As 10 principais perguntas a serem feitas antes de contratar uma agência B2B PPC

Atualmente, muitas empresas B2B estão experimentando o valor de um fluxo confiável de leads e novos negócios gerados usando publicidade paga por clique (PPC) no Google, Bing, Linked In e Facebook.

Infelizmente, outros não.

A diferença geralmente se deve ao nível de habilidade da agência ou consultor de PPC com quem eles estão fazendo parceria.

Então, como você pode encontrar uma boa e confiável agência de PPC B2B para sua empresa?

Fazendo as perguntas certas.

Um pouco de trabalho no front-end maximizará o sucesso e reduzirá a probabilidade de arrependimentos.

As 10 principais perguntas a serem feitas antes de contratar uma agência B2B PPC

1. Você é "certificado pelo Google"?
2. Você oferece avaliações gratuitas?
3. Quem é o proprietário da conta?
4. Você está realizando uma configuração de conta ou fornecerá gerenciamento contínuo da conta?
5. Quem exatamente estará trabalhando na minha campanha?
6. Qual é o seu processo para obter bons resultados?
7. Você já recomendou que uma empresa NÃO faça PPC? Se sim, por que não?
8. Quais são as entregas – e como você mede o sucesso?
9. Que resultados você alcançou para seus clientes?
10. Que compromisso é exigido de mim?

Continue lendo para se aprofundar nas 10 perguntas que você precisa fazer a uma agência de PPC B2B antes de decidir prosseguir com o engajamento.

1. Você é "certificado pelo Google"?

O maior serviço de publicidade pay-per-click de longe é o Google AdWords. O Google recomenda que você selecione um Parceiro certificado do Google AdWords e, se estiver avaliando uma empresa certificada, certifique-se de trabalhar com um indivíduo credenciado nessa empresa.

Embora possa parecer egoísta para o Google dizer isso, concordamos com a recomendação.

O Google é o líder no mundo PPC, e quem melhor para aprender do que o próprio especialista? Usar um Parceiro certificado do Google AdWords provavelmente dará à sua campanha de PPC essa vantagem extra.

Uma Advertência: Usamos a palavra "provável" acima porque é importante ter isso em mente: Certificação significa que a pessoa gastou uma certa quantia de dinheiro nos últimos três meses e passou em um teste de proficiência a cada ano; não significa necessariamente que a pessoa fará um bom trabalho.

Dito isto, o teste de certificação ficou mais difícil recentemente e seria difícil passar sem experiência no trabalho.

2. Você oferece avaliações gratuitas?

Muitas agências e consultores de pagamento por clique fornecem avaliações complementares de uma campanha existente ou recomendações e custos para uma nova campanha.

Ao discutir seus objetivos de negócios e marketing, recomendamos que peça ao seu candidato a PPC para concluir uma avaliação para você.

Esse processo permitirá que você conheça melhor o consultor.

Aqui estão algumas perguntas adicionais que você deve se fazer ao trabalhar com o consultor:

• Você sente que o consultor terá tempo para entender o seu negócio? (Eles fazem perguntas sobre sua empresa e seus concorrentes?)
  
  
• O consultor dedica tempo para responder às suas perguntas em linguagem clara e compreensível? A pessoa responde às suas perguntas, solicitações e e-mails? O consultor compartilhou seu histórico com você sem divulgar as informações confidenciais de seus clientes existentes?
  
  
• O consultor descreve claramente para onde está indo o dinheiro (ou seja, qual parte vai para publicidade e qual valor é pago à agência ou consultor para gerenciar a conta)? O consultor faz promessas? (Nota: desconfie de quaisquer promessas; não há garantias neste campo.) Você se sente confortável com elas?

Lembre-se, embora haja muitos fatores na execução de uma campanha lucrativa de pagamento por clique, isso não é ciência do foguete. Seu consultor deve explicar o que planeja fazer de uma forma que você possa entender.

3. Quem é o proprietário da conta?

Você deve possuir a conta, fazer login, ver tudo acontecendo e fazer alterações.

Na sua conta, há um local para designar o consultor como gerente de conta. O consultor pode fazer alterações em sua conta e gerar relatórios, mas não pode ver as informações do seu cartão de crédito.

Essa configuração de conta específica fornece um login separado para o consultor que é diferente do seu e de quaisquer outros logins usados ​​pelos membros de sua equipe. Ele também permite que você acompanhe um histórico de alterações feitas na conta.

Nesse histórico, você pode ver quem fez as alterações por nome de login; ter logins separados fornece um registro claro de quem fez as alterações na conta.

4. Você está realizando uma configuração de conta ou fornecerá gerenciamento contínuo da conta?

Se você deseja gerenciar os aspectos do dia-a-dia de uma campanha PPC, certifique-se de trabalhar com alguém que saiba que sua função é simplesmente configurar sua conta.

Se, no entanto, você estiver procurando por um relacionamento de longo prazo (um retentor mensal, por exemplo), certifique-se de que a agência com a qual você fala tenha uma orientação clara para gerenciar contas regularmente.

Isso inclui monitorar gastos e configurar e testar palavras-chave, texto do anúncio e páginas de destino personalizadas. Eles também devem analisar os resultados desses testes e ajustar esses fatores para otimizar as campanhas para que gerem os leads mais qualificados pelo menor valor.

Um bom consultor examinará os dados do Google Analytics e do AdWords para ver o desempenho das campanhas de pagamento por clique no contexto do desempenho geral do site.

Um consultor ainda mais habilidoso também terá sugestões para melhorar seu site para aumentar a conversão de visitantes em leads e vendas.

Observação: o Google Analytics (GA) é um programa gratuito (e o padrão-ouro para entender o desempenho do site e das campanhas do Google AdWords).

Sua agência de PPC B2B deve ser bem versada em GA e deve fornecer as instruções de instalação se o seu webmaster ainda não tiver instalado o código.

5. Quem exatamente estará trabalhando na minha campanha?

Esta questão pretende deduzir duas coisas:

• Para identificar agências de PPC B2B que gastam muito pouco tempo em sua conta
• Para identificar aqueles que não adotam uma abordagem de marketing

Descubra quantas outras contas seu responsável pelo ponto está gerenciando. A resposta para isso fornecerá insights adicionais.

Por exemplo, algumas agências têm seus analistas gerenciando mais de 100 contas.

Agora, pense assim.

Se eles trabalham 40 horas por semana e cada minuto é dedicado ao gerenciamento de contas (o que não é possível), eles podem gastar 24 minutos por semana em cada conta.

É impossível gerenciar tantas contas de forma eficaz, não importa qual plataforma PPC você use.

6. Qual é o seu processo para obter bons resultados?

Ao fazer essa pergunta, você não está procurando todos os detalhes técnicos ("nós usamos a plataforma XYZ, ajustamos nossos lances de palavras-chave X vezes por semana para obter os melhores resultados, fazemos uma extensa pesquisa de palavras-chave etc.").

O objetivo é investigar como eles abordam o marketing do seu negócio online.

Não cometa erros. O marketing é o coração e a essência do que uma agência de PPC B2B precisa fazer por você.

Você quer ouvir: "Primeiro, procuramos entender seu negócio, suas ofertas e seus clientes potenciais".

1. O que você está oferecendo ao mercado via PPC?
2. Quem são seus pesquisadores-alvo?
3. Quais pontos problemáticos estão levando-os a uma solução como a sua?
4. Quais propostas de valor podem pré-vendar sua solução para as pessoas certas?

Uma compreensão clara dos fundamentos de marketing deve orientar as palavras-chave, os anúncios e os ajustes que precisam acontecer.

Muitas agências se apaixonam pelas ferramentas e táticas e enganam a razão principal do sucesso ou fracasso no PPC: correspondência mensagem-mercado .

Por exemplo, assumimos uma conta com anúncios que diziam: "Compre nosso produto! Adquira hoje mesmo!"

Ok, mas por quê?

Por que alguém escolheria seu produto em vez de outro produto?

Pedir a uma agência de PPC B2B para explicar seu processo deve gerar insights críticos sobre como eles obterão as informações necessárias para comercializar efetivamente seu produto ou serviço... atraindo os clientes em potencial certos cujas necessidades são melhor atendidas por sua oferta.

7. Você já recomendou que uma empresa NÃO faça PPC? Se sim, por que não?

Embora possa parecer contra-intuitivo, essa talvez seja a pergunta mais valiosa da lista.

Essa pergunta é valiosa porque ajudará você a identificar agências de PPC B2B que simplesmente desejam vender seus serviços.

Aqui está a verdade: PPC NÃO é aconselhável para todas as empresas.

O problema é que algumas agências parecem ter um taco na bolsa de golfe. Se tudo o que você tem é um driver, você acha que a solução para todos os problemas é "acerte forte, acerte longe".

Isso não funciona no golfe e não funciona no marketing.

Existem MUITAS maneiras de gerar leads e vendas além do PPC.

Você quer que sua agência de PPC B2B recomende o que é melhor para VOCÊ, não para eles.

Dica: Procure agências de PPC B2B que forneçam uma avaliação de viabilidade de campanha paga para determinar se o PPC é ou não uma estratégia viável e sensata para sua organização.

[Leia mais: Truques da agência PPC: 3 maneiras de tentar enganá-lo]

8. Quais são as entregas – e como você mede o sucesso?

Quais informações o consultor fornecerá a você e em que formato? Peça o que vai atender às suas necessidades.

Você também pode pedir para ver um relatório de amostra, para saber o que receberá. O consultor pode bloquear dados proprietários do relatório do cliente para mostrar o tipo de informação fornecida.

As conversões devem medir o sucesso.

O que você considera uma conversão – um envio de formulário, um download, um e-mail, um registro, uma venda – é algo a definir com seu consultor.

Um mecanismo de rastreamento precisa ser configurado para rastrear conversas e medir efetivamente o ROI de suas campanhas. O consultor deve trabalhar com você para determinar o que medir e, em seguida, fornecer as instruções necessárias ao webmaster para incorporar o código de acompanhamento, configurar as metas no Google Analytics e importar conversões para o AdWords.

9. Que resultados você alcançou para seus clientes?

Claro, você quer trabalhar com alguém que consistentemente obtém bons resultados.

Mas qual é a melhor maneira de determinar isso?

Você pode revisar alguns depoimentos e estudos de caso (toda agência deve ter alguns desses). No entanto, é fácil escolher os bons e não mencionar aqueles que não foram tão bem.

Uma ótima maneira de determinar a totalidade dos resultados é observando a retenção de clientes. Muitos clientes trabalham com uma agência B2B PPC por um longo tempo, o que geralmente indica que estão satisfeitos com os resultados e o arranjo de trabalho.

O que é uma taxa de retenção razoável? Procure agências que retenham 75% de seus clientes por pelo menos um ano.

Mais uma coisa: se a agência exige um compromisso de longo prazo e depois se gaba de sua alta taxa de retenção de clientes, não se deixe enganar. Não é necessariamente retenção voluntária. Em vez disso, pergunte a eles qual porcentagem de seus clientes renovam seu compromisso.

10. Que compromisso é exigido de mim?

Algumas agências procuram prendê-lo em um contrato anual.

Mas e se eles não estiverem fazendo o trabalho?

Bem, você está preso.

Em vez disso, você quer um acordo em que a agência B2B PPC deve ganhar continuamente o direito de trabalhar com você.

Se eles fazem um excelente trabalho para seu cliente, eles continuam sendo pagos. Se não o fizerem, o cliente pode procurar alguém que o faça.

Se tudo o mais parece bom sobre uma agência, mas eles exigem um compromisso de longo prazo, você deve negociar isso fora do acordo.

Se não o fizerem, considere recuar. Pode ser uma bandeira vermelha que esta é a principal maneira de obter a retenção de clientes (vs. bom desempenho).

Pensamentos finais

"Aquele que faz a pergunta certa é um tolo por cinco minutos; aquele que não faz uma pergunta (ou a pergunta certa) permanece um tolo para sempre." - Provérbio chinês

Como é na vida - quando se trata de obter a melhor agência de PPC B2B para sua empresa, fazer perguntas melhores geralmente produz melhores resultados.

A linha de fundo?

O dinheiro é seu, e qualquer consultor ou agência (PPC ou não) deve respeitar isso.

O consultor que responder com alegria e honestidade às dez perguntas acima é aquele que você pode adicionar com confiança à sua lista de clientes em potencial!

Você está procurando orientação adicional sobre PPC? Nossa equipe de especialistas em PPC B2B pode ajudar.

Entre em contato conosco aqui ou marque instantaneamente uma reunião com a diretora do PMG, Susan LaPlante-Dube.