Criando uma lista vencedora de prospecção de vendas: modelo e guia para 2023

Não há atalho para expandir um negócio B2B.

Mas existem métodos que você pode usar para apoiar o processo, como a criação de uma lista de prospecção.

Pense sobre isso:

Se você não tiver clientes, não terá receita.

Construir uma lista de nomes, detalhes de contato e outras informações vitais é um primeiro passo importante para gerar e desenvolver um negócio B2B de sucesso.

Neste artigo, vamos ministrar um curso intensivo sobre como construir uma lista de prospecção de vendas.

Os tópicos abordados incluem:

• Etapas para construir uma lista valiosa de leads de prospecção para vendas e marketing
• Razões pelas quais criar sua própria lista é sempre melhor do que comprar uma
• Um modelo para download gratuito para prospectar com sucesso

O que é uma lista de clientes potenciais em vendas?

As listas de prospecção são fichas técnicas preenchidas com nomes e detalhes de contato de clientes em potencial . Podem ser listas de contatos móveis ou listas de e-mail. As equipes de vendas B2B usam essas listas para entrar em contato com clientes que sabem que se adequarão ao seu ICP.

Como essas listas contêm informações sobre leads pré-qualificados e altamente direcionados, os representantes de vendas têm maior probabilidade de converter e manter relacionamentos positivos com os clientes, em vez de ligar para números aleatórios à vontade.

Para que as listas de prospecção B2B tenham sucesso, você precisará de dados B2B de qualidade, compatíveis, válidos e atualizados. Isso garante que sua equipe de vendas tenha todas as informações necessárias para ter sucesso.

Além disso, você pode enriquecer sua lista de prospecção com dados de intenção e gatilhos de vendas para priorizar os clientes potenciais que estão no mercado.

Dê uma olhada nos preços do Cognism para começar a construir sua lista perfeita de clientes em potencial

Como você constrói uma lista de prospecção?

Uma lista de prospecção profissional envolve muito mais do que apenas descobrir com quem seus SDRs devem se conectar. Sua lista precisa ser precisa, relevante e compatível para obter o melhor sucesso.

Uma lista de prospecção B2B atualizada economizará o tempo da sua equipe, reduzirá o custo de aquisição de clientes (CAC) e ajudará na construção de melhores relacionamentos com os clientes para melhorar o valor da vida do cliente (CLTV) e reduzir a rotatividade.

Hoje em dia, as empresas utilizam ferramentas de prospecção de vendas para gerar listas de prospecção B2B sob demanda. Ele permite que as equipes de vendas e marketing desenvolvam uma base de clientes qualificada e aumentem a receita rapidamente.

Com que rapidez?

Aqui está um exemplo do THG Ingenuity Cloud Services:

Com um banco de dados de contatos B2B como o Cognism, você pode começar a construir uma lista de prospecção de vendas direcionada em seu ICP com mais rapidez. Primeiro, refine sua pesquisa aplicando vários filtros, como locais, setores e até mesmo gatilhos de eventos. Em seguida, você pode exportar a lista com números de telefone e e-mails de clientes potenciais para o seu CRM.

Também é uma boa ideia calcular seu Mercado Total Endereçável (TAM) e estabelecer metas de vendas antes de iniciar a construção da lista. Isso garantirá que sua equipe crie uma lista hiperdirecionada que consiste apenas nos clientes potenciais mais qualificados.

6 etapas para criar uma lista de prospecção de vendas de sucesso

Tenha em mente que desenvolver uma lista de contatos de vendas não deve ser algo simples. Em vez disso, siga as seis etapas a seguir que certamente apoiarão qualquer plano de prospecção:

1. Aprenda seu produto

2. Construa uma buyer persona

3. Obtenha um CRM

4. Colete e atualize seus dados

5. Crie campanhas

6. Pontue seus leads

1. Aprenda seu produto de trás para frente

Elaborar um bom plano de prospecção de vendas depende de entender o que você está vendendo. Você precisa saber como seu produto pode ajudar um cliente a resolver problemas e, por sua vez, isso irá informá-lo sobre quem é o seu perfil de cliente ideal (ICP) .

Comece dando uma olhada em seus clientes mais valiosos:

Quem são eles e por que gostam do seu produto?

Se você é um novo SDR , precisará superar o básico quando se trata de entender o produto que está vendendo. Estude casos de uso, assista às ligações do Gong e mergulhe profundamente nas histórias de sucesso.

Uma melhor compreensão do seu produto não só fará maravilhas pela forma como você vende, mas também o ajudará a entender quais fatores levam os compradores a fazer compras.

2. Construa uma buyer persona

Depois de entender o que você está vendendo, você precisará estabelecer quais clientes potenciais são melhores para atingir. Isso também o ajudará a definir o formato da sua lista de prospecção de vendas.

Pegue tudo que você aprendeu sobre seu produto e defina seu cliente ideal – nossa calculadora TAM pode ajudar.

Depois disso, comece a pesquisar:

• Quem são esses clientes em potencial?
• Onde eles trabalham?
• Quais funções serão melhores para alcançar, etc.?

Em seguida, crie uma buyer persona para usar ao alcançar esses clientes potenciais de vendas .

Uma buyer persona bem definida não apenas melhora o sucesso de seu processo de vendas , mas também ajuda você a entrar na mente e no coração de seus clientes para entender melhor suas necessidades.

3. Invista em um CRM

Não há regra de formatação ao construir uma lista de prospecção. Vale tudo, desde arquivos VCF e CSV até Excel e Planilhas Google. No entanto, ter uma planilha de lista de contatos, embora seja econômica, pode consumir muito tempo e resultar em erros.

Investir em automação de vendas como um CRM pode ajudá-lo a evitar erros humanos, economizar tempo e atualizar e limpar seus dados com facilidade.

Salesforce, Pipedrive e Zoho são alguns exemplos populares de software de CRM .

4. Colete e enriqueça os dados de contato

Agora é hora de começar a preencher sua lista de prospecção para desenvolvimento de vendas. Comece limpando seus registros de clientes existentes, removendo todos os números de telefone e e-mails desatualizados.

Você pode usar uma solução de inteligência de vendas como Cognism ou ZoomInfo para verificar quais dados ainda são relevantes e enriquecer seu banco de dados com novos contatos.

Confira este fluxo de trabalho interativo se precisar de ajuda para descobrir como coletar e aprimorar seus dados.

5. Crie campanhas de geração de leads

Além de investir em um provedor de dados, sua estratégia de lista de prospecção deve incluir a coleta de novos contatos por meio de campanhas de marketing B2B , formulários de sites, webinars, SEO orgânico e inscrições em boletins informativos.

Campanhas de geração de leads realizadas por meio de publicidade paga por meio de fontes de leads como LinkedIn, Facebook e Google podem ajudá-lo a gerar o máximo de novos contatos.

Certifique-se de incluir um CTA que incentive o compartilhamento de dados, como fornecer detalhes de contato para baixar um e-book, guia ou modelo gratuito.

6. Implementar pontuação de leads

Depois de coletar dados de marketing suficientes por meio de suas atividades de prospecção, analise e categorize os leads coletados. Em seguida, adicione os leads mais relevantes à sua lista de prospecção de acompanhamento de vendas.

Usando a pontuação de leads , você pode categorizar seus leads de vendas de acordo com quaisquer fatores que considere relevantes, como o nível de intenção de compra, o tamanho da empresa, o valor que a conta trará para o seu negócio, etc.

Construir ou comprar, eis a questão

Quando se trata de listas de prospecção de vendas B2B, muitos proprietários de empresas acham que comprar leads é mais fácil do que criar sua própria lista de dados .

Mas este não é o caso quando você tem um provedor de dados de qualidade para ajudar a garantir que as informações do seu cliente potencial estejam atualizadas, em conformidade com o GDPR e sejam precisas.

Na verdade, comprar listas de números de telefone ou listas de e-mail de fontes não confiáveis ​​pode ser mais problemático do que vale a pena.

Listas de prospecção imprecisas desperdiçam o tempo dos representantes de vendas e levam à perda de oportunidades. Eles podem até resultar em pesadas multas e penalidades se a lista de clientes potenciais contiver dados incompatíveis, por exemplo, a pessoa que você está contatando estiver em uma lista para não ligar.

Comprar listas baratas para prospecção em vez de investir em uma ferramenta de prospecção pode ser tentador para empresas com orçamentos apertados.

O Sales on Demand usou os dados compatíveis do Cognism para construir sua lista de vendas comerciais perfeita. Eles disseram:

“Meu tempo de construção de lista diminuiu 99,5%. Se o Cognismo desaparecesse, eu teria que contratar alguém para fazer isso, o que envolve o gasto adicional de pagar um salário.”

“O Cognismo não só economiza muito tempo, mas também reduz os custos indiretos. Como uma pequena empresa, isso é enorme.”

Saiba mais sobre a criação inteligente de listas para garantir o sucesso em todas as suas atividades de prospecção neste vídeo️

Modelos gratuitos de lista de prospecção SDR

A melhor maneira de criar uma lista de prospecção é começar com um modelo. Criamos duas versões para ajudar você a começar.

Clique com o botão direito e salve esses exemplos de listas de prospecção para quando você criar a sua própria

1. Lista de clientes potenciais-alvo

2. Lista de empresas-alvo

Comece a construir sua lista de prospecção vencedora

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Com o Cognism, você terá acesso a:

• Dados de intenção do comprador e eventos desencadeadores de vendas
• Visualizações ilimitadas e exportações irrestritas individuais e em nível de página
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