O que é Marketing SaaS? Guia para 10 das melhores estratégias para 2023

O marketing SaaS é um modelo de negócios que se tornou cada vez mais popular ao longo dos anos.

Um onde você encontrará muitas oportunidades de crescimento de negócios e muita concorrência.

Isso torna difícil ser um profissional de marketing SaaS.

Como você se destaca de seus concorrentes enquanto cria publicidade significativa e memorável para um produto ou serviço sem forma tangível?

Temos as respostas neste guia, bem como o seguinte:

• O que significa marketing para SaaS.
• A diferença entre marketing B2B e marketing de software.
• Como você pode desenvolver uma estratégia de marketing SaaS.
• Medindo o desempenho de suas campanhas SaaS.

Vamos começar

O que é Marketing SaaS?

SaaS Marketing significa Software as a Service marketing. É um tipo de marketing que se concentra na promoção digital e na geração de leads para software baseado em assinatura.

Este software normalmente é baseado em nuvem e anunciado como uma solução fácil para os principais pontos problemáticos de uma empresa. Devido à natureza intangível dos produtos SaaS, geralmente é mais difícil comercializá-los. Os compradores precisam ser frequentemente lembrados de por que o serviço é valioso com atualizações regulares e funcionalidades adicionais.

O que torna o marketing SaaS único?

Existem várias razões pelas quais o marketing B2B SaaS é diferente de outros tipos de marketing.

O mais notável é que é marketing B2B para empresas SaaS e seus produtos.

Mas não é só isso que separa esse tipo de publicidade da estratégia média de marketing B2B. Outras razões pelas quais o marketing SaaS é exclusivo incluem:

• Não há produto físico para vender em SaaS, portanto, os profissionais de marketing B2B precisam ser mais criativos ao promover recursos sem perder a mensagem do que o software faz.
• Todo plano de marketing SaaS precisa atingir os principais tomadores de decisão de uma empresa.
• Como o SaaS não vende um produto único, a rotatividade de clientes é um problema muito maior. Portanto, você precisará implementar uma estratégia que incentive a retenção e construa relacionamentos duradouros com os compradores.
• O ciclo de vendas SaaS é mais longo que o ciclo médio de vendas B2B. Os profissionais de marketing B2B precisam levar isso em consideração ao criar conteúdo para cada estágio da jornada do cliente.
• Sempre há uma demonstração antes de uma venda, e seus clientes em potencial estarão comparando você com seus concorrentes. Produto e conteúdo precisam trabalhar juntos para garantir que as vendas sempre tenham materiais de marketing atualizados para usar.
• O preço dos produtos SaaS normalmente é escalonado e baseado no número de usuários e no tamanho da empresa. Os profissionais de marketing precisam tornar essas informações o mais claras e detalhadas possível; isso garante que os leads não percam a paciência logo no início do funil de marketing.

Embora esses pontos destaquem o que torna o marketing para empresas de SaaS tão diferente, também mostram como pode ser desafiador vender SaaS com eficiência.

Para ter sucesso, você precisará criar uma marca forte, criar conteúdo envolvente e relevante e planejar uma estratégia de marketing SaaS sólida.

Saiba mais sobre marketing digital SaaS neste episódio de Revenue Champions. O embaixador da marca Cognism, Ryan Reisert , fala com Breezy Beaumont , chefe de crescimento e marketing da Correlated, sobre como eles comercializam seu produto SaaS.

10 estratégias de marketing SaaS para elevar o nível do seu negócio

1. Torne-se um especialista no assunto

Pense em seu site como um recurso onde seus clientes podem encontrar respostas para suas perguntas mais profundas. Cada postagem no blog deve oferecer valor sobre tópicos nos quais você se comprometeu a se tornar especialista. Sejam vendas B2B ou algo um pouco mais específico para o seu setor, como criar as melhores pesquisas de RH.

Você deseja criar um bom conteúdo que atraia diferentes compradores para seu site. Portanto, ao montar sua estratégia de conteúdo, considere seu perfil de cliente ideal para garantir que você seja atraente para o conteúdo que ele deseja ler.

Lembre-se de que o marketing de conteúdo SaaS não se limita ao seu blog. Você pode criar podcasts, vídeos e guias para ajudar a estabelecer sua marca como especialista.

2. Crie ótimos vídeos

De acordo com a Wyzowl, 66% dos clientes preferem assistir a um vídeo do que ler sobre um produto. E quem somos nós para não dar aos nossos potenciais compradores o que eles querem?

Estabelecer o vídeo como parte de sua estratégia de marketing de conteúdo é a chave para o sucesso do marketing SaaS. Compartilhe trechos no LinkedIn, em postagens de blog e crie uma série de perguntas frequentes no YouTube .

Tudo isso ajudará a aumentar o reconhecimento de sua marca e a garantir sua reputação como especialista para os tópicos escolhidos.

Melhor ainda, os snippets de vídeo dão suporte aos seus esforços de SEO SaaS, aumentando o tráfego orgânico para as páginas onde estão incorporados.

3. Torne-se social

Quanto mais clientes em potencial estiverem cientes de sua marca e do valor que você oferece, mais leads qualificados de marketing (MQLs) você trará para seus MDRs passarem para as vendas. É por isso que chegar lá e postar em seus principais canais de origem de leads é uma obrigação.

No entanto, não poste por postar. Assim como seu plano de marketing de conteúdo, você deve compartilhar postagens de mídia social que incentivem engajamento, cliques, compartilhamentos e referências. Quanto mais clientes em potencial virem sua marca e quão confiável ela é, mais leads inbound você trará para o seu negócio SaaS.

Outra estratégia a ser considerada ao comercializar produtos SaaS é criar uma comunidade. Seja um grupo Slack ou um grupo no Facebook ou LinkedIn, conectar-se com seus clientes é uma ótima maneira de obter informações sobre suas necessidades e como você pode melhorar sua oferta.

4. Não foque tanto em vender

O marketing SaaS trata de criar demanda para seu produto ou serviço, em vez de ir atrás de leads que não estão interessados ​​e não têm ideia de quem você é. Portanto, a próxima estratégia de marketing SaaS é esquecer a geração de leads e focar na geração de demanda .

Quando você cria consciência e interesse em seu software B2B, em vez de promover uma venda imediata, você está incentivando mais leads quentes a entrar no funil de marketing B2B . Levando a:

• Clientes mais satisfeitos.
• Menor custo de aquisição do cliente (CAC).
• Uma taxa de rotatividade reduzida.
• Registros de meta superados para vendas e marketing.
• Aumento da produtividade entre as equipes.

5. Concentre-se na busca orgânica

Uma estratégia de marketing SaaS favorita para startups é a busca orgânica.

Por quê?

Porque é acessível e rentável.

E nada funciona melhor para obter tráfego orgânico do que otimizar sua otimização de mecanismo de pesquisa (SEO).

Procure contratar um especialista em SEO para segmentar palavras-chave relevantes com bom volume de pesquisa. Eles garantirão uma boa classificação do seu site, levando a mais tráfego de termos de pesquisa estratégicos.

Outra maneira de impulsionar seus esforços de SEO e progredir com seu marketing digital SaaS é considerar aceitar e escrever guest posts para outros sites com uma boa classificação de domínio.

Você também pode estar interessado em nossa lista de verificação de SEO na página .

6. Invista em pagos

O marketing é mais do que alcançar clientes em potencial organicamente. Ao comercializar um produto de software, você precisará garantir que seja visto onde quer que seus clientes em potencial passem seu tempo. É aí que entra a publicidade paga:

• Crie campanhas publicitárias direcionadas para as principais plataformas de mídia social, como Facebook e LinkedIn.
• Invista em Pay Per Click (PPC) com anúncios do Google para apoiar seus esforços de SEO SaaS.

Para ganhar com anúncios pagos, reserve um orçamento de marketing e teste A/B em todos os seus anúncios. Isso garante que você esteja colocando apenas os de melhor desempenho.

7. A segmentação hiperpersonalizada é obrigatória

Conforme mencionado acima, a criação de campanhas de marketing SaaS direcionadas ajudará a apoiar seus esforços de marketing de entrada .

O uso de dados de intenção e segmentação de lista é apenas a cereja no topo do marketing por e- mail frio hiperpersonalizado. Dados de marketing atualizados e de qualidade são necessários ao criar essas campanhas hiperpersonalizadas.

Você também pode configurar gatilhos de marketing para segmentar eventos específicos relacionados ao seu serviço. Em seguida, automatize suas campanhas para serem enviadas no momento ideal.

8. Considere o marketing baseado em contas

Campanhas hiperpersonalizadas são ótimas para converter leads direcionados , mas podem ser feitas ainda melhor com a ajuda de sua equipe de vendas.

Uma estratégia de crescimento em que muitas startups de SaaS investem é o marketing baseado em contas . Ao alinhar suas equipes de vendas e marketing B2B, você pode vender diretamente para suas contas mais adequadas e de maior valor, sem exigir longos processos de nutrição e qualificação de leads .

Na verdade, de acordo com a Optimizely.com, 85% das empresas SaaS dizem que o marketing baseado em contas oferece retornos mais altos do que qualquer outra abordagem de marketing.

Clique neste link para saber mais sobre como criar uma campanha ABM vencedora .

9. Influenciadores e referências fazem a diferença

Todo cliente em potencial levará suas avaliações e depoimentos a sério. É por isso que é importante garantir que sua equipe de sucesso do cliente responda às consultas o mais rápido possível. Se você estiver prestando um ótimo serviço, seus clientes não hesitarão em elogiá-lo aos quatro ventos.

E é aí que entra o marketing de referência. A maioria de seus clientes de longo prazo desejará indicar sua marca para seus amigos e colegas, mas alguns podem precisar de um incentivo. Você pode configurar um programa de referência para recompensar clientes fiéis, oferecendo um desconto ou prêmio sempre que eles indicarem um novo cliente.

Outra estratégia eficaz de marketing SaaS é usar influenciadores para falar sobre sua marca. Podem ser especialistas no assunto com bons seguidores no LinkedIn ou grandes nomes do seu setor cujas opiniões são respeitadas pelo seu público-alvo .

10. Experimente antes de comprar

Sempre, sempre encoraje uma demonstração. Seja um botão anexado a um menu fixo em seu blog, um bate-papo que aparece em seu site ou um CTA em seus anúncios pagos.

Você não compraria um carro antes de fazer um test drive, compraria?

É a mesma coisa com uma demonstração SaaS.

Uma demonstração permite que os compradores vejam o que estão recebendo antes de se comprometerem com uma compra. Além disso, permite que eles façam perguntas e destaquem os pontos problemáticos que precisam de sua solução para resolver.

Também permite que sua equipe de vendas lide com objeções e explique por que seu produto é melhor do que seus concorrentes.

Estratégia de bônus para marketing SaaS B2B! Este vídeo destaca as seis etapas para o sucesso das vendas de SaaS usando uma estratégia de entrada no mercado . Clique para assistir.

Como medir o sucesso do marketing SaaS?

Como você sabe quando seu marketing de conteúdo para SaaS está funcionando?

Você terá que começar definindo metas ou objetivos para sua equipe. Depois de identificar o que você deseja alcançar, comece a monitorar suas métricas de marketing SaaS. Isso irá avisá-lo de quaisquer problemas com suas campanhas antes que eles se tornem um problema. Eles também destacarão quaisquer oportunidades de crescimento.

Você vai querer olhar para o seu funil de cima, meio e fundo. Apenas lembre-se de verificar o seu cliente após a venda.

Aqui estão sete métricas que você deve considerar medir:

1. Análise do site

Um pouco de contexto vai um longo caminho. Para entender o desempenho do seu site, você deve saber o que os usuários fazem quando chegam ao seu site. Você pode descobrir esses insights da jornada do comprador por meio do software de análise do site.

Veja quanto tráfego você está recebendo e as taxas de rejeição e conversão. Uma taxa de rejeição alta pode significar que os clientes em potencial não estão achando sua página útil ou a navegação no site é desanimadora. Depois de identificar o problema, você pode corrigi-lo, resultando em mais receita recebida.

2. Número de conversões

As taxas de conversão são uma métrica de engajamento do usuário que acompanha seu desempenho de marketing. Ele analisa quantos usuários se envolveram com seu marketing, executaram a ação que você desejava e entraram em seu funil de marketing SaaS antes de converter em uma venda.

Você deseja medir as conversões em seu funil de vendas . Observe o número de leads em cada ponto de contato.

• Quantos deles foram qualificados?
• Quantos se converteram em uma venda?

Dessa forma, você pode ver onde as coisas podem dar errado na jornada do usuário e alterá-lo para sua próxima campanha.

3. Qualidade de seus leads

Em seguida, observe a qualidade de seus leads. Você está segmentando seu perfil de cliente ideal? Você pode pensar que sim, mas a qualidade de seus leads lhe dirá o contrário.

Leads não qualificados apenas desperdiçarão o tempo de sua equipe de marketing SaaS e impedirão que seus SDRs atinjam suas metas de vendas . Experimente a pontuação de leads para ajudá-lo a estabelecer bons leads a partir dos ruins, para que você não perca tempo com clientes em potencial que não vão comprar.

4. Custo por lead (CPL)

Use seu CPL para determinar:

• Quais canais são suas melhores fontes de leads.
• Quão bem você está refinando sua segmentação social.
• Quanto dinheiro você pode gastar na aquisição de novos leads.

5. Valor vitalício do cliente (CLV)

A métrica CLV é a receita total que um cliente gerará ao longo de seu relacionamento comercial.

Ele ajuda você a decidir sobre o orçamento do seu plano anual de marketing SaaS e em quais canais você deve se concentrar para o marketing de conteúdo.

6. Custo de aquisição do cliente (CAC)

O custo de aquisição do cliente é uma das métricas mais importantes para avaliar o desempenho de seus esforços de marketing.

Você deve se esforçar para obter o menor CAC possível, especialmente se apresentar essas métricas de receita ao seu conselho. Seu CAC também o ajudará a ficar dentro do seu orçamento de marketing SaaS e garantir que você obtenha um bom ROI.

7. Rotatividade de clientes

Churn de clientes refere-se à taxa de clientes que cancelam seus contratos com você. É uma métrica importante para o marketing de crescimento SaaS porque reter clientes é muito mais barato do que adquirir novos.

Você deve garantir que as taxas de rotatividade de clientes permaneçam as mais baixas possíveis. Sempre verifique com seus clientes atuais para ver como você pode melhorar a oferta deles.

Dê uma olhada neste artigo sobre métricas de marketing B2B para obter mais métricas importantes no marketing de produtos de software.

Perguntas frequentes

P. O que SaaS significa no marketing de SaaS?

SaaS é um termo comercial que significa Software como Serviço.

P. Como você comercializa seu produto SaaS?

Uma mistura de marketing de entrada, saída e baseado em contas são boas estratégias ao comercializar um produto SaaS.

P. Você precisa de dados de marketing para marketing SaaS?

Dados bons e compatíveis com GDPR são importantes se você deseja direcionar os melhores leads para sua empresa. Sugerimos não optar por comprar leads , mas investir em uma ferramenta confiável de inteligência de vendas como o Cognism.

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