Produção de conteúdo para SaaS: tudo o que você precisa saber para criar conteúdo eficaz

A maioria das empresas emergentes no setor de Software como Serviço (SaaS) depende do conteúdo para impulsionar a conversão.

Uma estratégia de conteúdo SaaS típica se concentra no conteúdo do topo do funil (educacional) e do fundo do funil (persuasivo) para gerar o que chamamos de “conversões de produtos” (início de teste, solicitação de demonstração etc.) . Portanto, a produção de conteúdo para SaaS exigirá que você considere vários aspectos de seus produtos e serviços, públicos e exclusividade, entre outros.

Um estudo da Demand Gen Report indica que os clientes antecipam e exigem melhores experiências de conteúdo e confiam mais no conteúdo para se educar. Em relação ao marketing de conteúdo para empresas de SaaS B2B, 67% dos entrevistados disseram que dependem mais dele hoje do que nunca.

Isso significa que seu negócio de SaaS dependeria muito do conteúdo para impulsionar a conversão; portanto, identificar o meio certo e seu público é crucial. Adotar essa abordagem exigirá que entendamos o que é a escrita de conteúdo SaaS e como ela difere do negócio baseado em serviços.

O que é escrita de conteúdo SaaS?

A escrita de conteúdo SaaS envolve coletar, agrupar e comunicar informações contextuais que educam seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). O objetivo é estabelecer você e sua empresa como um especialista do setor, demonstrar os benefícios/recursos do seu produto SaaS e, finalmente, converter leitores em usuários de teste, clientes pagantes e evangelistas.

Aqui está um exemplo do mundo real para ajudá-lo a entender como isso funciona.

Primeiro, considere que você tem um aplicativo SaaS que permite que os donos de lojas da Shopify rastreiem e acompanhem carrinhos abandonados por e-mail.

A maioria dos seus clientes em potencial na Shopify sabe que é possível entrar em contato com qualquer pessoa que abandonou o carrinho por e-mail?

Mesmo se o fizerem, há uma arte e uma ciência de e-mails de carrinho abandonados matadores .

Agora, pense em alcançar esse público, educando-os sobre sua solução/produto e respondendo a perguntas que possam ter por meio de conteúdo SaaS.

Se outros produtos SaaS estão fazendo a mesma coisa que seus concorrentes, você precisa se estabelecer como uma autoridade em seu setor. Mas como você faz isso?

Vamos descobrir isso identificando três fatores-chave que podem afetar o tipo de conteúdo que você cria para seus negócios de SaaS e, assim, ajudar a estabelecer sua autoridade por meio de conteúdo de qualidade.

Público e perfil do cliente

Seu público-alvo são pessoas reais e não uma persona de comprador falsa . Pense em seu público principal como alguém que poderia conhecê-lo e confiar em você para o que você comunica.

Sua produção de conteúdo SaaS geralmente dependerá de com quem você se comunica e como.

Primeiro, identifique o público-alvo do seu conteúdo das seguintes maneiras:

Grupos de foco: pequenos grupos de compradores que correspondem ao seu perfil de comprador podem fornecer feedback sobre o produto por meio de discussões em grupo e perguntas e respostas.

Pesquisas: Distribua pesquisas de clientes usando ferramentas como SurveyMonkey por e-mail para realizar pesquisas primárias que ajudam a criar o perfil do seu leitor. Além disso, misture pesquisas secundárias de outras fontes, como publicações do setor.

Entrevistas: discuta seu produto SaaS com consumidores confiáveis ​​em uma seção de alto tráfego de uma feira ou marque entrevistas pagas que as agências costumam realizar. Além disso, use as mídias sociais para obter suas opiniões.

Em seguida, você criará um perfil de cliente para quem o conteúdo é direcionado. O objetivo é abordar o público-alvo para que ele ache seu conteúdo significativo o suficiente para se envolver ainda mais. Para isso, você precisa seguir os passos abaixo

Liste seus clientes existentes para identificar pontos em comum

Identifique seus clientes de longo prazo, obtenha seus principais detalhes e conheça as características que eles têm em comum. Por exemplo, sua posição em uma organização, principais áreas de trabalho, dados demográficos, etc. Conheça seus clientes existentes em detalhes para que você possa escolher para quais clientes direcionar o conteúdo.

Para isso, conheça seus:

• Tamanho da organização
• Indústria
• Localização
• Taxa de crescimento

É melhor usar várias fontes ao coletar dados de clientes existentes . Isso inclui pesquisas, análises baseadas em ferramentas (Google Analytics, CMS, etc.) e seus perfis de mídia social.

Posteriormente, você precisa criar segmentos para cada conjunto de clientes, conforme mencionado abaixo.

Lembre-se de que esse deve ser um processo contínuo, pois conforme suas vendas crescem, seu público evolui (com mudanças na demografia e na dinâmica dos negócios). Manter um toque em seus clientes existentes ajuda muito na produção de conteúdo SaaS significativa que pode envolvê-los para melhorar a usabilidade do produto e, ao mesmo tempo, obter tração dos clientes em potencial.

Agora que você tem segmentação de público de acordo com seus clientes existentes, o que vem a seguir para os clientes em potencial? Eles podem querer verificar o que seu produto SaaS contém.

Para isso, você precisa levar em consideração o outro aspecto…

Seus USPs e recursos

Os clientes em potencial gostariam de saber mais sobre suas ofertas e procurar seu conteúdo para o mesmo. Aqui, sua equipe de conteúdo precisaria redigir informações que destacam os recursos do seu produto SaaS e comunicar seus USPs, algo que o diferencia do mercado.

Por exemplo, a criação de material que ilustre como sua solução SaaS funciona é essencial se você segmentar empresas da Shopify como a mencionada acima. Seu conteúdo deve absorver o ethos da marca que faz com que os clientes em potencial confiem em você e escolham seu produto ao buscar respostas.

Esse conteúdo visa obter inscrições de teste e, gradualmente, fazer com que novos clientes avaliem seu produto. A criação desse conteúdo geralmente se enquadra em:

• Peças do blog que destacam a usabilidade do produto
• Os estudos de caso que mostram um conjunto de recursos específico podem resolver problemas do mundo real.
• Comparações com produtos concorrentes

Os clientes em potencial devem ser guiados pela jornada do comprador antes de realizar qualquer ação que gere receita. A produção de conteúdo SaaS deve ter como objetivo fazer com que mais pessoas experimentem seu produto, ajudando-as a fazer escolhas informadas.

Não é fácil levar sua mensagem para executivos de nível C, especialmente quando você não conhece seus requisitos precisos. Aqui, uma abordagem ideal é criar conteúdo que se aplique a todos que possam estar envolvidos na pesquisa, usabilidade ou fase de compra do produto. Pode-se ver isso como uma gama de opções do ponto de vista tático ao estratégico.

Os leitores táticos querem obter o máximo de informações em primeira mão possível. Isso inclui conteúdo sobre informações detalhadas do produto, comparações, práticas recomendadas e instruções para usar seu produto SaaS com eficiência.

Os estratégicos consomem conteúdo em modelos, estruturas e princípios em torno de seu produto SaaS.

Conforme discutido, cobrir a hierarquia organizacional do blog exigirá que você publique postagens táticas e estratégicas. Em um blog B2B SaaS, é fácil ficar preso nas visualizações de página e nas inscrições por e-mail, mas o objetivo final é impulsionar as inscrições e gerar vendas.

A implementação da estrutura tática e estratégica com base no seu público-alvo pode melhorar as conversões.

Mas sua equipe de conteúdo precisa caminhar um pouco mais ao produzir conteúdo para empresas de SaaS. Idealmente, quando você tem análise de público e recursos para compartilhar informações, você precisa criar conteúdo adequado para um funil específico.

Produção de conteúdo SaaS baseado em funil

Para começar, você empregaria a pesquisa de palavras-chave que funciona como um ponto de entrada para leitores em potencial. As palavras-chave voltadas para o topo e o centro do funil atendem aos usuários que estão navegando em busca de reconhecimento e conhecimento. O conteúdo criado para a parte inferior do funil ajuda a comunicar aos seus funcionários de vendas e suporte sobre o que os clientes e prospects estão tendo dificuldades.

Top of Funnel (ToFu): O objetivo de qualquer ToFu aqui é apresentar seu produto/serviço a um novo conjunto de públicos pesquisando algo semelhante. O conteúdo abordará tópicos de alto nível para familiarizar seu público com sua marca.

Exemplo: CMOs/CXOs querendo saber o que é gerenciamento de mudanças podem ler o conteúdo do Whatfix, um de nossos estimados clientes. Este post apresenta qualquer pessoa interessada em implementar o gerenciamento de mudanças em toda a organização. Os leitores que se deparam com este artigo não estão necessariamente procurando comprar o Whatfix, pois alguns estarão realizando pesquisas para um emprego ou compreendendo um conceito amplo de gerenciamento de mudanças. Mas, é provável que as pessoas se lembrem desse recurso.

Middle of Funnel (MoFu): Aqui, o conteúdo alavancará a pesquisa de palavras-chave e o feedback dos clientes pode conectar problemas com os serviços/solução.

Exemplo: Os interessados ​​em gerenciamento de mudanças gostariam de explorar mais as possibilidades para sua organização. Nesse caso, um white paper para download sobre gerenciamento de mudanças para empresas pode servir a esse propósito. Nesse caso, o Whatfix pode obter uma vantagem enviando o white paper por e-mail. O white paper para download terá seu produto mencionado na conversa sobre um tema mais amplo e altamente relevante para o leitor (gestão de mudanças). É completo e perspicaz, com a quantidade certa de discurso de vendas.

Bottom of Funnel (BoFu): É aqui que você criará conteúdo para impulsionar as vendas e falar sobre seu produto. Aqui, o leitor conhece bem o seu produto e seus benefícios, ele precisa saber mais sobre ele para tomar uma decisão informada.

Exemplo: Os leitores que já conhecem o gerenciamento de mudanças e sua implementação gostariam de saber mais sobre a experiência prática. Aqui, um estudo de caso mostrando como o Whatfix ajudou a Sophos pode despertar o interesse.

Os clientes existentes podem se beneficiar de atualizações de produtos e estudos de caso, enquanto os consumidores em potencial podem ser gentilmente orientados na direção certa. A parte inferior do funil é um ótimo lugar para explicar como os outros acharam seu produto valioso, enquanto sutilmente os incentiva a fazer uma compra ou experimentá-lo.

Agora que você conhece os funis, pode ter dúvidas sobre os tipos de conteúdo SaaS.

É importante saber que tipo de conteúdo você estará produzindo. Vamos dar uma olhada rápida nestes.

Tipos de conteúdo para empresas SaaS

Existem diferentes tipos de conteúdo nos quais você pode confiar para o seu marketing digital SaaS. Aqui, veremos rapidamente os tipos de conteúdo e em que consistem para ajudá-lo a fazer a escolha certa para o seu conteúdo SaaS.

#1. Guias

Os guias são artigos extensos e aprofundados nos quais o autor mostra ao leitor exatamente o que ele deve fazer em seguida e por que deve fazê-lo. Geralmente, são informações de "como fazer" que ajudam os leitores a identificar um problema, oferecem uma solução e sugerem instruções baseadas em dados sobre como aplicá-lo e obter um benefício.

Leva mais tempo para escrever um guia do que um artigo de blog, consistindo em mais de 3.000 palavras de conteúdo com recursos visuais específicos de instruções. Além disso, a ênfase está no aprimoramento das informações com instruções acionáveis ​​e formatação intuitiva.

#2. Relatórios de Pesquisa

O marketing de conteúdo SaaS permite que você se estabeleça como uma autoridade no assunto através da realização de relatórios de pesquisa. Ele ajuda a direcionar clientes em potencial pela jornada do comprador e ajuda a adquirir novos leads, garantindo a confiança entre os leitores. Isso mostra que você está se esforçando para permanecer no topo dos mais recentes desenvolvimentos em seu campo desde que o ajudou a superar seus rivais.

Considere fazer parceria com outro líder do setor (não concorrente) para organizar essa atividade de pesquisa e alavancar melhor alcance. Por exemplo, considere o conteúdo de pesquisa publicado pelo “Conteúdo, Compartilhamentos e Links do BuzzSumo + Moz: Insights da Análise de 1 Milhão de Artigos”. Juntas, as duas organizações analisaram um milhão de peças de conteúdo e desenvolveram um guia para download detalhando quais formas de material funcionaram melhor.

#3. E-books/documentos

Se você deseja criar um pacote de conteúdo SaaS abrangente, é melhor usar eBooks e whitepapers - uma combinação perfeita de informações textuais e visuais. As empresas de SaaS geralmente as consideram como iscas digitais por sua profundidade e alto valor percebido.

Para começar, escolha o conteúdo do seu eBook com sabedoria, de modo que o tópico escolhido ofereça profundidade suficiente para cobrir. Deve haver pelo menos 10.000 palavras em um eBook e, se você não conseguir reunir essas informações perspicazes, divida seu conteúdo em uma série de blogs.

#4. Conteúdo gerado por usuários

Use exemplos da vida real em seu conteúdo e deixe seus usuários falarem de seus produtos, pois agrega mais valor ao seu conteúdo SaaS. Você precisa mostrar ao seu público conquistas e depoimentos do mundo real como prova social.

Para isso, os estudos de caso são uma boa abordagem para fornecer informações focadas no usuário para potenciais consumidores. Os consumidores consideram o conteúdo gerado pelo usuário 9,8 vezes mais impactante do que o conteúdo do influenciador ao tomar uma decisão de compra.

#5. Base de conhecimento

Considere criar uma base de conhecimento para seu SaaS que funcione como um recurso de autoajuda para seus usuários. Ele terá uma coleção de vários recursos, de guias do usuário a perguntas frequentes e documentos de correção rápida que usam vários recursos externos e internos.

Aqui, uma ferramenta de documentação como o Document360 é útil, pois oferece uma variedade de opções para criar artigos, analisar seu impacto com dados de público, fácil gerenciamento de dados, opções de direitos personalizados e muito mais. Lembre-se, um centro de conteúdo de base de conhecimento tem como alvo os usuários existentes, não os clientes em potencial.

#6. Estudos de caso

Estudos de caso examinam como seu produto ou serviço beneficiou um cliente específico. O conteúdo incluirá insights sobre como um cliente usou seu produto e os resultados alcançados em detalhes. Um estudo de caso ideal terá uma declaração de desafio demonstrando a necessidade do seu produto SaaS.

Aqui, você precisará do suporte abrangente de seu cliente para escrever um estudo de caso detalhado. Venda-os sobre as vantagens de serem apresentados em seu blog, e-mail e plataformas de mídia social, o que os motiva a se envolver.

#7. Imagens/infográficos

As imagens podem ajudar a transmitir significado, evocar emoções e disseminar informações rapidamente. Adicionar estatísticas relevantes de uma maneira visualmente atraente a postagens de blog, páginas de webinar, contas de mídia social e outros pontos de contato de interação com o cliente pode aumentar o envolvimento do público. Use Visual.ly, Unsplash, Pexels, etc.

#8. Vídeos e webinars

Os vídeos são uma ótima maneira de transmitir pensamentos e ideias sobre seu produto de forma interativa. A criação de conteúdo para o seu vídeo fará com que seus escritores pensem em conceitos, narrativas e mensagens de comunicação.

Para isso, você precisa definir o propósito por trás do seu vídeo – seja para usabilidade, upselling para um cliente existente ou ajudar os usuários a tirar o máximo proveito do seu projeto. Depois de ter isso claro, identifique a plataforma para hospedar seu vídeo e use uma estratégia de marketing de vídeo eficaz para seu produto SaaS.

Para webinars, você pode confiar em pesquisas em que 73% dos profissionais de marketing B2B acreditam que os webinars oferecem uma maneira ideal de gerar leads de alta qualidade e 61% dos profissionais de marketing usam webinars como parte de sua estratégia de marketing de conteúdo, de acordo com dados. Para começar, você pode conferir um guia sobre como usar webinars para expandir seus negócios de SaaS.

O objetivo deve ser ajudar os clientes a tirar o máximo proveito do seu produto, navegando pelos gargalos com sessões práticas como parte de um webinar. Além disso, você pode usar os mesmos vídeos e adaptá-los para criar vários vídeos explicativos curtos e comercializar o mesmo.

#9. Podcasts

Podcasts são outro canal que seu público-alvo está ansioso para explorar. Além disso, 18% das maiores organizações SaaS do mundo têm um podcast. Podcasts de marca permitem que você mostre seu produto enquanto se conecta com seu público-alvo. Atendimento ao cliente, startups, marketing e gerenciamento de produtos são apenas alguns dos assuntos do Inside Intercom by Intercom.

Se você estiver criando uma postagem de resumo de especialista, seu podcast pode ter a mesma abordagem para trazer a experiência necessária. Isso também ajuda a alavancar a promoção cruzada, usando áudio para criar informações textuais (blog, artigo, postagens de liderança de pensamento etc.)

Criação de conteúdo orientado a propósitos para negócios SaaS

Agora que você tem uma ideia sobre o tipo de público, o tipo de conteúdo e os recursos certos para alcançar o público certo. Para isso, você pode identificar o conteúdo com base nos fatores mencionados abaixo.

1. Conteúdo conduzido pelo produto

Você pode criar conteúdo direcionado ao produto que é planejado e projetado com seu produto em mente.

Idealmente, ele é dividido em três segmentos conforme a imagem acima.

• Conscientização: Uma parte maior do conteúdo liderado pelo produto envolve conteúdo relacionado à conscientização. Para isso, você produzirá conteúdo que oferece uma visão panorâmica do seu produto SaaS sem se deter em detalhes.

Exemplo: Um artigo abrangente sobre o que é a rotatividade de clientes

• Ação: aqui, seu conteúdo deve incentivar os leitores a fornecer feedback, fazer downloads, clicar em CTAs para preencher o formulário etc. O conteúdo acionável é perspicaz, enfatizando motivos convincentes para optar pelo produto.

Exemplo: um blog detalhado sobre como reduzir a rotatividade de clientes

• Decisão: O objetivo aqui é ajudar os leitores a fazer uma escolha informada. O conteúdo é especificado em termos de comparação, prós e contras, custos, etc.

Exemplo: lista de ferramentas para retenção de clientes

O conteúdo liderado pelo produto se concentrará na identificação dos pontos problemáticos do seu público e, por sua vez, criará peças valiosas que garantam uma transição perfeita dos leitores de um estado de conscientização para a tomada de decisões.

2. Conteúdo do Ponto de Dor

O objetivo de produzir conteúdo para SaaS é ir além de apenas atrair mais visitantes e impulsionar as vendas.

Você precisará identificar pontos problemáticos comuns do cliente por meio de pesquisas, entrevistas, feedback de mídia social, NPS etc. Você deseja que sua equipe de SEO se concentre em palavras-chave mais abaixo no funil, abordando problemas que seus consumidores estão tentando resolver antes de concluir uma compra.

3. Conteúdo orientado a dados

A produção de conteúdo SaaS orientada por dados tem duas vantagens; outras peças de conteúdo vincularão seus dados, aumentarão seus recursos de SERP e garantirão a confiança entre os leitores.

Esse conteúdo geralmente depende de pesquisas do setor em primeira mão, agregando dados de várias fontes ou feedback de clientes, entre outras maneiras.

4. Conteúdo Opinativo de especialistas no assunto

As peças de conteúdo OpEd podem fazer seus artigos se destacarem em um mar de artigos semelhantes. Essas peças terão conteúdo que tenha uma opinião ou ângulo diferente dos já disponíveis.

Esse tipo de produção de conteúdo para SaaS exigirá que você se conecte com especialistas no assunto que tenham experiência e conhecimento para identificar e solucionar gargalos. Usamos essa estratégia para nosso cliente JetOctopus (uma plataforma técnica de SEO) – conectando-se com especialistas em SEO de todo o mundo para obter suas opiniões sobre o assunto e conectando os pontos para criar um artigo abrangente liderado por especialistas.

Por exemplo, confira este artigo sobre SEO para novos sites ou este artigo sobre análise competitiva de SEO – ambos apoiados por insights de especialistas.

Isso garantirá que seu conteúdo para SaaS seja acionável e contenha insights exclusivos. Há uma estratégia de três frentes aqui: educar, estabelecer confiança e construir relacionamentos.

5. Conteúdo informativo de formato longo

Por fim, crie conteúdo de formato longo se você pretende atrair mais tráfego para seu site. Hoje, a produção de conteúdo de formato longo para SaaS é uma obrigação, pois constrói a autoridade da sua marca e o leitor obtém peças abrangentes e aprofundadas que respondem a todas as suas dúvidas sobre os tópicos.

Criar conteúdo extenso é a melhor maneira de responder às dúvidas do seu público e resolver seus problemas. Além disso, vários estudos mostraram que o conteúdo de formato longo supera o conteúdo de formato curto. Normalmente, o conteúdo de formato longo terá mais de 7.000 palavras e gerará quase quatro vezes mais tráfego e 43% mais compartilhamentos do que pequenos pedaços de 900-1.200 palavras.

A intenção da produção de conteúdo de formato longo para SaaS é:

• Mais compartilhamento social
• Impulsione o engajamento do público
• Aumento do tráfego
• Mais número de backlinks

Empacotando

A produção de conteúdo para SaaS é amplamente baseada nos aspectos mencionados acima. Comece priorizando seu público, funil, plataforma de conteúdo e os tipos de conteúdo. A natureza dinâmica do seu negócio de SaaS exigiria que sua equipe de conteúdo garantisse um gerenciamento de campanha eficaz, escolhendo a combinação certa de todos os fatores.