Exemplos psicográficos em marketing para ajudar você a entender melhor seu público-alvo

A maioria das empresas entende que quanto mais souberem sobre seus clientes, mais eficazes serão suas campanhas de marketing.

É por isso que muitas empresas usam a segmentação demográfica para dividir seu mercado-alvo em diferentes grupos com base em gênero, renda familiar, status social e localização.

Mas quando você vai além da simples segmentação geográfica ou demográfica e começa a explorar as nuances dos traços de personalidade de seus clientes, você pode alcançar uma segmentação de mercado muito melhor.

Neste artigo, abordaremos os conceitos básicos de como usar a segmentação psicográfica e veremos 7 exemplos reais de segmentação psicográfica que as principais marcas de comércio eletrônico usaram para criar campanhas de marketing personalizadas e direcionadas com precisão.

No nível mais básico, a psicografia é a tentativa de descrever características psicológicas complicadas em termos simples que podem ser úteis para tudo, desde a estratégia de marketing até a formulação de políticas governamentais.

A Wikipedia define psicografia como “uma metodologia qualitativa usada para descrever traços de humanos em atributos psicológicos”.

Pesquisadores e profissionais de marketing costumam usar uma combinação de métodos qualitativos (por exemplo, uma pesquisa de clientes mais dados comportamentais) para dividir as pessoas em grupos com base em sua “personalidade, valores, opiniões, atitudes, interesses e estilos de vida”.

Hoje, a maioria das pesquisas de mercado é feita usando dados demográficos e psicográficos. Embora estejam ligados, muitas pessoas muitas vezes os confundem. Simplificando, os dados demográficos explicam quem é seu cliente-alvo, enquanto os psicográficos explicam por que eles compram.

Outra maneira de entender a diferença entre os dois é que os dados demográficos são sempre diretamente observáveis. Tipos de dados demográficos como idade, ocupação e nível de educação são fáceis de ver quando você tem acesso aos dados certos.

Quando se trata de psicografia, você não pode ver as personalidades dos clientes diretamente – é uma variável oculta.

Aqui estão algumas das coisas que a segmentação psicográfica leva em consideração:

• Estilo de vida: Como é o dia-a-dia da pessoa? Com quem eles se associam? Onde eles passam o tempo?
• Personalidade: Que tipo de traços de personalidade eles exibem? Eles são introvertidos ou extrovertidos?
• Valores: Que tipo de bússola moral eles têm? Quais são alguns dos pilares que eles sempre apoiarão?
• Atividades e interesses: O que ocupa seu tempo? Quais são seus hobbies favoritos? Como são seus hábitos de consumo de mídia?
• Opiniões e crenças: Essas duas podem ser divididas em categorias psicográficas separadas, mas as agrupamos porque há uma forte sobreposição. Pergunte a si mesmo coisas como: Quais são suas crenças religiosas? Ideologia política? Visões de mundo?

Viu como a segmentação psicográfica pode ser profunda?

Vejamos um exemplo de uma persona de comprador completa para uma empresa de suplementos naturais.

Perfil demográfico:

• Macho
• 35-45 anos
• solteiro
• Lidando com o ganho de peso e compulsão alimentar
• Trabalha em um trabalho de gerenciamento de patrimônio muito exigente
• Renda pessoal de mais de 150 mil

Perfil psicográfico:

• Quer um estilo de vida mais saudável, mas não tem tempo para cozinhar refeições saudáveis ​​em casa
• Passa muito tempo assistindo a avaliações de suplementos naturais no YouTube
• Preocupado com sua saúde e aparência
• Vai à academia duas vezes por semana, mas sente que não é suficiente para equilibrar seu ganho de peso aleatório

Você pode ver o quanto a persona do cliente fica mais clara quando os perfis demográficos e psicográficos são usados.

Quando se trata de marketing e vendas, quanto mais granular a informação, mais fácil será atrair seu cliente ideal e aumentar sua taxa de conversão.

A psicografia ajuda você a criar uma persona de comprador mais acionável.

Como humanos, somos dinâmicos e temos muitas camadas. Não é suficiente simplesmente listar um conjunto de traços “típicos” e encerrar o dia.

Ao criar uma persona de comprador, você deve levar em conta como as diferentes pessoas do seu público-alvo pensam e se sentem, bem como o que as motiva a agir. Esta não é apenas uma maneira maquiavélica de “hackear a psique humana”. Em vez disso, a segmentação psicográfica trata de se relacionar com seus clientes como pessoas.

A psicografia pode ajudá-lo a desenvolver mais empatia em relação ao seu cliente ideal. E ao se colocar no lugar de outra pessoa, você construirá uma conexão que vai muito além de fazer uma venda ou atingir metas trimestrais.

Você pode usar a psicografia para estabelecer as bases para uma marca que realmente se importa com seu cliente e, por sua vez, o cliente o pagará com fidelidade e referências.

O Buyer Persona Institute possui um modelo chamado 5 Rings of Buyer Insight que demonstra as características que orientam as decisões de compra.

Você pode usar essas características para criar uma estratégia de segmentação de mercado psicográfica que adapte suas campanhas publicitárias e outras campanhas de marketing a perfis específicos de usuários.

Para cada característica, também compartilharemos alguns exemplos de segmentação psicográfica para mostrar como suas mensagens de marketing podem responder aos perfis psicográficos de diferentes grupos de clientes.

Vamos mergulhar!

1. Iniciativas prioritárias

Não importa que tipo de produto ou serviço você forneça, alguns clientes em potencial serão mais receptivos à sua marca, design de produto e ponto de venda exclusivo do que outros. Você deve tentar encontrar dados psicográficos que mostrem quais traços psicológicos levam um cliente a escolher sua solução ou produto em detrimento de outros.

Por exemplo, sua marca e marketing são mais propensos a atrair pessoas que assumem riscos ou pessoas que gostam de jogar pelo seguro?

As estratégias de marketing da Red Bull sempre giraram em torno de encontrar maneiras de atrair a atenção de seu público jovem, entusiasmado e arriscado.

Uma empresa como a FedEx, por outro lado, sempre buscou um mercado-alvo voltado para os negócios que aprecia sua entrega rápida e confiável.

2. Fatores de sucesso

Quando os clientes estão tomando decisões de compra, quais recursos do seu tipo de produto eles consideram os mais importantes? Que resultados eles esperam?

Digamos que um estudante universitário esteja procurando um novo computador. Você pode pensar que portabilidade, velocidade e poder de processamento seriam os mais importantes. E talvez isso seja verdade para um estudante de engenharia da computação que precisa de um laptop capaz de executar muitos códigos complicados. Mas pode haver outro segmento psicográfico que se preocupa mais com o status que vem com um MacBook do que com as especificações reais.

Isso significa que sua equipe de marketing deve ter abordagens diferentes para esses dois tipos diferentes de clientes em potencial.

3. Barreiras percebidas

Outro insight que podemos obter com a segmentação psicográfica são as principais preocupações que podem impedir um comprador de comprar seu produto. O custo é um obstáculo? As pessoas estão preocupadas em comprar seu produto online, já que não podem tocá-lo ou senti-lo?

Você pode usar seus esforços de marketing para abordar proativamente as barreiras percebidas que impedem seus clientes de comprarem seu produto. Mas primeiro, você tem que saber quais são essas barreiras.

4. Jornada do comprador

Os visitantes do site responderão à mesma mensagem de maneira muito diferente, dependendo do estágio da jornada de compra em que estão.

Por exemplo, um cliente que está prestes a fazer uma compra ficará feliz em ver um pop-up oferecendo um desconto de 10%, mas alguém que está apenas aprendendo sobre sua marca e produtos ainda não estará pronto para ver essa mensagem.

5. Critérios de decisão

Quando se trata de uma comparação entre seus produtos e seus concorrentes, quais são as diferenças mais importantes? Quais recursos podem tentar seus clientes existentes a mudar de lado?

Mais uma vez, você deve considerar a possibilidade de que a segmentação psicográfica possa revelar que diferentes grupos de clientes percebem que características diferentes são as mais cruciais para suas decisões de compra.

Pronto para cortar o ruído e fazer sua marca se destacar? Aqui estão algumas marcas que usaram a segmentação psicográfica para criar empatia com o cliente e gerar mais vendas.

Continue lendo e inspire-se com esses exemplos!

1. Campanha publicitária de Ted Baker no Twitter

Por que ele faz parte da poderosa lista de exemplos psicográficos?

Quando você se envolve com as pessoas nas mídias sociais, você tem a oportunidade de criar um vínculo com elas. Esse anúncio segmentava usuários do Twitter com base em seu estado civil: recém-casados, noivos ou casais.

O anúncio usa uma cópia emocional com gráficos poderosos para tornar a mensagem relevante para um público-alvo bem definido.

Pense em como as pessoas usarão seus produtos: eles podem ser usados ​​para comemorar ocasiões especiais como no exemplo acima? Talvez você possa realizar campanhas em torno de feriados tradicionais de presentear, como Natal e Dia das Mães.

2. CupShe's Facebook campanha publicitária

Por que ele faz parte da poderosa lista de exemplos psicográficos?

É uma campanha de retargeting não intrusiva que ressoa com o público-alvo. A cópia e o CTA são claros e oportunos. Os pesquisadores de mercado da CupShe exploraram o que sabiam que seus clientes estavam pensando no início do verão!

Uma nota de cautela: tenha cuidado com o redirecionamento muito agressivo, pois às vezes pode fazer as pessoas sentirem que você as está perseguindo online.

3. Listagem de produtos inteligentes da Asics

Por que ele faz parte da poderosa lista de exemplos psicográficos?

As páginas de listagem de produtos geralmente são subestimadas por sua capacidade de aumentar as conversões. A Asics aproveita as técnicas de persuasão aqui com o selo “Recomendamos”, fornecendo um empurrão extra para os clientes que desejam aprovação ou aconselhamento especializado antes de comprar.

Que técnicas persuasivas você poderia usar com seus produtos? Você tem muitas críticas positivas? Mostre-os! Você está executando uma venda por tempo limitado? Infundir alguma escassez em sua cópia!

4. Anúncio do Facebook do Dollar Shave Club

Por que ele faz parte da poderosa lista de exemplos psicográficos?

A Dollar Shave Club foi ousada em sua tentativa de conquistar mais do mercado de produtos masculinos dos concorrentes. A cópia deste anúncio diz que os clientes estão “abandonando” grandes nomes como Gillette, despertando a curiosidade de seu público-alvo.

A Dollar Shave Club aproveitou seus dados e entendeu que seu público responderia bem a esse tipo de mensagem. Se você sabe em quais outras marcas seu público-alvo usa ou confia, ser explícito sobre como você os supera pode servir como uma poderosa ferramenta de marketing.

5. Uber e o efeito de dotação

Por que ele faz parte da poderosa lista de exemplos psicográficos?

O efeito de dotação é um viés emocional que faz com que os indivíduos valorizem (muitas vezes irracionalmente) um objeto possuído acima de seu valor de mercado.

No exemplo acima, o Uber cria um senso de propriedade (“seu” primeiro passeio – é seu ) logo de cara. Não importa que você tenha que se inscrever para receber os $15. Quando você vê esse cupom, você dá mais valor do que ele realmente merece (que é precisamente $ 15). Essa ideia de sorteio é simples, mas extremamente eficaz.

6. Crate & Barrel e o efeito gradiente de meta

Por que ele faz parte da poderosa lista de exemplos psicográficos?

O abandono de carrinho é um grande problema no comércio eletrônico. Se você é proprietário de uma empresa de comércio eletrônico, muitas causas de abandono de carrinho estão fora de seu controle. O que você pode fazer é reduzir as camadas de atrito entre o momento em que um cliente coloca os produtos no carrinho e quando clica no botão de checkout.

Crate & Barrel faz isso bem ao empregar o efeito gradiente de objetivo : em termos simples, o esforço que alguém está disposto a exercer em direção a um objetivo aumenta à medida que se aproxima desse objetivo. Quando for a hora do checkout, tente implementar um visual curto de 2 ou 3 etapas que mostre aos clientes que eles estão quase lá. Eles estarão mais propensos a terminar quando virem como o checkout é simples e indolor!

7. Kate Spade e e-mail marketing

Por que ele faz parte da poderosa lista de exemplos psicográficos?

Quando você pensa sobre o número de newsletters que uma pessoa média recebe, você pode ver por que é tão importante se destacar.

Quando foi a última vez que você ficou “impressionado” por um boletim informativo por e-mail? É isso que torna este e-mail da Kate Spade especial. É um e-mail de cupom, mas o estilo imita uma mensagem de texto para chamar sua atenção. Assim como uma boa conversa com um amigo via texto o manteria engajado, este e-mail empresta as bolhas de texto brilhantes para formatar o e-mail do cupom.

Além disso, a cópia inclui a quantidade certa de escassez para conduzir o comportamento desejado.

Neste artigo, aprendemos por que é importante incorporar psicografia em sua estratégia de marketing e vendas. Também analisamos a diferença entre demografia e psicografia.

Até agora, você deve ter uma compreensão sólida de psicografia e como eles funcionam para criar uma persona de comprador granular e completa. Espero que você tenha encontrado muita inspiração para as várias etapas do funil de marketing e diferentes canais de comunicação em nossos 7 poderosos exemplos psicográficos!

Agora para você: qual foi o seu exemplo favorito de marketing psicográfico em nossa lista? Deixe um comentário abaixo - ansioso para ler suas respostas!