Como tornar a jornada do produto, o ciclo de vendas e os relatórios de LTV sua nova arma secreta
Publicados: 2021-10-27Estamos entregando as chaves do reino.
As pessoas pagam muito dinheiro às agências e empresas de consultoria para realizar a análise de quatro etapas abaixo.
Agora, com o Triple Whale, algumas capturas de tela e o Notion, você pode criar relatórios incrivelmente robustos em minutos.
E porque amamos muito todos vocês, criamos um Notion Template que você pode duplicar.
(Não tem Notion? É grátis e incrível. Inscreva-se aqui.)
Agora que você tem o Notion, tudo o que você precisa fazer é: duplicar o modelo Notion, substituir as capturas de tela pelas suas, alterar o texto do espaço reservado para seus números e ativá-lo!
Parabéns! Você acabou de concluir uma robusta Jornada de Produto, Ciclo de Vendas e Análise de LTV para o seu negócio ou negócio do cliente em minutos.
(Que tempo para estar vivo!)
O primeiro dos dois links abaixo é o relatório de exemplo, que é como sua entrega final deve se parecer. O segundo link é para o Relatório Pré-construído para preencher com seus números.
- Link para o Relatório de Exemplo Completo enviado ao cliente.
- Link para o Relatório de Preenchimento de Espaços em Branco - Modelo de Noções.
Etapa 1: identificar os principais produtos
Em primeiro lugar, você precisa descobrir quais são seus produtos mais vendidos.
Para fazer isso facilmente, abra o Triple Whale e vá para Analytics → Produtos. Geralmente haverá uma distinção clara entre suas equipes A e B.
E para identificar os produtos que valem a pena analisar, use limites de pedidos ou vendas mínimas. Em outras palavras, veja apenas produtos com pelo menos Y de pedidos YTD ou X de vendas.
Depois de identificar os produtos, faça uma captura de tela para o seu relatório:
Para este negócio, existem cinco produtos que merecem análise:
- Rabo de cavalo alto
- Lulu Dois Fios
- Pacote Lulu Dois Fios
- aréola
- Rabo de Peixe Arisa
Etapa 2: revisar o LTV
Agora que você sabe quais são os produtos mais vendidos, vamos ver como eles se saem em termos de LTV versus toda a loja.
Para fazer isso, abra Analytics → LTV 60/90 Days in Triple Whale. Você pode verificar o LTV dos produtos mais vendidos e compará-los com as médias da Loja. Aqui está outra captura de tela:
Todos os nossos mais vendidos estão no nosso top 10 LTV. Isso é bom!
Algumas coisas a serem observadas aqui:
- Por que The Naomi Ponytail não está no top 5 de vendas com um AOV tão forte?
- O Lulu Two Strand Bundle tem uma economia saudável. Por que não está no top 5 de vendas?
- Não há muita variação no AOV e LTV de 60/90 dias. Por quê?
Nota #1: AOV é uma função da frequência de compra (Total de vendas/Total de compras) e LTV é uma função de clientes únicos (Total de vendas/Clientes únicos).
Nota #2: Existem algumas maneiras diferentes de calcular o LTV. Preferimos vendas totais/clientes únicos. Você também o verá representado fora do Triple Whale como Lucro Médio do Pedido * Frequência do Pedido e outras variações.
Etapa 3: Ciclo de vendas ️
A próxima coisa que queremos verificar é a duração do ciclo de vendas.
Quantos dias entre o 2º, 3º e 4º pedido de um cliente?
Observar o ciclo de vendas permitirá que você veja toda a jornada do cliente e identifique os momentos ideais para enviar mensagens ou dar RT aos seus usuários.
Coisas de alto nível!
Pule para Analytics → Tempo entre pedidos.
Pegue uma captura de tela dos benchmarks.
Avalie a distribuição de pedidos por dia e procure os maiores clusters com os pedidos mais altos. Eu sei; supercientífico. #Ciência
Este será o momento mais oportuno para enviar mensagens aos seus clientes.
**Observação: incluí apenas o produto principal por questões de brevidade. Eu analisei todos os cinco. Estão incluídos no relatório final.
Ciclo de Vendas de Rabo de Cavalo Top Knot
Janela de mensagens ideal para o 2º pedido: Dia 0 (pense em upsell ou cross-sell pós-compra) e do dia 5 ao dia 15.
Janela de mensagens ideal para o 3º pedido: dia 0 ao dia 1 e dia 6 ao dia 14.
Janela de mensagens ideal para o 4º pedido: Dia 0, Dia 2 e Dia 6 ao Dia 14.
Etapa 4: jornada do produto ️
Adoro metáforas. Então, deixe-me dar-lhe uma metáfora:
1ª Compra = Data
2ª Compra = Engajamento
3ª Compra = Casamento
Você quer que as pessoas se casem com um ou mais de seus produtos.
Uma jornada de produto é uma representação visual de lealdade e preferência. Não me pergunte o que eu acho. Olha o que eu faço.
Três perguntas principais que você deseja responder:
- O produto está agindo como um gateway para meus principais produtos ou um gatekeeper?
- Posso agrupar com outros produtos para melhorar a economia?
- Devo oferecer uma assinatura para encurtar o ciclo de vendas?
Mais duas coisas que você deseja extrair da jornada do produto: a jornada mais proeminente e o caminho dourado desse produto. Referimo-nos a eles como:
- O Caminho Dourado (mais proeminente)
- O Caminho Dourado do Produto (caminho para a terceira ordem do produto)
Isso fará mais sentido quando você ver o gráfico e a análise abaixo. Vamos passar por três produtos diferentes.
Pule para Analytics -> Jornada do Produto
Faça capturas de tela de todos os produtos que você analisou.
Nota #1: Eu incluí três aqui por brevidade. Todos estão no relatório final.
Nota #2: Como obtive as porcentagens? Eles aparecem no gráfico quando você passa o mouse sobre o caminho em Triple Whale.
Jornada de Produto de Rabo de Cavalo Top Knot
Este é um sucesso de vendas e tem uma fidelidade incrível. A primeira compra de rabo de cavalo Top Knot leva a uma segunda compra de:
- 45% rabo de cavalo alto nó
- 8% Lulu Dois Vertentes
- 6% rabo de cavalo Naomi
Análise do Caminho Dourado: Para as pessoas que compraram o rabo de cavalo Top Knot primeiro, 45% voltaram e compraram um rabo de cavalo Top Knot uma segunda vez e 74% (dos 45% anteriores) voltaram para comprar um rabo de cavalo Top Knot uma terceira vez. Isto é fantástico.
Caminho Dourado do Produto: Igual ao Caminho Dourado. Isso é o ideal. Um sinal de um produto ótimo/popular é que as coortes subsequentes crescem. Neste caso, a coorte de segunda a terceira ordem melhorou em quase 30 pontos (45% →74%). Super forte.
Além disso, as pessoas experimentam produtos diferentes (The Naomi & Lulu Two Strand) e a maioria volta para o Top Knot.
Em conclusão, este é o produto pilar para o negócio e gera clientes recorrentes de alto valor e fidelidade à marca.
Esse produto deve estar na ponta da lança nas mídias pagas e orgânicas. Uma quantidade significativa de gastos e recursos orgânicos deve ser alocada para promover este produto.
Jornada do Produto Lulu Two Strand
Este é outro produto que mais vende, mas logo você vê que ele tem uma anatomia completamente diferente. Este produto parece estar indo bem pelos números. Na realidade, está gerando clientes abaixo do ideal de baixo valor.
Esta é a razão exata pela qual as jornadas do cliente são tão importantes.
A maioria dos primeiros compradores compra um produto diferente em seu segundo pedido. Mais ao ponto, eles não compram um produto mais vendido que gera aprisionamento, LTV e fidelidade à marca, ou seja, o Top Knot ou o Naomi Ponytail.
Em vez disso, a primeira compra de Lulu Two Strand leva a uma segunda compra de:
- 17% prendedor de rabo de cavalo com nó superior
- 11% Lulu Dois Vertentes
- 7% de halo
Análise do Caminho Dourado: Das pessoas que compraram o Lulu Two Strand primeiro, 65% voltaram e compraram Outro para o segundo pedido.
Produto Golden Path: Das pessoas que compraram o Lulu Two Strand primeiro, 17% voltaram e compraram um Lulu Two Strand pela segunda vez e 43% (dos 17 anteriores) voltaram para comprar um Lulu Two Strand pela terceira vez.
Em conclusão, The Lulu Two Strand está atuando como um guardião dos melhores produtos. Isso, por sua vez, leva a experiências subsequentes de produtos abaixo do ideal e a uma degradação do valor da marca. Nada bom.
Há um conjunto pequeno, mas decentemente leal (17% → 43% não super incrível) de consumidores que gostam deste produto. Eu não mataria este produto. Com isso dito, eu não colocaria mídia paga ou grandes iniciativas orgânicas por trás disso.
A jornada do produto Naomi Rabo de Cavalo
Lembra quando verificamos as paradas de LTV e o Naomi Ponytail apareceu? Bem, quando você verifica a jornada do produto, verifica-se que é um ótimo produto para promover.
A primeira compra de The Naomi Ponytail leva a uma segunda compra de:
- 34% prendedor de rabo de cavalo com nó superior
- 8% Lulu Dois Vertentes
- 7% Pacote Lulu Dois Vertentes
Análise do Caminho Dourado: As pessoas que compraram The Naomi Ponytail primeiro, 52% voltaram e compraram Outros para o segundo pedido.
Caminho Dourado do Produto: As pessoas que compraram o Naomi Ponytail primeiro, 0% voltaram e compraram um The Naomi Ponytail pela segunda vez e 0% (dos 0% anteriores) voltaram para comprar um The Naomi Ponytail pela terceira vez.
Nota: O rabo de cavalo Naomi foi o item mais comprado para o pedido número três.
Em conclusão, esta é a definição de um produto gateway. Não comprei uma segunda vez, mas comprei uma tonelada pela terceira vez. Além disso, mais de um terço dos compradores estão comprando o produto mais vendido no segundo pedido. Perfeito.
Passo 5: Preencha este relatório
Agora tente realizar esta análise com um de seus clientes. Você vai se surpreender com a resposta deles!
- Duplique este documento Notion.
- Adicione capturas de tela, altere nomes e números de produtos.
- Enviar relatório do cliente.
- Imprimir dinheiro.
Quer que verifiquemos seu relatório antes de enviá-lo a um cliente? Deslize para nossos DMs do Twitter @TryTripleWhale com um link para o relatório.
Conclusão
Impressionante! Você fez isso .
Agora você entende como aproveitar o Triple Whale para:
- Identifique os principais produtos
- Calcular o LTV do produto principal
- Obtenha a cadência ideal de mensagens/anúncios
- Entenda os Caminhos Dourados dos Principais Produtos
Uma última coisa: esta é uma ótima análise para realizar para um cliente em potencial.
Primeiro, ele constrói uma quantidade insana de capital do cliente por meio da percepção de competência e experiência.
Em segundo lugar, você pode ver como é o negócio sob o capô.
Compreender a economia REAL do negócio versus o que o proprietário diz a você aliviará muito atrito e desalinhamento no futuro.
Pronto para levar sua análise e atribuição para o próximo nível? Experimente o Triplo Baleia hoje!