Estratégias de marketing de referência para sites SaaS

As pessoas falam. É o negócio deles.

A menos que eles estejam falando sobre o seu negócio. A menos que essas conversas direcionem suas decisões de compra.

Então, definitivamente importa.

De acordo com um relatório estatístico da Nielsen , 92% das pessoas confiam em indicações de pessoas que conhecem, clientes indicados por um amigo têm quatro vezes mais chances de fazer a compra e as indicações representam 65% das novas ofertas das empresas .

É hora de conversarmos sobre estratégias de marketing de referência para sites SaaS.

Neste post, falaremos sobre o que é marketing de referência SaaS, por que você deve considerá-lo, como criar um e alguns exemplos. Vamos direto ao assunto.

O que é marketing de referência SaaS?

O marketing de referência SaaS é uma forma de marketing boca a boca na qual clientes satisfeitos de um negócio SaaS são transformados em fãs delirantes e suas palavras atraem mais clientes. Esses clientes satisfeitos e os novos clientes que eles trazem são recompensados ​​por isso por meio de cupons , brindes e descontos.

Usando incentivos para obter novos clientes e aumentar a receita, isso não é marketing de afiliados?

Muitas vezes, o marketing de referência é confundido com o marketing de afiliados, vamos esclarecer isso.

A diferença entre referência e marketing de afiliados

Embora haja uma semelhança entre o marketing de referência e o marketing de afiliados em termos de que eles usam incentivos para obter mais clientes, eles são bem diferentes.

No marketing de referência, os clientes existentes espalham a palavra dentro de sua rede que obtém mais clientes para a referida empresa. No marketing de afiliados, uma empresa terceirizada chamada de afiliado é responsável por defender sua marca e obter novos clientes.

O marketing de referência é um tipo de marketing boca a boca em que uma pessoa apenas compartilha suas experiências com sua rede que a leva ao negócio onde teve a referida experiência. O marketing de afiliados é uma forma de marketing baseado em desempenho em que os parceiros afiliados, que são empresas de terceiros, exibem seus produtos e serviços ao público.

Outra diferença crítica são os clientes que estão indicando que você usou seu produto, enquanto seus parceiros afiliados geralmente estão cientes disso.

Os incentivos em ambos os casos também são diferentes. No marketing de referência, é altruísmo, cupons, descontos, etc. No caso do marketing de afiliados, é principalmente dinheiro (normalmente uma porcentagem da venda pela qual eles são responsáveis).

Mas, por que uma empresa de SaaS deve considerar o marketing de referência?

O marketing de referência SaaS tem muitos benefícios, vamos analisá-los um por um.

Benefícios do programa de marketing de referência SaaS

O marketing de referência SaaS tem cinco grandes benefícios que melhorarão os resultados da sua empresa.

Aumente o reconhecimento da marca

Pense na última vez que você viu um anúncio da Starbucks. Não consegue se lembrar? Isso ocorre principalmente porque as pessoas conhecem a Starbucks através do marketing de referência! Se você abrir a mídia social e começar a rolar, você encontrará uma imagem semelhante à abaixo em breve.

As pessoas não confiam em empresas sem rosto, elas confiam em seus amigos. Mesmo que ter um impacto no nível da Starbucks não seja fácil, não há dúvida sobre o fato de que o marketing de referência aumenta o reconhecimento da sua marca.

Menor custo de aquisição de clientes (CAC)

A aquisição de clientes é uma dor para toda equipe de marketing. Cada cliente que você tem atualmente (ou costumava ter), você gastou dinheiro para obtê-los. As empresas de SaaS gastam em conteúdo, webinars, publicidade e muito mais para obter mais clientes. Esse dinheiro gasto é conhecido como “custo de aquisição de clientes”, e o marketing de referência tem o menor valor.

Por exemplo, um de seus clientes fica tão satisfeito com seu serviço que escreve um post no LinkedIn sobre isso. Alguns em sua rede veem isso e você acaba com alguns novos clientes. Você gastou algum dinheiro para obtê-los?

Valor de vida útil do cliente mais saudável

De acordo com pesquisa da Wharton Business School , os clientes indicados têm 16% mais valor de vida útil e um artigo da Forbes sugere uma taxa de retenção 37% maior. Isso significa que eles não apenas lhe darão mais negócios, como também lhe darão mais negócios por mais tempo.

E quem sabe a quantos outros eles vão se referir?

Melhor qualidade e quantidade de leads

De acordo com um artigo da Forbes e pesquisa da Social Media Today sobre marketing de referência:

• 78% dos profissionais de marketing B2B acreditam que isso gera leads de qualidade
• 60% dos profissionais de marketing acreditam que os leads vêm em maior número

As características acima, juntamente com custos mais baixos de aquisição de clientes, tornam o marketing de referência a forma mais valiosa de marketing SaaS .

Maiores taxas de conversão

De acordo com um infográfico da Influitive , os profissionais de marketing experimentaram que:

• 70% dos leads por referências convertem
• Leads indicados fecham 67% mais rápido

Além disso, as empresas com estratégias de marketing de referência executadas com eficiência obtêm 86% de crescimento de receita em dois anos. E, no entanto, apenas 30% das empresas B2B têm programas de marketing de referência implementados!

Se você está nesses 30%, é hora de mudar isso.

Vamos dar uma olhada em como criar estratégias de marketing de referência robustas e adaptáveis ​​para sites SaaS-y.

Como criar um programa de referência Rockstar SaaS

Para um negócio SaaS, um programa de marketing de referência não é um “bom de se ter”, é um “obrigatório”. Ele tem muitos benefícios, como explicamos acima e, acima de tudo, é fácil configurar um.

Vamos dar uma olhada nas etapas que ajudarão você a configurar um programa de marketing de referência para seu site SaaS-y.

Ofereça uma experiência de classe mundial aos seus clientes

Se você é o melhor em sua vertical e seu produto ou serviço é alucinante, metade do trabalho já está feito. Se seus clientes avaliarem você consistentemente com mais de 9/10, eles já estão falando sobre você para a rede deles.

Ofereça uma experiência de classe mundial aos seus clientes porque você pode e eles merecem.

Como? Pergunte aos seus clientes qual é o feedback deles. Pergunte a eles o que eles querem. Trata disso. Pesquise seus concorrentes e aprenda com eles. Acompanhe os tempos atualizando constantemente seu produto ou serviço. Faça disso um processo contínuo.

Decida qual técnica de referência você usará

Os incentivos são o coração de uma estratégia de marketing de referência profissional. Existem dois tipos:

• Técnica de referência unidirecional : é onde apenas o referenciador recebe a recompensa.
• Técnica de referência bidirecional : é aqui que os clientes existentes e novos recebem a recompensa. Muitas vezes, a recompensa para ambos é a mesma.

A técnica de referência bidirecional funciona melhor porque beneficia ambas as partes mutuamente. Escolha a técnica que você acha que funcionará melhor ou realize testes A/B.

Escolha as recompensas certas para motivar os clientes

Há muitas maneiras pelas quais você pode recompensar seus clientes satisfeitos para obter mais clientes.

• Cashbacks : Todo mundo gosta de dinheiro. Seus clientes podem calcular facilmente quanto podem ganhar de maneira tangível. Você pode enviá-lo diretamente para sua conta ou para sua carteira online.
• Pontos de recompensa resgatáveis : Se você não quiser dar cashbacks, esta é a próxima melhor coisa. A melhor parte dos pontos de recompensa é que eles o gastarão de volta em você.

• Cupons de desconto : os descontos são uma ótima maneira de reter seus clientes existentes ou até mesmo obter mais negócios, tornando-os transferíveis.

• Assinatura gratuita por um mês : é uma grande recompensa também para clientes antigos. Além disso, novos clientes indicados podem ver isso como um grande incentivo.

• Teste estendido : quando alguém se junta por indicação, dê a ele um período de teste mais longo. Isso lhes dará a chance de explorar bem o seu produto.

• Recursos e atualizações : os clientes existentes podem usar determinados recursos que não estão disponíveis em seu plano. Recursos estendidos também podem ser fornecidos aos clientes que são encaminhados, por exemplo, mais armazenamento na nuvem.

• Brindes ou brindes de marca : um adesivo, uma caneca ou uma camiseta de super-herói funcionam como grandes motivadores. No entanto, nem todos os seus clientes ficarão empolgados com isso, então faça uma oferta com base em referências.

• Cupons para outras empresas : Não importa em qual empresa você esteja, ninguém vai dizer não a um cupom para uma pizzaria. Seus clientes precisam de outras coisas também.
• Parceria de afiliados : As parcerias de afiliados dão dinheiro vivo. Se um determinado cliente pode fornecer a você clientes de alto valor suficientes, não há motivo para não recompensá-lo e torná-lo um parceiro.

Ao escolher recompensas para seus clientes, lembre-se do seguinte:

• O custo de aquisição de um cliente e seu valor vitalício.
• O tempo que levará para você chegar lá.
• Os recursos (tempo, dinheiro e pessoas) que você pode gastar para isso.
• Faça a análise de risco versus recompensa.

Crie uma página dedicada com um link compartilhável

A primeira coisa que você precisa fazer ao iniciar um programa de marketing de referência para o seu site SaaS é colocar todas as informações em um só lugar e torná-las facilmente compartilháveis. Uma página de destino dedicada para o seu programa de marketing de referência faz exatamente isso. Os clientes interessados ​​podem aprender facilmente tudo o que precisam saber e podem compartilhar as informações com o clique de um botão. Aqui estão algumas dicas úteis para manter em mente:

• Mantenha-o direto e simples.
• Adote um bom modelo.
• Deve ter botões de compartilhamento de mídia social.
• Não deve demorar mais de 2 cliques (ou toques) para compartilhar a mensagem.
• Adicione um link para a página de termos e condições.
• Forneça mensagens geradas automaticamente que seus clientes podem encaminhar.
• Use pontos de bala.

Especifique tudo nos Termos e Condições

A página de termos e condições deve conter as regras de engajamento que garantem que não haja áreas cinzentas. Por exemplo, se um cliente indicar um produto SaaS e os clientes indicados desistirem após a avaliação, enviar a recompensa a eles é um erro. Muitas pessoas tentam aproveitar os programas de referência dessa maneira.

Certifique-se de seguir as diretrizes legais do país em questão.

Promova seu programa de referência SaaS

Seus clientes existentes precisam saber que você tem um programa de referência do qual deseja que eles aproveitem (porque seus clientes merecem o melhor). Aqui estão algumas dicas úteis que você deve seguir:

• Envie por e-mail. Todos os contatos em seus CRMs devem obtê-lo.
• Publique em suas redes sociais. Várias vezes, consistentemente.
• Inclua-o em sua campanha de gotejamento para que novos assinantes ou usuários recebam a mensagem.
• Adicione-o ao tour de integração do seu produto/serviço.

Acompanhe e avalie os resultados

Se pode ser medido, pode ser gerenciado. Não faz sentido executar uma estratégia de marketing SaaS a menos que você possa medi-la e otimizá-la. Você pode começar rastreando os seguintes dados:

• A quantidade que você dá como incentivos.
• O valor que você gastou para manter o programa em execução.
• O valor que você fez de clientes indicados.

Teste-o por alguns meses e tire uma conclusão depois de coletar alguns dados.

Itere sua estratégia de marketing de referência SaaS

Se você não atingiu a marca que desejava, mude sua abordagem. Claro, pode ser um monte de coisas que podem não estar funcionando. Pode ser que os clientes existentes estejam indicando pessoas que não se encaixam, ou talvez não tenha sido o incentivo certo, ou talvez você não o tenha promovido adequadamente.

Isole e teste cada elemento, como faria em qualquer programa de marketing SaaS.

Agora, vamos dar uma olhada nos cinco melhores programas de referência de SaaS que o inspirarão a dar o próximo passo.

5 programas de referência SaaS para inspirar você

Aqui compilamos os detalhes dos programas de referência executados por cinco empresas diferentes com cinco estratégias de marketing de referência diferentes.

1. PayPal

Assim que você indicar o PayPal a um amigo e ele realizar uma transação de US$ 5 ou mais, ambos receberão US$ 10. Há um limite máximo de $ 50. De acordo com estatísticas compiladas pela Viral-Loops , o PayPal aumentou sua base de usuários diariamente em 7-10% e atingiu 100 milhões de usuários. Eles pararam depois disso por algum tempo.

Mesmo que tudo tenha dado certo, lembre-se de que programas de referência como esse são bastante arriscados e muitos se inscreverão para receber a recompensa. O PayPal havia distribuído cerca de US$ 70 milhões a seus usuários para inscrições e referências.

Principais conclusões :

• Existe um risco para cada recompensa em potencial, certifique-se de saber qual é.
• Não dê dinheiro como recompensa se estiver com pouco.
• Se precisar puxar o plugue, faça-o.
• Elon Musk é um gênio.

2. Caixa de depósito

O Dropbox tem um ótimo programa de indicação. Eles dão aos seus usuários 500 MB de espaço livre para cada indicação bem-sucedida, até 16 GB. Se você estiver usando uma conta paga, receberá 1 GB/referência até 32 GB! Essa estratégia foi ótima porque deu o que seus usuários queriam em primeiro lugar: espaço de armazenamento. Eles não apenas ganharam muitos usuários, mas também aumentaram o engajamento. De acordo com estatísticas compiladas pela Viral-Loops , de 2008 a 2010, o Dropbox dobrou sua base de usuários a cada trimestre e cresceu 3900% em 15 meses.

Principais conclusões :

• Dar o valor real do seu produto é bastante eficaz.
• Sempre coloque um limite nas recompensas.

3. Trello

O programa de indicação do Trello recompensa seus clientes com seu plano premium, o Trello Gold. Para cada inscrição bem-sucedida, você receberá um mês de Trello Gold por até 12 meses. Se você abrir a página de referência depois de se inscrever, receberá um link de referência personalizado que pode ser facilmente compartilhado. Aqui estão alguns pontos de aprendizado do programa de referência do Trello:

• As informações em sua página de destino são diretas e simples.
• O link de referência é personalizado e compartilhável.
• Eles estão anunciando seu plano premium simultaneamente.
• Não dar dinheiro como incentivo atrai usuários genuínos.
• O custo de aquisição por novo usuário é baixo.

Principais conclusões :

• O plano premium do seu produto é um grande incentivo, pois atrai usuários genuínos.
• Usar um plano premium como recompensa mantém o custo de aquisição baixo.
• Uma boa página de destino, um link personalizado gerado automaticamente e botões de compartilhamento reduzem a barreira para a ação.

4. Uber

O programa de referência da Uber é para passageiros e motoristas com recompensas diferentes, dependendo de várias condições, como localização geográfica.

• Para passageiros : Eles receberão a recompensa se o indicado inserir seu código de referência personalizado e concluir uma viagem.
• Para motoristas : Se o motorista referido completar determinadas viagens ou atender a determinadas condições.

De acordo com um artigo detalhado do Smile.io ,

• A Uber gasta US$ 40 para adquirir um novo cliente com o referenciador e o indicado recebendo US$ 20 cada. (embora dependa de outros fatores como localização, regras do país, etc.)
• Um usuário médio do Uber gasta US$ 95/mês.
• Uber leva 25% de tudo o que um usuário gasta.

Mesmo que o custo de aquisição seja relativamente mais alto, o Uber facilmente compensa isso em dois meses. E comparado ao valor vitalício de um cliente, é uma gota no oceano.

Principais conclusões :

• Se você estiver dando uma recompensa em dinheiro, certifique-se de que o valor da vida útil do cliente seja alto.
• Leve todos os fatores em consideração ao configurar o programa.
• Defina diferentes tipos de recompensas para diferentes tipos de usuários.

5. Sábio

A Wise é uma empresa FinTech com sede em Londres que permite que seus clientes enviem dinheiro internacionalmente. Anteriormente conhecido como TransferWise, o programa de indicação da Wise oferece recompensas diferentes tanto para o referenciador quanto para o indicado.

• Para o referenciador : O referenciador receberá 50GBP ou equivalente quando cada um dos amigos convidados completar uma transação internacional de 200GBP.
• Para os referidos : A sua primeira transacção será isenta de taxas.

Principais conclusões :

• Adapte suas recompensas para que elas não possam ser aproveitadas.
• Tente o seu melhor para manter o custo de aquisição baixo.

Empacotando

As estratégias de marketing de referência para sites SaaS são eficazes e econômicas para obter mais receita e aumentar sua base de usuários. O marketing de referência tem um grande potencial se for bem feito. Como de costume, há uma curva de aprendizado e uma fase de teste antes que você veja os resultados desejados. Seja paciente, faça sua pesquisa e tome decisões baseadas em dados.

Feliz marketing de referência!

Fontes de imagem – PayPal, Dropbox, Trello, Uber, Wise