dois (ou mais) recursos ou produtos serão vendidos juntos a um preço mais baixo do que se cada um fosse cobrado separadamente.

Como criar uma estratégia de preços

Ainda não sabe por onde começar? Faça engenharia reversa de preços a partir das necessidades de diferentes personas ou coortes de compradores e considere isso junto com as finanças de sua empresa e suas metas de crescimento. Em última análise, as estratégias de preços refletem uma compreensão de seus clientes e como eles percebem os pontos problemáticos e o valor.

Dados sólidos e confiáveis ​​sobre o comportamento do usuário sempre serão melhores do que hipóteses baseadas no instinto. Diferentes segmentos podem não se comportar como você espera ou podem corresponder às suas expectativas, mas por motivos diferentes do que você pensava. A análise pode ajudar as equipes de produto a identificar os recursos de maior impacto e priorizar as solicitações de recursos, que você pode usar para informar e oferecer suporte a diferentes níveis de preços.

Por exemplo, medir o envolvimento do recurso usando a matriz de envolvimento do Amplitude pode mostrar que um grupo relativamente pequeno de usuários acessa um recurso específico, mas com alta frequência. Isso pode inspirar um pacote diferente ou um preço personalizado, bem como iterações de produtos que expandem a conscientização e a relevância desses recursos.

A análise preditiva também pode informar sua estratégia de preços. Usando as Previsões do Amplitude, você pode prever o comportamento do cliente e responder a perguntas sobre preços, como:

• Quais clientes provavelmente converterão a esse preço?
• A que preço os clientes abandonarão seus carrinhos de compras?
• Quais promoções de marketing ou ofertas de desconto os clientes usarão?
• Por quais recursos os clientes estão dispostos a pagar mais?

Uma abordagem centrada no cliente para sua estratégia de preços

Ao começar a elaborar ou ajustar sua estratégia de preços, lembre-se de manter o cliente em mente em todas as etapas. Isso não apenas será crítico no desenvolvimento de um modelo de precificação que atraia clientes, mas também o ajudará a obter um crescimento sustentável da receita desses clientes no longo prazo.

A otimização de seus preços para atender melhor às necessidades do cliente deve ser orientada por dados, pois a análise ajudará você a entender o comportamento do cliente em diferentes pontos de preço. Se você estiver pronto para conectar análises de produtos com suas estratégias de preços, comece gratuitamente com o plano inicial do Amplitude.

Recursos adicionais para informar sua estratégia de SaaS

• Como calcular e interpretar SaaS LTV
• Como realizar uma análise de coorte SaaS para reduzir a rotatividade