Melhores práticas de garantia de vendas para equipar melhor suas equipes de vendas

Quando falamos de garantias de vendas, não estamos mais falando apenas de brochuras, catálogos ou folhetos genéricos em papel. O representante de vendas moderno precisa de garantias de vendas que sejam hiperdirecionadas para personas, engajando efetivamente os clientes em potencial e persuasivos o suficiente para converter leads e impulsionar as vendas.

No mercado competitivo de hoje, os compradores exigem ser valorizados. No entanto, 77% dos compradores executivos afirmam que os vendedores não entendem seus problemas e 78% dizem que os vendedores não têm exemplos relevantes ou estudos de caso para compartilhar com eles. Quando o material de vendas não é priorizado, os representantes de vendas ficam para trás, deixando de atender às necessidades de seus compradores.

Mas quando o conteúdo é elaborado em torno do comprador e de seus pontos problemáticos, ele se torna uma ferramenta de capacitação de vendas excelente e essencial. Nesta postagem, discutiremos as práticas recomendadas de garantia de vendas que você precisa conhecer para criar os melhores materiais para equipar suas equipes de vendas.

O que é garantia de vendas?

O material de vendas pode ser definido como qualquer tipo de conteúdo, impresso ou digital, que ajuda a equipe de vendas a mover clientes em potencial, leads ou clientes no funil de vendas. É uma parte crucial da capacitação de vendas , também conhecida como o processo de equipar suas equipes de vendas com todas as ferramentas necessárias para fechar negócios. A melhor garantia de vendas ajudará seus representantes a construir relacionamentos, conectar-se com os clientes e, por fim, gerar mais receita.

Tipos de Garantia de Vendas

Os melhores tipos de garantia de vendas estão alinhados com a jornada do comprador. Portanto, antes mesmo de começar a pensar em criar seu conteúdo, responda a estas perguntas críticas:

1. Quem é o seu cliente ideal para quem você está tentando vender?
2. Quais são as perguntas que eles mais fazem? Em que estágio do processo de vendas eles fazem essas perguntas?
3. Que tipo de conteúdo você pode criar para ajudar a responder a essas perguntas?

Depois de responder a essas perguntas, divida suas perguntas em três estágios diferentes: conscientização, consideração e decisão. Aqui está uma olhada no conteúdo comum de capacitação de vendas para cada estágio diferente.

Consciência

• Postagens no blog
• e-books
• Webinars
• Páginas de destino
• Infográficos
• Livros de ideias

Consideração

• White Papers
• Testemunhos
• Estudos de caso
• guia do comprador
• Folheto do produto
• Folhas de venda
• Modelos de e-mail

Decisão

• Apresentações
• Guias de preços
• Playbooks de vendas
• Comparações de concorrentes

Ao criar e organizar seu material de vendas com base na persona, no ponto problemático e no estágio do funil, seu conteúdo será mais eficaz e personalizado para seu comprador exclusivo e suas necessidades.

Melhores práticas de garantia de vendas

Certo, agora que abordamos o básico, vamos dar uma olhada em algumas das práticas recomendadas de material de vendas que você deve seguir ao criar o seu próprio.

1. Mantenha tudo na marca

A melhor prática número um de garantia de vendas é o branding. Esta é uma parte crítica de oferecer uma experiência excepcional ao seu comprador. Se o seu conteúdo não reflete quem você é como empresa, como você pode esperar que seus compradores comecem a reconhecer e apreciar sua marca?

Pense nas garantias de vendas como uma forma de dar aos clientes em potencial uma experiência com sua marca. Esses recursos não devem ser apenas uma regurgitação do que seus produtos ou serviços oferecem.

Você deve certificar-se de que qualquer garantia de vendas usada e criada seja consistente com o restante dos materiais de sua marca. Isso inclui fontes, esquema de cores, mensagens, tom e voz.

2. Segmente sua garantia de vendas por persona

Qualquer conteúdo de capacitação de vendas que você criar deve ter como alvo uma persona clara. Construa sua estratégia com seus compradores como base. Converse internamente com suas equipes de marketing e vendas sobre pontos problemáticos, dúvidas ou reclamações comuns que os compradores possam ter.

Comece aqui, mas não termine aqui. Ao mapear seu material de vendas para suas personas, envolva seus clientes também. Afinal, quem conhece melhor suas personas do que os próprios clientes?

Considere hospedar um grupo de foco ou realizar uma pesquisa com alguns de seus clientes atuais. Você pode se surpreender com o feedback e as percepções que obtém. Use esse conhecimento para criar conteúdo mais direcionado que eduque efetivamente seus clientes ou clientes em potencial.

3. Combine a garantia de vendas com cada estágio da jornada do comprador

Depois de definir suas personas de comprador e os tipos de perguntas, preocupações e informações de que precisam, é hora de mapear sua jornada e alinhar seu material de vendas com cada estágio. Faça uma lista de cada ponto de contato que você tem com seus diferentes compradores. Certifique-se de ter um conteúdo para cada estágio e que ele responda efetivamente às perguntas ou informações que os clientes em potencial estão procurando.

Você também deve garantir que sua equipe interna saiba quando usar cada garantia. Não adianta ter uma estratégia claramente mapeada se seus representantes não souberem quando usar cada garantia. Isso nos leva à melhor prática de garantia de vendas número 4.

4. Organize a garantia de vendas em um local centralizado

Seu conteúdo precisa de um local central e organizado onde todos os membros da equipe possam acessá-lo. Isso é conhecido como sistema de gerenciamento de garantias de vendas . Normalmente, isso inclui um software que se integra ao seu CRM. Normalmente, recomendamos a biblioteca de documentos da HubSpot como uma solução de gerenciamento de garantia de vendas, mas você pode usar qualquer software que facilite o acesso interno à sua garantia.

Ao escolher uma plataforma de gerenciamento, considere o seguinte:

• O sistema de gerenciamento de software é fácil de usar?
• Todos os documentos são fáceis de encontrar, localizar e baixar?
• Este software permite que você integre facilmente o material de vendas em seus fluxos de trabalho?
• É fácil atualizar os documentos?

Lembre-se de que um sistema de gerenciamento eficaz deve permitir que todos os seus materiais sejam facilmente acessados ​​por qualquer pessoa em sua organização. Além disso, deve estar online e seguro.

5. Reaproveite sua garantia de vendas

Uma prática recomendada de garantia de vendas que economizará tempo e dinheiro para sua equipe é redirecionar o conteúdo. Só porque você cria um e-book, que obviamente está repleto de informações úteis, não significa que ele deve permanecer como um e-book para sempre. Reutilize esse ebook em um tipo diferente de conteúdo. Você pode transformá-lo em um pequeno vídeo de mídia social ou uma série de postagens de blog que podem ser compartilhadas por e-mail.

Crie diferentes formatos com base em suas buyer personas e em sua forma preferida de consumir conteúdo. Quem sabe, criando diversos formatos, você descubra algo novo sobre seus prospects e sua forma preferida de consumir conteúdo.

6. Mantenha as garantias de vendas atualizadas

Enquanto você reaproveita seu material de vendas, certifique-se de que tudo esteja atualizado também. Às vezes, é mais fácil agendar um horário em seu calendário para atualizar regularmente sua garantia trimestralmente ou o quanto fizer sentido para seu ciclo de vendas. Aqui estão algumas coisas para procurar:

• Atualizações em branding - Alguma coisa mudou ao longo do ano? Logos, esquemas de cores, nome da empresa? Certifique-se de que todos os seus documentos permaneçam alinhados à marca.
• Atualizações de produtos - Seus produtos e serviços mudam ao longo do ano. Novos negócios podem estar em andamento, os preços podem flutuar. Certifique-se de que tudo esteja correto antes de passar qualquer coisa para suas equipes de vendas.
• Relevância - As perguntas frequentes que você está respondendo em seu material de vendas ainda são questões relevantes? Converse com seus representantes, participe de suas ligações de vendas e pense bem se vale a pena atualizar seu conteúdo antigo. Se não, talvez seja hora de criar algo totalmente novo.

Manter o conteúdo atualizado não apenas ajudará seu representante de vendas a vender com mais eficiência, mas também a construir a confiança de seus clientes atuais e potenciais. Informações desatualizadas farão com que um cliente em potencial perca imediatamente a confiança em sua marca. Fique por dentro do que você está distribuindo e das informações que está usando em seu material de vendas e criará uma experiência melhor, coesa e confiável para seus clientes em potencial.

7. Combine material de vendas com ferramentas de capacitação de vendas

Finalmente, aqui está a última prática recomendada de garantia de vendas a ser lembrada: a garantia de vendas não funcionará sozinha . Você precisa de ferramentas e recursos para apoiar sua equipe de vendas para que qualquer estratégia seja eficaz.

O que queremos dizer com isso? Bem, digamos que você criou estudos de caso altamente direcionados que realmente explicam o valor do seu produto. Talvez você também tenha criado uma sequência de e-mail para compartilhar este estudo de caso, juntamente com modelos de e-mail e playbooks para seus representantes seguirem ao entrar em contato. Mas para que serve todo o conteúdo, se você não tem uma ferramenta de e-mail que pode automatizar essas sequências e fornecer insights de rastreamento para seus representantes? Sem esse tipo de ferramenta, seu conteúdo perde eficácia e acaba levando a um trabalho mais burocrático para seus representantes.

O HubSpot é a nossa ferramenta de capacitação de vendas. É por isso que criamos esta postagem sobre as principais ferramentas subestimadas de capacitação de vendas da HubSpot que você não pode ignorar . Mas se você estiver usando um software diferente ou curioso para saber o que mais existe, aqui estão algumas coisas que você deseja que seu software faça:

• Automação de vendas : certifique-se de que qualquer ferramenta de ativação de vendas que você escolher facilite a automatização do alcance e do conteúdo, para que seus representantes não fiquem presos atrás da mesa.
• E-mail Marketing : Esta é uma grande parte da capacitação de vendas. Certifique-se de que o software que você está usando não apenas facilite o envio de e-mails, mas também permita que seus representantes mergulhem nas métricas por trás de seus envios de e-mail.
• Gerenciamento de garantia de vendas : como mencionamos anteriormente, é essencial que sua ferramenta de capacitação de vendas permita que você armazene seu conteúdo em um local centralizado e de fácil acesso para qualquer pessoa de sua equipe.
• Criação de vídeo : sua ferramenta de capacitação de vendas deve permitir que você crie e compartilhe facilmente qualquer vídeo usado como parte de seu material de vendas.

Com as ferramentas certas para trabalhar junto com seu material de vendas, você estará um passo mais perto de conquistar a capacitação de vendas .

Pronto para começar a implementar essas práticas recomendadas de garantia de vendas?

Então, o que aprendemos? As garantias de vendas são coisas poderosas - quando feitas da maneira certa. Ao criar conteúdo direcionado aos seus compradores, os representantes de vendas estarão um passo mais perto de converter clientes em potencial e desenvolver relacionamentos duradouros que levam à fidelidade à marca.

A criação de garantias de vendas é um processo contínuo, se bem feito. Você tem que ter a mentalidade certa e as ferramentas certas no lugar. Você também precisa ter alinhamento entre suas equipes de vendas e marketing . Com todos na mesma página e processos em vigor para ajudá-lo a iniciar sua estratégia, você pode impulsionar o crescimento com material de vendas que converte.