Estratégia de marketing SaaS: um plano de 7 etapas para ajudá-lo a escalar

Uma marca SaaS realmente precisa de uma estratégia de marketing especializada?

Absolutamente.

Uma boa estratégia de marketing sempre levará em conta os detalhes e, no SaaS, esses detalhes são especialmente críticos. Neste artigo, veremos o que torna o marketing de SaaS um desafio único — e o que você precisará fazer para escalar sua marca de software com sucesso.

O que é marketing SaaS? E o que o torna único?

O marketing SaaS é uma estratégia especializada para empresas que oferecem produtos e soluções de software por assinatura. Especializado é a palavra-chave aqui — como uma empresa B2B SaaS, sua estratégia ideal não corresponderá necessariamente a um modelo de marketing genérico, e há alguns motivos para isso:

O software é abstrato.

Soluções de software — especialmente soluções complexas e voltadas para profissionais — são inerentemente um pouco nebulosas. Representar conceitos abstratos e necessidades para seu público no curto espaço de tempo que você tem para capturar sua atenção não é fácil. Muitas soluções de software no espaço B2B podem parecer diferentes dependendo do caso de uso e do ambiente em que são implantadas. Você precisa saber exatamente o que seu público está procurando para que ele reconheça seu produto como uma solução viável para seus negócios.

Seu público é pequeno.

Se a sua solução visar um nicho de mercado, você terá uma população muito menor para trabalhar. De certa forma, isso é bom – você pode focar suas campanhas e mensagens – mas também aumenta o limiar para atingir uma boa taxa de sucesso. Um público pequeno significa que você também pode estar trabalhando com menos dados. Isso pode dificultar a produção de conteúdo relevante, especialmente se sua equipe de marketing não tiver experiência dedicada em SaaS.

A compra pode ser difícil.

Você provavelmente já experimentou isso do outro lado antes - a alta administração deseja implementar um novo programa de software e o restante da empresa não deseja alterar todo o fluxo de trabalho por algo que pode não tornar a vida mais fácil. Sua estratégia de marketing SaaS precisa abordar essas preocupações e demonstrar concretamente 1) como é fácil começar e 2) o quanto isso melhorará o trabalho diário. Dependendo do tipo de solução que você oferece, você pode ser encarregado de vender tecnologia para um público que não é especialista em tecnologia. Isso torna fundamental que você reconheça onde sua linguagem profissional difere da deles e crie sua mensagem de uma forma que traduza.

A venda não acaba.

Em muitos setores, falamos sobre retenção de clientes e manutenção de bons relacionamentos para vendas adicionais no futuro. Mas em um setor onde uma venda é um processo discreto, isso parecerá diferente do SaaS, onde sua empresa depende de assinaturas contínuas. Você precisa manter os clientes satisfeitos e fornecer valor continuamente para ganhar o próximo contrato, não apenas em determinados pontos de contato para fazer um upsell. (Não perca: 6 estratégias B2B para construir retenção e reduzir a rotatividade .)

No restante deste artigo, veremos as ações específicas que ajudarão você a comercializar suas soluções SaaS de uma forma que atenda a essas preocupações exclusivas. Eles fornecem uma boa base para qualquer estratégia de marketing SaaS, mas as especificidades de sua solução determinarão o quanto você deseja complementar isso com estratégias adicionais (especialmente se você estiver procurando uma estratégia de entrada no mercado, em vez de simplesmente escalar um negócio estabelecido).

Passo 1: Pesquise seu público B2B SaaS

Uma buyer persona é uma representação semi-fictícia de seu cliente ideal, com base em dados e pesquisas de mercado em sua base de clientes existente. Depois de obter as informações corretas, um profissional de marketing poderá extrair uma história maior dos detalhes que o ajudará a abordar as preocupações certas do seu público em suas mensagens.

Mas o que há de único na pesquisa de público em SaaS e o que você precisa saber para estabelecer a base para uma boa estratégia de aquisição de clientes SaaS ?

Um ótimo lugar para começar é observar uma jornada típica do cliente dentro do funil de marketing SaaS . Aqui estão algumas coisas para orientar onde você se concentra em cada estágio:

• Conscientização: os clientes SaaS geralmente estão no mercado em busca de uma nova solução porque 1) odeiam sua ferramenta atual ou 2) precisam fazer algo novo que sua ferramenta atual não é capaz de fazer. Pesquise seus concorrentes e quais tipos de clientes-alvo estão discutindo em espaços profissionais (como o LinkedIn) para encontrar pontos específicos a serem abordados em suas mensagens.

• Consideração: como dissemos, o SaaS é bastante abstrato, então você precisa fornecer muitos materiais diretos que demonstrem sua solução de maneira concreta. Demonstrações em vídeo, tutoriais e infográficos são particularmente úteis aqui.

• Decisão: Oferecer demonstrações é a base do marketing SaaS. Ele fornece uma etapa muito mais atraente para se envolver com sua marca do que simplesmente falar com um representante e pode mostrar a seus clientes melhor do que qualquer outra coisa o que eles estão comprando. Uma demonstração guiada que fornece uma boa impressão do processo de integração também é uma boa opção aqui.

Passo 2: Decida seus canais de marketing SaaS

Os canais de marketing são todos os diferentes métodos que você usa para atingir seu público (publicidade paga, pesquisa orgânica (SEO), referências, afiliados, campanhas etc.).

Se você já possui alguns canais de marketing em execução, pode usar seus dados analíticos para descobrir onde é mais eficaz. Onde seu público irá gravitar depende um pouco do produto que você está oferecendo, mas há alguns que são normalmente obrigatórios para SaaS:

• Pesquisa orgânica (SEO): é importante para qualquer setor, mas talvez SaaS ainda mais. A natureza digital da solução se presta especialmente bem à pesquisa on-line, e é bem aceito agora que o primeiro lugar que os compradores em potencial pesquisam é o Google. A pesquisa orgânica é impulsionada garantindo que seu site seja bem executado no lado técnico (e isso é especialmente verdadeiro para uma empresa SaaS – certifique-se de que seu site demonstre suas credenciais de desenvolvimento) e produzindo conteúdo útil que seja escolhido pelos mecanismos de pesquisa. O marketing de conteúdo é um tópico enorme para SaaS que abordaremos na próxima seção.
  
  
• Anúncios pagos: o Google AdWords costuma ser um grande player aqui, mas você também encontrará oportunidades para impulsionar postagens em várias plataformas de mídia social. É fundamental ser estratégico sobre isso para garantir um bom ROI, mas os anúncios podem ser enormes se o seu site tiver pouca autoridade de pesquisa e você quiser se concentrar em alguns ganhos de curto prazo. Saiba mais sobre como funciona uma estratégia de pesquisa paga .

Quase sempre recomendamos uma combinação de e-mail e marketing de mídia social também. Para redes sociais, as plataformas apropriadas podem diferir dependendo do seu produto. O LinkedIn geralmente é uma boa opção para qualquer solução com um aplicativo profissional, mas algumas marcas B2B obtiveram sucesso usando plataformas mais improváveis, como o TikTok.

Passo 3: Prepare-se para investir em marketing de conteúdo

Acreditamos que o marketing de conteúdo é particularmente útil em SaaS porque (quando bem feito) desmistifica sua solução e ajuda os clientes em potencial a identificar exatamente como essa solução pode atender às suas necessidades.

Conteúdo para atrair

Como os leads orgânicos são tão importantes para o sucesso do SaaS, nossa primeira recomendação é trabalhar em seu site. Você precisa de páginas de produtos e soluções voltadas para o idioma que seus clientes usam e precisa de um centro de recursos que responda às perguntas de seus clientes com conteúdo útil e perene. Esse conteúdo precisa atender às necessidades em todas as etapas do funil que discutimos anteriormente. Lembre-se, seus clientes estão online procurando por respostas, muitas vezes antes de perceberem que precisam de uma solução específica. Estar na frente deles neste estágio inicial estabelece consciência e confiança, preparando você para o sucesso mais tarde em sua jornada.

Conteúdo para converter

Depois de atrair clientes para seu site, organicamente ou por meio de anúncios pagos, você precisa ter mensagens claras e consistentes que comuniquem seu valor e conteúdo complementar (gráficos, vídeos, guias, estudos de caso etc.) sua solução pode fazer. Se você puder oferecer uma demonstração, certifique-se de ter bastante conteúdo aqui que gere esse ponto de conversão.

O marketing de conteúdo eficaz gera leads e conversões. Se você deseja estabelecer um pipeline para o seu negócio que continue a entregar, recomendamos o uso de uma agência de marketing de conteúdo SaaS para garantir que você receba mensagens eficazes que atinjam os dois objetivos - leads e conversões.

Passo 4: Faça do seu site uma prioridade

Existem algumas indústrias que podem (por pouco) se safar com um design de site abaixo do padrão. SaaS não é um deles.

O back-end do seu site pode não ter nada a ver com o desempenho do seu software real, mas os clientes em potencial não o verão dessa forma. Uma marca construída com tecnologia precisa ter um ótimo site para ser levada a sério.

A parte boa de estar no SaaS aqui é que você provavelmente tem várias conexões capazes que podem desenvolver um ótimo site para você. Você só precisa entender (e convencer seus stakeholders) que seu site vale o investimento.

Seu site deve ser rápido, bem organizado, acessível e esteticamente agradável para marcar os objetivos do site no nível da superfície. Além disso, você precisa garantir que seu site seja criado para converter. Reunir as equipes de conteúdo, UX e desenvolvimento pode ser um grande passo para criar uma arquitetura de site consistente e uma experiência com boa aparência e bom desempenho.

Passo 5: Alinhe suas vendas e marketing

O alinhamento não é apenas para SaaS, mas há alguns pontos específicos para o setor que você deseja discutir entre suas equipes de vendas e marketing:

• Modelos de preços: o modelo de assinatura é uma parte fundamental da sua oferta. Embora seja quase certo que seus vendedores conheçam essas informações por dentro e por fora, você pode se surpreender com a frequência com que as equipes de marketing ficam no escuro. Você não precisa publicar o preço em seus materiais de marketing, mas ter uma visão completa do que é oferecido em qual nível fará uma grande diferença em como seus profissionais de marketing elaboram sua mensagem e escrevem seu conteúdo.

• Valor pré-venda: os vendedores podem conduzir compradores em potencial por meio de apresentações, consultas personalizadas e demonstrações que nunca chegam ao marketing. Se houver um valor adicional como este que você fornece antes que o cliente faça a compra, certifique-se de 1) informar o Marketing e 2) dar ao Marketing a chance de contribuir com suas opiniões sobre a mensagem.

• Detalhes técnicos: Sempre há detalhes que o Vendas tem e que o Marketing não sabe. Talvez durante suas conversas de vendas, você frequentemente receba perguntas sobre se seu produto se integra a outros aplicativos específicos. Se você não compartilhar essas informações com sua equipe de marketing, sua mensagem pode nunca mencionar esse incrível benefício.

Algo que parece um pequeno detalhe para sua equipe de vendas pode inspirar novas ideias em Marketing, por isso mantenha todos informados sobre os detalhes do seu produto. As soluções B2B SaaS não são diretas e podem nem estar acessíveis a alguns membros de sua equipe. Você poderá oferecer a melhor experiência aos seus compradores se todos conhecerem as complexidades do produto.

Etapa 6: estabeleça metas para medir seu sucesso

Os principais indicadores de desempenho (KPIs) são as métricas que você usa para acompanhar o desempenho e medir o sucesso em relação aos seus objetivos. Além de rastrear métricas gerais de marketing – por exemplo, tráfego orgânico para seu site, taxas de rejeição, taxas de conversão em páginas de destino e assim por diante – você deve pensar em como vincular essas métricas a resultados-alvo mais mensuráveis.

Algumas das métricas que impulsionam o sucesso do SaaS:

• Receita recorrente mensal: a receita média por conta x o número total de contas naquele mês
• Alteração no uso do produto : o uso do software durante o mês existente - uso durante o mês anterior
• Proporção de teste gratuito para cliente pago : número de inscrições de teste gratuito que levaram a um cliente pago / número total de inscrições de teste gratuito durante um determinado período de tempo
• Proporção de demonstração para cliente pago : número de sessões de demonstração que levaram a um cliente pago/participação total da demonstração durante um determinado período de tempo
• Taxa de rotatividade de clientes : número de clientes perdidos em um determinado período dividido pelo número total de clientes que você tinha no início do período
• Churn de receita : receita total perdida durante um determinado período de tempo (geralmente mensal) / receita total que você tinha no início desse período de tempo
• Valor da vida útil do cliente : gasto médio anual x duração média do cliente
• Custo de aquisição do cliente : gasto total em vendas e marketing/número de novos clientes

Para obter detalhes completos e dicas sobre cada um, confira nosso guia de métricas SaaS e KPIs .

Passo 7: Continue mostrando valor pós-venda

Já mencionamos isso algumas vezes, mas queremos deixar claro: a fase pós-venda SaaS é extremamente importante para a retenção de clientes e marketing de referência.

O modelo de assinatura do SaaS significa um processo de vendas contínuo e isso torna os programas de integração e o suporte ao cliente particularmente cruciais. Depois que a venda é fechada, você precisa priorizar a adoção por parte do cliente, oferecendo orientações e configurando recursos do seu lado para responder às perguntas do cliente. Nesta fase, você pode estar interagindo com funcionários que não são tomadores de decisão em sua organização - lembre-se de que o uso da ferramenta geralmente é o que determinará seu sucesso; portanto, forneça muita atenção e suporte para manter a adesão.

À medida que um cliente se torna mais familiarizado com seu produto, ele pode confiar menos em você, mas você ainda precisa estar pronto para oferecer suporte, pois as necessidades específicas do comprador apresentam novos desafios. Manter-se ativamente envolvido também lhe dará a oportunidade de sugerir novos recursos ou atualizações que sejam adequados para o seu cliente.

Bônus: Facilite o marketing SaaS com a equipe certa

Uma boa estratégia de SaaS precisa fazer mais do que repetir as etapas básicas de um plano de marketing genérico. Trabalhar com uma agência de marketing SaaS com muita experiência no setor torna muito mais fácil obter esse nível de especialização. Você terá parceiros que já conhecem a jornada típica do cliente, os pontos problemáticos comuns e os canais e conteúdos que geram ótimos resultados. Com uma base sólida já estabelecida, uma agência SaaS pode se concentrar nos recursos exclusivos de sua marca que atrairão seu público.

Temos algumas dicas para escolher uma agência de marketing SaaS para ajudá-lo a começar. E, se você optar por seguir a rota da agência, adoraríamos ser sua primeira parada. Temos experiência em B2B e SaaS para entregar resultados e tomamos muito cuidado para garantir que somos a opção certa para suas necessidades. Vamos ajudá-lo a descobrir onde seu foco de marketing precisa estar - envie-nos uma linha para nos testar!