Como funciona um modelo de negócios SaaS? Uma explicação detalhada

Desde que a indústria de Software como Serviço (SaaS) entrou em cena nos anos 2000, ela experimentou um crescimento sem precedentes à medida que organizações em todo o mundo continuam adotando soluções SaaS para várias funções de negócios – RH, finanças, marketing ou operações.

Pesquisas mostram que o mercado de SaaS deve valer aproximadamente US$ 172 bilhões em 2022, um salto impressionante de US$ 31,4 bilhões em 2015. Entre os países, espera-se que os EUA experimentem o maior aumento na participação de mercado de SaaS até 2025.

Definindo o modelo de negócios SaaS

Definido simplesmente como entrega de software pela Internet, o SaaS permite que os usuários finais se conectem e usem soluções baseadas em nuvem — como um serviço por meio de desktops, aplicativos móveis e interfaces da Web — sem o incômodo de instalação.

Exemplos comuns de SaaS incluem MailChimp (e-mail), Skype (comunicação), Shopify (eCommerce), Salesforce (CRM) e Dropbox (hospedagem de arquivos). As empresas de SaaS oferecem seus produtos aos clientes com base em um modelo de pagamento conforme o uso ou assinatura mensal/anual.

Talvez a maior razão pela qual o SaaS se tornou popular é que ele evita que os clientes invistam em outras soluções locais antecipadamente, o que é um grande compromisso. Eles podem usar um produto SaaS - pelo maior tempo possível - a um custo muito mais razoável e encerrar o contrato sempre que quiserem.

Por outro lado, as empresas SaaS são responsáveis ​​por desenvolver continuamente o software e executá-lo em sua infraestrutura. Eles mantêm servidores, software e bancos de dados, permitindo que o produto esteja disponível para uso pela Internet.

Principais estágios de crescimento de um negócio SaaS

Iniciar, crescer e expandir uma empresa SaaS não é fácil. Você enfrenta muitos desafios diariamente. Mas você pode dividir esses problemas em partes menores e solucionáveis ​​com o conhecimento certo. Aqui está uma visão geral de como é um ciclo de vida normalmente para empresas de SaaS:

1. Pré-inicialização

O início de todo negócio SaaS começa com a pesquisa para determinar o problema que você deseja resolver e como seu produto SaaS pode fornecer a solução. Pense nisso como uma fase de “ajuste de solução de problema” na qual você fala com clientes em potencial, estabelece relacionamentos comerciais, busca e garante apoio financeiro e produz um produto mínimo viável (MVP).

2. Inicialização

Este é um estágio de “ajuste ao mercado do produto” em que seu produto SaaS oferece uma solução viável para o problema que você se propôs a resolver. Canalize todos os seus esforços para fazer contratações importantes, identificar e proteger seus primeiros 100 clientes e refinar o produto e seus principais recursos.

3. Melhoria de processos e eficiência

Esta etapa visa estabelecer a credibilidade da marca SaaS , construindo uma base de usuários leal, aprimorando a integração e a experiência do usuário. Outras tarefas críticas a serem realizadas incluem:

• Identificando processos de vendas repetíveis
• Otimizando o funil do ciclo de vida do cliente
• Encontrando novos canais para escalar a aquisição de usuários

Mantenha um controle sobre o que você realizou até agora. No entanto, concentre-se em acompanhar as mudanças do mercado para garantir estabilidade e lucratividade nos próximos anos.

4. Crescimento e dimensionamento

Durante o estágio de crescimento de um negócio SaaS, você normalmente tem um produto SaaS e um ajuste de mercado que oferece resultados — em termos de alto tráfego e conversões. Use a estabilidade que a fase oferece para angariar fundos adicionais para apoiar o dimensionamento e a aquisição de clientes. Você pode até ter que lidar com concorrentes que copiaram seu modelo de negócios. Pivô!

5. Maturidade

Quando você atingir o estágio de maturidade, o crescimento da sua empresa SaaS diminuirá, mas não deve parar completamente. Nesta fase, seus clientes entendem o que você oferece e sabem como isso resolve seus problemas.

Considere adicionar novos produtos ou serviços. Aproveite a oportunidade para investir em experimentação para garantir um crescimento adicional. Pense em realizar uma oferta pública inicial (IPO). Não perca sua vantagem competitiva.

O que torna o modelo de negócios SaaS único?

Talvez o fato de você não estar apenas vendendo um produto, mas um serviço completo e seus clientes não serem um caso único seja o que torna único um modelo de negócios típico de SaaS.

Em poucas palavras, mesmo que alguém se torne seu cliente em um futuro próximo, você ainda precisa melhorar continuamente seu produto e otimizar a forma como o comercializa e aborda o atendimento ao cliente. A seguir, são mencionadas três características que diferenciam um negócio SaaS:

1. Maior foco na retenção de clientes

É a retenção de usuários e não a aquisição que forma o núcleo do SaaS. O objetivo final do seu negócio SaaS é manter os clientes por perto a longo prazo. Isso significa que seu produto deve ir além de atender a um ponto de dor inicial do cliente e se tornar parte integrante da vida.

Pense em plataformas SaaS como Gmail, Zoom ou Trello. Estas são algumas ferramentas sem as quais não se pode prescindir, apesar de haver escassez de alternativas. Oferecer um atendimento impecável ao cliente pode fazer toda a diferença do mundo!

É vital entrar em contato periodicamente com os clientes, coletar feedback e agir com base em sugestões ou reclamações. Oferecer canais de autoajuda e suporte social rápido pode fazer uma enorme diferença para sua base de clientes.

2. Conquista constante de novos clientes

Custa cinco vezes mais atrair um novo cliente do que manter um existente. A base do modelo de negócios SaaS é baseada nesse conceito. No entanto, isso não significa que você deixe de adquirir novos clientes.

Digamos que você atingiu um marco de 10.000 usuários. Neste ponto, qual será o seu próximo ponto? Adquirindo os próximos 10.000 usuários, certo? Se você deseja que seu negócio SaaS seja bem-sucedido a longo prazo, precisa continuar apresentando novos usuários ao funil.

Seu negócio depende de um fluxo constante de novos usuários. Você também precisa entender que muitas empresas de SaaS operam em um modelo de preços gratuito ou freemium. Isso significa que nem todo usuário será um pagante ou até mesmo converterá.

Além disso, alguns de seus clientes podem deixar de usar seu serviço mensalmente, seja por causa de seus orçamentos ou porque mudaram para um produto concorrente no mercado. É por isso que você sempre tem que pensar em adquirir novos usuários.

3. Confiança em dados para tomada de decisão

Empresas de todas as formas e tamanhos devem ter seu pulso em KPIs e métricas. SaaS não é exceção. A única diferença é que você tem a chance de acompanhar de perto o comportamento de seus clientes por causa do modelo de assinatura em comparação com o caso de uma transação única. Existem muitas métricas de SaaS que você deve monitorar:

• Receita Mensal Recorrente ou MRR para verificar quanta receita sua empresa gera todos os meses.
• Receita média por usuário ou ARPU para verificar a geração de receita por cliente ativo.
• Churn para entender a taxa em que as pessoas param de usar seu serviço.

Com a ajuda de ferramentas como Baremetrics , você pode acompanhar essas métricas, identificar tendências e improvisar suas áreas de preocupação.

Prós do modelo de negócios SaaS

Escolher o SaaS tornou-se um acéfalo para empresas e usuários finais à medida que as rodas da tecnologia giram. O modelo tradicional de software on-premise está rapidamente se tornando uma coisa do passado. Então, quais vantagens o SaaS traz para a mesa? Deixe-nos dar uma olhada:

• Como o SaaS é hospedado na nuvem, as atualizações precisam ser lançadas do lado do provedor. Os usuários finais não precisam se preocupar com isso!
• O SaaS permite o uso de estratégias de marketing variadas, de baixo custo e eficazes, incluindo marketing de afiliados e promoções de mídia social.
• O modelo de negócios reduz a ficção do cliente porque o que seus usuários finais pagam é o que eles recebem. Há maior transparência.
• As plataformas SaaS podem ser escaláveis ​​para lidar com transações de dados de alto volume e aumento de atividades, como fechamentos de final de mês e processamento de folha de pagamento.
• O modelo de assinatura SaaS é mais adequado às necessidades do cliente e oferece adaptabilidade que as plataformas de software tradicionais não podem oferecer. A flexibilidade promove a fidelidade e a aderência do cliente.

Contras do modelo de negócios SaaS

Embora existam vários prós atraentes do SaaS, você precisa considerar suas aparentes desvantagens.

• O caminho para transformar usuários finais gratuitos ou freemium em clientes pagantes envolve um ciclo de vendas mais longo que pode durar meses ou até anos. Muito dinheiro primeiro precisa ser gasto antecipadamente antes que você possa pensar em avançar para obter lucros.
• É fácil para os concorrentes copiarem seu modelo de negócios SaaS bem-sucedido, reduzindo assim seu USP. Além disso, se o seu cliente estiver insatisfeito com o seu produto, ele poderá facilmente passar para um concorrente.
• A análise de negócios e marketing para o modelo SaaS é complicada porque os dados são provenientes de várias direções.

Diferentes tipos de modelos de negócios SaaS

Até agora, está claro que ter planos acionáveis ​​para impulsionar o crescimento é uma obrigação. Seus clientes não vão simplesmente aparecer do nada, e você precisa reforçar seus esforços de marketing e vendas para alcançar seu público-alvo de maneira criativa e proativa.

No entanto, escolher a estratégia certa de aquisição de clientes em um mercado tão concorrido é um desafio, mas não é algo que você não possa superar. Claro, as avaliações gratuitas podem ajudar a despertar o interesse, mas não são suficientes para levar o cliente a se tornar um pagante.

Aqui estão quatro das várias estratégias de crescimento do modelo de negócios SaaS que ajudarão você a melhorar seu processo de vendas, adquirir mais usuários de forma consistente e construir uma marca mais forte:

1. SaaS de baixo toque

As empresas que seguem esse modelo contam com o envio do cliente em potencial para conferir o conteúdo do site SaaS . Nesse cenário, eles seriam atraídos com um teste gratuito. O objetivo é fazer com que o usuário de teste gratuito ame tanto seu produto que decida comprar uma assinatura.

A plataforma de marketing por e-mail Mailchimp atrai muitos usuários por meio de iniciativas de marketing de entrada e divulgação. Eles oferecem uma versão gratuita para que as pessoas possam experimentar o software uma vez antes de finalmente atualizar para a versão paga.

2. Freemiums

Falando em “teste antes do uso”, o modelo freemium dá aos clientes acesso a uma versão limitada de um produto indefinidamente. No entanto, eles precisam atualizar e pagar para ir além das restrições. Esta opção oferece uma maneira rápida de gerar receita.

Ele oferece uma taxa de conversão entre 8% e 10% para SaaS, em comparação com apenas 1% a 2% para lojas de comércio eletrônico. Você vê, todo mundo adora um bom desconto.

No entanto, se você tiver a liberdade de usar recursos específicos de um aplicativo gratuitamente por um período ilimitado, aproveitará a oportunidade. Por exemplo, o Canva segue o modelo freemium e permite que seus usuários aproveitem uma parte significativa de seus recursos gratuitamente.

A opção “experimente antes de comprar” permite que você tenha um controle sobre o produto antes de fazer a chamada para atualizar ou pagar por ele. O modelo freemium elimina a necessidade de dar um salto de fé.

O Trello , uma ferramenta de gerenciamento de projetos, adota uma abordagem um pouco diferente para oferecer um serviço freemium aos seus clientes. Em vez de limitar o número de vezes que você pode usar a plataforma, o Trello restringe o número de aplicativos com os quais você pode integrá-la.

Usuários gratuitos do Trello desfrutam de acesso quase total. Mas se as integrações de terceiros forem necessárias para que eles façam seu trabalho, eles precisam atualizar para a versão premium.

3. SaaS de alto toque

As empresas que seguem este modelo fazem tudo ao contrário. Em vez de enviar o cliente potencial ao site para explorar por conta própria, eles confiam em fazer vendas diretas para usuários finais mais proeminentes (por exemplo, empresas) que desejam e podem gastar muito dinheiro no software.

Essas empresas podem usar seu produto para gerenciar um processo ou função ou oferecer o software a uma base de usuários existente, ou seja, seus funcionários. Como as empresas de SaaS de alto contato lidam com clientes de SaaS de nível empresarial , seus requisitos específicos devem ser atendidos.

Mais recursos são investidos na construção de relacionamentos com clientes em SaaS de alto contato. Isso também significa que o suporte ao cliente precisa ser mais pessoal, e o trabalho da equipe evolui para o gerenciamento da conta.

4. Referências de clientes

Capitalizar histórias de sucesso de usuários por meio de marketing, eventos de palestras e referências é uma maneira inteligente de expandir seus negócios de SaaS de forma autêntica.

As referências, especialmente, podem resultar em melhores conversas com clientes em potencial ou até mesmo ajudar a equipe de vendas a entrar em contas que historicamente têm sido difíceis de vender.

A pesquisa mostra que os clientes adquiridos por meio de indicações têm uma taxa de retenção 37% maior e 18% menos rotatividade do que os clientes adquiridos por outros meios. O Dropbox é um exemplo fantástico nesse contexto. O conceito deles era simples.

Como a empresa de SaaS oferecia espaço de armazenamento na nuvem, eles recompensavam os clientes com mais espaço livre se indicassem outras pessoas. A condição para aproveitar mais espaço de armazenamento era que os referidos deveriam aceitar o convite e criar uma conta no Dropbox.

O Dropbox também comercializou o esquema de referência de maneiras criativas. Ele integrou o programa na etapa final do processo de integração. Os novos clientes tinham uma visão clara das recompensas e benefícios. Em vez de dizer “Convide seus amigos”, o Dropbox atraiu a atenção com essa frase “Obtenha mais espaço”. Além disso, o processo de convite foi fácil.

Os clientes podem fazer isso por meio do compartilhamento de mídia social ou apenas compartilhar seu link de referência exclusivo em seu círculo - por e-mail, SMS ou aplicativos de mensagens! O Dropbox cresceu 3900% por meio de referências em 15 meses.

Principais métricas de negócios de SaaS para acompanhar

As empresas de SaaS são alimentadas por dados e quão bem você rastreia, otimiza e alavanca métricas críticas que definem o sucesso de seus negócios. Aqui estão as cinco principais métricas mais valorizadas em um modelo de negócios SaaS:

1. Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

O custo total das iniciativas de marketing e vendas é necessário para adquirir um cliente. Ser muito conservador sobre quanto você pode gastar abertamente no CAC pode resultar em oportunidades perdidas de receita de novos clientes. Por outro lado, ser muito imprudente pode causar lucratividade criticamente baixa.

2. Valor Vitalício (LTV)

É o valor total que um cliente pode gastar em seu produto ou serviço ao longo de sua associação com você. Essa é uma métrica crucial para qualquer negócio de SaaS, pois fornece uma compreensão precisa de quanta receita os clientes existentes geram todos os meses. O LTV pode ajudá-lo a passar do pensamento baseado em transações para o foco no valor de longo prazo dos negócios repetidos.

3. Taxa de rotatividade

É a taxa na qual seus clientes param de fazer negócios com sua empresa SaaS durante um período. Também pode se aplicar ao número de assinantes que renovam ou cancelam uma assinatura.

Dividir sua rotatividade em segmentos revelará as diferentes razões por trás dos clientes que o abandonam. Além disso, não contabilizar com precisão os usuários de teste ou clientes sazonais pode afetar negativamente todo o cenário.

4. Receita Recorrente Mensal (MRR) e Receita Recorrente Anual (ARR)

Essas métricas são a força vital de um negócio SaaS. Ambos medem o valor total da receita que você pode esperar obter a cada mês ou ano.

A pesquisa mostra que uma em cada cinco empresas de SaaS não relata as despesas corretamente ao contabilizar o MRR, e a maioria não consegue diferenciar corretamente entre pagamentos mensais, trimestrais e anuais.

O monitoramento adequado das duas métricas ajuda a monitorar o status de sua empresa e desempenha um papel vital no traçado de sua trajetória de crescimento.

5. Taxa de retenção

Ele mede o sucesso de uma empresa SaaS em adquirir novos clientes e retê-los. A taxa de retenção está no lado oposto da taxa de churn. Manter o antigo alto é tão importante quanto manter o churn baixo.

Negócios SaaS: desafios que os fornecedores podem enfrentar

Em uma economia onde a concorrência é abundante e as empresas de SaaS, grandes e pequenas, enfrentam obstáculos no mercado e lutam para ganhar espaço para as pernas. Antes de decidir começar a trabalhar ou dinamizar seu modelo de negócios SaaS, esteja ciente dos seguintes desafios:

1. Você está atendendo às necessidades exclusivas do cliente.

O desenvolvimento de SaaS envolve a construção de uma solução genérica para vários tipos de clientes. No entanto, isso não significa que você cria desnecessariamente recursos especiais a cada solicitação do usuário e carrega seu aplicativo com muitos recursos.

Se você se distrair facilmente, poderá perder a noção do que seu público-alvo precisa precisamente e se tornar incapaz de resolver suas plataformas existentes com sua solução SaaS.

2. Você não pode deixar de ver seus problemas no estágio de hipercrescimento.

Gerenciar todos os processos durante o estágio de crescimento pode ser uma grande dor de cabeça! Muitas empresas de SaaS desistem dessa fase, pois não conseguem lidar com o rápido aumento de responsabilidades, força de trabalho e clientes.

Além disso, pode ser difícil gerenciar os custos necessários para adquirir novos clientes enquanto se esforça para oferecer o melhor serviço possível aos existentes. Você deve, portanto, ter um plano bem pensado para expandir seus negócios sem comprometer a qualidade organicamente.

3. Você deve levar a sério a segurança dos dados.

Os produtos SaaS não são imunes a ataques cibernéticos maliciosos e perda de dados. Proteger as informações do cliente deve ser uma prioridade para as empresas de SaaS.

Para evitar vazamentos de dados e outros problemas, acompanhe as melhores práticas de teste de segurança e use programas robustos para proteger os dados de seus clientes.

Construa sua liderança de pensamento

Uma estratégia de liderança de pensamento envolve a aplicação do melhor pensamento de uma organização para reforçar o valor da marca, criar relacionamentos com os clientes e criar novas oportunidades de vendas e parcerias. Independentemente do seu nicho de mercado, você deve tentar se tornar um “expert” nesse espaço.

Se o blog da sua empresa oferecer valor ao seu usuário final fora do seu produto SaaS , essa credibilidade se espalhará. Por exemplo, uma plataforma de engajamento de funcionários, a Lattice construiu uma comunidade gratuita de mais de 10 mil líderes de RH.

Esses líderes usam o espaço para trocar conteúdo e ideias sobre o que escrever nos blogs de suas empresas ou compartilhar em seus podcasts. Não se fala em Lattice ou quais benefícios ela pode oferecer. Ter essa comunidade online torna o produto SaaS mais sincronizado com o que o público-alvo se interessa.

Para você

O SaaS como modelo de negócios realmente atrai um grande volume de empreendedores, pois hoje quase qualquer pessoa com conhecimento ou habilidade básica do setor pode contribuir para a construção de uma empresa SaaS. Além disso, mais e mais clientes estão preferindo assinaturas sem compromisso de longo prazo.

No entanto, apesar do modelo ser popular, 92% das startups de SaaS falham nos primeiros três anos devido à falta de adequação ao mercado do produto e problemas de fluxo de caixa.

Mesmo que uma empresa de software cresça 60% ao ano, suas chances de se tornar uma empresa multibilionária não são melhores do que um cara ou coroa.

Juntamente com a concorrência acirrada e a demanda do mercado, você deve prestar atenção à dinâmica do setor de SaaS e fornecer soluções de valor para seus clientes.

Continue analisando o uso do software internamente, realizando pesquisas com clientes e fazendo alterações para acomodar o que sua base de usuários de destino exige.

Fontes de imagens – Statista.com, Chargify, Trello, Viral Loops