Eu tenho apenas a mim mesmo para culpar. Afinal, encorajo abertamente comentários e sugestões sobre nossos produtos, estratégia de marketing ou sobre pequenos negócios em geral. Mas há um comentário que me irrita.

É algo como: “Vocês não precisam trabalhar para vender seus produtos porque eles se vendem”. Uma variação é: “Se eu tivesse a sorte de conseguir um bom produto como o seu, eu também teria sucesso”.

É sempre uma referência à bem-sucedida linha de produtos da indústria de impressão que colocou um de nossos negócios na lista Inc. 5000 das empresas que mais crescem nos EUA.

A verdade por trás dos produtos que 'se vendem'

Eu sorrio. Então eu volto para o que era quase vinte anos atrás.

• Levantar às 4 da manhã para estar na estrada a 3 ou 4 horas de compromissos de demonstração.
• Almoço ao volante.
• Telefonemas ao volante para marcar mais compromissos.
• Voltar ao escritório no final do dia para enviar algumas cartas e responder e-mails.
• Mais chamadas telefônicas.
• Sair para trabalhar no meu trabalho noturno em uma gráfica para poder pagar as contas.
• Em casa por volta da meia-noite.

Reserve tempo no dia seguinte para trabalhar em anúncios impressos, anúncios por e-mail e anúncios em banner. Planeje uma feira. Configure um site. Encontre dinheiro para pagar por feiras e anúncios. Crie gráficos para tudo. Escreva mais cartas. Faça mais ligações. Obtenha mais compromissos de demonstração. Responda perguntas técnicas. Coisas de família em algum lugar durante o fim de semana. Durma um pouco. Repita tudo na próxima semana.

Aquele produto, por mais incrível que fosse e seja, não estava se vendendo exatamente.

Quando o flashback desaparece, respondo: “Sim, somos abençoados por ter um ótimo produto para oferecer aos nossos clientes”.

Eu respondo dessa forma porque as pessoas que me dizem essas coisas raramente estão procurando por insights. Então eu poderia muito bem ser educado.

O fato é que:

Grandes produtos nunca sobrevivem simplesmente porque são ótimos.

Nesse caso, o Sony Betamax teria sido o padrão em vídeo em vez de VHS.

Os aficionados por carros esportivos estariam dirigindo carros DeLorean.

Ou pense no Tucker de 1948, com seu farol direcional, motor traseiro, estrutura e barra de proteção contra colisões, freios a disco, injeção de combustível e muito mais. Era um carro incrível, muito à frente de seu tempo, mas durou apenas um ano.

Portanto, não, grandes produtos não se vendem apenas. Se você acredita que sim, você tem uma "estratégia de não marketing" garantida para falhar com você e com seu ótimo produto.

De alguma forma, de alguma forma, o cliente deve descobrir sobre seu ótimo produto.

Uma vez que eles descobrem seu produto, muitas coisas devem acontecer.

1. Eles devem sentir a necessidade disso em suas próprias vidas.
2. Eles têm que te conhecer.
3. Eles devem confiar em você.
4. Em seguida, eles devem querer seu produto.
5. Se eles fazem parte de uma equipe, eles devem convencer toda a equipe a querer isso.
6. Se eles não têm autoridade para comprar, eles devem convencer quem pode.
7. Finalmente, eles têm que agir e comprar.

Sua perspectiva não vai fazer isso acontecer. Tu es. Isso é marketing.

Minha própria experiência, e a história de outros grandes fracassos de produtos que mencionei acima, é prova de que os produtos não se vendem sozinhos.

Antes de representarmos esses produtos, havia muitos revendedores da indústria de impressão que tentaram fazer isso. Sempre havia uma onda inicial de vendas que depois diminuía.

O padrão se repetia a cada nova pessoa que tentava representar o produto. Nenhum deles poderia sustentar o crescimento de longo prazo porque acreditavam (erroneamente) que o produto se venderia sozinho.

Como você pode ter exatamente o mesmo bom produto, as mesmas oportunidades, o mesmo mercado da indústria, mas resultados totalmente diferentes? Se bons produtos se vendessem sozinhos, o primeiro revendedor teria sido um grande sucesso e você não estaria sentado aqui lendo este artigo.

Temos algum segredo profundo e obscuro sobre como comercializar e vender um produto físico?

O que há de tão diferente? O princípio central por trás de nossa estratégia de marketing é que nossos clientes em potencial devem nos conhecer e confiar em nós antes de pensarem em comprar qualquer coisa. E esse processo pode levar tempo. Quanto maior o investimento, mais tempo vai demorar.

Então, vamos revisitar nossos antecessores que vendiam essa linha de produtos. Eles poderiam alegar, com razão, que seus clientes locais os conheciam e confiavam neles. Afinal, esses eram clientes com quem eles tinham uma história.

Então, por que havia um padrão persistente de sucesso inicial, diminuindo para vendas baixas, ou pior, nenhuma?

Há uma história antiga sobre São Paulo que esclarece isso. Um dia ele está na estrada, vendendo seu produto (o cristianismo) para os atenienses.

Depois de um discurso eloquente e muito comovente, eles responderam:

"Gostaríamos de ouvir você sobre isso... em outra ocasião."

Como qualquer vendedor que não consegue se converter, Paul foi embora, embora todos os sinais apontassem para um resultado diferente e bem-sucedido.

• Ele tinha um ótimo produto.
• Alguns dos influenciadores locais o conheciam e o convidaram para falar.
• Eles o indicaram para seus amigos e reuniram uma audiência para ele.
• Eles o convidaram para suas casas.
• Eles até admiravam suas habilidades de oratória.

Apesar de tudo dar certo para ele, ele não fechou a venda. Eles não estavam prontos para comprar. No entanto, quando Paul saiu, ele não interrompeu o relacionamento. Esse "fracasso" foi apenas o começo.

Ele escreveu cartas para os "influenciadores". Por sua vez, os influenciadores repassavam todas as notícias, ideias e pensamentos contidos nos boletins. Com o tempo eles se converteram, literalmente.

As visitas pessoais de Paul fizeram as coisas rolarem, mas o crescimento real veio com as cartas, com acompanhamento prolongado.

Este conceito funcionou há dois mil anos e ainda funciona hoje.

Pense em como você faz uma compra.

Assim como com os atenienses, você está pronto para comprar somente quando estiver pronto para comprar. Não é provável que esse momento de conversão coincida com a visita do vendedor. Se você não comprar durante a ligação, o produto estará fora de vista no instante em que a ligação terminar. E a menos que haja uma necessidade urgente, está fora da mente.

Embora o conceito de boletim informativo seja tão antigo quanto a Bíblia, demorei um pouco para entender a necessidade dele e implementá-lo de forma consistente.

A impressão por mala direta e os boletins por e-mail eram táticas de marketing que nossos predecessores não tinham utilizado e essa foi a diferença crítica. A prova está nos resultados.

Paul estava em algo mais de 2.000 anos atrás. Ele descobriu que os boletins informativos eram uma maneira fácil de alavancar o trabalho que ele iniciou com ligações de vendas individuais, mesmo aquelas que poderíamos considerar falhas. Hoje também temos inúmeros meios de comunicação social para usar em nossa busca para manter contato com prospects e clientes.

Quando você está na frente de clientes e prospects regularmente, muito depois do primeiro contato, há uma grande chance de eles pensarem em você quando precisarem, no momento de dor.

Portanto, mantenha contato regular com seus clientes e prospects, de todas as maneiras que puder. Você vai conseguir mais clientes e fechar mais vendas.

Com o tempo, as pessoas dirão como você é sortudo por ter um produto que se vende sozinho.