A técnica de marketing de referência em 5 etapas (que realmente funciona)

Leads de referência – todas as empresas de serviços profissionais os querem; muito poucos deles podem obtê-los facilmente. Não importa quais atividades de marketing nossos clientes na área de serviços realizem, todos eles relatam referências como o melhor tipo de lead que podem obter. Por quê? As referências geralmente são adquiridas a um custo menor, além de serem mais qualificadas para vendas do que seu lead digital ou tradicional padrão. Afinal, os clientes da sua empresa estão lá fora participando de conferências, networking e atendendo a outros negócios com necessidades semelhantes às suas. Então, por que não aproveitá-los como um recurso de geração de leads?

Mas atrair leads de referência geralmente é mais fácil falar do que fazer. O Hinge Research Institute descobriu que 69% dos clientes estão dispostos a fazer referências a seus provedores de serviços. E, no entanto, 72% dos clientes nunca foram solicitados a fazê-lo pelas empresas com as quais trabalham. Muitas empresas de serviços profissionais lutam com o “pedir”. Essas referências geralmente vêm como amigos e associados próximos de clientes existentes, e pode ser um desafio garantir que o relacionamento com o cliente existente não seja prejudicado durante esse processo.

Dito isto, clientes satisfeitos geralmente ficam felizes em ajudar com referências. Se a sua empresa está oferecendo aos seus clientes uma oferta valiosa e uma atitude que prioriza o cliente, você já está construindo a confiança necessária para iniciar esse tipo de programa de marketing de serviços profissionais. Vamos pular direto e discutir os 5 passos que você precisa seguir para obter essas referências!

Passo #1: Defina o lead de referência ideal.

Quando foi a última vez que você olhou para as buyer personas da sua empresa? Sua equipe de marketing ou vendas já os criou? Para descrever os tipos de referências que você deseja, é fundamental que você defina seus clientes-alvo. Ter uma compreensão documentada de toda a empresa dos tipos de leads para os quais sua empresa está comercializando é vital para identificar onde você pode minerar esses leads (ou, mais apropriadamente, quais de seus clientes provavelmente o ajudarão a encontrá-los).

Lembre-se destas perguntas ao desenvolver sua(s) persona(s) de comprador:

• Em quais eventos ou atividades seus clientes – e, portanto, potenciais referências – estão participando ativamente? Considere organizações de caridade, clubes de campo, organizações profissionais, associações de ex-alunos, conferências e grupos de networking.

• Que tamanho de negócio, nível de receita ou renda torna alguém um bom cliente? Para empresas de serviços que comercializam para consumidores individuais, essa pergunta pode ser mais fácil de responder. No entanto, para muitas empresas B2B, pode haver uma ampla variedade de tamanhos de negócios-alvo.

• Quais canais de mídia social seus clientes estão usando ativamente - tanto profissionalmente quanto em suas vidas pessoais?

• Existem indústrias ou nichos de mercado que sua empresa está segmentando? O que faz uma perspectiva dessas indústrias “animar-se”?

• Você está desenvolvendo mensagens para pessoas em funções específicas? Além disso, qual aspecto do seu serviço atrairá cada persona? Um CFO estaria preocupado com os custos? Um COO estaria interessado em economia de tempo e outras eficiências? Estabeleça quais mensagens ressoam com seus vários públicos.

• O que seus clientes gostam de fazer em seu tempo livre? Eles geralmente são casados? Eles têm filhos?

• Quais são seus principais motivadores fora do trabalho?

Considere entrevistar seus clientes existentes para responder a algumas dessas perguntas. Todos nós temos preconceitos que naturalmente interferem em nossa capacidade de criar personas precisas. Sua melhor aposta para encontrar informações confiáveis ​​é ir direto à fonte.

Passo #2: Abrace a ^2ª e a ^3ª conexões do LinkedIn.

Depois de definir sua indicação ideal, o próximo passo é relativamente simples: encontre esses tipos de pessoas. O melhor lugar para começar sua busca é no LinkedIn. Peça aos membros de sua equipe para procurar e se conectar com seus principais clientes nesta rede social. Em seguida, dê uma olhada em suas conexões e comece a construir uma lista de clientes em potencial viáveis.

Cada membro de sua equipe também deve olhar para seus próprios colegas e amigos para ver se eles têm conexões que atendem aos seus critérios de destino. Nem sempre são os clientes que você precisa alcançar. Em muitos cenários, podem ser antigos colegas de trabalho, amigos ou pessoas com quem você frequentou a escola.

Etapa 3: crie conteúdo que valha a pena compartilhar e eventos que valem a pena participar.

Você desenvolveu suas personas, encontrou uma lista de contatos com os quais gostaria de se envolver e agora está preparando o grande "pedido". Mas como fazer isso sem parecer insistente ou desesperado? É simples... para conseguir, você tem que dar. Se você quiser que seus clientes ou colegas de confiança façam uma apresentação a um novo lead em potencial em seu nome, você deve dar a eles uma boa razão para fazer isso (e, por sua vez, criar uma oportunidade natural para você entrar em contato).

Existem duas maneiras de projetar essa oportunidade, e elas são ainda mais eficazes se combinadas – facilitar grandes eventos e produzir ótimo conteúdo.

• Os eventos são um método testado e comprovado para atrair referências para se encontrar com você em um cenário de baixa pressão. O tipo de evento provavelmente varia de acordo com o setor, mas muitas empresas de serviços profissionais costumam usar uma combinação de eventos educacionais, passeios sociais e oportunidades de networking. Para um provedor de SaaS de recursos humanos, um evento com foco em educação pode ser uma apresentação do tipo "almoçar e aprender" com um especialista em saúde. Para uma empresa de serviços financeiros, você pode considerar um evento sem vínculo comercial óbvio, um jantar sofisticado ou atividade comunitária, por exemplo. Não importa que tipo de evento você decida ir, apenas reconheça que é importante que 1) ele forneça um valor claro e 2) não esteja vendendo seus serviços diretamente.

• Conteúdo novo e realmente útil — um white paper, um vídeo, uma lista de verificação etc. — pode ser aproveitado como um ótimo motivo para entrar em contato com seus clientes e colegas existentes, dando a você a oportunidade de consultar referências. O conteúdo em si também pode fornecer uma transição para entrar em contato diretamente com as referências. Esse conteúdo pode até ser vinculado às suas campanhas de marketing de eventos como forma de acompanhar os leads. Se sua empresa está lançando um evento focado nas leis de saúde mais recentes, um eGuide ou postagem de blog abordando uma dessas mudanças é uma ótima maneira de se reconectar com os leads do evento sem solicitar diretamente uma conversa de acompanhamento. Observe que tanto os eventos quanto o conteúdo devem estar alinhados com a regra fundamental do inbound marketing – primeiro deve ser útil, depois promocional.

Passo #4: Supere o medo de pedir uma referência.

Para algumas empresas, essa pode ser a etapa mais difícil (e a que menos provavelmente poderemos ajudar em uma postagem no blog). Fique tranquilo, se você tem um serviço que oferece valor, um motivo legítimo para entrar em contato e uma estratégia de acompanhamento sensata, não há necessidade de temer passar com o "pedido".

Embora não possamos enviar o e-mail para você, podemos ajudá-lo a criá-lo! Aqui estão alguns modelos bacanas que você pode seguir:

Opção nº 1: e-mail de referência de evento educacional

Linha de assunto: Você está livre [Data]?

Bom dia [Nome],

Espero que você tenha ficado bem! Gostaria de entrar em contato para convidá-lo para nosso próximo evento: [Nome do evento e hiperlink]. O evento é focado no [Tópico do Evento] e promete fornecer ótimas informações e insights. [Nome do orador] discutirá [Detalhes do evento].

Recentemente, notei que um de seus contatos no LinkedIn, [Nome do contato], seria um ótimo candidato para o nosso [Serviço]. Você estaria disposto a convidá-los para o evento? Ou, se você acha que eles não são adequados, você tem outros colegas que você acha que poderiam se beneficiar de nossos serviços ?

Adoraríamos fazer deste evento um sucesso conectando-nos com alguns novos contatos e nossos melhores clientes. Fico feliz em fazer a maior parte do trabalho pesado – posso fornecer um exemplo de e-mail que você pode enviar para [Nome do contato] quando quiser.

Diz-me o que pensas.
Obrigada,
[Seu nome]

Opção nº 2: e-mail de referência de conteúdo

Linha de assunto: Novo recurso em [Tópico]

Bom dia [Nome],

Já faz um tempo desde a última vez que nos falamos, e achei que você pode estar interessado em nossa última postagem no blog: [Título da postagem do blog e hiperlink]. No blog deste mês, discutimos [Tópico / Resumo].

Também queria compartilhar que estou procurando expandir minha rede e, finalmente, trabalhar com mais alguns clientes como você. Recentemente, notei que um de seus contatos no LinkedIn, [Nome do contato], seria um ótimo candidato para [Serviço]. Você estaria disposto a encaminhar nosso último artigo do blog e fazer a introdução?

Fico feliz em fazer a maior parte do trabalho pesado – posso fornecer um exemplo de e-mail que você pode enviar para [Nome do contato] quando quiser.

Diz-me o que pensas.
Obrigada,
[Seu nome]

Passo #5: Enxágue e repita: qualifique, quantifique e continue a construir.

Gostaríamos de poder dizer que todas as solicitações de referência serão bem-sucedidas. Mesmo na PMG, alguns clientes nos recusaram – é simplesmente um jogo de números. Você deve esperar que alguns clientes não se sintam à vontade para entrar em contato com seus contatos ou, talvez, eles mesmos não conheçam o contato o suficiente para fazer a apresentação.

Não importa o motivo, não deixe que um 'não' o impeça de seu objetivo final. Com o tempo, o "pedido" outrora doloroso se tornará mais fácil de fazer. Você terá mais conteúdo e eventos excelentes para ajudar a gerar leads naturalmente sem enviar um email completamente frio. Aprenda com os nãos para ajudá-lo a construir um "pedido" mais atraente. Se você achar que um determinado tipo de evento ou abordagem de e-mail é mais bem-sucedido do que outros, continue ajustando o idioma até identificar sua mensagem mais atraente.

Facilite o "pedir" com uma ajudinha!

No Precision Marketing Group, acreditamos firmemente que você nunca sabe se não perguntar. Com isso em mente, você acha que é uma boa combinação para nossos serviços de marketing? Então adoraríamos ajudar! Entre em contato conosco para saber mais sobre nossos serviços e o que torna o PMG único.