Estratégia de marketing SaaS: dicas para promover sua startup SaaS

As startups gastam bastante tempo e dinheiro criando produtos SaaS de qualidade. E é uma pena quando passa despercebido ou subestimado pelos usuários.

Mas o que fazer para tornar seu produto em nuvem popular e bem-sucedido?

O marketing digital é uma maneira confiável de promover sua startup de SaaS. Analisamos minuciosamente as estratégias de marketing SaaS direcionadas à geração e nutrição de leads. Portanto, neste artigo, você descobrirá métodos que o ajudarão a comercializar com sucesso seu SaaS.

Especificações do mercado SaaS

O mercado de soluções em nuvem só cresce. A Statista projeta que o mercado de SaaS crescerá a uma taxa de crescimento anual de 9,80%.

Portanto, construir uma startup SaaS parece uma ideia lucrativa. Ainda assim, você deve ter em mente algumas nuances relacionadas ao negócio de nuvem.

Em contraste com outros campos, o marketing SaaS visa estabelecer relacionamentos de longo prazo com os usuários. Assim, a sua abordagem de marketing deve basear-se nas funções exclusivas que a sua solução compreende. Além disso, sua estratégia de marketing SaaS deve considerar novos mercados e grupos que você deseja alcançar.

5 passos importantes para ter em mente ao criar uma estratégia de SaaS

Agora, vamos considerar as principais etapas a serem seguidas para que sua startup SaaS seja bem-sucedida.

1. Use o conhecimento do grupo-alvo

Uma persona de comprador é uma representação de um usuário típico que pode comprar seu SaaS. Esse perfil baseado em pesquisa mostra o histórico e as características pessoais de um comprador. Aqui está um exemplo de uma persona de comprador.

Fazer uma persona de comprador é uma etapa que geralmente ocorre na descoberta do produto.

Graças aos resultados da descoberta, você pode desenvolver conteúdo útil para seu grupo-alvo, otimizar sua plataforma e personalizar os anúncios e e-mails.

2. Monitore seus concorrentes

Analise o que seus concorrentes estão fazendo. Assim, você pode obter insights para aprimorar sua estratégia de marketing SaaS.

As práticas a seguir ajudarão você a descobrir mais sobre sua concorrência:

• Estude seu conteúdo em blogs, sites e redes sociais;
• Aprenda com estudos de caso de outras empresas e como elas foram bem-sucedidas;
• Revise os materiais sobre suas tendências de campo;
• Veja como seus concorrentes aparecem em público.

3. Crie um USP

Uma USP, ou proposta de venda exclusiva, é um método ou recurso distinto que diferencia você de produtos similares. A USP o ajudará a encontrar o foco de sua estratégia de marketing.

Os elementos básicos da USP que precisam ser destacados em sua estratégia de marketing SaaS são os seguintes:

• Destacando o valor do seu produto. Seus usuários devem ter certeza de que o produto é útil para eles.
• Oferta delicada. A maneira de apresentar seu USP deve ser suave e agradável.

Solução de vanguarda. A implementação de um novo recurso que outras soluções não oferecem atrai seu público em potencial.

4. Desenvolva uma jornada do cliente eficaz

As jornadas do cliente SaaS diferem de outros setores. Os ciclos de conscientização e confiança em sua solução exigem mais esforço e tempo. Os clientes precisam avaliar os recursos, o suporte e o preço que você oferece.

Depois que a empresa testar sua solução, você pode sugerir planos flexíveis e recursos que atendam às suas necessidades.

5. Construa o funil de vendas

O funil de vendas é um processo de várias etapas para tornar seus leads cientes de sua solução. O funil de vendas é baseado no princípio AIDA. Significa o seguinte:

• Conhecimento;
• Interesse;
• Decisão;
• Ação.

A conscientização é a etapa em que um indivíduo descobre seu projeto pela primeira vez. Então, um cliente em potencial mostrará interesse em sua startup e comparará sua solução com outras. Assim, você leva seu potencial comprador a se tornar um cliente e depois um usuário da sua solução.

Há também um volante. Ao contrário do funil de vendas, ele reflete como seus usuários existentes recomendam sua solução para pessoas que conhecem.

Estratégias de marketing SaaS para gerar leads

Vamos ver quais métodos você pode usar para gerar leads.

Usando mídias sociais

Nossa experiência mostra que as mídias sociais são uma ferramenta poderosa para o marketing SaaS. Abaixo, compartilhamos métodos de trabalho de mídia social.

• Priorize as plataformas de mídia social que seus clientes mais usam;
• Use anúncios de mídia social;
• Criar conteúdo envolvente;
• Faça parcerias com influenciadores em seu campo.

Marketing de conteúdo

Ao desenvolver uma estratégia de marketing SaaS, considere os tipos de conteúdo que você pode entregar aos seus usuários.

Tipos de conteúdo para estratégia de marketing SaaS

Existem 4 melhores tipos de conteúdo que você pode usar para promover seu projeto SaaS.

• Postagens de comparação

Em suas postagens de comparação, você pode destacar os recursos ou benefícios exclusivos da sua solução em comparação com os produtos existentes.

Certamente, suas postagens de comparação devem mostrar seu profissionalismo e ser neutras em relação aos seus concorrentes.

• Vídeos de demonstração

Fazer vídeos de demonstração ajuda a destacar os recursos do seu produto. Em primeiro lugar, introduza informações básicas relevantes para os espectadores que não conhecem sua solução. Depois disso, você pode adicionar informações mais específicas ao seu vídeo.

• Estudos de caso

Para promover sua startup, você pode desenvolver estudos de caso destacando as funções adicionadas à sua solução. Os estudos de caso mostram o valor que você agrega aos clientes e sua experiência.

Por exemplo, no início de seu estudo de caso, a Asana, uma plataforma de gerenciamento de trabalho, apresenta como a Autodesk se beneficiou com o uso da solução da Asana.

• Webinars

Os webinars são uma abordagem de marketing de conteúdo perfeita para promover seu SaaS.

Por exemplo, o ConvertKit combinou sua estratégia de webinar com um programa de afiliados para atrair mais clientes. Essa estratégia resultou em US$ 625 mil de receita recorrente mensal.

Táticas de conteúdo úteis

Fazer conteúdo para a promoção da sua startup envolve táticas que vão te ajudar a se diferenciar dos seus concorrentes. Os principais métodos são os seguintes:

• Desenvolvendo um fosso de conteúdo,
• Reaproveitando seu conteúdo.

Vamos considerá-los.

• Fazendo um fosso de conteúdo

Este é um método de marketing de conteúdo quando você cria conteúdo na terminologia em um campo específico. Se você responder às perguntas em determinados termos, suas peças se destacarão na pesquisa.

À medida que o tráfego para o seu site aumenta, você também verá um crescimento nos backlinks. Por exemplo, se você digitar “O que é DevOps?” a primeira resposta será da AWS.

• Reaproveitamento de conteúdo

Depois de criar algum conteúdo, você pode adaptá-lo a vários canais de marketing SaaS. Por exemplo, você pode transformar um podcast em uma peça e assim por diante.

Otimização para mecanismos de busca (SEO)

A estratégia de SEO correta gera tráfego orgânico. É assim que os visitantes do site conhecerão sua solução sem anúncios. É por isso que as startups de SaaS se concentram em SEO.

Os principais aspectos a serem considerados para a otimização de SEO de soluções da web são os seguintes:

• Quais perguntas seus usuários fazem;
• Desafios e pontos de dor que eles têm;
• Tópicos relacionados nos quais o grupo-alvo está interessado.

As palavras-chave revelam a intenção de pesquisa por trás delas. Assim, você saberá o que levou seus usuários a selecionar seu SaaS.

Além disso, crie links e referências de qualidade para sua página de destino ou site. Links úteis podem ser criados criando conteúdo útil que as pessoas compartilharão nas redes sociais. Além disso, você pode fazer parceria com soluções da Web conhecidas.

Aliás, é aconselhável acompanhar SEO com campanhas de PPC (pay-per-click).

Aprimore as chamadas para ação (CTA)

CTA é um elemento gráfico na forma de uma imagem, hiperlink ou botão que motiva os visitantes do site a realizar uma ação, por exemplo, comprar, baixar, etc.

Um CTA demonstra aos seus clientes potenciais o que eles podem fazer para comprar e trabalhar com sua solução.

Marketing de email

O envio de e-mail é uma parte vital de uma estratégia de marketing SaaS.

Normalmente, os e-mails que as empresas de SaaS enviam ao público incluem as seguintes informações:

• Anúncios de webinars e postagens em blogs;
• Descrição de uma solução e suas funcionalidades;
• Atualizações sobre novos recursos;
• Eventos e notícias da empresa.

Muitos provedores oferecem modelos de e-mail (MailChimp, Omnisend). Com eles, você pode entrar em contato com os assinantes com notificações push e SMS.

Além disso, é produtivo usar e-mails AMP (Accelerated Mobile Pages). Esses e-mails incluem elementos interativos que não exigem que os usuários abram uma nova guia. Assim, você pode adicionar experiências avançadas, como botões de compra, carrosséis e muito mais.

Construindo parcerias

Parcerias com empresas renomadas possibilitam a expansão do público.

Por exemplo, um enorme programa de parceria organizado pela Hubspot trouxe US$ 100 milhões em receita anual.

Estratégias de marketing SaaS para engajamento do usuário

Quando você atrai pessoas para usar seu produto SaaS, você deve envolvê-las para que elas permaneçam com ele. Esse processo é chamado de nutrição de leads. Significa melhorar o relacionamento com o cliente em todas as partes do funil de vendas.

Para tornar seu programa de nutrição lucrativo, ouça as necessidades dos usuários e ofereça a eles as informações necessárias.

Você pode usar alguns canais para entregar conteúdo personalizado aos seus clientes. Vamos ver o que eles são.

Programa de referência

Este programa recompensa os usuários por compartilhar informações em seu SaaS. Os usuários que recomendam sua solução a amigos são referenciadores. Novos clientes são árbitros.

Uma indicação é uma boa maneira de trazer novos clientes sem gastar muitos recursos.

Período de teste gratuito

Um modelo de negócios com período gratuito aumenta a probabilidade de conversão de seus usuários em potencial.

Existem algumas variantes para oferecer avaliações gratuitas para seus usuários de SaaS. Eles são os seguintes:

• Teste grátis com/sem cartão de crédito (Adobe). Oferecer avaliações gratuitas com cartão de crédito permite que você economize dinheiro em clientes em potencial que provavelmente não serão convertidos. Ao mesmo tempo, testes gratuitos sem cartão de crédito são usados ​​para promover soluções SaaS.
• Teste gratuito após uma demonstração (Userpilot). Isso significa explicar seu produto aos usuários. A demonstração apresenta o valor do seu produto em um curto espaço de tempo e ajuda os usuários a entender melhor os recursos da sua solução.
• Teste gratuito dentro de um modelo freemium (Hubspot). Isso significa oferecer avaliações gratuitas com funcionalidades limitadas ou importantes. Depois de usar seu produto gratuitamente, os clientes podem fazer upgrade para um plano completo.
• Teste gratuito com gamificação (ProdPad). Esta opção significa incluir recompensas por ações.

Avaliações

As revisões são uma fonte de informação vital que afeta a decisão dos usuários de comprar a solução. Como afirma a pesquisa da BrightLocal, quase metade dos entrevistados confia nas avaliações dos usuários.

Vamos ver abordagens para avaliações de clientes que ajudarão a manter os usuários envolvidos com seu produto. Essas práticas incluem o seguinte:

• Converse com seus clientes para entender suas necessidades e pensamentos sobre o uso de SaaS;
• Colete análises e métricas de uso;
• Verifique se as ferramentas de coleta de feedback são comprovadas e escaláveis;
• Colete feedback de uso no aplicativo;
• Peça feedback de um usuário se ele recusar sua solução;
• Cultive a cultura de ouvir o feedback do usuário em sua empresa de SaaS.

Processo de inscrição conveniente

Simplifique o processo de inscrição. Peça às pessoas apenas informações críticas antes de se inscrever. Os indivíduos são mais propensos a concluir o processo de inscrição se for fácil para eles.

Resumo

Ao desenvolver uma estratégia de marketing SaaS, é muito importante trabalhar corretamente na geração de leads e na aquisição de clientes. Você pode compartilhar informações sobre seu SaaS nas redes sociais e colaborar com empresas de conteúdo.

Quando seus clientes potenciais se tornarem seus leads qualificados, você deve ajudá-los a usar seu produto. Ouça atentamente o feedback do usuário. Assim, o suporte ao cliente e suas reações aos recursos da sua startup irão ajudá-lo no crescimento do seu SaaS.

O artigo foi inicialmente publicado no blog Codica.