Vendas SaaS: como incentivar sua equipe de vendas para o sucesso

Uma empresa B2B SaaS geralmente só é sustentável com uma equipe de vendas de alto desempenho. No final das contas, mesmo que seu produto seja inovador, ele só vale tanto quanto a receita que produz. E para obter essa receita, seus vendedores são indispensáveis. Sua equipe de vendas pode ser um grupo altamente motivado, mas ainda é difícil garantir que sua equipe esteja operando com desempenho máximo de forma consistente.

Para alcançar níveis de desempenho ideais, uma estratégia que sua empresa de SaaS pode aproveitar é colocar sua equipe de vendas em planos de compensação de incentivo. Esses planos, às vezes chamados de aceleradores , oferecem renda adicional com base no desempenho além do salário base. Um plano de compensação de incentivo bem pensado pode aumentar o moral, a motivação e a receita da equipe e, finalmente, ajudar sua empresa a crescer.

Ao criar seu plano de remuneração de incentivo SaaS, siga estas etapas e você estará no caminho certo para alcançar o crescimento T2D3. Confira este blog para saber mais sobre o crescimento do T2D3.

1: Incentive as ações corretas

Você precisa decidir quais ações ou resultados incentivar. Ao fazer isso, certifique-se de que os resultados ou ações estejam alinhados com as metas de crescimento de longo prazo do seu negócio.

Primeiro, certifique-se de que as ações ou resultados sejam sustentáveis. Muitas vezes, as equipes de vendas são medidas estritamente pelo volume, como receita total ou licenças vendidas. Incentive sua equipe de vendas a produzir receita recorrente (ARR/MRR) em vez de fontes de receita únicas.

Em segundo lugar, os gerentes de vendas de SaaS ocasionalmente enfatizam a venda de um produto ou pacote de serviços específico para determinados clientes. Isso é ótimo, mas algo a ter em mente aqui – novos produtos e serviços geralmente podem ser mais difíceis de vender do que os já estabelecidos. Eles podem ser mais difíceis de explicar ou desconhecidos para o cliente. Além disso, às vezes, sua equipe de vendas pode ainda não ter os recursos ou materiais de marketing necessários para esse novo produto (como faria em outros mais estabelecidos), deixando tanto eles quanto o cliente no escuro. Consequentemente, seus incentivos de vendas SaaS devem refletir essa realidade, levando sua equipe de vendas a vender essa nova adição à sua proposta de valor.

2: Pague pelos resultados, não pelas ações.

Os incentivos de vendas só devem ser pagos quando o resultado de negócios desejado for alcançado . Isso geralmente é indicado por ordens de compra assinadas ou, idealmente, dinheiro em sua conta bancária.

No entanto, se você tiver membros de sua equipe de vendas, como um representante de desenvolvimento de negócios (BDR) que trabalha apenas com leads nos estágios iniciais (e, posteriormente, entregar leads a executivos de contas), considere incluir incentivos aqui com base nesses leads .

3: Incentive sua equipe de vendas alinhada com metas de longo prazo em mente

Um programa de incentivo SaaS bem equilibrado incentivará sua equipe a atingir metas de receita e outros objetivos e metas de negócios que são importantes para a empresa. Isso pode variar de depoimentos de clientes, referências a clientes em potencial ou clientes em uma vertical específica que você deseja entrar.

Vincular objetivos de negócios e receita em seu programa de incentivo de vendas SaaS pode ajudar a alinhar sua equipe entre os departamentos, se implementado da maneira correta. Se você quiser saber mais sobre como definir metas e objetivos, leia sobre como gerenciar os OKRs da sua equipe de vendas e marketing.

4: Pague as pessoas com base na localização e na vertical

Seu plano de incentivo de vendas SaaS deve dar à sua talentosa equipe de vendas um pacote de remuneração competitivo em relação à sua localização, experiência e setor.

Dependendo de onde sua equipe está localizada, você pode ter que pagar mais devido ao custo de vida ou simplesmente à taxa de mercado para talentos nessa área.

Suponha que sua empresa esteja procurando expandir para um novo setor ou vertical. Nesse caso, pode ser necessário fornecer incentivos extras (relativos à receita) à sua equipe de vendas, pois essa será uma tarefa difícil em comparação com um vendedor que vende serviços em uma indústria vertical existente.

5: Incentive as pessoas certas com base na função

Os planos de compensação de incentivo de vendas devem ser justos para todos os funcionários, o que significa que, por exemplo, um vendedor sênior que vende para suas maiores contas deve receber uma remuneração maior do que um membro da equipe de vendas júnior prospectando leads.

Um programa de incentivo para sua empresa deve levar essa consideração em consideração com base nestes critérios:

• Representantes de vendas individuais com um território atribuído para atingir um número de destino com base em seu território.
• Os especialistas que atendem a todos os territórios devem ser pagos com base em um número-alvo abrangente.
• Os gerentes de vendas de vários membros da equipe precisam ser pagos com base na meta combinada da equipe.

Ao criar seu plano de compensação de vendas, certifique-se de incentivar o mais alto nível de desempenho de toda a sua equipe de vendas. Isso ajudará a garantir que todos tenham o melhor desempenho possível e estejam alinhados com as metas de crescimento da empresa.

6: Encontre a melhor relação de remuneração variável/fixa para cada função

Forneça taxas de remuneração variável/fixa individualizadas (para cada função) que compõem o "ganho na meta" (OTE) para cada vendedor.

A OTE de seus representantes de vendas SaaS deve ser definida de acordo com a remuneração de mercado para seu setor específico. Isso ajudará a mitigar a rotatividade e garantir que você possa reter os melhores talentos em sua equipe.

Ao determinar a remuneração fixa versus variável para sua equipe, pense em quão crítico o indivíduo é para os resultados desejados de sua empresa de SaaS. Se eles tiverem apenas um pequeno impacto, sua remuneração fixa deve superar a variável. Isso também é verdade no caso inverso, se um de seus representantes tiver um grande impacto no fechamento de negócios, a remuneração variável de seu OTE deve ser uma proporção maior em comparação com a remuneração fixa.

7: Apoie sua segmentação de mercado

Segmente a responsabilidade de sua equipe de vendas que suporta suas metas de crescimento.

Um lugar fácil para começar é a segmentação baseada em fuso horário. Você pode alinhar a disponibilidade de sua equipe com o tempo que a venda precisa para acontecer. Para empresas que alcançam vários verticais, você também pode alinhar seus segmentos entre verticais e, no caso de um conjunto de produtos robusto, a segmentação de soluções também pode ser implementada.

Um bom lugar para começar é segmentar seus mercados por um clássico leste versus oeste do Mississippi, isso pode ajudar sua equipe de vendas a entender o tamanho da oportunidade para cada indivíduo.

8: Acelere sua equipe

Você pode descobrir que tem os melhores talentos em sua equipe, mas às vezes os melhores vendedores são preguiçosos. Isso significa que você deve ter um plano de incentivo de vendas SaaS que forneça motivação extra para eles.

O que isso parece?

Aqui estão alguns exemplos de grandes aceleradores de vendas para levar sua equipe de vendas SaaS para o próximo nível. Também é recomendável que você tenha um limite para possíveis incentivos. Sem um limite, você pode encontrar sua equipe beneficiando indivíduos específicos injustamente.

9: Pise com cautela com as garras

Clawbacks ocorrem quando um vendedor tem que devolver seu pagamento de incentivo variável. Isso pode acontecer se um cliente nunca pagar sua fatura ou se desligar dentro de um período de tempo definido em seu plano de incentivo de vendas SaaS.

O primeiro caso é facilmente evitável, não pague incentivos à sua equipe de vendas até que o dinheiro esteja no banco. Isso garantirá que sua equipe de vendas acompanhe continuamente seus negócios até que eles se tornem clientes reais e pagantes. Uma recuperação com base na rotatividade de clientes também incentiva sua equipe de vendas a acompanhar seus clientes para aumentar as taxas de retenção de clientes.

O período de clawback é individualizado para cada empresa de SaaS, no entanto, deve levar em consideração o período de tempo que leva para um cliente perceber o valor que você fornece. Você pode começar a partir de um intervalo de 3 a 6 meses e deve ser ajustado de acordo à medida que aprende mais.

Um dos principais problemas dos reembolsos é que seus departamentos de vendas, contabilidade e finanças gastam muito tempo calculando brincos e ajustando continuamente os pagamentos aos membros da equipe de vendas. Você só deve implementar os clawbacks se puder manter o sistema simples. Também existem soluções que resolvem esse problema, como o Performio , para ajudar sua equipe a calcular os pagamentos e manter o foco nas tarefas certas.

*Verifique novamente com sua equipe jurídica para garantir que você não esteja violando nenhuma lei trabalhista ao implementar as restituições. A última coisa que uma empresa de SaaS em crescimento precisa é de uma longa e cara batalha legal.

10: Implementação

Ao compartilhar o modelo com sua equipe de vendas, certifique-se de que todos os aspectos da remuneração baseada em incentivos estejam claramente definidos para não causar confusão ou frustração entre a equipe.

Se você ainda tiver dúvidas sobre o modelo de incentivo de vendas SaaS certo para sua empresa, confira este modelo para começar.