Leia isto antes de iniciar chamadas frias para sua agência

Última atualização em 11 de agosto de 2020

Antes de iniciar chamadas frias para gerar novos negócios para sua agência, você definitivamente vai querer ler nosso estudo abaixo sobre a eficácia das chamadas frias.

Resolvemos algumas das maiores questões. Quantas chamadas frias são necessárias para conseguir uma consulta? Quantos compromissos para obter uma venda? Quantas chamadas isso significa que são necessárias para obter uma venda? Nós executamos a matemática. Isso é extraído de dados de quando executamos uma equipe de chamadas frias de 3 aqui internamente em 2013-2015. Chamamos inicialmente empresas de médio porte/empresas antes de converter para chamar agências para nossos serviços de marca branca no final de 2015. Falando nisso, se você precisar de uma empresa de SEO, mídia social ou PPC de marca branca, devemos ser sua primeira parada.

Expectativas de Cold Calls:

1. Quantas chamadas frias são necessárias para marcar uma consulta?

As melhores chamadas frias dessa empresa marcaram 1 horário para cada 65 chamadas que fizeram. Um chamador frio médio marcou 1 hora para cada 100 chamadas que fez. São médias de 2 anos de 2013 a 2015.

2. Quanto tempo leva para fechar o ciclo médio de vendas de chamadas frias?

A média foi de ~85 dias do compromisso ao fechamento para negócios que fechamos.

3. Qual é a taxa média de fechamento de compromissos frios para fechar que a empresa experimentou?

6,93% das consultas se transformam em um acordo. (40 negócios fechados de 577 compromissos marcados.)

4. Quantas Cold Calls para um Negócio Fechado?

Uma média de ~1.444 chamadas frias foram feitas por negócio fechado. (Isso usa a média de 100 chamadas por métrica de compromisso)

5. Quantas chamadas a pessoa média pode fazer?

Estabelecemos uma meta modesta de 10 ligações por hora / 80 ligações por dia. Isso é 100% viável. Você provavelmente pode fazer 15 chamadas por hora (se estiver recebendo todas as mensagens de voz).

6. Qual é o tamanho médio do negócio que a empresa fechou ao fazer chamadas frias?

$ 1.942 por mês em serviços.

7. Como é a matemática se você contratar alguém para fazer chamadas frias para sua agência?

Digamos que você contrate alguém por US$ 10/hora e eles fazem 80 ligações por dia, e eles estão em média 100 ligações para 1 compromisso e você fecha 6,93% dos compromissos em um contrato de retenção médio de US$ 1.900 que retém por um padrão do setor de 12 meses. seu ROI? (PS Nosso cliente médio mantém por mais de 4 anos)

1.444 chamadas frias para obter um negócio dividido por 10 chamadas por hora = 144,4 horas.

144,4 horas x US$ 10/hora = US$ 1.444 pagos para gerar um negócio.

Você fechou um acordo de retenção de $ 1.900 x 12 meses = $ 22.800

Digamos que você terceirize esse negócio e ganhe modestos 20% (a maioria das marcas brancas fatura mais perto de 40%) = $ 380 por mês / $ 4.560 por ano.

Você levará 3,8 meses para empatar.

O lucro total é de ~ $ 3.116 por acordo.

Observação: devido ao ciclo de vendas para ofertas de chamadas frias, esteja preparado para investir por mais de 3 meses antes de começar a ver retornos.

Resposta: Cold Calling ainda é um modelo lucrativo.

8. Então, as Cold Calls realmente valem a pena?

Sim, mas apenas se você estiver segmentando os clientes certos.

Exemplo: em 2013, essa empresa fechou uma empresa de software com um acordo de $ 6.500 por mês que se transformou em $ 30.000 por mês em 2014 (mantivemos esse acordo desde 2013 e eles ainda são clientes atuais. Calculando os $ 30.000 por mês de 2014 a 2020 ( 6 anos) geramos US$ 2.160.000 em receita apenas com este negócio. Como parceiro estratégico dessa empresa que recebe uma comissão de 15%/20%, você ganharia US$ 54.000/US$ 72.000 por ano, respectivamente, apenas com este negócio.)

Conclusão: Cold calls são difíceis. Não é para os fracos de coração ou aqueles que esperam ganhos rápidos/resultados fáceis. No entanto grandes negócios estão lá fora. Pela nossa experiência, a única maneira possível de tornar realmente viável a chamada fria é ir atrás de clientes caros. Ligar para pequenas empresas e ganhar US$ 1.000 por mês não é um modelo bem-sucedido de chamadas frias de nossa experiência.

Compartilhamos as estatísticas acima para sermos transparentes com nossos parceiros e possíveis parceiros. As chamadas frias geralmente são um meio para conquistar seus primeiros clientes para começar a gerar alguma renda. Para a maioria, não é o que eles fazem para sempre. Produzir sucesso a longo prazo como agência significa usar os primeiros clientes que você conquista para ajudá-lo a reinvestir e evoluir para um modelo de inbound marketing (promovendo estudos de caso/depoimentos dos primeiros clientes que você conquistou), solicitando referências de clientes atuais e upselling clientes atuais.

As estatísticas acima incluem muitas lições aprendidas (Tínhamos 0 experiência quando começamos a fazer chamadas frias. Tínhamos scripts com desempenho ruim e lidamos com provedores de informações de contato de baixa qualidade, contratações ruins de chamadas frias, etc.) Abaixo estão detalhadas as lições que aprendemos. aprendi. Nós os compartilhamos aqui para garantir que você tenha o maior potencial de sucesso.

Aqui estão nossas principais dicas sobre chamadas frias:

1. Acompanhe suas estatísticas/KPIs

Quantas ligações hoje, compromissos marcados, compromissos apareceram? Taxa de conversão de chamadas para compromisso, taxa de conversão de compromisso para venda.

2. Defina metas e tenha um parceiro de responsabilidade

Quantas ligações por dia você quer fazer? Quantas ligações para conseguir uma consulta?

3. Mantenha uma planilha de suas conversas

Quem você conseguiu, o que aconteceu, o que você poderia ter feito melhor? (dar a si mesmo feedback regular é importante.)

4. Melhore constantemente suas mensagens.

Fornecemos correios de voz/e-mails para você usar, mas sinta-se à vontade para fazer um teste A/B de suas mensagens.

5. Ligue e mande um e-mail 5 vezes.

A consistência de estar no correio de voz deles gera uma resposta por e-mail. O e-mail frio é frequentemente ignorado. Eu recomendo uma chamada seguida de uma abordagem de e-mail. Descobrimos que, se você entrar em contato com as pessoas mais de 5 vezes, estará desperdiçando um tempo precioso com pessoas que não respondem e, se estiver entrando em contato menos de 5 vezes e desperdiçando dados de contato caros que está adquirindo .

6. Automatize/crie e-mails modelo

Veja como enviar com um CRM como o Zoho. Ser capaz de enviar um e-mail em 2 cliques torna você incrivelmente eficiente e permite que você faça mais chamadas por dia! Confira aqui – ZOHO CRM

7. Pesquise Soluções Clique para Discar

Especialmente aqueles que discam automaticamente para você. Olhe para provedores como Telefonia. Isso aumentará sua eficiência também. – https://www.zoho.com/crm/telephony.html

8. Mercado Alvo:

Não ligue sem um nome de contato, pois isso leva a taxas de conversão muito baixas e baixa qualidade da reunião (geralmente você não recebe o verdadeiro tomador de decisões).

Vá atrás de contatos de marketing como CMO (Chief Marketing Officer), VP de Marketing e Diretor de Marketing.

Não recomendamos ligar para os gerentes de marketing, pois eles geralmente não são tomadores de decisão de boa qualidade.

Além disso, não recomendamos segmentar Presidentes, CEOs ou Proprietários em empresas maiores. Eles são mais difíceis de obter e encaminhá-lo para o departamento de marketing de qualquer maneira. Se você está realmente entrando em contato com o proprietário que está atendendo sua ligação fria, a empresa provavelmente é pequena demais para ser uma candidata de qualidade para serviços. Os proprietários de empresas maiores geralmente são inundados com chamadas frias e não respondem a nenhuma delas.

Sugerimos ir atrás de empresas com receita de 5 milhões ou mais para garantir que elas possam pagar os serviços e se tornar um cliente maior.

Recomendamos segmentar setores que atendam aos seguintes critérios:

1. Empresas que têm ofertas Big Ticket. O que significa que, quando eles fazem uma venda, é uma grande venda de vários mil dólares e podemos cobrir facilmente os custos de marketing.
   
2. Local / Repetível , se possível (seus estudos de caso/testemunhos terão um efeito de composição e você não estará ligando para concorrentes de seus clientes existentes)

aqui estão alguns exemplos:

• Empresas de Telhados
• Advogados (procure por empresas maiores)
• Companhias de construção
• Empresas de pavimentação
• Empresas de climatização
• Empresas de instalação solar
• Cirurgiões plásticos
• Empresas de Cirurgia Lasik

Além disso, embora não sejam locais/repetíveis, tivemos parceiros bem direcionados para o seguinte:

1. Empresas de comércio eletrônico
2. Empresas de software

9. Recomendamos escolher um nicho.

Escolher um nicho permite que você crie melhor suas mensagens e permite que seu trabalho seja composto. Por exemplo, uma vez que criamos um estudo de caso de 1 cliente e obtemos um depoimento deles, isso nos permite vender mais facilmente futuros clientes no mesmo setor (desde que eles não estejam competindo diretamente, portanto, a recomendação para o tipo local/repetível clientes).

10. Aquisição de Contatos

Temos muitos parceiros compartilhando que foram bem-sucedidos usando conjuntos de ferramentas como o Lead Leaper com Linkedin para criar suas listas de contatos de maneira econômica.

O método de geração de informações de contato mais bem-sucedido dessa empresa (depois de testar muitos provedores de baixa qualidade) foi comprar uma lista de sites que estavam gastando US$ 2.500 ou mais em anúncios do Google da SEMRUSH (eles vendem isso como um relatório personalizado por ~ US$ 750)

Em seguida, levamos essa lista de nomes de domínio para o ZoomInfo e pagamos ~ $ 1,00 por contato (e-mail/telefone/nome/título/etc). O modelo deles mudou um pouco desde a última vez que fizemos uma compra e, como entendemos, eles têm um mínimo de cerca de US $ 5.000. No entanto, o número de números de discagem direta que eles têm e a precisão de suas informações valem cada centavo de nossa experiência.

Conclusão das chamadas frias:

Nossa esperança é que as lições que aprendemos sejam úteis para você. Estamos aqui para apoiá-lo em seu caminho para o sucesso. Se você tiver alguma dúvida, por favor, entre em contato.