Como profissionais de marketing, muitas vezes ouvimos sobre a importância de ter um fluxo consistente de leads e vendas.

Sem esse fluxo consistente, pode ser mais difícil acompanhar quando suas vendas estão indo bem ou não tão bem. É por isso que este artigo é uma ótima leitura para quem procura aumentar o número de leads qualificados e reduzir o churn de vendas.

O que é o Churn de Clientes?

Churn em uma equipe de vendas é quando um cliente cancela seu contrato. Às vezes é porque o cliente encontrou um negócio melhor em outro lugar e às vezes é apenas porque não está satisfeito com o produto ou serviço que recebeu.

O objetivo de qualquer empresa que tenha altas taxas de retenção é reduzir ao máximo o churn ao longo do tempo. Quando um cliente cancela seu contrato depois de obter muito valor do seu produto, isso significa que você provavelmente não forneceu valor suficiente ao cliente.

Para reduzir o churn, você precisa fornecer um motivo para que seus clientes permaneçam com você. Isso significa que você deve ser capaz de provar que seu produto, serviço ou empresa é melhor do que a alternativa.

Você pode usar muitas técnicas diferentes, mas no final das contas, a teoria central do marketing é convencer seus clientes de que você fornece mais valor do que seus concorrentes.

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Por que a taxa de rotatividade de clientes é importante?

A rotatividade de clientes não é apenas um problema previsto por todas as empresas, está realmente acontecendo. Se um cliente tem muitos problemas com seu produto e decide mudar de empresa ou deixar o mercado, não importa o quão fiel você pensa que é.

Esse cliente se tornará apenas mais uma estatística quando se trata da taxa de churn da sua empresa. Mesmo que você tenha o melhor produto ou serviço do mundo, se os clientes não confiarem em sua empresa, isso se tornará uma responsabilidade para sua empresa. Você pode perder um cliente antes mesmo de começar com eles.

Existem muitas maneiras de prever quais clientes irão churn, mas uma das maneiras mais fáceis é observar a taxa de churn. Quanto mais pessoas saem do seu negócio, mais dinheiro você está perdendo em receita a cada ano.

O problema é que quando alguém sai do seu negócio, você perde as informações de contato desse cliente. Você não sabe se eles vão voltar e, se voltarem, quanto poderia custar para recuperá-los? A vida de um cliente é muito curta no grande esquema das coisas.

Eles só têm tantas chances de comprar de sua empresa antes de parar de comprar de você completamente. Quanto mais clientes fiéis você tiver que continuar a comprar seus produtos e serviços todos os meses, menos provável será que algum deles pare.

Para ter um negócio de sucesso, é preciso ter clientes fiéis e consistentes que continuem comprando seus produtos todos os meses. O problema é que, uma vez que eles param de comprar de você, pode ser muito difícil recuperá-los.

Se alguém decidir sair do seu negócio, isso pode custar milhares de dólares em perda de receita e frustração crescente à medida que os meses passam até você finalmente descobrir por que esse cliente saiu.

7 maneiras de reduzir a rotatividade de clientes

A rotatividade de clientes é um dos determinantes mais significativos do sucesso ou fracasso de sua empresa. Custa dinheiro, tempo e recursos para adquirir novos clientes e diminui muito a lucratividade se você não puder retê-los. Aqui estão 7 estratégias para reduzir o churn de vendas.

1. Reduza o tempo do ciclo de vendas - Para diminuir o tempo do ciclo de vendas e obter um melhor retorno do investimento do cliente, você precisa entender os principais fatores que afetam a jornada do cliente.

Isso significa entender como eles interagem com as pessoas por meio de vários pontos de contato. Para diminuir o tempo do ciclo de vendas e obter um melhor retorno do investimento do cliente, você precisa entender os principais fatores que afetam a jornada do cliente. Isso significa entender como eles interagem com as pessoas por meio de vários pontos de contato.

2. Pare de perder vendedores talentosos - Os vendedores são importantes. Eles geralmente fazem a diferença entre um negócio lucrativo ou não lucrativo.

Se você está perdendo seus melhores vendedores, é importante tomar medidas para evitar a rotatividade antes que ela aconteça. Uma maneira de evitar o churn é oferecer incentivos e recompensas atraentes. Outra maneira é fornecer continuamente experiências positivas ao cliente com atendimento personalizado.

3. Limitar o contato com o cliente a clientes de alto valor - Uma das muitas maneiras pelas quais as empresas podem reduzir sua taxa de rotatividade de clientes é limitando o contato com clientes de baixo valor a clientes de alto valor.

Em um estudo recente, descobriu-se que apenas 6% dos contatos com clientes eram, na verdade, com pessoas que provavelmente desistiriam. Isso significa que 94% das interações foram com pessoas com menor probabilidade de churn.

Ao reduzir esse número, as empresas podem melhorar sua lucratividade e crescimento de vendas. A equipe de canal deve fazer uso de seus canais online para reduzir o número de contatos com clientes.

Ao separar a queda nas vendas do aumento no churn de clientes, a equipe do canal poderá medir seu impacto no churn de clientes.

4. Adicione receitas ao seu tempo de ciclo de vendas - Uma maneira de reduzir a rotatividade de vendas é focar no ciclo de receitas. Ao adicionar etapas extras ao seu ciclo de vendas, você pode aumentar suas chances de fazer uma venda e diminuir sua chance de fazer uma venda.

Uma maneira de fazer isso é incluir produtos que cruzam muitos departamentos em seu ciclo de vendas. Por exemplo, considere um cenário em que você vende produtos vendidos pelo cliente e pelo distribuidor.

Este pode ser um ciclo de vendas extremamente longo, pois o cliente pode ter que conversar com sua equipe de distribuição sobre entrega, logística e estoque antes mesmo de você ter a chance de falar com seu cliente.

Adicionar os produtos de um departamento ao outro reduziria significativamente o ciclo de vendas e reduziria o churn.

5. Enfatize a conexão entre receita e retenção - Existem várias maneiras de fazer com que seu cliente se sinta compreendido, amado e valorizado.

É responsabilidade da força de vendas garantir que seus clientes saiam com um sentimento de valor. Uma maneira de fazer isso é passar um tempo pessoalmente com eles, ouvir suas histórias e não tratá-los como nomes em uma planilha.

Outra maneira é fornecer treinamento personalizado para que eles saibam o que torna seu negócio melhor do que qualquer outro setor ou empresa que possam estar considerando.

6. Obtenha feedback sobre sua página de produto - Para reduzir sua taxa de rotatividade de vendas, certifique-se de que suas páginas de produto estejam fornecendo as informações corretas.

Eles devem ser claros e concisos, para que seja fácil para os consumidores entenderem exatamente o que estão comprando. Também é importante fornecer mais detalhes sobre frete, devoluções e garantias para que o consumidor entenda suas opções.

Apenas certifique-se de oferecer o máximo de informações possível, principalmente para que os consumidores possam tirar o máximo proveito de sua compra.

7. Conquiste novos clientes combinando-os com os existentes - Se você está lutando com sua taxa de rotatividade de vendas, é possível iniciar uma campanha para obter novos clientes através dos existentes.

Essa também é uma excelente maneira de obter mais leads atraindo os clientes atuais. Quando você descobrir quais são os desafios específicos que os clientes estão enfrentando, bem como seus pontos problemáticos, você pode usar essas informações para criar uma campanha que eles estariam interessados ​​em seguir.

Por exemplo, seus clientes estão tendo problemas para pagar suas faturas para que você possa criar uma campanha para enviar mais e-mails e garantir que as faturas de seus clientes sejam enviadas corretamente.

Você também pode decidir criar um programa de incentivo oferecendo brindes ou descontos para aqueles que se inscreverem no seu e-mail comercial.

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