Dicas para reduzir o custo de aquisição de clientes e aumentar a conversão de SaaS

Uma coisa que diferencia o SaaS de outras indústrias é a ênfase na aquisição de clientes. Adquirir bons clientes e retê-los por um período significativo de tempo é importante para as empresas de SaaS, pois os produtos SaaS geralmente são baseados em assinatura. Essas empresas ganham dinheiro com assinaturas recorrentes, e não apenas com uma compra única.

No entanto, não é tão fácil adquirir clientes SaaS, pois eles sempre tomam decisões informadas e passam por vários estágios da jornada do comprador e do pipeline de vendas. De acordo com uma pesquisa do site The Marketing Blender, 80% dos tomadores de decisão preferem obter informações da empresa de uma série de artigos em vez de um anúncio.

Para ter sucesso, as empresas de SaaS precisam encontrar uma maneira de reduzir o custo de aquisição e, ao mesmo tempo, aumentar suas taxas de conversão. Neste post, mostraremos algumas maneiras de diminuir o custo de aquisição do cliente SaaS.

O que é Custo de Aquisição de Clientes?

O custo de aquisição do cliente (CAC) é a quantidade de dinheiro que uma empresa gasta para adquirir um novo cliente pagante.

Fórmula do Custo de Aquisição do Cliente

Custo de Aquisição de Clientes = Despesas Totais de Vendas e Marketing / Número de Novos Clientes.

Também pode ser calculado para um canal de marketing específico. Por exemplo, se você gastar 50.000 em anúncios do Google que atraem 20 clientes pagantes,

CAC por meio de publicidade paga no mecanismo de pesquisa = ₹ 50.000/20 = 5.000 CAC

As despesas de aquisição de clientes incluem despesas com anúncios, taxa de agência terceirizada/remuneração de especialistas internos, encargos de ferramentas de automação de marketing, etc. que ajudam diretamente na geração de leads e na integração do cliente.

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Importância de reduzir o custo de aquisição de clientes de SaaS para negócios de SaaS

O conceito de CAC é importante porque permite que as startups rastreiem e meçam quanto estão gastando para adquirir novos clientes e compará-lo ao seu valor vitalício (LTV).

Os custos de aquisição de clientes de uma empresa podem ter um grande impacto em sua lucratividade geral. Se uma empresa está gastando mais para adquirir clientes do que está ganhando vendendo para eles, ela acabará falindo.

A redução do CAC ajuda você a aumentar o ROI e garantir o crescimento a longo prazo. Também aumenta a confiança dos acionistas e investidores da empresa.

Se uma empresa de SaaS reduzir seu custo de aquisição de clientes enquanto aumenta sua taxa de retenção de clientes, ela terá mais dinheiro para reinvestir em outras iniciativas de crescimento e no desenvolvimento do produto, em vez de estar em uma corrida de ratos.

Maneiras de reduzir o custo de aquisição de clientes

Reduzir o CAC para SaaS é uma tarefa desafiadora que requer rastreamento, análise, improvisação e testes contínuos. Existem duas maneiras pelas quais uma empresa SaaS pode reduzir o custo de aquisição. O primeiro é diminuir o custo de geração de leads e gerar maior número de leads ou aumentar as taxas de conversão com maior número de vendas.

Dicas para reduzir os custos de geração de leads

Reduzir o custo do lead requer uma abordagem personalizada baseada em dados e geralmente é de curto prazo. Aqui estão algumas das dicas que ajudarão a capturar mais clientes em potencial com custos de publicidade mais baixos:

• Use vários canais de marketing

Quando se trata de veicular anúncios para produtos SaaS, o mercado-alvo pode ficar rapidamente saturado em um canal de marketing.

Por exemplo, se você estiver anunciando uma ferramenta de análise preditiva para consultores de negócios no LinkedIn, poderá gerar apenas uma quantidade específica de leads por dia, pois é um produto SaaS de nicho. Aumentar o orçamento do anúncio trará leads irrelevantes ou aumentará o lance por clique.

Portanto, é importante executar campanhas em vários canais para otimizar seu custo por lead (CPL)

• Aproveite o retargeting

O retargeting é um dos métodos mais eficazes para reduzir os custos de aquisição de clientes e trazer de volta os prospects perdidos ao funil de leads. O redirecionamento de visitantes por meio de outros canais com melhor pitch ou USP ajudaria você a executar campanhas econômicas.

Leitura sugerida: Como as empresas de SaaS podem impulsionar o crescimento com o marketing boca a boca

• Siga a abordagem orientada por dados

Uma abordagem personalizada e orientada por dados é a chave para o sucesso quando se trata de reduzir os custos de aquisição de clientes. Ao usar dados para segmentar e segmentar seu público, você pode criar anúncios altamente personalizados que ressoarão com seu público-alvo e resultarão em menor custo de aquisição de clientes SaaS

• Automatizar campanhas

Ao automatizar suas campanhas de marketing, você pode reduzir a quantidade de tempo e mão de obra gastos no rastreamento manual, redirecionamento ou otimização de campanhas publicitárias.

• Programas de referência e afiliados

Por último, mas não menos importante, uma das maneiras mais eficazes de reduzir os custos de aquisição de clientes é implementar um programa de referência ou afiliado. Ao incentivar clientes ou afiliados a indicar novos clientes em potencial, você pode aumentar sua taxa de aquisição sem gastar muito dinheiro.

• Reduza o atrito do teste gratuito

O objetivo de uma avaliação gratuita é permitir que os usuários experimentem o valor do seu produto antes de fazer uma compra. No entanto, se você dificultar a inscrição dos usuários para uma avaliação gratuita adicionando verificação de e-mail, solicitando detalhes do cartão de débito/crédito etc., eles podem nunca experimentar seu produto e você perderá uma conversão. Para reduzir o atrito do teste gratuito, certifique-se de ter um call-to-action (CTA) claro e conciso que permita que os usuários se inscrevam para um teste gratuito com apenas alguns cliques.

• Otimize o funil de geração de leads

A taxa de conversão pode ser aumentada otimizando os formulários de captura de leads, e-mails de acompanhamento e call to actions (botões, pop-ups etc.) no site. O teste A/B pode ajudar a identificar quais formulários, e-mails de acompanhamento e CTAs funcionam melhor para sua empresa.

Embora a redução da geração de leads seja possível até certo ponto para as empresas de SaaS, em última análise, ela só pode ser otimizada até o ponto em que fica estagnada. Portanto, é importante focar na outra metade da redução de custos, ou seja, otimizar a taxa de conversão.

• Aumento das taxas de conversão

Uma taxa de conversão mais alta significa que você pode converter mais leads em clientes pagantes. Aqui estão algumas dicas para aumentar a taxa de conversão.

• Reduza a dependência do Outbound Marketing

A abordagem de marketing de saída permite que você alcance clientes, enquanto a abordagem de marketing de entrada permite que os clientes cheguem até você. Um exemplo de outbound marketing são os leads gerados por meio de campanhas publicitárias, que possuem taxas de conversão menores do que o lead orgânico.

Estratégias de marketing mais eficazes serão a promoção orgânica de mídia social e o foco em SEO e marketing de conteúdo. Você também pode fornecer ferramentas gratuitas, eBooks, dados e outros recursos para maior engajamento.

• Melhore a experiência do usuário

A experiência que um usuário tem com o site ou produto SaaS pode fazer ou quebrar um acordo. Seu desafio é criar uma experiência de usuário intuitiva (UX) que envolva e guie os leads pelo funil de conversão para se tornarem clientes.

• Melhor envolvimento do prospect

É importante continuar interagindo com seus clientes potenciais para convertê-los em clientes pagantes. Quanto mais seus leads se envolverem com sua marca, maiores serão as chances de eles comprarem algo de você. As empresas de SaaS podem envolver os clientes por meio de pesquisas, feedback, chatbots, e-mails, SMS e muito mais.

• Aborde comentários e comentários negativos

Avaliações negativas sobre marcas SaaS em mídias sociais ou outras plataformas têm um enorme impacto nas taxas de conversão, pois os compradores sempre pesquisam bem antes de comprar um produto. É essencial lidar com comentários e críticas negativas e continuar improvisando o produto ou o atendimento ao cliente. Isso ajuda a reduzir o custo de aquisição de clientes SaaS a longo prazo.

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• Otimize o funil de vendas

A empresa SaaS deve ser capaz de mover clientes em potencial pelo funil de vendas da forma mais rápida e eficiente possível. Uma maneira de fazer isso é usar ferramentas de automação de marketing para pontuar e classificar leads. A pontuação e classificação de leads ajudam as equipes de vendas a concentrar seus esforços nos clientes em potencial mais qualificados, acelerar o ciclo de vendas e melhorar as taxas de fechamento.

Outra forma de otimizar o funil de vendas é criar conteúdo direcionado para cada etapa do funil. Por exemplo, um post de blog sobre os 10 principais benefícios de um produto seria apropriado para o estágio de conscientização, enquanto um estudo de caso seria mais apropriado para o estágio de decisão.

Como a Techjockey pode ajudar a reduzir o custo de aquisição de clientes?

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Veja como a Techjockey ajuda você a reduzir seu custo por lead (CPL) e otimiza suas taxas de conversão.

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Conclusão

Os custos de aquisição de clientes podem ser um fator decisivo significativo para a sobrevivência dos negócios de SaaS. É importante que as empresas de SaaS melhorem e acompanhem continuamente o custo de aquisição de novos clientes para aumentar o ROI de seus negócios.

As organizações devem se concentrar em metas de curto prazo e objetivos de longo prazo para reduzir o CAC geral.

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