Perspectivas de bandeira vermelha com Ryan Reisert

O tempo dos vendedores é valioso. Cada segundo desperdiçado representa menos tempo para investir na criação da próxima oportunidade de negócio.

Portanto, é importante que você use seu tempo com sabedoria. Às vezes, isso significa ler os sinais de que seu cliente potencial está desperdiçando os seus.

Nem todo cliente em potencial para quem você ligar será adequado para o seu negócio!

O especialista em vendas Ryan Reisert acredita firmemente que só deve fazer negócios com pessoas que estejam tão comprometidas com o negócio quanto ele.

Compromisso igual significará que há melhor velocidade de negociação. Bem como menos tempo perdido perseguindo clientes em potencial que nunca irão se comprometer. Sem mencionar uma maior probabilidade de um bom ajuste para ambas as partes.

Interessado? Continue lendo para algumas das bandeiras vermelhas que Ryan observa.

Fique na sua raia

Se você está tentando maximizar suas oportunidades, presumiria que mais pessoas = melhor. Certo?

Ryan discorda. Ele diz:

“Não tente vender para tudo e todos. Você vai perder muito tempo.”

“Você se sente ocupado, sente que está fazendo as coisas certas. Você pode até ter muitas reuniões com pessoas que estão abertas a conversar. Mas se nada está fechando, então é tudo em vão. Também é muito caro.”

Ryan aprendeu esta lição da maneira mais difícil. Ele tinha um link aberto para solicitações recebidas – qualquer pessoa poderia fazer reservas em sua agenda.

No entanto, isso significava que ele passava muito tempo com pessoas que não eram qualificadas em vendas. Até seis reuniões por dia!

Ele queria tornar o mais fácil possível para as pessoas começarem a usar seu produto.

E ele sentiu que isso era ótimo no início, 'olha toda essa tração que estou conseguindo!'

Mas isso consumiu uma enorme quantidade de recursos internos. Ele também descobriu que quase nenhum desses tipos de leads estava fechando.

Ryan diz:

“Foi uma tremenda perda de tempo. Agora, só aceito solicitações recebidas se puder ver que elas estão na minha raia - elas se encaixam perfeitamente.”

“Prefiro gastar menos tempo com prospects mais qualificados que acabam fechando. E o mesmo acontece com minha equipe de vendas: quero que eles desqualifiquem rapidamente contas inadequadas.”

Saber quando dizer “Acho que não somos adequados” e desqualificar contas desajustadas é tão importante quanto identificar as contas certas. Simplificando seu fluxo de trabalho e priorizando seu tempo.

E há também uma subseção de seus clientes em potencial – aqueles que aparentemente se encaixam – mas estão se arrastando. Eles não estão se comprometendo com a próxima fase.

Você pode estar relutante em descartá-los porque não quer perder uma oportunidade. E não estamos sugerindo que você desista ao primeiro sinal de objeção.

Mas você pode manter os olhos abertos para sinais de alerta que sugerem que talvez não valha a pena perseguir esse cliente em potencial.

bandeiras vermelhas

A maioria dos treinadores de vendas ensinará seus alunos a fazer com que seus clientes potenciais assumam “microcompromissos”.

Isso significa ter pequenas etapas em seu processo de vendas, nas quais o cliente potencial precisa assumir pequenos compromissos.

Isto poderia ser confirmar uma data para a próxima reunião ou fornecer algum feedback sobre um relatório.

O objetivo desses microcompromissos é fazer com que os negócios avancem mais rapidamente e envolvam clientes em potencial indescritíveis. Mas também são úteis para identificar aqueles que podem não estar na mesma página.

Porque se você não consegue vincular um cliente em potencial até mesmo a esses pequenos compromissos. É improvável que digam sim a um acordo.

Ryan diz:

Aqui estão algumas das bandeiras vermelhas que Ryan procura.

Evita configurar chamadas

O seu cliente potencial está resistente em organizar a próxima ligação?

Reiterando: não estamos falando da primeira nem da segunda objeção. Essas são uma parte inevitável da chamada não solicitada.

Descreveríamos a resistência como algo muito vago ou evasivo em relação à próxima interação agendada. Não se esqueça, você está tentando mostrar a eles que pode agregar valor e resolver um problema. Você não deveria ter que convencê-los a ouvi-lo a cada passo.

Pense em uma conversa de vendas um pouco como um namoro.

Você está ligando para alguém de uma empresa para descobrir se você seria uma boa pessoa para ajudá-lo. Você se expõe, explicando seu valor e dizendo a eles o que procura.

Essa pessoa diz 'sim, parece que há um ataque' e você fica animado. Você acha que esta pode ser a ligação que você estava esperando - uma conta adequada!

Então você tenta fazer outra ligação na agenda. Mas você continua recebendo respostas como: 'Estou muito ocupado agora...' ou 'Não estou pensando em mudar de provedor no momento'.

Seu cliente potencial parece encontrar todas as desculpas para não poder marcar a próxima reunião. Ou pior ainda, eles param de responder completamente.

Nesse cenário, você tem algumas opções. Você pode passar muito tempo perseguindo-os, tentando acompanhá-los, esperando poder mudar as coisas. Arriscando-se a irritar esse cliente em potencial em qualquer acordo futuro no processo.

Ou você pode colocá-los em outro balde onde possam ser cuidados delicadamente até que estejam prontos. Enquanto você avança para sua próxima melhor oportunidade.

Ryan diz:

“Entendi, você quer fechar todos os negócios que puder. Mas nem todo negócio vale o seu tempo.”

“Esta tem que ser uma via de mão dupla, tem que haver um compromisso de ambos os lados para que isso funcione.”

'A quantidade de trabalho necessária para incluí-los e depois resolver os problemas que inevitavelmente surgem porque eles não estavam comprometidos simplesmente não faz sentido.'

“Pode haver um enorme risco de reputação se você contratar as pessoas erradas. Você poderia gastar esse tempo procurando um cliente melhor.

Cancela ou 'não comparecimento' compromissos

Outro sinal de alerta a ser observado é se o seu cliente potencial continua remarcando, cancelando ou não comparecendo aos compromissos.

Em primeiro lugar, é rude marcar uma consulta e depois não comparecer. Talvez não seja alguém com quem você gostaria de fazer negócios a longo prazo.

Em segundo lugar, chutar continuamente a lata sugere que eles não estão prontos para se comprometer. Ou eles não respeitam o valor do que você está oferecendo.

Se um cliente em potencial estiver realmente sofrendo com o problema que você resolve, ele gostaria de saber mais sobre como você pode ajudar.

Se o cliente em potencial continua cancelando ou, pior, não aparecendo, fica claro que ele não pode estar motivado para resolver o problema.

Novamente, seu tempo poderia ser melhor utilizado em outro lugar.

Ryan diz:

“Algumas pessoas pensam que sou louco. Mas se eu tiver a impressão de que a pessoa para quem estou prospectando não está ativamente engajada em resolver um problema comigo. Eu os desqualifico.”

“Eu digo a eles algo como:

'Parece que você não está tão comprometido com esse processo, então estou presumindo que talvez isso não seja uma boa opção.'

“Se eles estão na sua raia, então você definitivamente deveria fazer o acompanhamento mais tarde. Mas eles não são sua melhor oportunidade no momento.”

Não envolverá tomadores de decisão

Outra bandeira vermelha? Quando seu cliente potencial atua como um guardião constante. Hesitante em envolver outros tomadores de decisão importantes.

Normalmente não é apenas uma pessoa que decide fazer negócios em nome da empresa. É preciso haver adesão de várias partes.

Num mundo ideal, você estaria prospectando todos os tomadores de decisão relevantes desde o início. Mas alguns são mais difíceis de controlar do que outros.

Portanto, seu cliente em potencial parece adequado. Eles têm participado de reuniões, mas evitam incluir outras pessoas que precisam aprovar o acordo. Então adivinhe?

Grande bandeira vermelha.

Obviamente há uma razão pela qual eles estão se segurando. E você poderá descobrir esse motivo e resolvê-lo. Mas se eles não estão sendo sinceros sobre os motivos... então você pode estar perdendo seu tempo.

Novamente, este pode ser outro candidato para o acompanhamento posterior.

Não force um ataque

Como representante de vendas com cotas, é fácil entender a motivação para tentar fazer um quadrado caber em um buraco em forma de triângulo.

Você deseja fornecer um fluxo constante de oportunidades. Especialmente quando vistas de fora, suas contas parecem se encaixar perfeitamente.

Mas se você ignorar os sinais de alerta e os possíveis problemas destacados durante as chamadas. Você pode acabar com um monte de reuniões, resultando em muito pouca receita.

Mesmo que, por algum milagre, você consiga fechar uma dessas contas difíceis de gerenciar, poderá descobrir que há falta de concentração quando se trata de capacitação e implementação.

Você poderia estar investindo tudo o que puder, mas se a empresa com a qual trabalha não estiver investindo o mesmo nível de esforço para aprender e aplicar seu produto, provavelmente não verá os resultados desejados.

E isso pode levar a clientes insatisfeitos, críticas negativas e durações curtas dos negócios. Fazendo com que o tempo, o dinheiro e o esforço investidos na aquisição desta conta sejam menos valiosos.

É do seu interesse - assim como dos seus clientes - direcionar seus recursos para as contas comprometidas e mais adequadas.

A última palavra

Você pode estar cansado da palavra compromisso no final deste artigo – nós a usamos muito.

Mas há uma razão para isso.

Ryan acredita que o comprometimento deve estar no centro de qualquer troca de vendas.

Na verdade, ele recomenda usar essa palavra em suas conversas de vendas, por exemplo:

• 'Estou comprometido em entregar xyz.'
• 'Este é o problema que estou empenhado em resolver.'
• 'Estou aqui hoje para descobrir se há alinhamento no meu compromisso de ajudar outras pessoas como você a resolver este problema. Mas preciso que você se comprometa comigo ao longo do caminho.

E se faltar comprometimento de um lado em suas interações com um cliente em potencial, é provável que isso não vá muito longe.

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