A importância do Mindset Qualitativo em Vendas

'Concentre-se na qualidade - não na quantidade.'

É um conselho que os vendedores ouvem muito. Mas o que isso significa exatamente? E por que é uma consideração importante?

Bem, tudo se resume a uma realidade simples:

As equipes de vendas não podem mais depender da quantidade para atingir suas metas

A mudança em direção à centralização no comprador significa que os vendedores não podem simplesmente marcar reuniões só por marcar.

Em vez disso, os vendedores devem se concentrar em construir e cultivar relacionamentos com leads que provavelmente serão fechados e criarão um pipeline de qualidade.

Este será o foco do artigo de hoje. Abordaremos:

• Por que a mentalidade qualitativa é importante.
• Como a liderança pode reforçar a mentalidade de qualidade versus quantidade em suas equipes.

Também apresentamos uma ampla gama de líderes de vendas.

Vamos! Role para começar

Por que a mentalidade qualitativa é importante?

A resposta aqui é dupla.

Em primeiro lugar, a abordagem qualitativa…

Coloca o comprador em primeiro lugar

A pirâmide de compras de Chet Holmes é a melhor maneira de explicar isso. E aqui está um pequeno infográfico para você pensar ️

Se apenas 3% dos seus compradores estão no mercado neste momento, como você pode garantir que terá um impacto grande o suficiente na tomada de decisões desses 3%? Em outras palavras, como garantir que sua equipe de vendas seja memorável?

E então, os 30% que não estão no mercado no momento, ou os 30% que não sabem, como você pode ajudá-los a reconhecer o problema ou as dores que você pode resolver? E como isso vai ajudar a deixar uma primeira impressão duradoura?

Em outras palavras, os representantes estão garantindo que sejam sempre lembrados pelos clientes em potencial, da melhor maneira possível , a tempo de quando eles estiverem prontos para comprar?

Quando você define esse padrão, o foco em conversas de qualidade fica mais fácil de manter.

E qual é o efeito dominó positivo desta mentalidade?

Bem…

Permite pipeline de boa qualidade

A qualidade do gasoduto é o futuro.

E a cobertura do gasoduto está morta. Porque os representantes de vendas acabarão empurrando produtos para leads não qualificados, apenas para que possam atingir sua cota.

Isso é um problema porque seu pipeline acabará sendo preenchido com oportunidades que não irão muito longe.

Aqui está o impacto de considerar leads de alta qualidade :

E aqui está o que acontece quando você preenche o funil com leads de baixa qualidade :

É por isso que a mentalidade qualitativa é crucial para incutir em sua equipe.

Diana Stepanova , Diretora de Operações de Monitask, disse:

“Isso ajuda a evitar que os representantes de vendas busquem negócios de baixo valor, o que pode ser demorado e caro.”

Qual é a chave aqui?

Bem, como líder de vendas, é sua função garantir que os representantes obtenham leads de qualidade que terão maiores chances de conversão. Peça à sua equipe de vendas para fazer mais com menos.

E seus negócios irão progredir até o fechamento.

E se você quiser alguma prova no pudim?

Maria Harutyunyan , cofundadora da Loopex Digital, disse:

“Posso atestar por experiência própria que a mentalidade qualitativa é essencial, porque nos permite abordar questões e circunstâncias com um ponto de vista aberto e curioso .”

Ela adicionou:

“O foco em leads de qualidade aumentou significativamente as taxas de conversão de nossos clientes de 9% para 21%.”

Krittin Kalra , fundador da Whitecream, também ofereceu algumas estatísticas a serem consideradas:

“Ao focar na qualidade dos leads, as equipes de vendas podem melhorar suas taxas de conversão, taxas de ganho e retenção de clientes. Estudos mostraram que empresas que priorizam a qualidade dos leads geram 50% mais leads prontos para vendas a um custo por lead 33% menor.”

Peter Hoopis , proprietário e CRO da Peter Hoopis Ventures, é responsável por liderar os esforços de vendas. Ele resumiu perfeitamente a importância da mudança de mentalidade:

“Além de dados concretos, como dados demográficos e tamanho do negócio, os dados qualitativos coletados em pesquisas e na interação pessoal com seus leads revelam mais insights que ajudam a movê-los mais rapidamente em seu pipeline.”

Como reforçar a mentalidade qualitativa

Estabelecemos por que sua equipe de vendas precisa abraçar a qualidade em vez da quantidade.

Agora vem a parte complicada. Como exatamente a mudança de mentalidade pode ser alcançada?

Bem, vale ressaltar que isso não é responsabilidade exclusiva de seus representantes. É um esforço conjunto entre a liderança e os representantes.

Aqui estão três coisas que você pode fazer

1. Tenha foco no ICP

Milo Cruz , CMO da Freelance Writing Jobs, que também tem experiência anterior no gerenciamento de equipes de vendas nos últimos três anos, disse:

“Para impulsionar uma mentalidade de qualidade, focar no envolvimento com os clientes certos que se enquadram no seu ICP é o caminho a seguir.”

“Dê à sua equipe os recursos para ter sucesso, educando-os sobre as características do ICP , alinhando suas atividades, medindo seu sucesso e comunicando a importância do foco do ICP.”

Ele acrescentou que esta abordagem:

“Ajuda sua equipe a construir relacionamentos fortes com as pessoas certas clientes. E isso acabará por aumentar as taxas de conversão e a satisfação do cliente, gerando maiores receitas para a sua organização.”

Diana também compartilhou esta opinião:

“Quando os representantes de vendas são centrados no comprador em sua abordagem, é possível construir relacionamentos de longo prazo com os clientes e gerar oportunidades de maior valor.”

Will Yang , chefe de crescimento e sucesso do cliente da Instrumentl, também concordou:

“Esse foco a laser pode ajudar a equipe de vendas a aproveitar as oportunidades certas e garantir que cada oportunidade de negócio seja bem pesquisada e qualificada antes de qualquer proposta ser feita.”

Agora, como é tudo isso na prática? Especialmente quando se trata de encorajar os representantes a incutirem para si próprios esse processo de pensamento orientado para a qualidade?

Bem, Kyle Coleman , vice-presidente sênior de marketing da Clari, disse que tudo começa com uma segmentação refinada:

“As perspectivas que alcançamos estão em dois campos principais: acima da linha de energia e abaixo da linha de energia.”

“Acima da linha de energia, os prospectos detêm autoridade para tomar decisões. Portanto, os representantes devem passar mais tempo pesquisando-os antes de entrar em contato. Por outro lado, abaixo dos clientes em potencial estão os usuários finais do seu produto. Portanto, a pesquisa será mais baseada na pessoa.”

Os representantes também devem considerar scripts de chamadas não solicitadas personalizados para buyer personas ou seu ICP.

E caso você esteja interessado, sinta-se à vontade para repassar este arquivo de furto de script de chamada não solicitada para sua equipe.

É uma compilação de nossos scripts de chamadas não solicitadas de maior desempenho, que nos ajudou a crescer de US$ 10 milhões para US$ 40 milhões em ARR em menos de dois anos.

Por último, Kyle disse que tudo se resume à ideia de que os SDRs devem ser conselheiros estratégicos - e não marcadores de nomeações

Simon Bacher , cofundador da Simya Solutions, disse:

“Estabelecer uma estrutura de ICP inteligente permite que você defenda clientes potenciais e potenciais, o que eventualmente gerará mais usuários avançados e defensores de produtos para o seu negócio.”

Esta é uma mudança interessante e sofisticada.

Os representantes precisam considerar direcionar seu ICP tanto de cima para baixo quanto de baixo para cima para garantir o sucesso.

2. Concentre-se em métricas centradas no comprador (do início ao fim)

Vamos esclarecer as coisas.

BANT está desatualizado.

Kyle explicou o porquê:

“Eu odeio BANT. Porque não é natural para um SDR fazer perguntas sobre orçamento, especialmente se for uma oportunidade externa. É presunçoso para um SDR começar a falar sobre orçamento – você ainda não ganhou o tempo da pessoa para uma demonstração.”

Então, qual é a alternativa a considerar?

Kyle ofereceu seus dois centavos:

“Em vez disso, trata-se de focar inteiramente na dor. O cliente em potencial tem um problema que podemos resolver? E também o aspecto da antiguidade – o cliente em potencial pode ajudar a levar o negócio adiante?”

Ele adicionou:

“Na Clari, nos preocupamos muito mais com a necessidade (o 'N' em BANT). A necessidade é útil, assim como o tempo. Mas orçamento e autoridade são questões realmente difíceis de fazer.”

Ele reiterou o seguinte:

“Tudo se resume a uma compreensão profunda da personalidade. Onde o cliente em potencial fica preso no nível pessoal e depois no nível da empresa? E pode ser um problema lento que está matando a produtividade, fazendo com que eles se concentrem em coisas que não querem.”

Agora, entendemos. Como líder de vendas, você adora dados.

Mas Richard Smith , vice-presidente de vendas EMEA da Allego, disse que nesta nova era de centralização no comprador, ser orientado apenas por métricas pode ser uma armadilha:

“Os dados são muito importantes, mas não é possível tomar decisões apenas com base em métricas. Vendas é uma daquelas profissões em que você pode fazer tudo certo, mas no final das contas não consegue obrigar alguém a comprar. Há muitas coisas fora do seu controle, como vendedor.”

Ele deu seus insights sobre um indicador centrado no comprador que vale a pena considerar:

“Vou analisar e tirar conclusões com base em nossas conversas com clientes potenciais. Especificamente, entender o que é importante para o comprador e como ele gosta de comprar.”

3. Pense nas equipes de receita e em seu alinhamento

A última maneira pela qual você pode ter uma abordagem de qualidade em seu processo de vendas é alinhar-se fortemente com sua equipe de marketing.

Will explicou mais:

“Para reforçar a mentalidade qualitativa do topo da função de vendas, certifique-se de que haja um ótimo alinhamento entre vendas e marketing.”

Richard forneceu um exemplo específico de como isso aconteceu para sua equipe de vendas:

“As pessoas que estarão no topo vão proporcionar uma experiência diferenciada ao oferecer mais valor na jornada de compra. E as salas de vendas digitais, ou espaços compartilhados, são um exemplo disso.”

“Vou me concentrar em nosso envolvimento nessas salas de vendas digitais. Temos conteúdo do qual os clientes em potencial são particularmente fãs? E então como podemos transmitir isso ao marketing?”

Este é um exemplo perfeito de como ter um ciclo de feedback com sua equipe de marketing. E afinal, o trabalho em equipe realmente faz o sonho funcionar

Agora, de que outra forma as vendas e o marketing podem trabalhar juntos?

Will disse:

“Trata-se de garantir que todos em ambos os departamentos tenham uma ideia clara das metas e objetivos uns dos outros. Isso ajudará muito a esclarecer como são os bons pipelines e quais métricas serão importantes para rastrear.”

Agora, pensamos em oferecer o que o alinhamento significou para nós na Cognism.

Liam Bartholomew , nosso vice-presidente de marketing, disse:

“Agora estamos realizando uma demonstração inbound. E tanto as vendas quanto o marketing estão trabalhando para atingir a mesma meta de receita.”

Mas é aqui que fica interessante.

Liam disse:

“O raciocínio por trás da escolha da demo não precisa estar totalmente alinhado entre as duas equipes.”

“Por exemplo, quando chega uma demonstração inbound, o marketing vai querer aproveitá-la porque pagou por ela e trabalhou duro para fazê-la chegar. Mas as vendas também deveriam querer aproveitá-la, porque é ouro em pó. É um indicador claro de que alguém está interessado no produto.”

O que você deve aprender com os insights de Liam? Vendas e marketing podem se beneficiar do trabalho conjunto.

Porque quanto mais melhora essa conversa sobre demonstrações de entrada, mais você pode garantir que uma quantidade de leads de qualidade chegue.

E caso tenha interesse, você pode ouvir o episódio completo sobre alinhamento de vendas e marketing abaixo. Basta clicar ️

Principais conclusões: A mentalidade qualitativa em vendas

Foi muita informação!

Vamos recapitular.

Focar na qualidade da cobertura do pipeline, e não na quantidade de cobertura, cria um ciclo de vendas muito mais eficiente e bem-sucedido porque:

• A mentalidade qualitativa permite que os vendedores se concentrem em nutrir e trazer leads para o funil de vendas que realmente serão fechados. Isso se opõe a um pipeline transbordante de leads de baixa qualidade, onde os clientes em potencial não estão prontos para comprar.
• Essa abordagem permite que os compradores estejam na vanguarda do processo de vendas. O que é uma mudança fundamental em relação ao estado do outbound como um todo.
• Finalmente, as equipes de vendas podem alcançar a mentalidade qualitativa concentrando-se em três coisas principais:
  
  • Um foco a laser no ICP
  • Métricas centradas no comprador, por exemplo, abandonar o BANT e focar nas descobertas de conversas com clientes potenciais.
  • Alinhamento entre as equipes de vendas e marketing.

E para finalizar, aqui vai uma excelente citação de Will que ajuda a resumir tudo o que falamos neste artigo:

“Quando você adota uma mentalidade qualitativa, você e sua equipe não ficam focados apenas em realizar vendas. Você está focado em ajudar os clientes a resolver seus problemas e atingir seus objetivos.”

Ouça 'Redefinindo Outbound'

Se você quiser descobrir de que outra forma o comportamento de compra B2B mudou, sintonize nosso podcast de liderança de vendas 'Redefinindo Outbound', com os líderes de vendas Jon Ilett, David Bentham e Frida Ottosson ️