Marketing de produto SaaS: 8 estratégias testadas pelo tempo

Publicados: 2022-02-14

O mercado SaaS está crescendo mais do que nunca em 2021. Para ser exato, estima-se que valha 145,5 bilhões de dólares.

Além disso, espera-se que alcance o maior crescimento anual entre os anos de 2021 e 2022. Afinal, quase 80% das empresas em todo o mundo usam pelo menos um tipo de aplicativo SaaS.

Com isso em mente, os profissionais de marketing de SaaS hoje precisam aproveitar essa imensa oportunidade de crescimento, mantendo a crescente concorrência sob controle. Atualmente, 89% dos negócios de SaaS afirmam que a aquisição de clientes é uma de suas principais prioridades em termos de crescimento.

Entre no marketing de produto – a única maneira de as empresas de SaaS impulsionarem seu crescimento e superarem seus concorrentes. Mas antes de me aprofundar nas estratégias e tendências do marketing de produtos SaaS, vamos primeiro entender do que se trata.

O que é Marketing de Produto?

Para as marcas, o lançamento de um produto é apenas o começo de uma longa e árdua jornada de marketing.

O processo de marketing de produto garante que seus vendedores e clientes estejam na mesma página sobre seu produto. O processo também estabelece o posicionamento do produto e todas as comunicações relacionadas a ele. De fato, 92,6% dos gerentes de produto e profissionais de marketing consideram o posicionamento e a mensagem dos produtos como as principais prioridades.

Desde a realização de uma pesquisa completa do produto e a criação de uma história do produto. Em uma estratégia de marketing de produto, as marcas devem criar conteúdo útil, envolver a comunidade principal e permitir vendas. Outras definições na Internet podem detalhar outros aspectos do marketing de produtos, mas uma coisa é clara. Há muita confusão sobre o que os profissionais de marketing de produtos realmente fazem.

De acordo com um estudo da Product Marketing Alliance, apenas 56,3% dos executivos da alta administração entendem completamente o valor do marketing de produto em sua organização.

Quando bem feito, o marketing de produto abordará três aspectos cruciais de qualquer negócio em crescimento: marketing, vendas e sucesso do cliente.

Com esses aspectos em mente, vejamos como as empresas de SaaS bem-sucedidas lidam com o marketing de seus produtos.

O que é Marketing de Produto SaaS? Por que isso é importante?

Para empresas de SaaS, o marketing de produtos é uma abordagem amplamente orientada por dados.

O marketing de produto ocorre antes e depois do lançamento do produto e você pode ter diferentes gerentes de produto para lidar com essas duas etapas. Mas, na maioria dos casos, um gerente de marketing de produto adepto pode lidar com os dois estágios, embora por meio de estratégias complexas.

Serei honesto – o marketing de produtos SaaS é um pouco mais complicado do que os processos tradicionais de marketing de produtos. Mas lembre-se de que, se você fizer isso corretamente, poderá obter muitos ganhos.

Estratégias de marketing de produtos SaaS

Agora que você sabe o que o marketing de produtos SaaS envolve, vamos nos aprofundar nas estratégias comprovadas que você pode usar para alcançar o sucesso.

1. Pesquise seu público-alvo e mercado

Em primeiro lugar, a realização de uma pesquisa completa sobre o público-alvo e o mercado é de extrema prioridade. Além disso, como você já deve saber, a realização de uma pesquisa de mercado detalhada é a pedra angular dos negócios de SaaS bem-sucedidos.

O objetivo de pesquisar seu mercado-alvo nos estágios iniciais é simples – você precisa entender se seu produto será aceito por eles. É também o ponto de partida ideal para você adaptar suas estratégias de marketing e vendas de acordo. Pesquisar seu público-alvo também ajudará você a criar as personas certas para o seu produto, tornando suas estratégias de marketing mais eficazes.

Com sua pesquisa, tente encontrar respostas para perguntas como:
Quem é meu público-alvo?
O que torna meu produto único aos olhos deles?
Quem são meus principais concorrentes de acordo com meu público-alvo?
Qual é a maneira ideal de me comunicar com meu público?

Uma pesquisa de mercado completa também o ajudará a identificar as lacunas que seu produto pode preencher e os pontos problemáticos que ele pode resolver. Esses insights são, sem dúvida, valiosos para uma campanha de produto completa e fornecem uma compreensão mais analítica do mercado em que você está operando. Ele pode, lenta mas seguramente, ajudá-lo a criar uma vantagem competitiva imbatível, o que é sempre uma boa ideia.

Além disso, pesquisar o mercado e analisar seus concorrentes garantirá que seu produto atinja a marca. Mais especificamente, entender o que funciona e o que não funciona garantirá que seu produto seja totalmente otimizado para o sucesso no mercado.

Portanto, quando você está construindo uma estratégia de marketing de produto para o seu negócio SaaS, fazer sua pesquisa de maneira diligente é o primeiro e mais importante passo para o sucesso.

2. Segmentação e posicionamento do produto

Depois de ter uma compreensão sólida do seu público-alvo e do mercado em que está operando, você pode mudar seu foco para preparar o caminho para o lançamento do seu produto.

Mesmo antes de lançar, pense em como você pode efetivamente garantir que seu produto esteja direcionado ao público certo e esteja posicionado corretamente. Agora, você pode estar se perguntando como você pode fazer isso. Concentrar-se em seus usuários é a resposta.

Adote uma abordagem centrada no usuário para garantir que seu produto resolva os pontos problemáticos que se propôs a aliviar. E antes de prosseguir, tenha em mente que o foco no usuário de que estamos falando não é apenas para marketing ou vendas, mas em todos os seus processos.

Desde garantir uma navegação fácil em seu produto até oferecer uma excelente experiência de integração ao cliente, mantenha seus usuários no centro de tudo. Com esses processos proativos, você poderá mostrar a seus clientes que seu produto pode realmente resolver seus problemas.

Depois de segmentar seus clientes da maneira certa por meio de seu produto, posicionar seu produto é o próximo passo crucial. Trata-se de encontrar o nicho certo e usar as estratégias certas para segmentar clientes nesse nicho.

Durante o posicionamento, faça a si mesmo estas perguntas pertinentes da perspectiva de cada uma de suas personas de comprador:

Este produto resolve meu problema?
Quais recursos são os mais importantes para mim?
O preço funciona para mim?
Quais são as outras alternativas a este produto?
O atendimento ao cliente atende às minhas necessidades?

Quando você tiver respostas para essas perguntas, poderá saber como posicionar seu produto no mercado. Ainda confuso?

Vejamos o exemplo da HubSpot – uma das empresas de SaaS mais bem-sucedidas no espaço de inbound marketing. A marca se posiciona como uma solução abrangente e fácil de usar para equipes criativas em todo o mundo.

3. Vendas e Marketing do Clube

Um dos erros mais ingênuos que as marcas SaaS cometem é separar o aspecto de marketing e vendas de seus negócios. De fato, ambos os departamentos têm funções individuais e altamente específicas a cumprir, mas sua união é ainda mais poderosa.

As estratégias de marketing podem oferecer informações altamente especializadas sobre seus usuários, e os vendedores podem utilizá-las para personalizar mensagens hiperdirecionadas para clientes em potencial. Além disso, as equipes de vendas podem oferecer insights sobre os clientes que os profissionais de marketing podem usar para selecionar melhores negócios e estratégias.

Mais importante, as equipes de marketing podem oferecer informações valiosas sobre os casos de uso do comprador e as personas que a equipe de vendas pode aproveitar. As equipes de vendas podem personalizar propostas e mensagens de acordo com esses insights, tornando suas estratégias muito mais eficazes.

Faça a si mesmo estas perguntas ao tentar criar uma sinergia entre suas equipes de marketing e vendas:

Quais são os objetivos que desejo alcançar através desta união?
De que maneiras minha equipe de marketing pode apoiar minha equipe de vendas?
De que maneiras minha equipe de vendas pode apoiar minha equipe de marketing?
Quais são os desafios em reunir essas duas equipes?

Realize sessões de brainstorming que combinem os pontos fortes de suas equipes de marketing e vendas para obter melhores resultados. As empresas de SaaS dependem amplamente do marketing digital para gerar receita, combinando os pontos fortes do marketing e das vendas de maneira unificada. Especialistas agora acreditam que uma desconexão entre as equipes de marketing e vendas pode inviabilizar a geração de receita para as empresas.

4. Pensamento de funil invertido

Os funis de marketing são considerados altamente eficazes no mapeamento das jornadas do cliente desde o ponto de contato até a conversão. Embora eles estruturem e organizem o processo, a variação clássica não se aplica a todas as organizações.

Se você não sabe como funciona o funil de marketing tradicional, aqui está um breve resumo. Seus clientes em potencial entram no funil quando entram em contato com sua empresa e gradualmente descem no funil à medida que se aproximam de uma compra. Eventualmente, os que ficam no fundo do funil são seus clientes em transações. Bastante simples, certo?

Exceto que esse funil geralmente ignora o papel crucial que os clientes leais existentes desempenham para as empresas de SaaS em crescimento. É aqui que um funil de marketing invertido pode mudar o jogo. Para colocar sua aplicação em perspectiva, conseguir novos clientes é 7x mais caro do que reter os existentes.

Com o pensamento de funil invertido, você começa de baixo e coloca o produto bem no centro. Você pode então desenvolver o funil em torno do produto e seus recursos e criar uma estratégia de conteúdo que possa dar suporte a essa abordagem. A partir deste ponto, o marketing do produto influenciará todas as suas atividades de marketing.

Estas perguntas irão guiá-lo através do processo de criação de um funil invertido eficaz:

Quais pontos problemáticos seu produto resolve?
Quais são as características mais valiosas?
Quais recursos independentes são capazes de resolver outros pontos problemáticos do cliente?
Quais são esses pontos de dor?

Equipado com as respostas para essas perguntas, você pode desenvolver uma estratégia de marketing de produto que gira em torno de um funil invertido que funcione para o seu negócio de SaaS.

5. Marketing de Conteúdo

Nos dias de hoje, seria impossível falar sobre qualquer tipo de estratégia de marketing sem considerar o marketing de conteúdo. 92% dos profissionais de marketing de SaaS consideram o conteúdo como um de seus ativos de negócios mais importantes.

Isso faz sentido porque 67% dos compradores B2B dependem muito do conteúdo para pesquisa e decisões de compra.

A importância refinada do marketing de conteúdo decorre do fato de que as empresas SaaS que investem em estratégias eficazes de marketing de conteúdo experimentam taxas de crescimento mais altas. Uma estratégia de conteúdo sólida garante que as empresas de SaaS possam educar seus clientes em vez de apenas fornecer informações técnicas sobre seus produtos.

Quando você estiver criando uma estratégia de marketing de conteúdo para apoiar sua campanha de marketing de produto, comece fazendo estas perguntas:

Minhas metas de marketing de conteúdo são SMART (específicas, mensuráveis, alcançáveis, realistas, com prazo determinado)?
Tenho os recursos certos para executar uma estratégia de marketing de conteúdo eficaz?
Quais são os aspectos básicos que devo garantir antes de criar uma estratégia de marketing de conteúdo?

Lembre-se, intensificar seu jogo de marketing de conteúdo SaaS é tão complicado quanto você o faz. Com as estratégias de marketing de conteúdo certas à sua disposição, seu negócio SaaS pode subir a escada digital mais rápido do que você pensa.

A Moz é um ótimo exemplo de como fazer marketing de conteúdo para um negócio SaaS certo. Os artigos do blog da Moz abrangem várias categorias, como branding, SEO e marketing de conteúdo, sem sobrecarregar seus leitores. O resultado? A empresa desfruta de um fluxo constante de tráfego de pesquisa orgânica e tem uma classificação mais alta do que a maioria dos players industriais nos SERPs.

6. E-mail Marketing

Em uma época em que as pessoas estão reavaliando o papel dos e-mails para promoções de marcas, o marketing por e-mail é um ótimo canal para empresas de SaaS. A indústria de software desfruta de uma taxa de abertura de e-mail de 21,29%.

Para criar uma estratégia de marketing por e-mail vencedora para o seu negócio SaaS, faça a si mesmo perguntas pertinentes como:

Por que seus assinantes se registraram para seus e-mails?
Quais são os pontos problemáticos do cliente que você pode resolver por meio de seus e-mails?
Quais são os dados demográficos básicos de seus assinantes?
Quais são os e-mails com os quais eles mais se envolvem?

No momento em que você estiver criando uma estratégia de marketing por e-mail, certifique-se de ter sua persona de comprador e funil de marketing no lugar. Por quê? Bem, dependendo do estágio do funil em que seu prospect se encontra, você pode personalizar sua estratégia de email marketing para empurrá-lo ainda mais em direção ao objetivo que deseja alcançar.

Além disso, você pode querer prestar atenção especial a detalhes como o posicionamento do CTA, a criatividade do conteúdo do seu e-mail e a personalização para garantir a conversão máxima. Por fim, garanta o alinhamento de suas campanhas de email com seus KPIs, para que você possa determinar se seus esforços de email marketing estão gerando os resultados desejados.

7. Adotando Ferramentas de Automação de Marketing SaaS

Trabalhar para o crescimento do seu negócio SaaS é, sem dúvida, um empreendimento valioso. Mas a boa notícia é que você tem ferramentas que podem te ajudar a atingir seus objetivos muito mais rápido.

O marketing SaaS pode ficar complicado e até caro se você quiser implantar especialistas para cada função. Mas agora você tem ferramentas de automação de marketing que podem ajudá-lo a criar uma estratégia de marketing verdadeiramente funcional.

Desde o marketing de conversação até o gerenciamento de um conjunto abrangente de funções de marketing SaaS, existem ferramentas para cada função. E para ser honesto, uma pesquisa rápida lhe dirá que as empresas de SaaS são bastante notórias por seus recursos de automação. Como um profissional de marketing SaaS inteligente, você provavelmente já conhece as muitas recompensas que a automação bem executada pode oferecer para suas campanhas.

Automatizar suas funções de marketing SaaS pode potencialmente economizar tempo e dinheiro para você a longo prazo. Mas, mais importante, ele pode permitir que você implemente funções com muito mais precisão e eficiência.

Claro, ajuda que a automação de marketing seja conhecida por resultar em um aumento de 451% de leads qualificados.

Escusado será dizer que as ferramentas que você escolhe para incluir em seu arsenal podem fazer ou quebrar suas campanhas de marketing de produto – então escolha sabiamente. Aqui estão algumas perguntas que você deve fazer ao escolher ferramentas de automação para seus negócios de SaaS:

O que pretendo alcançar com esta ferramenta de automação?
Ele tem todos os recursos que eu precisaria para o meu negócio?
A ferramenta é personalizável e escalável de acordo com as necessidades do meu negócio?
Que tipo de ROI posso esperar por meio dessa ferramenta?

Algumas das principais ferramentas de automação, como HubSpot, Drift e Autopilot, ajudam as empresas de SaaS a cuidar de diferentes aspectos de suas estratégias de marketing.

8. Avalie seu desempenho e tome medidas corretivas

A única maneira de se manter no topo do seu jogo de negócios SaaS é monitorar e medir constantemente seu desempenho. Quando se trata de marketing de produtos, muitas vezes as organizações podem perder de vista seus objetivos se não usarem as métricas corretas para medir os resultados.

Obviamente, as empresas de SaaS precisam adotar abordagens inovadoras para suas estratégias de marketing de produtos. A única maneira de fazer isso é experimentar diferentes estratégias, testar sua eficácia e buscar feedback constante de seus clientes. Isso ajudará as organizações a melhorar e trabalhar em seu desempenho de forma eficaz.

As empresas devem melhorar constantemente implementando um ciclo contínuo para verificações e melhorias de qualidade. Ao testar estratégias e medir os resultados, você gerará muitos dados que podem permitir que você tome decisões eficazes para seus negócios de SaaS.

Ao testar e atualizar suas campanhas de marketing de produtos, busque respostas para as seguintes perguntas:

Quais aspectos da campanha estão funcionando melhor para a empresa?
Quais aspectos da campanha não estão produzindo os resultados desejados?
Quais aspectos precisam ser ajustados ou melhorados para gerar os resultados desejados?
Que tipo de medidas podem ser adicionadas ou removidas para gerar os resultados desejados?

Assim como a depuração de software é uma prática amplamente aceita e até recomendada, a depuração de suas campanhas de marketing pode ser bastante necessária. Tomar ações corretivas significa essencialmente que você assumiu total responsabilidade por seus erros e trabalha para eliminar a causa raiz de tais problemas. Fazer isso pode realmente ser útil para seus negócios de SaaS a longo prazo.

Empacotando

O marketing de produto é uma das funções mais importantes para as empresas SaaS. Como sua qualidade e desempenho dependem de quão bem o produto funciona, o marketing de produto é um investimento importante para os profissionais de marketing de SaaS. Desde o uso de estratégias eficazes de marketing de produtos até as tendências mais recentes, as empresas de SaaS têm a oportunidade de atualizar seu desempenho por meio de medidas proativas.