Trial ou Freemium? Obtenha o melhor de ambos com um teste reverso

Trial ou freemium? É uma pergunta antiga para empresas de crescimento lideradas por produtos. Bem, eu digo, também não. Você pode capturar o melhor dos dois mundos com um teste reverso .

Uma avaliação reversa oferece aos clientes acesso a recursos pagos e os coloca em um plano freemium quando a avaliação termina. O resultado? Você pode impulsionar as conversões que os testes inspiram e os planos freemium de uso do produto são conhecidos.

Testes: ideal para conversões

As empresas que usam um modelo de avaliação oferecem uma versão de seu produto pago por tempo limitado. O tempo é utilizado como uma métrica de valor de 'uso'. Após o término da avaliação, o cliente paga ou deve parar de usar o produto completamente.

Existem dois tipos de testes gratuitos:

1. Avaliação com cartão de crédito : avaliações que exigem seu cartão de crédito antecipadamente antes do início da avaliação 'gratuita' com a cobrança automática no final da avaliação
2. Teste gratuito : Testes que permitem que você entre gratuitamente sem abrir mão das informações do seu cartão de crédito.

Se um usuário fornecer as informações do cartão de crédito, o cartão será cobrado automaticamente por um plano pago. O benefício para o modelo de cartão de crédito obrigatório é a taxa de conversão de teste para pago extremamente alta, porque há menos atrito no final do teste para converter o usuário. Cerca de 70 a 80% dos usuários que iniciarem este teste serão convertidos porque apenas clientes de alta intenção entram nessa experiência.

Mas os cartões de crédito impedirão os clientes em potencial de entrar no teste em primeiro lugar – até 80% das pessoas desistirão na tela do cartão de crédito. As avaliações com cartão de crédito são uma ótima estratégia se você estiver otimizando para conversão paga, mas restringem severamente o topo do seu funil. Isso aumenta seu custo de aquisição de clientes (CAC) e pode empurrar os usuários para seus concorrentes.

O benefício da avaliação gratuita (sem fornecer informações de pagamento) é que você pode fazer com que mais pessoas experimentem seu produto, abrindo o topo do seu funil. Isso significa que os clientes de menor intenção farão parte de sua experiência de avaliação, portanto, você terá que se esforçar muito mais para envolver o usuário durante a avaliação para acionar um evento de pagamento. As empresas normalmente veem uma taxa de conversão de 15% do início da avaliação para o pagamento com desistência mínima no início da avaliação.

As regalias? Acesso total ao produto com urgência para pagar

Um teste tem seus benefícios. Os usuários experimentam todo o seu produto, incluindo os recursos pelos quais podem estar dispostos a pagar, construindo seus hábitos dentro do seu modelo de monetização.

E quando o teste terminar, seu cliente terá a opção de pagar, já que percebeu o valor do seu produto. Isso torna os testes gratuitos excelentes para gerar conversões.

No entanto, os ensaios deixam muito em cima da mesa

As avaliações funcionam com o conceito de 'tempo' ser a métrica correta do valor de uso, o que significa que todos que iniciam uma experiência de avaliação levarão o mesmo tempo (7, 14 ou 30 dias) para atingir algum valor. Nas empresas B2B, isso favorece as empresas menores e discrimina as empresas maiores. O que uma startup leva um dia para realizar pode levar um mês para uma empresa. Se você estiver segmentando vários segmentos, considere se 'tempo' é uma métrica de valor escalável para você.

Além disso, como há uma parada com limite de tempo para uso adicional no final de um teste, as empresas têm uma base de usuários mais limitada e paga apenas. Mas ter usuários não pagantes pode ser uma enorme vantagem estratégica, incluindo:

• Atrair usuários no início de sua jornada antes que eles se ajustem ao seu modelo de monetização principal e, em seguida, crescer com eles para alcançar o potencial de monetização.
• Envolver clientes básicos em fluxos de conteúdo viral ou gerado por usuários, gerando monetização indireta monetizando usuários que eles adquirem para você.
• Capturar usuários em mercados adjacentes para informar futuros modelos de monetização e expansão de casos de uso.
• Construindo efeitos de rede, onde o uso gratuito aumenta o valor para usuários pagos.

Na próxima seção, entrarei em mais detalhes sobre os benefícios dos usuários não pagantes.

Planos Freemium: ótimos para uso

As empresas que executam um modelo freemium oferecem uma versão de seu produto gratuitamente, para sempre. O usuário nunca terá que pagar pela versão limitada do produto para continuar usando. Eles podem eventualmente atualizar para um plano pago para acessar recursos adicionais, mais uso ou benefícios especiais, como suporte prioritário.

Atraia novos usuários, construa a defesa da marca e informe o desenvolvimento de produtos

Eu sou um grande fã do modelo freemium. Suas vantagens são aparentemente infinitas:

• Há um menor custo de aquisição devido à entrada sem atrito.
• É focado no cliente - sem requisitos de cartão de crédito ou limites de tempo significa que estamos nos termos deles, não nos nossos.
• Ele permite que os usuários criem o hábito de usar seu produto no início da jornada do cliente e em sua linha do tempo.
• Ele empurra uma versão do seu produto para ser comoditizada no mercado, aumentando as apostas para a inovação que pode ser monetizada.
• Isso força você a entender o que os clientes estão dispostos a pagar em vez de usar o tempo como um curativo. (Você verá isso nos dados de uso e conversão do produto, que pode acompanhar com o Amplitude.)
• Ele permite oportunidades de monetização indireta em uma base de usuários muito maior.
  • Constrói uma ampla defesa da marca. Mesmo que um usuário não esteja pagando pelo seu produto, ele atrairá outras pessoas para o seu produto que podem pagar. Isso alimenta seus ciclos de crescimento – ou flywheels – para que você possa investir mais em desenvolvimento de produtos e menos em marketing de aquisição.
  • Você pode criar efeitos de rede onde o uso gratuito aumenta a proposta de valor para usuários pagos. O LinkedIn é um exemplo perfeito disso. Os recrutadores podem usar um plano pago do LinkedIn para pesquisar e alcançar talentos. Quanto mais pessoas estão no LinkedIn, mais recrutadores saem do serviço. As contas gratuitas tornam o LinkedIn mais valioso para seus usuários pagos.
• Você ganha usuários em personas adjacentes para informar futuros modelos de monetização e expansão de casos de uso. Por exemplo, você pode ter criado seu software de produtividade para equipes ágeis, mas as equipes criativas também podem achar útil e permanecer no plano gratuito se os recursos pagos forem voltados para usuários ágeis. Sabendo que há um grupo de equipes criativas usando seu produto, você pode priorizar novos recursos ou versões de seu produto para esses usuários.

Em empresas que executam um modelo freemium, normalmente vejo uma taxa de conversão de ~ 5% do plano gratuito para um plano pago. Isso é significativamente menor do que a taxa de conversão de 15% ou 80% observada por empresas que executam um modelo de teste. Mas 25% dos usuários freemium adquiridos continuam usando o produto – para uma taxa de engajamento total de 30%+.

Assim, os modelos freemium geram mais uso e oportunidade de monetização indireta. Eles trazem um grupo maior de usuários e, muitas vezes, você pode conquistar um número maior de usuários pagos do que o modelo de avaliação gratuita.

Mas o freemium também tem suas desvantagens

Aposto que se você pesquisar seus usuários gratuitos, a maioria deles não terá ideia de quais são seus recursos pagos ou qual valor eles forneceriam. Os usuários de um plano gratuito geralmente não têm conhecimento de seus recursos pagos ou como eles podem se beneficiar deles porque não os experimentaram. Eles essencialmente “ficam na raia”, usando apenas o que você lhes dá de graça.

Também pode ser difícil diferenciar os planos gratuitos e pagos. Muitos recursos no plano gratuito e os clientes nunca terão um motivo para pagar. Mas não há recursos suficientes e você não será valioso para seus usuários gratuitos, e eles pararão de usar o produto.

Como é isso na prática?

Vamos dar uma olhada nesse software de produtividade novamente. Se você oferecer um produto freemium em vez de uma avaliação gratuita, seus usuários poderão criar um hábito com seu produto para gerenciamento de tarefas diárias e planejamento de projetos. Eles podem até trazer novos usuários para colaborar, alimentando seu ciclo de crescimento.

À medida que o caso de uso se torna mais complexo – talvez eles queiram acompanhar a carga de trabalho de sua equipe, definir metas ou criar modelos e fluxos de trabalho complexos – eles farão upgrade para obter acesso aos seus recursos premium. Esperançosamente!

O problema é que eles podem não saber sobre seus recursos premium ou perceber quanto tempo podem economizar usando-os. Eles podem ficar com seu plano gratuito “bom o suficiente” sem a experiência de seus recursos pagos.

Teste reverso: o melhor dos dois mundos

Aproveite os benefícios dos modelos de avaliação e freemium com avaliação reversa para ampliar o uso do produto, aumentar as conversões e reforçar seus ciclos de crescimento.

Uma avaliação reversa coloca os clientes em uma experiência freemium com uma avaliação gratuita cronometrada com acesso a recursos pagos que revertem para um produto freemium tradicional após o término da avaliação gratuita.

Ele ajuda os usuários a entender o valor dos recursos pagos, mas eles não são cortados no final se ainda não quiserem pagar. Eles podem experimentar a funcionalidade paga antes de comprar sem limitações de tempo severas para proibir o uso adicional e de menor complexidade.

A parte de avaliação da jornada do usuário faz com que os clientes usem recursos pagos em vez de apenas criar hábitos com recursos gratuitos. Você reduz o tempo que leva para um usuário se familiarizar e usar seu produto de forma consistente, para que você os leve mais cedo na jornada do cliente. Os usuários que não convertem no final da avaliação entendem o que estão perdendo, para que possam atualizar mais tarde, quando necessário.

Usando um teste reverso, você obtém mais participantes em seus ciclos de crescimento. Você pode obter a taxa de conversão de 15% do modelo de avaliação gratuita e impulsionar o uso do produto com os 25% que continuam em um plano freemium.

Você aumenta a afinidade e a defesa da marca com os usuários que permanecem no plano gratuito e obtém monetização indireta com aqueles com quem compartilham o produto.

Você também pode reiniciar a avaliação para que os usuários gratuitos continuem gerando conversões e familiarizando-os novamente com os recursos pagos para os quais eles podem estar prontos posteriormente no uso do produto.

Resumindo: você obtém o melhor do teste gratuito e do freemium e minimiza as desvantagens de cada um.

Crie seu teste reverso em torno dos dados do seu produto

Ao implementar uma avaliação reversa, você precisará examinar profundamente a jornada do cliente para saber quando cobrar de seus usuários e por quanto tempo fazer a avaliação.

Para fazer isso, analise o uso do produto para entender quando os usuários normalmente precisam de recursos mais avançados e quanto tempo leva para desenvolver a aderência com recursos pagos. Refine seu modelo de teste reverso a partir daí.

Uma ferramenta de análise de produtos como Amplitude pode levar seu crescimento para o próximo nível. Use as informações do produto para informar seu modelo de preços, melhorar seu produto e aprimorar as experiências do cliente.

Experimente o plano inicial Amplitude gratuitamente para acessar insights de produtos que informarão sua estratégia de monetização. Se você precisar de mais recursos ou rastreamento de eventos, poderá atualizar para um plano pago que cresce com você.

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