A teoria da perspectiva na tomada de decisões financeiras

Por muito tempo, acreditou-se na economia que as decisões das pessoas são sempre cuidadosamente calculadas e racionais. Hoje é amplamente conhecido que, de fato, durante a maioria dos processos de tomada de decisão, as pessoas são movidas principalmente pelas emoções. É justamente sobre esse fenômeno que a teoria do prospect fala e, neste artigo, apresentaremos como você pode usá-lo para criar sua oferta e comunicação de marketing.

O que é a teoria do prospecto?

A teoria da perspectiva é um conceito que descreve um processo pelo qual as pessoas tomam decisões financeiras, de compra, de investimento, etc. Ele assume que lucros e perdas são avaliados de forma diferente. Mais especificamente, as pessoas estão mais dispostas a correr riscos se a chance de ganho for maior do que a perspectiva de perda. De acordo com os fundadores dessa teoria – Tversky e Kahneman – as pessoas são mais propensas a experimentar emoções negativas associadas a uma perda do que sentimentos positivos associados a um ganho.

É fácil ilustrar com um exemplo simples:

Dada uma escolha de opções:

1. Vitória certa de $ 100
2. 50% de chance de ganhar $ 200 ou 0

A maioria das pessoas escolherá a opção 1. Por outro lado, se você escolher:

1. Uma perda certa de $ 100
2. 50% de chance de perder $ 200 ou 0

A maioria das pessoas escolherá a segunda opção.

Nesta teoria, podemos falar sobre vários fenômenos que afetam a decisão final de uma pessoa:

O efeito da certeza

Refere-se a favorecer certos eventos em detrimento de eventos altamente prováveis. As pessoas são mais propensas a escolher opções com certo lucro do que opções com menor probabilidade, mas maior lucro. Isso ocorre porque as pessoas são avessas a perder e vivenciar isso muito mais severamente do que o sucesso – então elas permanecem em uma zona de conforto segura. Isso também é perceptível no caso de lealdade a uma determinada marca e um preconceito contra outras empresas cujas ofertas podem ser melhores.

efeito de reflexão

Tome decisões que irão minimizar as perdas, mesmo que a chance de sua ocorrência seja insignificante.

efeito de isolamento

Também chamado de enquadramento. Envolve a mudança de preferências dependendo de como uma determinada opção é apresentada. É mais provável que as pessoas se concentrem nas diferenças do que nas semelhanças de determinadas opções, o que geralmente é mais fácil para elas. Isso leva a diferentes perspectivas e influencia a decisão final.

O efeito de um forte

Também conhecido como efeito Bandwagon – agir ou pensar de forma que seja consistente com outro grupo de pessoas. Está relacionado com a prova social de retidão.

Exemplos de teoria de perspectiva

Como você pode usar seu conhecimento da teoria do prospecto em seu negócio para influenciar a tomada de decisão de consumidores em potencial? Aqui estão algumas dicas!

1. Ofereça um desconto em compras futuras se o cliente se inscrever em sua lista de mala direta (você cria um efeito de certeza de que ele receberá um determinado benefício).
2. Incentive as pessoas a comprar mais de uma cópia de um produto, oferecendo-lhes um desconto.
Ofereça frete grátis acima de um determinado valor de pedido, o que pode motivar os consumidores a comprar mais produtos.
3. Crie um programa de fidelidade e, de tempos em tempos, recompense, por exemplo, com descontos ou produtos gratuitos para seus clientes mais fiéis que compram regularmente com você ou o valor do carrinho de compras é um dos mais altos.
4. Se quiser chamar a atenção do cliente para as mensagens em questão, use uma fonte, cor ou tamanho maior do que o normal para destacá-las.
5. Ao usar CTAs (calls to action), marque-os com cores contrastantes para chamar a atenção.
6. Invoque o chamado FOMO, ou medo de perder uma oportunidade, em suas comunicações. Coloque suas ofertas na categoria de perdas em vez de ganhos, por exemplo, não perca a oportunidade! A promoção é válida somente até meia-noite.
7. Ofereça períodos/versões de teste, por exemplo, para que o cliente, sem medo de perder, aproveite sua oferta e se convença. Você também pode garantir o reembolso caso o consumidor não fique satisfeito com a compra. Isso aumentará sua sensação de segurança e reduzirá o medo de uma possível perda.
8. Publique comentários positivos sobre seus produtos ou serviços. Os clientes em potencial geralmente procuram opiniões de outras pessoas antes de comprar, portanto, verifique se elas são visíveis, mas também confiáveis.
9. Coopere com influenciadores e figuras públicas. Como as pessoas famosas são observadas por muitas pessoas na Internet, vale a pena estabelecer uma cooperação com elas para promover produtos. A opinião positiva deles pode influenciar positivamente no aumento das vendas do seu negócio.
10. Consulte a chamada Regra dos 100. Diz que se o seu produto tiver um valor até $ 100, a sua redução de preço deve ser comunicada em termos percentuais (por exemplo, desconto -20%). Por outro lado, se o preço do produto for superior a US$ 100, apresente a redução de preço numericamente (por exemplo, desconto – US$ 20). Essa forma de apresentar as promoções é percebida como mais atrativa.

Teoria da perspectiva - resumo

A teoria da perspectiva é um conceito que vale a pena conhecer, especialmente se você for um empreendedor ou investidor. Ao aprender sobre os comportamentos e emoções que impulsionam as pessoas durante o processo de compra, você pode obter as reações que deseja e criar estratégias de preços eficazes. Por sua vez, quem investe na bolsa de valores, por exemplo, consegue entender melhor suas reações e tomar decisões financeiras mais acertadas.

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Autor: Martin Sparks

Entusiastas do comércio eletrônico que constantemente vasculham a Internet para garantir que não perderam nenhuma informação importante sobre o tópico de iniciar e expandir lojas on-line lucrativas.

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