Como calcular e interpretar o LTV SaaS

SaaS LTV, ou valor vitalício de software como serviço, é uma métrica que informa quanto dinheiro um cliente gastou em seu produto SaaS durante todo o tempo em que esteve com sua empresa. É uma métrica perspicaz para entender quais usuários fornecem mais valor ao seu negócio e é particularmente útil se você estiver investindo no crescimento liderado pelo produto. O LTV SaaS é fácil de calcular usando uma variedade de fórmulas.

LTV em empresas SaaS

Valor vitalício (LTV), ou Valor vitalício do cliente (CLV), é a quantia total de dinheiro que um cliente gasta em seu produto ou serviço SaaS durante todo o relacionamento do cliente com sua empresa.

Se o cliente gastar US$ 500 por mês em seu produto SaaS e permanecer com sua empresa por um período de 12 meses antes de passar para outro produto, o valor vitalício do cliente será de US$ 500 * 12 = US$ 6.000.

O SaaS LTV informa quanto vale todo o relacionamento com o cliente para o seu negócio. Quanto mais tempo um cliente permanece com o seu negócio, maior o LTV e, portanto, maior o valor desse relacionamento com o seu negócio. Um LTV alto contribui para a lucratividade de uma empresa de SaaS, pois é quase impossível recuperar o investimento que as empresas de SaaS fazem na aquisição de novos clientes simplesmente a partir de uma compra única pelo cliente.

Ao calcular o LTV de SaaS, você poderá descobrir quais relacionamentos com clientes têm o maior LTV e deve se concentrar na retenção. Talvez os clientes com margens de lucro baixas permaneçam mais tempo e gerem mais receita ao longo do tempo, enquanto aqueles com margens de lucro altas não permanecem por muito tempo e não são lucrativos para o seu negócio ao longo do tempo.

Se uma empresa pode reter até 5% de seus clientes, ela pode aumentar seus lucros em 25-95%. Simplificando: quanto mais tempo você puder reter clientes e quanto mais dinheiro eles pagarem por assinatura, maior será o seu LTV SaaS.

Como calcular o LTV para SaaS

Existem algumas maneiras diferentes de calcular o LTV para negócios SaaS:

Método 1

LTV = Receita média por cliente * Tempo de vida do cliente . Se um cliente gasta US$ 50 por mês, em média, em seu produto SaaS durante todo o relacionamento com sua empresa, que dura 6 meses, o LTV é de US$ 50 * 6 meses = US$ 300.

Método 2

LTV = Receita Média por Cliente/Taxa de Churn . A taxa de churn é o número de assinantes que cancelaram sua assinatura durante um período de tempo específico. Por exemplo, se você teve 200 assinantes no ano anterior e perdeu 10, a taxa de cancelamento é de 5%. Quanto maior a taxa de churn do cliente, menor será o valor da vida útil. Se a receita média por cliente for de US$ 50 e a taxa de cancelamento for de 5%, o LTV será de US$ 50 / 0,05 = US$ 1.000.

Método 3

LTV = (Receita Média por Cliente * Margem Bruta %) / Taxa de Churn de Receita . As variáveis ​​nesta equação são:

• Receita média por cliente = MRR (Receita Recorrente Mensal) / Número Total de Contas
• Margem Bruta = Receita Total – Custo das Mercadorias
• Taxa de Churn de Receita = (Receita Perdida em um Período Específico – Upsells nesse Período Específico) / Receita no Início do Período.

Essa fórmula ajuda você a ver o LTV em termos de lucro bruto, não em termos de receita. Se a receita média por cliente for de US$ 50, a margem bruta for de 10% e a taxa de rotatividade de receita for de 5%, o LTV seria (US$ 50 * 0,10) / 0,05 = US$ 100.

Método 4

Crie um gráfico SaaS LTV em uma ferramenta de análise de produtos como Amplitude Analytics . Usando o gráfico Revenue LTV da Amplitude, você pode encontrar facilmente o SaaS LTV, identificar tendências e compartilhar insights com sua equipe. Por exemplo, o gráfico abaixo mostra que o LTV do dia 30 foi de US$ 1.883, e houve uma grande queda no LTV por volta do dia 52 antes de subir novamente no final do período de 60 dias.

Razão SaaS LTV para CAC

CAC significa custo de aquisição de clientes e mede quanto você gastou para adquirir um novo cliente para seu negócio de SaaS. A relação LTV:CAC mede a relação entre o valor da vida útil de um cliente e o custo de aquisição desse cliente. Se o seu LTV SaaS for alto e seu CAC for baixo, sua empresa será mais lucrativa. Por exemplo, se o seu CAC for $ 100 e o LTV do mesmo cliente for $ 1.000, você estará lucrando essencialmente $ 900 com esse cliente.

A relação LTV para CAC, como referência, deve ser de pelo menos 3:1. Se não estiver acima de 3, você está gastando demais na aquisição de clientes ou não consegue reter seus clientes ao longo do tempo. Por outro lado, se sua proporção for muito alta, como acima de 5:1, é provável que você esteja gastando pouco em marketing e limitando o crescimento.

Para calcular o CAC, a fórmula é Valor total de despesas de marketing e vendas / número de clientes adquiridos em um determinado período . Se você gastou US$ 20.000 em marketing e vendas e adquiriu 500 clientes em um período de 2 anos, seu CAC é de US$ 40.

Você deve usar a proporção LTV:CAC para tomar decisões de negócios de SaaS, como:

• Qual tipo de cliente é mais lucrativo para adquirir?
• Quanto devo investir para adquirir um determinado tipo de cliente?
• Quantos representantes de vendas devo contratar para adquirir clientes?

Melhorando o LTV de SaaS após o cálculo inicial

Apenas conhecer o LTV SaaS não é suficiente. Você precisa tomar medidas para melhorar o LTV para aumentar a lucratividade do seu produto SaaS. Para melhorar o LTV SaaS, aqui estão algumas coisas que você pode fazer:

Entenda os clientes de alto LTV por meio de entrevistas e análises

Identifique clientes com um alto LTV de SaaS, pois são aqueles que provavelmente estão com sua empresa há muito tempo. Entreviste os clientes para fazer perguntas como por que eles ficaram tanto tempo e o que os faria querer continuar usando seu produto. Use uma ferramenta de análise de produto para encontrar respostas sobre quais recursos do seu produto são mais usados ​​e seus melhores canais de marketing para se conectar com clientes de alto LTV.

Assista a este vídeo para saber como medir os melhores recursos do seu produto SaaS:

Analise o LTV por coortes de clientes

Ao dividir seus clientes em coortes ou segmentos, você pode usar a análise de coortes SaaS para descobrir onde e como otimizar seus esforços. Por exemplo, você pode descobrir que os clientes que usam o macOS são mais propensos a continuar usando seu produto por longos períodos, pois seu produto pode ser mais compatível com o macOS do que com o Windows. Isso fornece a você a visão para se concentrar nos clientes que usam o MacOS.

Você também pode usar coortes comportamentais para analisar grupos de clientes com base nos comportamentos que eles adotam em seu produto SaaS. Por exemplo, o gráfico Amplitude abaixo compara o LTV em um aplicativo de mensagens B2B SaaS para usuários que ingressaram em um canal e aqueles que não ingressaram. Você pode ver que aqueles que ingressam em um canal têm um LTV de SaaS mais alto, portanto, pode ser benéfico para sua empresa exibir o recurso de ingresso no canal durante a integração.

Tome medidas para reduzir a rotatividade de clientes

Aumentar o LTV significa prolongar a vida do cliente, o que só pode acontecer com a redução do churn. Você pode reduzir a rotatividade recompensando a fidelidade do cliente, oferecendo suporte ao cliente de primeira linha e capacitando os clientes com recursos educacionais e treinamentos. Ajudar os clientes a se tornarem usuários proficientes do seu produto SaaS os manterá engajados e retidos.

Você também pode calcular a perda de clientes e investigar por que os clientes cancelam suas assinaturas. Depois de ter uma hipótese, você pode testá-la A/B e tomar medidas para evitar mais rotatividade. Enquanto isso, continue ouvindo seus clientes e atendendo às necessidades deles.

Assista a este vídeo para saber como calcular o churn para o seu negócio SaaS:

Aumente a receita média por cliente

Aumentar o LTV significa aumentar a quantidade de dinheiro que os clientes gastam em seu produto ao longo da vida. Você pode fazer isso aumentando periodicamente a exploração de sua estrutura de preços e testando o preço que seus usuários estão dispostos a pagar pelo seu produto SaaS. Você também pode aumentar a quantidade de receita que os clientes existentes contribuem para o seu negócio fazendo upselling, venda cruzada de produtos ou atualizando os clientes existentes para um plano de preços mais alto.

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Referências

• Estatísticas e fatos de retenção de clientes para 2020. SaaS Scout
• Como calcular a relação LTV:CAC para o seu negócio SaaS. Médio
• Como calcular o valor da vida útil do cliente para negócios SaaS. Folha de louro digital
• Guia SaaS LTV (Customer Lifetime Value): Executando uma verificação de integridade em seu negócio SaaS. Incrível
• O que é relação LTV:CAC? Geckoboard