Como criar um programa de parceiros SaaS em 2022

Publicados: 2022-07-27

Em 2021, havia 25.000 empresas de SaaS no mundo, com apenas os EUA com 15.000 empresas. Prevê-se que os gastos globais com usuários finais SaaS atinjam US$ 176,6 bilhões em 2022. Além disso, espera-se que mais da metade dos gastos corporativos com TI mudem para tecnologias de nuvem até 2025. Nesse cenário, a execução de um programa de parceiros SaaS tornou-se crucial para facilitar o crescimento e criar receita.

Se você tem um produto SaaS bem projetado que os usuários adoram e oferece um ótimo atendimento ao cliente, você terá construído uma base de clientes fiel. É hora de colocar essa boa vontade para trabalhar!

Este artigo ajudará você a entender os vários tipos de programas de parceiros SaaS e como você pode criar um programa de parceiros bem-sucedido para sua marca. Também compartilharemos alguns exemplos de programas de parceiros SaaS que ajudaram as empresas a escalar.

O que é um programa de parceiros SaaS?

Um programa de parceiro SaaS (ou uma parceria de canal) é um canal de receita em que as empresas SaaS usam clientes atuais, negócios complementares (agências, consultores) ou parceiros de integração para promover e/ou distribuir seu produto e, por sua vez, recompensá-los cada vez que trazer um novo cliente.

As recompensas podem ser em dinheiro, comissões de vendas ou incentivos tangíveis, como descontos especiais, treinamento extra ou mais promoção dos parceiros e seus serviços. Quanto mais software o parceiro puder vender, maior será a recompensa.

Os programas de parceiros SaaS ajudam as empresas a alavancar uma marca conhecida com extensas conexões para ampliar seu alcance e chegar à frente de mais clientes em potencial do que poderiam ter feito por conta própria.

Os parceiros SaaS assinam um contrato para promover ou vender o software da empresa SaaS, mas não se tornam seus funcionários. Eles continuam operando como organizações independentes.

Vale a pena construir um programa de parceiros SaaS?

Uma pesquisa de empresas B2B pela SaaS Capital revelou os seguintes números encorajadores sobre programas de parceiros:

Em média, os programas de parceiros geram 21% da receita.
As empresas SaaS com programas de parceiros (programas de revenda) crescem 5% mais rápido do que aquelas que vendem apenas diretamente.
53% das empresas de SaaS estão executando um programa de parceiros.

Com um programa de parceiros SaaS, você pode obter os seguintes benefícios:

Expansão para novos mercados – Você pode alavancar a presença da marca de um parceiro que opera em um novo mercado que você está segmentando para facilitar a sua conquista.
Maior reconhecimento da marca – Os parceiros ajudam você a ganhar exposição a novos mercados e clientes.
Crescimento acelerado – Além de maior conscientização e exposição, os parceiros também podem oferecer valor agregado na forma de atendimento especializado ao cliente. Isso leva a mais inscrições, maior retenção de clientes e maior receita.
Construção de relacionamento – Além de gerar leads e promover produtos SaaS, os programas de parceiros ajudam você a construir relacionamentos com negócios complementares que beneficiam ambas as empresas.
Geração de receita de baixo risco – A execução de programas de parceiros SaaS custa menos do que pagar por anúncios tradicionais. Você só paga quando ganha leads ou clientes.

Tipos de programas de parceiros SaaS

Você deve escolher o programa de parceiros que melhor se adapta ao seu negócio. Aqui estão cinco dos tipos mais comuns de programas de parceiros SaaS:

1. Parcerias de revendedores

Você licencia parceiros para vender seu produto SaaS para o conjunto de clientes deles, geralmente em seus mercados de software. Eles também oferecem serviços de valor agregado, como assistência ao cliente com o produto SaaS, seja customização, suporte ao cliente ou implementação (mediante uma taxa).

Funciona melhor para provedores de serviços gerenciados (MSP) e agências da web.

Por exemplo, a Monday.com conquistou 161 novos clientes e triplicou seu ARR na Coréia do Sul por meio de sua parceria de revenda com a SPH, uma empresa de consultoria e soluções GIS com sede na Coréia do Sul.

2. Parcerias de afiliados

Você faz parceria com agências, proprietários de sites e criadores de conteúdo para comercializar seu produto. Os parceiros colocam um link de afiliado em seu site que direciona parte do tráfego para sua página de destino . Quando um usuário clica no link e compra seu produto SaaS, você paga ao parceiro uma comissão em dinheiro.

Os programas de afiliados são o tipo mais comum de programas de parceiros no espaço SaaS. Os parceiros também podem criar conteúdo persuasivo, como depoimentos e avaliações, para que mais pessoas comprem.

Se você é uma empresa nascente, um programa de afiliados é mais adequado para você.

Por exemplo , a Woorise oferece aos seus afiliados até 30% em comissões recorrentes para conversões bem-sucedidas. Ele também oferece uma variedade de métodos de pagamento - você pode receber pagamentos via PayPal depois de ganhar $ 100 em comissões ou pode ganhar crédito em dinheiro para usar em seu próprio plano mensal.

3. Parcerias de referência

As parcerias de indicação são acordos formais com parceiros selecionados para recomendar seu produto SaaS a amigos e familiares. Esses parceiros geralmente são clientes que usaram seu produto e, portanto, sua palavra pode ser confiável.

As recompensas geralmente são dadas na forma de descontos, cupons, crédito, programas de fidelidade e referências de longo e curto prazo.

Embora as parcerias de indicação tragam menos vendas do que outros tipos de programas de parceiros SaaS, as indicações têm um valor de vida útil do cliente maior do que os clientes não indicados.

4. Parcerias de agente/corretor

Agentes/corretores promovem seu produto SaaS para clientes em potencial e os direcionam para sua página de vendas, onde é mais provável que eles façam uma compra. Esses agentes/corretores podem não ter usado seu produto, mas estão dispostos a promovê-lo em troca de recompensas.

Eles não revendem seu produto, mas atuam como intermediários para trazer leads qualificados para seu site.

5. Parcerias de integração

Um parceiro de integração é uma empresa não concorrente cujo software se integra ao seu e que lista seu produto SaaS em seu mercado como um que se integra ao seu próprio produto.

Eles colocam links em seu site que direcionam para sua página de vendas e ganham comissões em cada compra. No entanto, eles agregam mais valor do que as parcerias de afiliados porque impulsionam o reconhecimento da marca e as vendas uns dos outros.

Por exemplo, o Slack executa um programa de integração com parceiros como Zoom e Google, que permite que os clientes usem esses aplicativos na interface do Slack.

8 etapas para criar um programa de parceiros SaaS

Seguindo estas oito etapas, você pode criar um programa de parceiros SaaS com parceiros geradores de receita de alta qualidade:

1. Determine se um programa de parceiros SaaS é adequado para o seu negócio

Certifique-se de que seu negócio SaaS atenda aos seguintes critérios antes de criar um programa de parceiros SaaS:

Você encontrou um produto adequado ao mercado e há uma demanda razoável para seu produto SaaS.
Seus clientes estão recomendando organicamente seu produto SaaS.
Você identificou parceiros ideais em sua base de clientes que se beneficiariam de uma parceria
Você sabe que tipo de programa de parceiro SaaS o ajudaria a atingir suas metas de negócios.
Você identificou as principais verticais ou mercados que deseja alcançar por meio de suas parcerias.
Você sabe quais estratégias funcionam bem para promover seus produtos (que você usará para treinar parceiros revendedores ou agentes).
Você tem a capacidade de incentivar os parceiros ideais para as vendas que eles trazem.

2. Atribuir responsabilidade pelo programa de parceiros

Nas grandes empresas, existe uma equipe dedicada a executar os programas de parceiros SaaS. Para quem está começando, é mais sensato atribuir a responsabilidade de gerenciar o programa de parceiros a um funcionário existente, de preferência alguém da equipe de vendas, porque tem experiência em cultivar relacionamentos.

Certifique-se de que essa pessoa tenha o suporte adequado das equipes de sucesso do cliente e suporte para que possam equilibrar bem todas as suas funções.

3. Crie um plano de compensação

Em seguida, determine qual será sua estrutura de remuneração e lembre-se de que um dos ingredientes de um programa de parceria bem-sucedido é o tipo de incentivo(s) que você oferece. O incentivo deve atrair seus parceiros e aumentar em valor à medida que seus parceiros vendem mais software.

O dinheiro é o tipo de incentivo mais comum e provavelmente o mais motivador. Você pode ter:

Um pagamento único para cada nova referência
Uma porcentagem recorrente da receita gerada por cada venda. Normalmente, 15% – 25% por conversão é o pagamento padrão.

Outros tipos de incentivos são:

Fundos de incentivo de desempenho de vendas, que incluem cartões-presente, viagens ou gadgets de alto valor pagos diretamente ao vendedor
Fundos de desenvolvimento de mercado, que incluem o dinheiro gasto no cumprimento das metas de vendas e marketing do parceiro

As práticas recomendadas determinam que você também deve oferecer os seguintes incentivos aos seus parceiros mais bem-sucedidos:

Destaques como “Parceiro do Trimestre” em seu site com um incentivo físico como um produto de tecnologia
Treinamento de desenvolvimento de negócios, como conferências e webinars
Geração de leads ou oportunidades de co-marketing
Adicionado promoção de parceiros e seus produtos/serviços
Bilhetes para eventos externos como jogos ou concertos, jantares gratuitos
Eventos exclusivos para parceiros

4. Crie um formulário de inscrição

Crie um formulário simples em seu site no qual você declare claramente sua oferta (ou seja, plano de compensação) e inclua um CTA para se inscrever no programa de parceiros.

Colete informações suficientes para permitir que você verifique os parceiros que se inscreveram antes de aceitá-los. Você precisa ter cuidado com parceiros esboçados.

Considere fazer as seguintes perguntas:

Que tipo de negócio você administra?
Você é um cliente atual ou já foi um cliente anterior?
Quão bem você conhece nosso produto SaaS?
Como você pretende comercializar nosso produto SaaS?
Você já foi afiliado desse tipo de produto SaaS anteriormente?
Por que você deseja comercializar nosso produto SaaS em sua rede?

5. Faça com que os parceiros assinem um contrato de parceiro de canal

Um contrato de parceiro de canal estabelece os termos do programa de parceiros SaaS e inclui incentivos, metas mútuas e o que fazer e o que não fazer para os parceiros promoverem seu produto.

Inclua itens como:

Como as referências serão rastreadas até o parceiro? (por exemplo, link de afiliado)
Com que frequência os pagamentos serão aprovados?
Como você lidará com envios de clientes perdidos? (ou seja, quando um cliente se inscreve, mas não usa o link de afiliado)
Qual é o período aceitável entre a indicação e a compra quando o parceiro ainda receberá a comissão?

Antes do início da parceria, ambas as partes devem assinar o acordo.

6. Escolha um software PRM adequado

O software de gerenciamento de relacionamento com parceiros (PRM), como Rewardful e FirstPromoter, simplifica o rastreamento e o pagamento e automatiza os aspectos críticos do programa de parceiros. Eles têm as seguintes características, no mínimo:

Análise e rastreamento
Integração de pagamento
Um painel para parceiros
Um painel de leads

Esse software torna conveniente integrar parceiros, monitorar suas atividades e gerenciar os relacionamentos.

Outras funções do software PRM são:

Descobrindo parceiros
Comunicação com parceiros
Compartilhamento de ativos de vendas de marca e outros recursos
Medição em tempo real do sucesso de seus parceiros
Prevenção de fraudes e manutenção da integridade da sua marca

7. Compartilhe recursos com seus parceiros

Ofereça aos seus parceiros todos os recursos de que eles precisam para serem bem-sucedidos. Isso pode incluir materiais de integração/treinamento para que os parceiros saibam exatamente o que esperar ou material de marketing, como conteúdo de capacitação de vendas (guias), imagens para mídia social e logotipos de alta resolução para compartilhar informações com os clientes.

Mais importante, você deve oferecer assistência em um nível de produto, de modo que os parceiros se sintam à vontade para abordá-lo com desafios ou problemas.

Outras maneiras pelas quais você pode apoiar seus parceiros são:

Dê aos seus parceiros o mesmo nível de suporte que você dá à sua equipe de vendas.
Ofereça suporte em nível de marketing, pelo menos por meio de boletins informativos mensais ou trimestrais.
Conclua todos os pagamentos no prazo, mesmo que o valor seja insignificante.
Atribua um ponto de contato para os parceiros para ajudá-los a desenvolver um relacionamento.
Exiba seus parceiros em seu site para demonstrar sua confiança neles e sua intenção de promovê-los mutuamente.

8. Acompanhe o crescimento do seu programa de parceiros

Ao acompanhar o crescimento do seu programa de parceiros SaaS, você pode determinar quando é hora de atualizar. Uma das principais métricas que você precisa acompanhar é a porcentagem da receita proveniente do programa de parceiros.

Depois de atingir um marco específico, como um certo número de parceiros sendo gerenciados por um único membro da equipe, você pode optar por atualizar sua equipe contratando alguém para gerenciar parcerias em tempo integral.

Exemplos de programas de parceiros SaaS

1. Sendo assim

Sendoso, uma plataforma de envio, experimentou um rápido crescimento orgânico na parte de trás de seu programa de parceiros . Oferece dois programas: o programa de parceiros de agência e o programa de parceiros de integração. Entre seus parceiros notáveis estão HubSpot, Impulse Creative e Enboarder.

A Sendoso oferece uma variedade de incentivos aos seus parceiros, tais como oportunidades de co-marketing, descontos para clientes e partilha de receitas (comissão). O que é digno de nota é que os parceiros da Sendoso são especialistas em implementar estratégias de envio escaláveis usando a plataforma e entendem completamente as necessidades de vendas e marketing de seus clientes.

2. Pipedrive

O Pipedrive, uma ferramenta de CRM de vendas para PMEs, oferece um programa de parceria com três planos: parceiros afiliados, parceiros de tecnologia (integração) e provedores de soluções (parceiros revendedores).

Seu programa de revendedores tem dois níveis: Elite e Premier. Os parceiros devem passar por um teste de certificação e atingir as metas de negócios trimestrais, mas são recompensados com uma listagem do site do Pipedrive, desconto no preço de tabela ou comissão, licenças isentas de royalties e ambiente de demonstração e treinamento de gerenciamento, integração e capacitação de parceiros.

Seu programa de afiliados é gratuito e não há requisito mínimo de vendas. Os parceiros afiliados podem ganhar uma comissão de referência de 20% no primeiro ano.

3. Caixa de dados

A Databox, fornecedora de painéis de KPI mobile-first para acesso a dados e insights de negócios, oferece um excelente programa de parceria de agência com benefícios como oportunidades de co-marketing, descontos de repasse, inclusão no diretório público de parceiros da Databox, treinamento on-line e uso de uma galeria de modelos.

O CEO Peter Kaputa criou o programa de parceria da HubSpot e usou sua experiência para refinar o programa de parceria da Databox. Curiosamente, a Databox incorporou seu programa de parceiros em seu produto, mostrando, em seu diretório de parceiros, como os parceiros usam o produto e permitindo que os usuários baixem modelos criados por parceiros. Isso incentiva os parceiros a trabalharem mais de perto com a equipe do produto.

4. Descarte

A Unbounce, uma plataforma de criação de landing pages, oferece três tipos de parcerias em seu programa de parceiros SaaS : agência, integração e co-marketing.

Os benefícios para as agências parceiras incluem uma comissão de referência recorrente de 20%, descontos de 20% para clientes em planos mensais ou anuais, listagem no diretório de agências da Unbounce, inscrição de clientes de marca, treinamento e suporte individualizados e acesso gratuito ao gerenciamento de parceiros da Unbounce programa.

A Unbounce também oferece atividades de co-marketing, como webinars conjuntos, cúpulas online, estudos de caso e postagens de convidados.

Resumindo

Se você quer ir rápido, vá sozinho. Se você quer ir longe, vá junto. Este provérbio descreve perfeitamente os programas de parceiros SaaS. Fazer parte do ecossistema de parceiros é fundamental para o crescimento no espaço SaaS, porque você simplesmente não pode estar presente em todas as interações com o cliente.

Ao tratar seus parceiros como uma extensão de sua equipe interna, você pode comercializar, distribuir, estender e integrar seus produtos SaaS melhor do que se estivesse sozinho.

Fontes de imagem - Crossbeam , Unbounce , Crossbeam , Workspan , All Digital Rewards