Como criar uma estratégia de preços vencedora + exemplos (2023)

De todas as coisas que os proprietários de empresas devem pensar ao construir e operar sua empresa, uma estratégia de preços sólida é algo que tende a cair na lista de prioridades. Poucas empresas pensam criticamente sobre como (e por que) precificar seus produtos ou serviços, o que pode fazer com que dinheiro seja deixado na mesa ou afastar clientes em potencial se o preço não estiver correto.

Uma estratégia de preços vencedora pode atuar como uma poderosa alavanca de crescimento - até mesmo um aumento de 1% no custo dos produtos vendidos (COGS), vendas unitárias ou preço de venda original pode ter um grande impacto em seus resultados. No entanto, não há regras rígidas ou rápidas quando se trata de preços, e muito disso se resume à percepção do comprador, fatores externos da indústria e valor do produto. É por isso que é vital dedicar um tempo para entender seu produto e clientes para traçar a melhor estratégia.

Este artigo detalhará tudo o que você precisa saber sobre como escolher a estratégia de preços certa e como chegar a esse ponto de preço perfeito tão importante (e às vezes indescritível).

O que é uma estratégia de preços?

Simplificando, uma estratégia de preços é uma metodologia ou consideração que os empresários usam para precificar seus produtos ou serviços de maneira eficaz. Existem vários tipos de estratégias de preços que trarão mais benefícios dependendo do que você está vendendo.

A forma como você precifica seu produto ou serviço envia uma mensagem aos seus clientes sobre o quanto você valoriza sua marca e pode ser a primeira coisa que leva os clientes a se aproximarem (ou se afastarem) de sua empresa. Uma forte estratégia de preços solidificará a fidelidade do cliente e ajudará você a atingir suas metas de negócios, por isso é importante que seja calculada com cuidado.

Benefícios de uma estratégia de preços vencedora

Há muitas vantagens em implementar uma estratégia de precificação eficaz. Uma estratégia de preços ruim ou sem foco pode afastar os clientes ou dizer a eles que você não tem valor ou fé em seu produto. Uma estratégia de preços vencedora envia uma mensagem.

Vende confiança em sua marca

Uma boa estratégia de preços dirá a seus clientes que você confia em seu produto e conhece seu valor. Muitas estratégias de preço são baseadas na percepção, e quanto você cobra de seus clientes é um dos primeiros indicadores sobre como você se sente pessoalmente em relação à sua marca.

Se o preço for muito baixo, as pessoas podem se perguntar por que e questionar a compra. Se o preço do produto ou serviço for muito alto, isso pode afastar a compra de clientes em potencial. O preço certo é aquele que parece justo e atende às expectativas dos clientes.

Determina a lucratividade

Descobrir o preço perfeito é a chave para determinar a lucratividade. Uma estratégia de preços será capaz de alavancar o melhor preço para seus clientes e seus objetivos.

Atrair clientes

Uma boa estratégia de preços pode ajudá-lo a expandir seus negócios. Tipos de estratégia de precificação, como precificação dinâmica e skimming (veja abaixo), podem ajudá-lo a atrair novos clientes. Os clientes verão seus preços mais baixos ou mudarão com o tempo, o que pode incentivá-los a comprar fechando um negócio antes que o preço volte a subir. Essa é uma maneira pela qual uma estratégia de preços pode influenciar diretamente o comportamento do cliente.

Que fatores influenciam a estratégia de preços?

Encontrar a estratégia de preços certa para o seu negócio não é uma tarefa fácil. Existem muitos fatores externos que podem influenciar uma estratégia de preços que precisam ser considerados antes de precificar seu produto.

Demanda flutuante

Um dos maiores fatores que afetarão o preço de seus produtos é a demanda do mercado. Se houver muita demanda, você pode capitalizar isso baixando seus preços para aumentar as vendas ou aumentando-os à medida que a demanda diminui - no entanto, isso pode prejudicar a confiança do cliente.

Se não houver uma grande demanda, será mais difícil prever o desempenho de seu produto e, portanto, pode ser melhor manter seus preços estáveis, acompanhando suas vendas e experimentando pontos de preços no futuro. Usando uma fórmula, as empresas podem prever como uma mudança no preço pode afetar a demanda do cliente. Isso é chamado de elasticidade-preço da demanda :

% Variação na Quantidade ÷ % Variação no Preço = Elasticidade Preço da Demanda.

Essa fórmula pode ajudar os empresários a prever se seus produtos são sensíveis a flutuações de preço.

Concorrência

A demanda pelo seu produto também está ligada à sua concorrência. Em mercados altamente competitivos, é melhor manter seus preços alinhados com os da concorrência, a menos que você tenha um monopólio. Se os clientes perceberem o valor do seu produto da mesma forma que seus concorrentes, você poderá perder muito se eles decidirem baixar o preço. Se seus preços diferem muito de produtos similares, você também pode ter dificuldade para conquistar clientes.

Lealdade do consumidor

Construir a fidelidade do cliente é uma das melhores maneiras de expandir seus negócios, converter novos clientes e fazer vendas; mas não é fácil. A forma como você precifica seus produtos afetará a forma como seus clientes percebem sua marca. Clientes altamente leais não vão suar muito se você aumentar seus preços por qualquer motivo, mas não entenda que isso significa que eles permanecerão leais a você se um acordo melhor aparecer. O preço é apenas um dos muitos fatores que manterão seus clientes satisfeitos e atrairão novos.

Valor do produto/serviço

Um desses fatores é o valor do seu produto/serviço. O quanto você valoriza seu negócio deve ser refletido em seu preço. É importante que você consiga justificar a venda pelo preço que definiu sem sacrificar

Custo do bem vendido (COGS)

Para obter lucro, você precisa ter certeza de que está cobrando do seu produto mais do que custa para criá-lo. O COGS desempenhará um papel central em sua estratégia de preços. A única vez em que você gostaria de vender seu produto por menos do que custou para produzi-lo seria criar um “líder de perdas” – essa é uma forma de incentivar as vendas vendendo um produto com uma taxa de desconto enorme. No entanto, não é sustentável a longo prazo.

Problemas da cadeia de suprimentos

Você nunca sabe o que pode acontecer e, depois de 2020, estamos todos muito conscientes de quão rapidamente as interrupções podem mudar o curso de nossas vidas e negócios. Problemas ao longo da cadeia de suprimentos podem afetar sua estratégia de preço da noite para o dia. As formas de contornar isso são trabalhar com vários distribuidores e armazéns para que você não dependa totalmente de uma ou duas empresas. Mesmo assim, você pode precisar adaptar rapidamente sua estratégia de preços, por isso é importante se preparar para qualquer eventualidade para manter seu negócio crescendo.

Tipos de estratégias de preços

Existem muitos tipos de estratégias de preços que irão beneficiar certos tipos de negócios e indústrias. Eles também não são estratégias independentes, mas podem ser usados ​​em conjunto para criar uma estratégia de precificação que beneficie exclusivamente sua empresa. Aqui estão alguns dos mais comuns.

Valor baseado em preços

Preço baseado em valor é quando você define seus preços para refletir o que seu cliente acha que seu produto ou serviço vale e está disposto a pagar. Os preços são definidos com base no interesse e dados do cliente.

Preços baseados na concorrência

Uma estratégia de preços baseada na concorrência é quando uma empresa define seus preços com base em seus concorrentes. Essa estratégia aproveita os dados de mercado para manter os preços alinhados com outros produtos similares nos mercados. Essa é uma boa estratégia de precificação para quando o negócio está começando, mas não há muito espaço para crescimento. A longo prazo, basear seu preço em seus concorrentes pode minar seu próprio valor.

Desnatação de preço

Desnatação de preço é quando os preços são definidos o mais alto possível e depois diminuem com o tempo. O objetivo é “roçar” o topo do mercado antes de abandoná-lo à medida que o produto se torna menos popular. É uma estratégia que geralmente funciona apenas com determinados produtos, geralmente de marca.

Precificação dinâmica

O preço dinâmico aumentará e diminuirá com base na demanda. Alguns setores podem se safar com preços em constante mudança (como empresas de combustível ou companhias aéreas), mas isso não funcionará para serviços baseados em assinatura, nos quais os clientes esperam pagar um determinado valor por um período de tempo.

Preços baseados em custos

A precificação baseada no custo é uma estratégia que leva em consideração o custo total de fabricação de um produto e adiciona uma margem de lucro para determinar o preço geral de um produto. Essa é uma das estratégias de preços mais diretas, mas como proprietário de uma empresa, você deve ter uma boa ideia dos custos de produção envolvidos; tudo, desde materiais, mão de obra, armazenamento e transporte.

Preços de penetração

Quando você é um novo negócio começando em um mercado altamente competitivo, você pode usar o preço de penetração para abrir a porta. Isso é essencialmente oferecer seus produtos a um preço muito mais baixo do que a concorrência para fazer vendas. Embora essa seja uma boa estratégia inicial para conquistar participação de mercado, você deseja que os clientes permaneçam leais assim que o negócio inicial terminar.

Preço econômico

A precificação econômica é usada principalmente pela indústria de commodities para tornar os produtos genéricos mais atraentes para os consumidores. Ele foi projetado para fazer com que os clientes sintam que estão fazendo um bom negócio. O benefício para o negócio é que ele mantém os preços mais baixos do que a concorrência, mas compensa pelo número de unidades vendidas.

Oferta especial

Se houvesse um modelo oposto ao preço econômico, seria o preço premium. Uma estratégia de preço premium define seus preços altos para dar a impressão de que o produto é luxuoso ou de alto valor. Essa estratégia de precificação é baseada mais na percepção do valor de um produto do que em seu valor real.

Preços freemium

Esse tipo de estratégia de preços é frequentemente usado por empresas de software ou aplicativos. As empresas tenderão a oferecer uma versão gratuita, mas limitada, de seu produto, na esperança de que, com o tempo, o consumidor atualize para a versão paga.

Como você escolhe a estratégia de preços certa?

Como mencionado acima, não existe uma estratégia de preço única para todos os negócios. Muitos fatores diferentes influenciarão como você precifica seu produto ou serviço, portanto, você deseja criar uma estratégia de preços com base em seus negócios e objetivos exclusivos.

1. Estime seu valor

Primeiro, você deseja estimar o preço que seu produto ou serviço poderia fazer com base no custo, mercado, demanda etc. O potencial de preço é importante porque lhe dará um ponto de partida. Este é o ponto em que você precisa levar em consideração todas as coisas diferentes que podem afetar seu preço; especificidades geográficas, estoque, demanda, informações sobre concorrentes, custos operacionais, etc. Você também pode querer realizar uma análise de mercado e determinar a faixa de preço ideal em que seu produto/serviço se encaixaria; 10 libras? 100 libras? £ 500?

2. Conheça o perfil do seu cliente

O segundo passo é entender seus clientes tão bem quanto você entende seu negócio. Esta parte do processo ajudará você a determinar quem, o quê e por que seus clientes comprarão seu produto, para que você possa criar uma estratégia de preços que os atinja diretamente.

Ajuda ser o mais específico possível ao criar suas personas de clientes, para que você não apenas as direcione, mas retenha seus negócios ao longo do tempo. Para fazer isso, você pode perguntar aos clientes que você já possui sobre seus pontos problemáticos específicos, para que seu produto/serviço possa ser a solução deles. A pesquisa durante esta fase é vital para entender seus clientes e o que eles desejam.

3. Avalie os concorrentes

Seus concorrentes o ajudarão a descobrir seu ponto de preço, mesmo que você não use uma estratégia baseada em concorrentes diretos. Escolha pelo menos três concorrentes, estude sua estratégia de preços e conduza uma análise dos concorrentes de seus pontos fortes e fracos que você pode usar a seu favor - seja superando seus concorrentes em preço ou valor (estratégia de preços baseada em valor).

4. Determine seus objetivos de negócios

Você deseja encontrar um equilíbrio entre o valor do seu produto e suas metas de negócios. É importante garantir que seus clientes recebam um preço justo, mas, ao mesmo tempo, precisam manter a escalabilidade, a conversão de leads e a lucratividade em mente. É muito bom buscar novos clientes para expandir seus negócios, mas também é importante manter os clientes existentes satisfeitos. A estratégia de preços correta idealmente fará as duas coisas e ajudará sua empresa a crescer.

Exemplos de estratégia de preços

serviços de streaming

Serviços de streaming como Netflix, Hulu, Disney+, Amazon Prime, etc. cobram um valor muito semelhante e todos usam o mesmo modelo de preços - preços baseados no mercado - oferecendo acesso às suas plataformas online e programação ilimitada. Como existem tantos serviços de streaming disputando sua atenção, é necessária uma estratégia mais competitiva para se manter relevante neste mercado.

Com preços entre £ 5 e £ 15 por mês, os serviços de streaming agora se mantêm competitivos por meio de uma programação melhor, o que é ótimo em alguns aspectos, mas também levou as pessoas a reunir vários serviços de streaming para assistir a seus programas favoritos.

Iphone da Apple

O iPhone é um ótimo exemplo de skimming de preço . Toda vez que a Apple lança uma nova versão de seu icônico iPhone, eles aumentam o preço o máximo que podem - às vezes bem acima de £ 1.000 - e depois reduzem o preço lentamente à medida que versões mais recentes do mesmo produto tomam seu lugar. Eles também conseguem obter preços premium porque a marca Apple é muito conhecida e confiável. Alguns consumidores ficam felizes em gastar mais de £ 1.000 para a versão mais recente do iPhone por causa do status percebido e do valor que ele traz.

McDonald's

Os restaurantes McDonald's (e muitas outras lanchonetes) tendem a alavancar o que é chamado de estratégia de preços baseada em pacotes . Quando você caminhar até o balcão, você será presenteado com pacotes; um hambúrguer, batatas fritas e bebida a um preço. Esses pacotes serão vendidos a preços muito mais baixos do que os itens comprados individualmente para incentivar os clientes a comprar os pacotes. Quanto mais pacotes vendidos, maior o lucro.