SaaS Growth Marketing: 5 estratégias que causam impacto

Publicados: 2023-07-17

Com os gastos mundiais com SaaS de usuário final previstos para quase US$ 200 milhões em 2023 , a indústria de software como serviço continua a ampliar seus horizontes. Para proprietários de negócios SaaS, a demanda crescente significa mais oportunidades para expandir sua base de assinaturas — para aqueles que conseguem se manter competitivos em mercados saturados.

Mapear sua estratégia de marketing de crescimento, portanto, é a chave para a expansão de negócios SaaS estável e escalável.

Neste artigo, descreveremos as etapas necessárias para desenvolver uma cartilha de estratégia de crescimento que considere os desafios, as demandas e as oportunidades exclusivas das organizações SaaS. Vamos olhar mais de perto.


 Mas primeiro: o que exatamente é marketing de crescimento de SaaS?

Como o próprio nome sugere, as estratégias de marketing de crescimento enfatizam a construção sustentável de novos relacionamentos com os clientes, reengajando os clientes existentes e descobrindo insights com base em dados que desbloqueiam uma mentalidade de crescimento em toda a organização. Da mesma forma, o marketing de crescimento para SaaS tem tudo a ver com aumentar sua receita recorrente mensal (MRR), melhorar a retenção de clientes e maximizar o valor da vida útil do cliente.


 5 táticas de marketing de crescimento para negócios B2B SaaS

Agora que abordamos o básico, vamos mergulhar nas táticas de marketing que devem fazer parte do roteiro de crescimento da sua empresa de SaaS.


  1.  1. SEO

Proprietários de empresas SaaS e profissionais de marketing geralmente procuram canais de marketing pagos para uma injeção rápida de leads e tráfego. E embora a publicidade PPC possa ser uma adição valiosa aos seus esforços de marketing, um bom desempenho na pesquisa orgânica pode ajudar a gerar um influxo consistente de tráfego – e onde o ROI aumenta com o tempo. As estatísticas da G2 sugerem que a indústria de SaaS B2B obtém um retorno de investimento de mais de 700% com seus esforços de SEO e, em média, atinge um ponto de equilíbrio na marca de sete meses.

Dito isto, desenvolver uma estratégia de SEO vencedora para SaaS não vem sem seus próprios desafios. Aqui estão alguns a serem observados:


 Competição crescente

Em comparação com outras verticais, a concorrência nos espaços B2B SaaS é acirrada, o que pode tornar a classificação para suas palavras-chave alvo uma batalha difícil. Você não está apenas enfrentando concorrentes de produtos, mas plataformas de revisão de software, mercados de terceiros e outras publicações de negócios on-line ocupam um espaço valioso nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa (SERPs).

Dê a si mesmo a melhor chance ficando esperto sobre as palavras-chave de seu alvo e optando por termos de baixa dificuldade, onde você verá os resultados mais rapidamente. Ferramentas de pesquisa como Semrush, Moz e Ahrefs fornecem pontuações de dificuldade de palavra-chave, o que permite identificar quais tópicos levariam mais esforço para classificar em um relance superficial.

Também vale a pena realizar uma análise de lacunas de conteúdo, concentrando-se em palavras-chave relevantes para o seu negócio onde seus concorrentes estão ausentes. Essas palavras-chave de baixa concorrência podem ajudá-lo a ganhar uma posição no espaço do tópico e começar a construir autoridade online para superar os concorrentes existentes a longo prazo.


 Backlinks

Embora o Google tenha colocado menos ênfase nos backlinks ao longo do tempo, ganhar links relevantes e de alta qualidade para o seu site ainda é um importante fator de classificação. Construir esses links de alta qualidade geralmente é um processo manual demorado, e os sites SaaS não são exceção à regra.

Felizmente, os profissionais de marketing SaaS têm algumas ferramentas extras à sua disposição para obter backlinks naturais e de alta autoridade ao longo do tempo. Calculadoras, ferramentas de amostra grátis e guias do setor são ativos dignos de links, graças ao valor que fornecem aos usuários.


  1.  2. Marketing de conteúdo

Embora seus esforços de SEO e marketing de conteúdo andem de mãos dadas, os benefícios do conteúdo envolvente, acionável e direcionado ao público vão muito além do seu desempenho na pesquisa orgânica. Para aumentar a receita neste cenário on-line cada vez mais competitivo, os profissionais de marketing SaaS precisam alavancar estratégias de conteúdo que não apenas gerem tráfego orgânico, mas também gerem conversões on-line. Com isso em mente, não é surpresa que 70% das empresas de SaaS hoje já tenham desenvolvido estratégias de marketing de conteúdo de alguma forma.

Então, como você pode criar conteúdo que elimine a desordem e catalise seu público a agir? Aqui estão algumas peças-chave de sua estratégia de conteúdo SaaS a serem consideradas:


 Educação do cliente

Os produtos SaaS exigem uma abordagem única para seus esforços de marketing de conteúdo por um motivo essencial: eles geralmente vêm com uma curva de aprendizado acentuada. Para esse efeito, você precisará expandir além dos baldes de conteúdo típicos de topo de funil, meio de funil e fundo de funil e, adicionalmente, criar recursos úteis para seus clientes existentes.

Lembre-se, como uma empresa de SaaS, você está vendendo mais do que um produto — você está oferecendo seus serviços contínuos para seus clientes. Sua estratégia de conteúdo deve refletir a mesma abordagem volante voltada para o serviço. Ao criar conteúdo que oferece dicas práticas, soluções para problemas comuns e estratégias para maximizar o investimento em sua solução, seus esforços de marketing podem ajudá-lo a estender o valor da vida útil do cliente e criar uma base de clientes confiável que abre caminho para a expansão futura. Isso inclui:

  • Atualizações do produto. Ao contrário dos produtos físicos, as soluções SaaS podem evoluir constantemente para incluir novos recursos e capacidades. Mantenha seus clientes atuais informados com campanhas de e-mail destacando novos recursos, tutoriais em vídeo orientando os usuários sobre esses novos recursos e muito mais.
  • Guias de instruções. Guias e artigos detalhados sobre como fazer são uma ótima ferramenta para garantir que seus clientes estejam fazendo o melhor uso de seus serviços.
  • páginas de perguntas frequentes. Se você está fazendo um bom trabalho ao ouvir seus clientes, provavelmente começará a perceber as perguntas mais comuns que os usuários têm sobre seu produto - desde a integração e além. Reúna essas perguntas em uma página ou seção de perguntas frequentes em seu site para ajudar os usuários a resolver rapidamente quaisquer incertezas sobre suas ofertas.


 Conhecimento da marca

À medida que o mercado de SaaS fica mais lotado, a visibilidade da marca e a diferenciação do produto tornam-se cada vez mais críticas para o crescimento. O reconhecimento da marca também é fundamental para aumentar sua marca por meio da confiança do cliente. De fato, em seu Relatório do Consumidor Digital de 2022 , a Salsify descobriu que quase metade dos consumidores dos EUA estão dispostos a gastar mais por uma marca que conhecem e consideram confiável.

O marketing de conteúdo oferece vários caminhos para empresas SaaS que buscam aumentar a presença de sua marca online. Dependendo do tamanho do seu nicho online, a postagem de convidados com publicações do setor pode expor sua marca a novos públicos e começar a estabelecer sua própria credibilidade como líder de pensamento no espaço. Da mesma forma, participar de comunidades e fóruns on-line onde seus clientes em potencial se reúnem pode chamar a atenção para sua experiência no espaço e trazer reconhecimento para sua marca.


 Qualidade do conteúdo

Comparado a 10 ou até 5 anos atrás, os esforços de marketing de conteúdo em 2023 precisam ser focados a laser na produção de trabalho de alta qualidade devido a alguns fatores. A crescente popularidade de ferramentas generativas de IA, como o ChatGPT no marketing de conteúdo , democratizou o processo de produção de conteúdo. Em outras palavras, qualquer um — incluindo seus concorrentes — pode gerar um conteúdo decente com alguns toques no teclado.

Ao mesmo tempo, a atualização de conteúdo útil do Google no ano passado sugere que a atenção contínua da empresa estará em fornecer resultados da mais alta qualidade nas pesquisas. De acordo com o Google, isso significa desenvolver conteúdo feito com o público-alvo em mente, demonstrar sua experiência no assunto, centrar-se nas principais áreas de tópicos do site e satisfazer a intenção de pesquisa original do usuário.

Embora as tecnologias emergentes de IA possam apoiar seus esforços de conteúdo, o foco na qualidade ajudará você a se destacar dos concorrentes que estão usando as mesmas ferramentas para produzir conteúdo comum. As empresas SaaS que investem na integridade dos recursos que produzem também são as mais bem posicionadas para ressoar com seu público e se destacar entre a concorrência.

  1. 3. Capacitação do Comprador

A jornada do comprador B2B mudou ao longo dos anos e agora, mais do que nunca, seus clientes estão no banco do motorista. Os consumidores experientes na Internet têm informações mais acessíveis do que nunca, o que afeta enormemente quando, onde e como eles fazem uma compra de SaaS. A pesquisa do Gartner estima que os clientes B2B gastam 45% de seu tempo de atividade de compra pesquisando de forma independente (tanto offline quanto online).

As marcas que praticam a capacitação do comprador fornecem aos clientes todas as informações de que precisam para entender suas soluções e como essas soluções atendem às necessidades dos clientes. Vamos percorrer as peças principais de uma estratégia de capacitação de compradores SaaS.


 Minimizando o atrito

Como os consumidores gastam muito tempo tomando decisões antes mesmo de contratar fornecedores de SaaS, é fundamental que você reduza os solavancos mesmo no topo do funil. Para começar, você precisará mapear seu processo de compra – um exercício que deve ser feito em conjunto com sua equipe de vendas.

Em seguida, concentre-se em identificar possíveis pontos de atrito. No contexto da capacitação do comprador, os pontos de fricção são quaisquer etapas na jornada de um comprador em que ele é impedido de receber as informações de que precisa para informar sua decisão. Pontos de fricção comuns para a indústria de SaaS incluem:

  • Mensagens confusas que dificultam a análise de sua proposta de valor.

  • Artigos informativos que priorizam a discussão dos recursos do produto em vez de resolver os pontos problemáticos do usuário.

  • Experiência de site insatisfatória , incluindo informações enganosas ou desatualizadas sobre o produto, acessibilidade insatisfatória e frases de chamariz pouco claras.

  • Falta de conteúdo de fundo de funil, como estudos de caso e whitepapers, que os usuários podem precisar para acionar sua decisão de compra.


 Criando conteúdo fora da caixa

Já mencionamos o marketing de conteúdo acima, mas sua abordagem à estratégia de conteúdo se torna ainda mais importante no contexto de uma estratégia de capacitação do comprador. Como os consumidores gastam muito tempo tomando decisões antes mesmo de contratar os fornecedores de produtos, é fundamental que você forneça aos compradores em potencial as informações corretas em cada etapa do funil.

Isso significa que você precisará se aventurar além da liderança de pensamento tradicional e considerar os recursos que gerarão o máximo impacto para os usuários em seu nicho ou setor. Calculadoras, matrizes de comparação de preços ou concorrentes e simuladores de produtos são ótimos exemplos de materiais SaaS que incentivarão a aquisição de novos clientes .


 Redesenhando suas personas de comprador

Se você está se sentindo perdido em sua abordagem para a capacitação do comprador, talvez seja hora de voltar à prancheta com suas personas de comprador. As personas ajudam as equipes de marketing a entender as motivações por trás de seus diferentes públicos-alvo – e como essas motivações influenciam seus caminhos exclusivos de compra. Ao ter uma visão clara de suas personas-alvo, você antecipará mais facilmente as necessidades de informações de seus clientes e, portanto, permitirá que eles comprem.


  1.  4. Estratégia do site

Quando usado em todo o seu potencial, um site SaaS torna-se um poderoso mecanismo de suporte aos seus esforços de marketing e vendas de crescimento digital. Uma estratégia de site cuidadosamente elaborada ajuda você a atrair, envolver, converter e continuar encantando seus clientes.

Vamos nos aprofundar nas considerações mais importantes sobre sites que podem alimentar sua estratégia de crescimento.


 Experiência de usuário

Em 2023, uma excelente experiência do usuário do site é essencial para as marcas que vendem seus produtos e serviços online e pode aumentar ou diminuir sua capacidade de crescimento. De acordo com o QED42 , 70% dos clientes que abandonam a compra o fazem por causa da má experiência do usuário. Por outro lado, 8 em cada 10 clientes estão dispostos a pagar mais por uma experiência de usuário aprimorada.

O Website UX também oferece a garantia de que seus produtos SaaS reais foram projetados com a experiência do usuário em mente. E como a experiência na página é um importante sinal de classificação para o Google, o foco na velocidade de carregamento da página, na compatibilidade com dispositivos móveis e nos principais sinais vitais da Web também pode melhorar sua classificação na pesquisa orgânica.


 Otimização da taxa de conversão

Uma estratégia de marketing de crescimento decente aumentará o tráfego e a visibilidade do seu site, mas uma ótima estratégia encontrará maneiras de transformar o tráfego em leads qualificados. É aí que entra a otimização da taxa de conversão, ou CRO.

Os profissionais de marketing têm várias oportunidades para aumentar a taxa de conversões em seus sites, começando com o posicionamento estratégico e a contextualização dos CTAs, o uso de linguagem persuasiva e elementos de design que chamam a atenção e a integração de formulários de lead concisos e atraentes.


 Escalabilidade

Estratégias de website eficazes garantem que seu website esteja pronto para escalar e se adaptar à medida que sua receita cresce e as ofertas de produtos se expandem. Afinal, um aumento na demanda só é benéfico se você tiver a infraestrutura instalada para oferecer suporte a tráfego adicional na Web, maiores volumes de leads e mais relacionamentos com os clientes.

A promoção da escalabilidade começa com a criação de sistemas de sites que se integram perfeitamente à sua pilha de tecnologia existente, incluindo plataformas de CRM, sistemas de gerenciamento de conteúdo, soluções de pagamento e ferramentas de automação.

  1. 5. KPIs de crescimento

Por fim, colocar todas essas estratégias para funcionar de forma a lançar sua marca em direção ao crescimento exigirá que você pense cuidadosamente sobre os KPIs que acompanha. A receita recorrente mensal (MRR), a taxa de rotatividade do cliente, o valor vitalício do cliente (CLV) e outras métricas importantes de SaaS ajudam você a monitorar a saúde de seus programas de marketing, fazer pivôs informados por dados para a estratégia e maximizar seu retorno sobre o investimento em marketing (ROMI ) .


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Seja você um proprietário de empresa SaaS que é novo no mundo do marketing ou um veterano do setor que deseja acelerar seus esforços de marketing, a parceria com a agência de marketing certa pode ajudá-lo a atingir seus objetivos de crescimento de negócios com mais rapidez e eficiência.

Nossa equipe de profissionais de marketing B2B tem anos de experiência transformando empresas SaaS em máquinas geradoras de leads, e estamos prontos para aconselhar e executar estratégias que melhorem a aquisição de clientes e reduzam a rotatividade — tudo na velocidade que o SaaS exige.

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