Crescimento liderado pelo produto para SaaS: definição, etapas e exemplos

Vemos cada vez mais empresas abandonando antigas estratégias de crescimento apenas para se tornarem parte do popular clube PLG. E a indústria de SaaS não é de forma alguma uma exceção a esta tendência.

A questão é por quê. Por que a estratégia de crescimento liderada pelo produto (PLG) é uma tendência? Achamos que podemos ter uma ideia!

• 58% das empresas B2B possuem uma estratégia liderada por produto em vigor.
• 77% das empresas com ARR de US$ 250 milhões a US$ 1 bilhão usam o modelo de crescimento liderado pelo produto.
• 70% dos clientes são mais propensos a recomendar uma empresa PLG a outras pessoas.

Portanto, além de aumentar as vendas de software, melhorar a experiência do cliente, alcançar o sucesso do cliente ou incentivar investimentos externos, a estratégia liderada pelo produto faz sentido. É simples assim.

Então, vamos mergulhar na estratégia PLG.

O que é PLG (crescimento liderado pelo produto)?

O modelo de crescimento liderado pelo produto é uma estratégia de entrada no mercado que coloca um produto em sua essência, utilizando-o para alcançar o crescimento da receita em todos os seus estágios. Em vez de depender do alcance de vendas tradicional ou de campanhas de marketing, o próprio produto se torna o motor de aquisição, retenção e expansão de clientes.

Como o PLG funciona em SaaS?

As empresas PLG têm maior potencial de viralização, o que obviamente leva a mais clientes e menores custos de aquisição se o modelo for aplicado corretamente.

Existem certas regras que as empresas de SaaS precisam considerar ao se tornarem totalmente orientadas pelo produto. Então, vamos descobrir o que são e entender se combinam com o seu negócio.

1. Desenvolva um processo de compra de autoatendimento

Nesse cenário, o produto é o lead magnet, aproximando os clientes e permitindo que eles descubram sua solução sem a necessidade de assistência. Portanto, primeiro você precisa garantir que seu público-alvo tenha uma experiência de compra intuitiva.

Crie um site que transmita o valor do produto que você agrega:

• comunicando suas propostas de valor
• exibindo seus planos de preços e tudo o que eles representam
• criando um processo simples de inscrição e configuração de produto.

No final das contas, você precisa ter certeza de que poderá conquistar novos usuários e gerar crescimento nos negócios sem precisar da assistência significativa das equipes de marketing e vendas.

2. Aproveite o poder das avaliações gratuitas ou Freemium

No modelo PLG, um bom site com uma cópia inteligente não será suficiente para impulsionar o crescimento exponencial.

Você definitivamente precisará de algo extra para adoçar o negócio.

O modelo freemium ou a implementação de teste gratuito podem lhe dar o impulso necessário quando se trata de obter usuários. Se você escolher a abordagem de produto freemium, precisará garantir que os usuários em potencial tenham acesso completo aos principais recursos do seu produto.

Na verdade, essas táticas de precificação são um dos pilares do modelo liderado pelo produto porque visam dar aos usuários uma amostra do valor do seu produto e obter PQL (leads qualificados do produto).

3. Ofereça integração mais focada no produto

As empresas lideradas por produtos são totalmente focadas no produto, e isso, é claro, inclui o processo de integração. Mas o que queremos dizer com isso exatamente?

Considerando que a integração perfeita pode levar a uma adoção mais rápida do produto e à entrega de valor, é crucial que você invista tempo para tornar esse processo fácil de seguir, amigável e de autoatendimento fácil de usar.

A tradicional empresa de software apresenta sua solução com a ajuda de agentes humanos, enfatizando a hiperpersonalização da interação. Embora este método tenha seus próprios benefícios, a opção de autoatendimento PLG é uma opção muito melhor quando se trata de alcançar a satisfação do usuário.

Você não apenas consegue rastrear o comportamento do usuário, entender onde seu produto está perdendo e, em seguida, fazer melhorias adicionais, mas os usuários se sentem melhor em relação ao produto ao descobrir o que a solução pode fazer por eles por conta própria.

Orientação no aplicativo, fluxo de trabalho simplificado e assistência por vídeo são algumas ideias que você pode usar para colocar seu produto em funcionamento durante o processo de integração.

No entanto, tenha em mente que as integrações do PLG exigem muito trabalho e melhorias contínuas.

4. Corrija seu preço

O preço é tão crucial para o negócio SaaS quanto para seus clientes. E encontrar o equilíbrio entre as partes não é algo simples de se conseguir. Você deseja definir um preço alto o suficiente para seu produto para impulsionar o crescimento, mas não pode ir muito alto a ponto de deixar de alinhá-lo com a demanda do cliente.

Então, o que você faz? Você experimenta. Além de usar o freemium ou teste gratuito, obrigatório no volante PLG, você pode se orientar para o modelo baseado no uso. Claro, taxa fixa ou por usuário são igualmente boas.

Considere seu público-alvo, colete dados históricos e, o mais importante, os recursos de seu produto responsáveis ​​​​por fornecer valor aos usuários.

Por último, considere a técnica de precificação escalonada, pois ela faz maravilhas na segmentação de clientes. E não se preocupe se você tiver uma infinidade de planos. Veja o frenesi de preços do Hubspot, porque você não pode negar que está dando excelentes resultados.

5. Colete dados e feedback do usuário – sempre

A estratégia de negócios de crescimento liderado pelo produto pode ser responsável pela redução dos custos de aquisição de usuários ou pelo crescimento significativo da receita, mas apenas quando for implementada de acordo com as regras.

Sem coletar consistentemente dados de uso do produto por meio de uma ferramenta analítica dedicada para verificar como seus clientes aproveitam sua solução, é muito difícil decidir quais mudanças no desenvolvimento de produto você deve fazer. Além disso, oferecer experiências de usuário tranquilas não seria possível neste exemplo.

Assim, esta estratégia de crescimento depende fortemente da recolha do máximo de dados e feedback possível.

Deve-se usar mapas de calor, gravações de sessão ou caminhos de usuário para descobrir o seguinte.

• Progresso e ações do usuário
• Áreas com maior engajamento
• Pontos de frustração

O feedback é altamente relevante aqui, e dizemos isso não apenas para empresas orientadas a produtos, mas para todas as empresas de SaaS. No entanto, o melhor dessa estratégia é que ela pode recompensá-lo com insights sobre o produto no início do processo, permitindo que você identifique rapidamente o potencial de rotatividade.

Portanto, certifique-se de implementar:

• Pesquisas no aplicativo focadas em áreas específicas ou recursos de produtos
• Pesquisas NPS

6. Transforme seu produto em uma ferramenta essencial

Os valores de vida útil do cliente e a retenção de usuários são tão importantes para aumentar sua receita média quanto para reduzir os custos do processo de aquisição de clientes ou diminuir os recursos operacionais.

Isso só pode ser feito passando de uma solução interessante para uma solução obrigatória, o que, como você sabe, pode ser particularmente desafiador no competitivo setor de SaaS. Não é impossível, no entanto.

Ao fornecer valor constantemente aos seus usuários por meio de novos recursos, atualizações e incentivos para convencê-los a continuar usando seu produto, você pode aumentar sua receita recorrente mensal.

Resumindo: seu produto precisa se tornar e permanecer indispensável para seus usuários.

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