7 empresas de crescimento lideradas por produtos abrindo caminho na tecnologia hoje

Se você tem um ótimo produto, ele precisa fazer parte de sua estratégia de entrada no mercado. Centenas de empresas hoje estão prosperando com o crescimento liderado pelo produto, um movimento que posiciona o produto como o principal impulsionador de engajamento, retenção e fidelidade. Abaixo, você encontrará exemplos de empresas lideradas por produtos e as estratégias que elas usam para impulsionar um crescimento confiável.

O que é o crescimento liderado por produtos (PLG)?

De acordo com a OpenView, a organização que primeiro definiu o conceito, “Crescimento liderado pelo produto (PLG) é um modelo de crescimento em que o uso do produto impulsiona a aquisição, retenção e expansão de clientes”.

Esse método é diferente das estratégias de crescimento lideradas por vendas e marketing, que dedicam tempo, energia e dinheiro para convencer os clientes de que seu produto tem alto valor. Em vez de confiar nos métodos tradicionais de crescimento, as empresas lideradas pelo produto permitem que o cliente experimente o valor usando o produto.

O PLG gera fidelidade e retenção quase automaticamente por meio da experiência digital do usuário. No entanto, suas equipes de marketing e vendas ainda são relevantes para o crescimento do seu negócio, pois geram conscientização e demanda. Uma vez que esses leads qualificados são capturados, seu excelente produto deve começar a partir daí.

Empresas de PLG bem-sucedidas têm essas coisas em comum

Para seguir uma estratégia liderada pelo produto, as empresas PLG devem se concentrar no alinhamento entre equipes e departamentos . Com custos de aquisição de clientes (CAC) mais baixos e menos gastos com vendas, publicidade e integração, uma estratégia de PLG permite que as empresas economizem dinheiro e tempo.

As características de produtos eficazes em um movimento PLG incluem:

• Design de produto e funcionalidade perfeitos: as empresas PLG produzem produtos intuitivos e fáceis de usar. Quando o produto é fácil de usar, o engajamento melhora.
• Experiências que transmitem valor claro e imediato: durante o desenvolvimento do produto, as equipes otimizam o “time-to-value”, o tempo que leva para um cliente experimentar o valor do seu produto depois de se inscrever. Quanto mais rápido o usuário experimentar e reconhecer os benefícios do produto, maior a probabilidade de conversão.
• Recursos de personalização : 71% dos clientes esperam personalização em produtos digitais, o que melhora a experiência do usuário e impulsiona o crescimento. Embora não seja necessária, a personalização é outro fator que pode levar o engajamento e a retenção para o próximo nível no PLG.
• Exploração sem atrito : os movimentos do PLG devem remover as barreiras para experimentar o produto. Isso significa que um cliente em potencial não precisa se envolver com representantes de vendas para configurar uma avaliação gratuita ou uma conta freemium. Embora o envolvimento de vendas possa ser necessário para negócios corporativos maiores, qualquer pessoa que queira comprar um pequeno número de licenças ou simplesmente testar o produto deve poder fazê-lo sem precisar falar com as vendas.
• Viralidade : Uma empresa PLG forte incentiva compartilhamentos, convites e viralidade. Quanto mais usuários um produto atender, mais rápido ele crescerá. Alguns produtos combinam esse “fator de compartilhamento” orgânico com configurações de colaboração. Por exemplo, um produto pode solicitar que um usuário compartilhe seu painel com pessoas que não têm acesso à ferramenta. O produto pode criar um link personalizado para visualizadores externos, que também são solicitados a se inscrever na ferramenta ao explorar o link personalizado.
• Efeito de rede : O efeito de rede é o fenômeno em que um produto tem um valor de composição. Quanto mais pessoas aderirem, mais útil será o produto para todos. As empresas de PLG que possuem um produto com efeito de rede crescem rapidamente quando implementadas por outras equipes de sua empresa.

7 exemplos de empresas que estão fazendo o crescimento liderado pelo produto certo e agora

Embora existam muitas empresas que adotaram estratégias lideradas por produtos, as sete empresas a seguir são algumas das de melhor desempenho no cenário de PLG. Cada um deles se afastou da dependência de estratégias lideradas por vendas, levando a um crescimento maciço de produtos e negócios que enfatiza uma experiência excepcional do cliente.

Miro

A Miro tem visto um crescimento contínuo desde a sua criação em 2011, em grande parte graças à sua estratégia PLG. Ao contrário de outros modelos freemium, a assinatura gratuita do Miro inclui usuários ilimitados - uma vantagem importante que impulsiona as inscrições. Além disso, as equipes podem aproveitar os mais de 1.000 modelos simples e fáceis de usar do Miro. Os modelos incentivam os usuários a começar imediatamente com o produto da Miro, fornecendo valor e utilidade imediatos ao usuário.

Além disso, o Miro personaliza a experiência do modelo apresentando ao usuário sete perguntas de integração. Esse tipo de personalização é fundamental para uma abordagem centrada no cliente. Os modelos não apenas aceleram o processo de aprendizado do produto, mas também atendem às necessidades específicas do usuário. A Miro também fornece à sua comunidade um fórum, encontros e o “Miroverse” para fortalecer ainda mais seus esforços de PLG.

Noção

Assim como o Miro, o Notion também fornece aos usuários modelos que facilitam muito o início de sua plataforma. Além disso, o Notion produz tutoriais e webinars para educar usuários e líderes de equipe sobre as ferramentas do Notion, bem como outros conteúdos de fluxo de trabalho de produtividade e colaboração. Em cada um desses vídeos, a Notion demonstra como seu produto é uma ferramenta versátil que oferece um “espaço de trabalho completo”.

A noção também atinge o crescimento liderado pelo produto, rastreando KPIs eficazes. Como a Notion também oferece um modelo freemium, simplesmente rastrear o número de inscrições não forneceria dados acionáveis ​​que a empresa pode usar para melhorar seu produto ou estratégia de negócios. Em vez disso, os KPIs do Notion incluem dados sobre o número de usuários engajados com alto potencial de se tornarem usuários pagos, equipes que atualizam para uma conta Notion paga e equipes que provavelmente atualizarão para uma conta corporativa.

Dropbox

Do ponto de vista do PLG, o Dropbox tem viralidade embutida. Você pode compartilhar pastas e links rapidamente com outras pessoas, mesmo que elas não tenham uma conta do Dropbox. Quando as pessoas abrem um link do Dropbox, elas automaticamente se tornam usuários sem precisar se inscrever (embora muitas vezes o façam quando veem o valor).

O Dropbox também oferece um programa de referência pelo qual os usuários podem ganhar espaço de armazenamento extra. Os programas de referência incentivam novos usuários a se inscreverem e experimentarem um produto, encenando novamente o ciclo de crescimento liderado pelo produto.

Folga

O Slack é um dos exemplos por excelência de uma empresa de crescimento liderada por produtos. Por meio do efeito de rede, o Slack conseguiu expandir seus negócios à medida que mais e mais profissionais em todo o mundo perceberam o valor de ingressar na plataforma com seus colegas de trabalho.

O Slack também entende o poder do upselling. A atualização para uma assinatura paga do Slack permite que os usuários armazenem todo o histórico de mensagens. Isso é extremamente importante para grandes empresas que desejam recibos de todas as suas comunicações. Não é à toa que a receita do Slack aumentou de US$ 12 milhões em 2014 para US$ 902 milhões em 2021.

Atlassian

A maior força da Atlassian são seus “campeões internos”, ou defensores da marca/usuários avançados, que impulsionam o efeito de rede. De acordo com Matt Ryal, líder de equipe de produtos da Atlassian, “o feedback positivo que um campeão de sucesso recebe em sua empresa os torna mais propensos a introduzir o produto novamente em funções futuras”.

A Atlassian também prioriza o feedback do usuário final para melhorar seu produto. Seu centro de suporte e painel de sistemas permitem que os usuários relatem bugs e façam sugestões e solicitações de recursos. Em seguida, a equipe de produto analisa o feedback e faz ajustes quando possível. A Atlassian também oferece a seus usuários um fórum da comunidade no qual os usuários podem fazer perguntas e aprender uns com os outros.

HubSpot

A HubSpot desenvolveu uma equipe de vendas e sucesso do cliente para usuários freemium para orientá-los na jornada do usuário. Essa equipe também funciona como um método de coleta de feedback e dados para a equipe de produto. No entanto, logo após o lançamento de sua estratégia de PLG, eles descobriram que leads não qualificados estavam desperdiçando o tempo de sua equipe de vendas. Em vez de adquirir o maior número possível de leads, eles decidiram priorizar a qualidade sobre a quantidade por meio da segmentação.

De acordo com David Barron, diretor global de vendas da HubSpot, “Isso nos ensinou o quão crítico era segmentar impiedosamente os usuários/leads criando um sistema que conectava nossos clientes potenciais mais adequados com nossos vendedores e empurrava todos os outros para a plena self-service."

Ampliação

O Zoom decolou durante a pandemia devido não apenas à necessidade repentina de teleconferência confiável, mas também à baixa barreira de entrada. Ao contrário de seus concorrentes, como Microsoft Teams e Skype, o Zoom não exige que seus usuários tenham um endereço de e-mail.

Como um produto freemium, o Zoom também é acessível financeiramente a todas as organizações e indivíduos que mudaram para reuniões virtuais. O zoom também é inerentemente viral e se tornou sinônimo de bate-papo por vídeo. Sua base de usuários leais e popularidade levaram as pessoas a usar o termo “Zoom” como um verbo: “Você quer ampliar?”

Comece com o crescimento liderado por produtos

Se você deseja implementar uma estratégia de crescimento liderada por produtos em sua empresa, seu primeiro passo deve ser garantir que seu produto seja projetado para atender ao usuário final. Como o fundador e CEO da Calendly, Tope Awotona, coloca: “Projetar para usuários finais é realmente entender o que eles fazem – e também é realmente entender a quem você serve”.

Quando você se sentir confiante de que seu produto atenderá a uma necessidade do mercado, formule sua estratégia de PLG. Uma maneira de fazer isso é seguir a estrutura de cinco estágios do OpenView com essas fases: ativação, início, descoberta, conversão e dimensionamento. Não deixe de ler o post completo no ProductLed.

Para continuar seu aprendizado sobre o crescimento liderado por produtos, você também pode baixar a planilha PLG gratuita da Amplitude ou assistir ao webinar “Driving Product-led Growth” com Elena Verna e Forrester.

Referências

• Matt Ryall: Tecnologia e opinião desde 2002, lições de crescimento lideradas por produtos da Atlassian
• Parceiros do OpenView, Benchmarks de produtos de 2022
• Parceiros OpenView, crescimento liderado pelo produto: impulsionando as empresas de software de crescimento mais rápido
• Empresas de crescimento lideradas por produtos e lideradas por produtos: uma estrutura para priorização