Conteúdo com intenção: como o tráfego orgânico da SafetyCulture cresceu >600%

Já se perguntou como você pode manter seu local de trabalho seguro? A segurança nos locais de trabalho é uma grande preocupação hoje. Na verdade, deixar de criar um ambiente de trabalho seguro pode ser caro para empresas e funcionários.

E se lhe disséssemos sobre uma empresa de software baseada em nuvem que garante altos padrões de segurança e qualidade no local de trabalho?

Estamos nos referindo à SafetyCulture – uma empresa de software que desenvolve aplicativos móveis e da web usados ​​para inspeções no local de trabalho e relatórios de incidentes.

Com sede em Sydney, Austrália, a SafetyCulture fornece mais de 600 milhões de verificações por ano e milhões de ações corretivas por dia. Com clientes como Shell, Nações Unidas, Virgin Active, Cathay Pacific e outros, esta empresa orientada para o cliente e o produto está pronta para capacitar as equipes globalmente para impulsionar a excelência operacional.

Entramos em contato com Rebecca Hall, líder de marketing regional da EMEA da SafetyCulture para saber mais sobre sua jornada vencedora até agora. Rebecca nos contou tudo sobre como a SafetyCulture está ajudando as empresas em todo o mundo a alcançar locais de trabalho mais seguros e de maior qualidade por meio de produtos inovadores e de baixo custo para dispositivos móveis.

Destaques de sucesso do SafetyCulture

• A plataforma se concentra no compartilhamento de conteúdo de alta qualidade que melhor atenda à intenção de seu público-alvo. Além disso, eles otimizam seu conteúdo para mecanismos de pesquisa com base em dados de desempenho ao longo do tempo.
• A narrativa da marca e a elevação das vozes dos clientes por meio do conteúdo ajudaram a SafetyCulture
• Ouvir em primeira mão como os clientes usam sua plataforma e investigar suas razões para acreditar alimenta enormemente o conteúdo e as campanhas da SafetyCulture.

A SafetyCulture vem experimentando conteúdo inovador e estratégias de SEO para melhorar a visibilidade e a reputação de sua marca. Vamos ouvir mais sobre suas estratégias de Rebecca.

Obrigado, Rebecca, por dedicar seu tempo para nos contar sobre como o SafetyCulture evoluiu para o coração operacional das equipes de trabalho em todo o mundo. Estamos ansiosos para saber mais!

Você poderia compartilhar como tudo começou e sua experiência?

Trabalho em Marketing há mais de 10 anos, 6 deles no setor SaaS. Minha função atual é uma função de marketing generalizado cobrindo todos os aspectos do mix de marketing, mas minha formação e paixão sempre foram em comunicação e conteúdo. Eu sou um escritor de coração e acredito apaixonadamente que o conteúdo é rei quando se trata de se conectar com seu público.

Minha função anterior era em software de intranet, então a mudança para SafetyCulture foi uma evolução natural. Em ambos os negócios, a missão está focada em conectar cada funcionário à sua organização por meio do poder da tecnologia.

Conectar esses heróis desconhecidos na linha de frente – aqueles que vivem e respiram a marca e a missão de seus negócios todos os dias – a seus líderes, colegas e o quadro geral se tornou um objetivo principal para mim.

Conte-nos sobre SafetyCulture e como isso afeta seus clientes

A história da SafetyCulture começou com uma pergunta simples – como mantemos as pessoas seguras no local de trabalho?

Nosso CEO e fundador Luke Anear tinha experiência trabalhando em investigação privada e viu por si mesmo o impacto devastador que os acidentes no local de trabalho poderiam ter – e em vez de se envolver nas consequências, ele queria fazer parte da solução.

O conceito original era, na verdade, documentos de segurança humildes, mas à medida que a tecnologia acelerou, nosso aplicativo de lista de verificação iAuditor nasceu (de uma garagem em Townsville, Austrália, porque é claro, start-up de tecnologia). Desde então, evoluiu para se tornar uma plataforma de operações digitais alimentada por observações.

Com nossas ferramentas mobile-first, as organizações podem realizar inspeções, capturar problemas, gerenciar tarefas, comunicar-se com clareza e treinar equipes de trabalho. Em termos de impacto, é incrivelmente abrangente e extremamente poderoso.

Graças às nossas ferramentas, os funcionários têm o poder de capturar, escalar e falar quando detectam coisas que não estão corretas; melhorar continuamente a forma como eles trabalham e aprimorar suas habilidades; reduzir drasticamente o risco e permanecer em conformidade; melhorar os padrões e agilizar seus processos; e muito mais.

A digitalização ajuda nossos clientes a economizar tempo, tornar-se mais eficientes, criar trilhas de auditoria digital, capturar e exibir insights de toda a organização e moldar as operações para melhor.

Temos mais de um milhão de usuários que completaram mais de 600 milhões de verificações e 50.000 lições usando nossas ferramentas, e um relatório independente conduzido pela Forrester mostrou que os clientes obtêm um retorno de investimento de 214% ao fazer parceria conosco.

Em um nível mais pessoal, sempre que falo diretamente com os clientes, é o conhecimento de que estamos desempenhando um papel fundamental na melhoria de sua vida profissional diária que realmente ressoa: e o fato de que, graças à nossa plataforma, os trabalhadores voltam para casa seguros todo dia. Isso é algo que você não pode colocar um preço.

Os concorrentes em nosso espaço tendem a oferecer ferramentas de avaliação de risco de saúde e segurança ou digital; no entanto, estamos confiantes de que ninguém oferece a solução de ponta a ponta que oferecemos, que abrange tudo, desde listas de verificação digitais até sensores e treinamento.

Qual tem sido sua estratégia ao promover o SafetyCulture?

Nosso principal modelo de crescimento é liderado pelo produto: os clientes em potencial encontram nossa solução organicamente na web ou na loja de aplicativos, se cadastram e trabalhamos para ajudá-los a ver o valor e ativá-los no produto. Isso é sustentado por uma estratégia abrangente de SEO conduzida por nossa equipe global.

Nossa estratégia se concentra principalmente em casos de uso ou dor do cliente e no desenvolvimento de conteúdo.

Por exemplo, nosso conteúdo gira em torno de requisitos obrigatórios de conformidade, verificações operacionais vitais ou tendências do setor que têm um caso de uso aplicável para nossas ferramentas. Isso é apoiado pelas funções regionais que alimentam tendências e tópicos do terreno em suas respectivas regiões.

A bênção (e, ocasionalmente, maldição) de ter uma plataforma altamente adaptável que pode ser aplicada em vários setores é a grande diversidade de nosso mercado-alvo. Somos tão aplicáveis ​​a um gerente de saúde e segurança no chão de uma fábrica que realiza verificações de máquinas quanto a um gerente de loja regional que procura melhorar a conformidade da marca ou gerenciar a prevenção de perdas.

Nossa função de marketing regional é uma equipe pequena e não pode ser tudo para todos: isso exige agilidade constante para olhar para o nosso mercado na região, ver onde estão as maiores oportunidades e onde aplicar o foco do laser. Temos o apoio de nossa forte função de marketing global de 40 pessoas com sede na Austrália, mas a estratégia regional fica com pequenas funções de marketing no local.

Graças a essa diversidade, nosso funil de leads também pode variar muito. Um lead de produto que se inscreve no modelo freemium da ferramenta pode se converter em uma conta paga em menos de duas semanas ou, se for uma oportunidade de nível empresarial, pode se estender para 4-6 meses.

Alguns são conhecidos por ferver por 18 meses! Eles têm vários pontos de contato ao longo do caminho, abrangendo nossa equipe de Lifecycle Marketing – que ajuda esses leads a ativar, adotar e ver valor no produto – até nossas equipes de vendas e de sucesso do cliente, que ajudam na identificação de casos de uso e oportunidades.

As funções de marketing regional estão atualmente focando em oportunidades de expansão dentro de nossa base de clientes existente. Todos sabemos que custa muito menos reter e aumentar um cliente existente do que adquirir um novo – e é aqui que, acreditamos, podemos oferecer o maior valor.

Estamos investindo fortemente em eventos focados em produtos, webinars, conteúdo de produtos e desenvolvendo fluxos de engajamento personalizados do setor para educar e inspirar nossos clientes ao longo de sua jornada SafetyCulture.

Também estamos investindo na construção de nosso brand equity e na abertura de novos funis. Mais recentemente, estamos orgulhosos de patrocinar o Brentford FC aqui no Reino Unido, que foi promovido à Premier League nesta temporada.

O Brentford Football Club tem o prazer de anunciar uma nova e empolgante parceria com a SafetyCulture.

No entanto, ao contrário de um patrocínio de marca tradicional, não se trata apenas de colocar nosso logotipo nos LEDs do estádio ou quantas visualizações teremos no horário nobre da TV.

Incorporamos nossas ferramentas nas operações por trás da equipe, nos posicionando como seu parceiro de operações dedicado – e contaremos essa história. É uma iniciativa com a qual estamos incrivelmente empolgados e que trouxe dividendos para a marca quando executamos algo semelhante no Aberto da Austrália e para a M Sport, a equipe mundial de corridas de carros de rally.

Também estamos aumentando nosso funil de parcerias trabalhando em estreita colaboração com seguradoras e associações comerciais, cujos clientes e membros precisam de nossas ferramentas.

Vemos o marketing regional como uma extensão de nossa equipe de go-to-market e, portanto, o sucesso, para nós, é refletido em suas metas. Acompanhamos um pipeline influenciado pelo marketing em que as oportunidades se envolveram com uma de nossas campanhas, mas também medimos usuários ativos mensais (MAU), engajamento e receita de expansão fechada.

Como o marketing de conteúdo e SEO se encaixam na estratégia geral de marca da SafetyCulture?

Nossa atual estratégia de conteúdo no marketing regional mudou o foco da liderança de pensamento do topo do funil, projetada para atrair leads qualificados de marketing (MQLs), para agora focar na saúde do cliente existente, adoção de produtos e educação de casos de uso.

Descobrimos que, na verdade, uma das maiores oportunidades para trazer novos negócios está dentro de nossa base existente – uma abordagem de expansão ampla. Muitas vezes, um cliente existente usará nossas ferramentas apenas em uma área específica de seus negócios: um único departamento, um único país.

Se pudermos garantir que eles tenham uma experiência agradável e inspirá-los a outros usos da ferramenta, não apenas aumentaremos seu uso e engajamento (expansão de profundidade), mas também poderemos gerar referências internas ou provas de conceito para descobrir leads em outras partes da organização como um todo ( largura).

Um de nossos hacks recentes foi desenvolver um modelo de conta de uma página para nossos BDs durante a prospecção: eles podem preencher o que sabem sobre o uso da conta existente, incluindo cotações ou ROI, e ter isso como prova social ao prospectar em diferentes departamentos ou regiões.

É surpreendentemente simples, mas poderoso, saber que seu colega na França já está adotando e usando essa plataforma – por que você não pega o telefone para ver como pode entrar na onda?

Essa peça narrativa – mostrando como os clientes existentes estão vendo valor conosco – é a ferramenta de conteúdo mais poderosa em nosso arsenal. Na equipe de marketing da EMEA, lideramos a captura de histórias de clientes e investimos fortemente na defesa do cliente, redirecionando essas histórias para webinars, vídeos, nutrição por e-mail e muito mais.

Temos uma equipe de conteúdo interna com sede na Austrália, juntamente com uma equipe de SEO em crescimento na Austrália e em Manilla. As equipes de marketing regionais geralmente desenvolvem seu próprio conteúdo e fornecem feedback de SEO com uma lente regional.

Estamos atentos a mudanças na legislação, requisitos de conformidade ou tópicos sobre os quais nossos clientes estão falando e desenvolvemos conteúdo personalizado para direcionar tráfego orgânico para o site – melhorando a visibilidade da marca junto com as inscrições.

Investimos no Marketo como nossa plataforma de automação há pouco mais de um ano. Agora estamos começando a aproveitar seus recursos de rastreamento e medição de conteúdo. A ferramenta nos permite hospedar conteúdo nas páginas do Marketo e avaliar o sucesso por meio de visitas, tempo na página, bem como identificar tendências entre ativos onde eles podem ter influenciado uma oportunidade.

Para conteúdo de sites e SEO, a equipe monitora de perto a classificação, o tráfego e as conversões – para citar alguns!

Como tem sido a sua estratégia de construção de links?

Obtemos eticamente links de alta qualidade e focamos na qualidade, não na quantidade. Construímos relacionamentos com outros sites, não apenas e-mail marketing frio.

Nosso tráfego orgânico mensal cresceu mais de 600% desde que estabelecemos a equipe de SEO em março de 2018. Nosso foco é criar conteúdo de alta qualidade que atenda melhor à intenção de nosso público-alvo e otimizar páginas de SEO com base em dados de desempenho ao longo do tempo.

Embora o SEO on-page tenha dominado nossa estratégia, começamos a nos aventurar em diferentes campos da pesquisa orgânica com o lançamento do SEO multilíngue em 2020 e o SEO do YouTube em 2021.

Uma de nossas prioridades globais de marketing em 2022 é acelerar o crescimento dos visitantes do nosso site em inglês. Além de adicionar novos especialistas em conteúdo à nossa equipe, também estamos expandindo as funções de SEO com especialistas experientes em divulgação.

Já realizamos experimentos de construção de links antes, mas o SEO fora da página é outro domínio que ainda precisamos conquistar completamente. Bem feito, podemos ter uma classificação mais alta nas SERPs, levando a um aumento de visitas e melhor visibilidade online

Você pode nos contar sobre uma estratégia específica que funcionou bem para você?

Estamos conectando/procurando jornalistas que buscam experiência para incluir em seu conteúdo com fontes que têm essa experiência. No contexto de divulgação e construção de links, podemos aproveitar isso fornecendo informações valiosas relacionadas à especialização, indústria e experiência da SafetyCulture para um link de volta ao nosso site como seu recurso. Ainda estamos fazendo isso, pois vemos uma oportunidade potencial nisso.

Conte-nos sobre uma nova estratégia que você planeja implementar este ano.

No momento, estamos experimentando o alcance de links de concorrentes e verificando quem respondeu, quais são os critérios para obter um backlink deles, qual abordagem devemos fazer e assim por diante.

Você tem usado alguma ferramenta para medir seu sucesso na construção de links?

Estamos usando o Buzzstream para coletar todos os relatórios de dados, apenas conectando-os ao nosso e-mail de divulgação e inserindo os domínios que estaremos prospectando e eles analisarão cada um deles.

É uma ferramenta incrível para usar com equipes que estão trabalhando juntas, podemos verificar se adquirimos/enviamos esse domínio por e-mail. Verifique as taxas de e-mails rejeitados e devolvidos e mais recursos.

Algum conselho que você gostaria de dar aos nossos profissionais de marketing SaaS?

Serei o primeiro a pular no clichê de que o conteúdo é rei. No entanto, deve ser abordado com atenção e foco em entregar valor real para o seu público. Antigamente, compartilhávamos conteúdo repleto de palavras-chave, engajados em newsjacking com os links mais tênues para nossos produtos ou serviços, ou anunciávamos novos recursos de produtos como se fossem manchetes. Ele não flutua no mundo rico em conteúdo de hoje.

Para se diferenciar em um espaço lotado como o domínio SaaS, você realmente precisa se colocar no lugar de seus possíveis clientes e caminhar uma milha no lugar deles.

Muitas vezes, o marketing é baseado no escritório e não tem muita interação direta com os clientes – então meu conselho é ir lá. Faça visitas ao local, atenda às ligações dos clientes e, em vez de fazer estudos de caso por telefone, pergunte se você pode chegar lá e fazer isso cara a cara.

Ouvir em primeira mão como os clientes usam nossas ferramentas e investigar seu 'porquê' me deu uma empatia e compreensão que agora me esforço para alimentar o conteúdo e as campanhas que produzimos.

Também priorizamos a narrativa e elevamos a voz de nossos clientes acima da nossa – não há nada mais poderoso.

Isso cria uma aliança natural entre conteúdo e SaaS: se você entende a dor e os desafios que seus clientes estão procurando resolver e pode oferecer a eles suporte e insights significativos para resolver esses desafios, você deixa de ser um provedor de serviços para um consultor confiável ou um parceiro.

Nesse estágio, seus clientes acreditam que você realmente 'consegue' o que eles desejam alcançar e que você está do lado deles – em vez de apenas outro fornecedor, tentando obter seu dinheiro.

Recursos de conteúdo em todas as etapas do funil; desde a geração de leads e reconhecimento da marca até a adoção, expansão e retenção.

E por fim, nunca pare de evoluir e melhorar. O marketing nunca deve ser estático: você não pode simplesmente produzir uma persona de comprador ou conduzir uma análise pontual do concorrente e assumir que marcou essa caixa e, em seguida, construir sua estratégia em torno dela.

Operamos em um dos ambientes de mudança e evolução mais rápidas que existem, o que é absolutamente algo para se amar no SaaS – e uma grande oportunidade. Portanto, desafie continuamente o que você está fazendo e se ainda é relevante. Esteja disposto a mudar de marcha e permanecer ágil – não há desculpa para ficar obsoleto ou entediado trabalhando neste campo!

Como você tem mantido um equilíbrio entre vida profissional e pessoal durante esses tempos de incerteza?

O equilíbrio entre vida profissional e pessoal sempre foi um desafio trabalhar em uma organização global em três fusos horários diferentes, então é algo em que tenho que investir contínua e conscientemente. Felizmente, adicionar uma criança e um cachorro carente à mistura significa inevitavelmente que a vida virá Estou gastando muito tempo no lado do trabalho das coisas!

Alguma nova habilidade que você está querendo aprender?

Sou um profissional de marketing generalizado, por isso tenho visibilidade em todo o mix de marketing, mas não desenvolvi profundamente minhas habilidades de marketing digital – sempre tive um colega ou membro da equipe focado nessa área.

Agora, estou tentando aumentar minha compreensão sobre automação de marketing, os elementos mais técnicos de roteamento e atribuição de leads e mergulhar no mundo do PPC.

Existe algum conteúdo que você gostaria de nos contar?

Nosso espírito de negócios é construído para capacitar aqueles que estão na linha de frente: o trabalhador comum que vive e respira a marca de seu negócio, o primeiro a responder no ponto de risco acionável. Eles são nosso ativo mais valioso, mas também, infelizmente, o menos ouvido em uma organização.

Realizamos uma pesquisa em conjunto com o YouGov sobre a experiência da força de trabalho da linha de frente de hoje e produzimos nosso relatório Feedback from the Field – ele investiga algumas das descobertas, incluindo que a maioria dos trabalhadores da linha de frente americanos, australianos e britânicos (67%) dizem que eles nunca, raramente ou apenas às vezes são ouvidos sobre os tópicos que mais importam para eles.

Este relatório é um alerta poderoso e traz alguns insights vitais para os líderes que buscam motivar e engajar seus funcionários da linha de frente.

Aqui está o link! https://safetyculture.com/ebooks/feedback-from-the-field/

Petiscos SaaSy de Rebecca Hall

• O conteúdo é o rei, mas é preciso priorizar a entrega de valor real para o público-alvo. Os profissionais de marketing precisam se colocar no lugar de seus possíveis clientes e caminhar uma milha no lugar deles para criar conteúdo com o qual se importem.
• O marketing SaaS não é um trabalho baseado em escritório, os profissionais de marketing precisam sair, fazer visitas ao local e atender às ligações dos clientes. Apenas fazer estudos de caso por telefone não vai ajudar.
• Recursos de conteúdo em todas as etapas do funil SaaS – desde a geração de leads e reconhecimento da marca até a adoção, expansão e retenção.
• Há uma aliança natural entre SaaS e marketing de conteúdo porque os clientes estão procurando por suporte e insights significativos para resolver seus desafios. Conteúdo de boa qualidade e direcionado à intenção pode proporcionar isso a eles!
• Construir personas de comprador e conduzir análises competitivas não são tarefas únicas. Em um domínio dinâmico como o SaaS, os profissionais de marketing precisam mudar de marcha e permanecer ágeis. Isso os ajudará a permanecer relevantes e competitivos.

A SafetyCulture ajudou algumas das indústrias mais perigosas a digitalizar e aderir aos protocolos de segurança e qualidade. A empresa foi ousada o suficiente para experimentar novos conteúdos e estratégias de construção de links. Hoje, a plataforma hospeda mais de 1,5 milhão de usuários em 28.000 empresas em mais de 85 países.

Foi ótimo aprender sobre como o conteúdo e o SEO têm um grande papel a desempenhar em sua jornada para o sucesso. Se você quiser saber mais sobre SafetyCulture, entre em contato com Rebecca no LinkedIn ou visite seu site para saber mais sobre suas soluções de software.

Fontes de imagens – Por dentro do futebol mundial