Compensação de vendas: como criar um plano de comissão de vendas

O som de um trimestre de sucesso; a satisfação de ver o faturamento da sua empresa crescer. Para os executivos, é o resultado de decisões estratégicas, liderança e garantia de que cada departamento esteja alinhado com os objetivos gerais da empresa.

No centro deste sucesso está a equipe de vendas, e por trás de suas conquistas está um plano de compensação de vendas meticulosamente elaborado. Este plano não visa apenas recompensar os vendedores; trata-se de promover os comportamentos corretos, alinhar-se com os objetivos corporativos e garantir o crescimento sustentável.

Compreender e otimizar a remuneração de vendas é crucial para qualquer executivo que pretenda liderar uma organização próspera. Junte-se a nós enquanto nos aprofundamos nas nuances das estruturas de comissões de vendas, explorando como elaborar um plano que não apenas motive sua equipe de vendas, mas que ressoe com a visão mais ampla da sua empresa.

Vamos traçar estratégias para o sucesso juntos!

O que é compensação de vendas?

Em termos simples, a remuneração de vendas é o pacote total de recompensas que os vendedores recebem, e não se trata apenas do salário. Uma combinação de salário-base, comissões e incentivos extras é o que torna o alcance dessas metas de vendas ainda mais atraente.

O principal objetivo é estimular os representantes de vendas a cumprir e, melhor ainda, quebrar essas metas de vendas. Tudo isso garantindo que seus objetivos estejam em sintonia com a grande sinfonia dos objetivos mais amplos da empresa.

Componentes principais da remuneração de vendas

Antes de mergulhar profundamente no mundo da remuneração de vendas, é essencial familiarizar-se com os componentes principais. Pense neles como os blocos de construção que compõem toda a estrutura de remuneração de vendas…

• O salário base é o valor fixo pago aos representantes de vendas, independentemente do seu desempenho em vendas.É a batida constante que mantém as coisas funcionando em nossa analogia musical.
• A comissão é a parte variável da remuneração, vinculada diretamente às vendas realizadas.Quanto mais você vende, mais você ganha. É o crescendo emocionante.
• Os bônus são recompensas adicionais por atingir marcos ou metas específicas.São os solos surpresa que tornam o processo de vendas muito melhor.
• Os aceleradores de vendas são incentivos extras para quem vai além, superando suas cotas de vendas;a ovação de pé..
• Os desaceleradores de vendas são o oposto dos aceleradores.Estas são reduções ou penalidades para aqueles que podem perder um ritmo e não cumprir as suas quotas. Uma nota ruim.
• Os ganhos no alvo (OTE)x são a remuneração total esperada, combinando o salário base e as comissões potenciais.O grand finale mostra o que é possível quando tudo dá certo.

Que tipos de estruturas de compensação de vendas existem?

As estruturas de remuneração de vendas são a espinha dorsal de uma equipe de vendas motivada. Eles não apenas incentivam o desempenho, mas também moldam a cultura de vendas de uma organização. Vamos nos aprofundar nos diversos modelos de remuneração, entendendo suas nuances e pesando suas vantagens e desvantagens.

Apenas salário

Este modelo de remuneração de vendas oferece aos representantes de vendas um salário fixo e consistente, independentemente de suas realizações em vendas. É uma abordagem direta, garantindo que cada vendedor saiba exatamente quanto ganhará no final do mês.

Portanto, neste modelo, um vendedor ganharia um salário base de, digamos, US$ 4.000 por mês, que seria o único tipo de remuneração que receberia.

Comissão apenas

Aqui, os ganhos dos vendedores estão diretamente ligados às suas realizações em vendas. Eles ganham uma porcentagem pré-determinada da soma de seus negócios fechados durante um determinado período, tornando teoricamente ilimitados seus ganhos potenciais.

Nesse modelo, um vendedor ganha um percentual sobre as vendas que realizou no mês. Por exemplo, se um vendedor recebe uma comissão de 10% sobre suas vendas e consegue vender US$ 1.000 do produto de sua empresa, ele ganhará US$ 100 com essas vendas.

Salário + comissão

Esta é uma abordagem equilibrada onde os representantes de vendas recebem um salário base garantido, complementado por uma comissão baseada no seu desempenho individual de vendas. Oferece o melhor dos dois mundos, combinando estabilidade com incentivos baseados no desempenho.

Nesse modelo, o vendedor recebe um salário base mais um percentual sobre as vendas que fecha.

Comissão escalonada

Este modelo dinâmico define taxas de comissão com base em níveis ou limites de vendas predefinidos. À medida que os vendedores alcançam e sobem nos níveis, eles desfrutam de taxas de comissão progressivamente mais altas, fazendo com que cada venda conte.

Por exemplo, uma estrutura em camadas poderia ser assim…

• Comissão de 5% em negócios abaixo de US$ 10.000
• 10% em negócios entre US$ 10.000 e US$ 20.000
• 15% em negócios acima de US$ 20.000

Ou assim…

• Comissão de 5% nas 5 primeiras vendas do mês
• 10% de comissão nos próximos 5 até 10
• Comissão de 15% após 10 e acima

Empate contra comissão

Neste modelo de remuneração de vendas, os representantes de vendas recebem um adiantamento ou “empate” de suas comissões futuras. Este sorteio é então reconciliado com as comissões reais ganhas, garantindo um fluxo de rendimento constante. Isso significa essencialmente emprestar seu contracheque contra seu potencial de gerar receita para o negócio.

Nesse modelo, um vendedor “pega emprestado” seu salário em relação ao valor que espera ganhar neste mês. Por exemplo, um vendedor receberá US$ 4.000, mas espera-se que faça isso em vendas ao longo do mês. Se acabarem ganhando menos de US$ 4.000 em vendas, estarão em dívida com seu empregador.

Partilha de lucros

Este modelo funciona dividindo uma porcentagem do lucro total entre todos os vendedores. Recompensa os vendedores com base na rentabilidade global da empresa e não nas vendas individuais, promovendo um sentido de responsabilidade colectiva e alinhando os esforços da equipa de vendas com a saúde financeira mais ampla da empresa.

Por exemplo, sua empresa obtém um total de US$ 90.000 em lucros mensais. Uma porcentagem desses US$ 90 mil (qualquer coisa fora da contabilização do crescimento) é compartilhada entre os vendedores; um modelo de remuneração muito popular no mundo das finanças.

Bônus baseado em desempenho

Este modelo recompensa os vendedores por atingirem metas específicas além de sua remuneração normal. Pode ser adaptado às conquistas individuais ou da equipe, oferecendo motivação adicional para superar as metas estabelecidas.

Nesse modelo, o vendedor recebe um bônus extra quando supera suas metas mensais. Por exemplo…

• Bônus salarial de 5% caso o vendedor consiga ultrapassar dez vendas bem-sucedidas.

Ou…

• Um bônus de $ 300 para cada venda acima de $ 30.000 em valor.

Renda Residual

Os representantes de vendas ganham comissões recorrentes de relacionamentos contínuos com os clientes, como assinaturas recorrentes ou contratos de serviço. Ele recompensa a manutenção e o cultivo de relacionamentos de longo prazo com os clientes.

Em vez de apenas ganhar uma comissão pela venda inicial, o vendedor recebe uma comissão sempre que o cliente realiza negócios adicionais com a empresa.

Compensação baseada no território

Os representantes de vendas são remunerados com base na rentabilidade do território atribuído. Incentiva a gestão abrangente do território e recompensa o cultivo de relações e redes locais.

Navegando pela compensação de vendas: guia passo a passo da estrutura ao cálculo

Navegar pela compensação de vendas requer um equilíbrio delicado no alinhamento das metas individuais e organizacionais. Desde a definição de cotas claras até o cálculo de comissões precisas, cada etapa deve ser cuidadosamente considerada para motivar e recompensar sua equipe de vendas.

Neste guia passo a passo, exploraremos como estruturar e calcular a remuneração de vendas, com insights sobre como aproveitar ferramentas como NetHunt CRM para agilizar o processo.

Etapa 1: definir cotas de vendas claras

As cotas de vendas são metas de receita definidas para os vendedores, individualmente ou em grupo. Podem ser mensais, trimestrais ou anuais. Certifique-se de que as cotas de vendas sejam claras, alcançáveis ​​e alinhadas com os objetivos da empresa.

Aqui estão algumas dicas a serem consideradas ao definir cotas de vendas…

• Analise dados de vendas anteriores para compreender tendências e definir metas alcançáveis. Isto fornece uma referência realista para o desempenho futuro.
• Considere as condições atuais do mercado e as tendências do setor. Se o mercado estiver em expansão, as quotas poderão ser fixadas mais elevadas. Se houver uma recessão em todo o setor, é essencial ajustar as expectativas em conformidade.
• Se sua empresa estiver lançando um novo produto ou serviço, antecipe o burburinho inicial e ajuste as cotas para refletir o potencial aumento de vendas.
• Envolva-se com sua equipe de vendas. Seu feedback pode fornecer insights sobre possíveis desafios ou oportunidades no mercado.
• As cotas de vendas não devem ser estáticas. Revise-os e ajuste-os regularmente com base nas mudanças nas condições e nos novos dados.

Etapa 2: Certifique-se de que a estrutura da equipe de funções esteja estabelecida e esclarecida

É óbvio que os vendedores que ocupam cargos mais elevados na hierarquia da empresa precisam receber mais devido ao maior impacto nas operações comerciais. Ainda assim, às vezes pode ser complicado descobrir a antiguidade dos cargos no departamento de vendas. Além dos líderes de equipe e chefes de departamento, a maioria das empresas tende a estruturar suas funções com base na experiência com os níveis…

• Cargos júnior de nível básico
• Cargos de nível médio
• Cargos seniores

Depois disso, os vendedores passam para o próximo cargo na empresa.

Por exemplo, um Representante Sênior de Desenvolvimento de Vendas (Sr. SDR) pode progredir para Executivo de Contas Júnior (Jr. AE). No entanto, no final das contas, a estrutura de funções cabe a você projetar.

Se você está se sentindo inspirado pela estrutura de três camadas que fornecemos acima, aqui está outra pequena folha de dicas sobre como ela funciona…

Etapa 3: Calcule o valor da comissão

Depois de ter os números de vendas e a estrutura de taxas de comissão que deseja usar, você pode calcular o valor da comissão. Multiplique o total de vendas pela taxa de comissão para obter o valor da comissão. Você pode gerar o relatório total de vendas com a ajuda do seu sistema CRM.

Por exemplo, se um vendedor vende produtos no valor de $ 10.000 e a taxa de comissão é de 10%, a comissão é de $ 1.000.

Para estruturas de comissões escalonadas, a taxa pode mudar à medida que as vendas atingem determinados limites. Um exemplo de estrutura de comissão escalonada seria assim:

Às vezes, devoluções, descontos ou abatimentos precisam ser deduzidos do valor das vendas antes de calcular a comissão. Por exemplo, se o total de vendas for de US$ 10.000, mas houver retornos de US$ 1.000, a comissão será calculada como uma porcentagem de US$ 9.000.

Outra parte importante do cálculo de suas comissões de vendas é verificar os padrões do setor para ter certeza de que você não está pagando mal aos seus funcionários. Um ótimo lugar para começar ao verificar as comissões padrão do setor são sites como o GlassDoor ou consultar relatórios salariais do ano em curso em sua área geográfica.

Um sistema CRM ajuda as empresas a calcular suas comissões, tendo dados em tempo real, organizados e coletados automaticamente, disponíveis com o clique de um botão. Se você calcula comissões regularmente, considere investir em um CRM como o NetHunt CRM.

Passo 4: Decidir sobre a estratégia de remuneração

Depois de definir suas cotas, definir suas funções e calcular os valores de comissão, é hora de decidir qual estratégia você implementará.

A estratégia que você usa depende muito de fatores como setor, localização geográfica e valores da sua empresa. Descrevemos alguns exemplos de como diferentes setores lidam com suas estruturas de remuneração para obter inspiração abaixo.

Passo 5: Considere incentivos adicionais

Algumas organizações oferecem aceleradores de vendas que entram em ação quando os vendedores excedem suas cotas. Por outro lado, desaceleradores de vendas podem ser aplicados se os vendedores apresentarem desempenho inferior. Sua empresa precisa compreender quaisquer incentivos ou penalidades adicionais que possam afetar o valor final da comissão.

Aqui estão algumas maneiras comuns pelas quais as empresas fornecem incentivos adicionais aos seus vendedores…

• Recompensas extras em dinheiro para os melhores desempenhos ou aqueles que excedem suas cotas de vendas.
• Aumento das taxas de comissão quando os vendedores ultrapassam um determinado limite.
• Bônus únicos para conseguir clientes ou contratos significativos.
• Recompensas adicionais no final do ano fiscal, muitas vezes vinculadas ao desempenho anual ou à lucratividade da empresa.
• Incentivos de curto prazo para promover produtos específicos ou atingir metas de vendas rápidas.
• Viagens, gadgets, ingressos para eventos ou outras vantagens para conquistas de vendas excepcionais.

Etapa 5: conta para recuperações

Clawbacks são disposições em que um vendedor pode ter que devolver sua comissão se um cliente mudar dentro de um período específico. Certifique-se de que quaisquer recuperações sejam contabilizadas no cálculo da compensação final.

Compreender as condições que invocam uma recuperação é crucial. Isso garante transparência e evita possíveis disputas. Embora possam parecer punitivos, os reembolsos são projetados para alinhar os interesses do vendedor com o sucesso de longo prazo da empresa e seu relacionamento com os clientes.

Etapa 6: dê a notícia à sua equipe de vendas

Depois de implementar um novo plano de remuneração, manter seus vendedores informados é extremamente importante. Não definir o plano com clareza pode ter consequências negativas.

Os vendedores precisam de oportunidade para se adaptarem e sentirem a nova estrutura de remuneração antes de ela ser totalmente implementada. Ter um plano de implementação também permite ajustar sua estratégia de compensação de vendas antes que ela seja aplicada a toda a equipe.

Etapa 7: revise e ajuste regularmente

Em vendas, é essencial acompanhar a eficácia de sua estrutura de comissões. Revisões regulares garantem que seu plano de remuneração permaneça competitivo, motivador e alinhado aos objetivos da empresa.

Aqui estão algumas dicas a serem consideradas durante a revisão…

• Analise as métricas de desempenho da sua equipe de vendas. Eles estão cumprindo as cotas? Caso contrário, a estrutura da comissão é um fator?
• Envolva sua equipe de vendas para coletar feedback. Eles podem fornecer informações valiosas sobre o que está funcionando e o que não está na estrutura atual.
• Mantenha-se atualizado com as tendências do mercado e benchmarks do setor. Ajuste sua estrutura de comissões se ela estiver ficando para trás ou se tornando muito generosa em comparação com a média do setor.
• Certifique-se de que os pagamentos de comissões sejam sustentáveis ​​e não sobrecarreguem as finanças da empresa.

Aproveitando o NetHunt CRM para análises de remuneração

A robusta funcionalidade de relatórios do NetHunt CRM é ideal para empresas que desejam ajustar suas estruturas de remuneração de vendas.

Com recursos como o “Relatório de pipeline de vendas” e o “Relatório de vendas por proprietário”, as empresas podem obter insights profundos sobre o desempenho de vendas, valores de negócios e contribuições individuais.

Esta abordagem baseada em dados fornece decisões informadas, garantindo que a estrutura da comissão permaneça competitiva e sustentável. Além disso, o “Relatório de Motivos Perdidos” esclarece áreas potenciais de melhoria, orientando ajustes no plano de compensação.

O NetHunt CRM capacita as empresas a alinhar estruturas de remuneração com desempenho em tempo real e dinâmica de mercado.

Ao utilizar os campos de fórmula do NetHunt CRM, você também pode calcular comissões automaticamente.

Por exemplo, se o vendedor inserir o valor do negócio como US$ 10.000 e sua comissão for de 10%, o campo “comissão” será automaticamente definido como US$ 1.000. Se o valor do negócio mudar – o campo da fórmula também mudará para refletir a mudança.

Exemplos de planos de compensação de vendas

Depois de coletar todas as suas informações e estar pronto para criar um plano de compensação de vendas, é hora de compilá-lo de uma forma fácil de ler.

Aqui estão alguns exemplos de como você pode estruturar seus planos de remuneração…

Plano de compensação SDR

Os SDRs são os principais responsáveis ​​pelas atividades de prospecção de saída, como ligações não solicitadas, e-mails não solicitados e acompanhamentos. Seu principal objetivo é gerar leads potenciais e repassá-los aos executivos de contas para encerramento.

Detalhamento do Plano de Compensação

• Função: Gerar leads de vendas qualificados (QSLs).
• Métricas/metas: Número total de QSLs.
• Lucro projetado: US$ 68.000 anuais [Base: US$ 48.000 + Comissão: US$ 20.000].
• Objetivo de vendas: 12 QSLs por mês.

Dada uma divisão de 70:30 entre salário base e comissão, um SDR ganharia aproximadamente US$ 4.000 como salário fixo mensal, com uma comissão potencial adicional de US$ 1.666 com base no desempenho.

Cenários…

• Atingimento de metas: O SDR gera 12 QSLs por mês, atingindo 100% de sua meta de vendas.
• Baixo desempenho: A comissão diminui proporcionalmente se a meta não for atingida.
• Superação de metas: A comissão aumenta proporcionalmente com base no superação.

Plano de compensação de EA

Os EA têm um papel mais abrangente do que os SDR. Eles não apenas encontram novas oportunidades, mas também são responsáveis ​​por fechar negócios iniciados por SDRs. Sua remuneração pode incluir bônus adicionais pelo cumprimento de metas específicas.

Detalhamento do plano de remuneração…

• Dever: Contribuir para a receita.
• Métricas/metas: Geração de receitas.
• Lucro projetado: US$ 95.000 anuais [Base: US$ 66.500 + Comissão: US$ 28.500].
• Objetivo de vendas: receita recorrente mensal (MRR) de US$ 20 mil.

Com uma proporção de 70:30 entre base e comissão, um AE ganharia cerca de US$ 5.500 como salário fixo mensal, com uma comissão potencial adicional de US$ 2.375 com base no desempenho de vendas.

Cenários…

• Atingir metas: O AE atinge o MRR definido para o mês.
• Desempenho inferior: a comissão diminui proporcionalmente se a meta de MRR não for atingida.
• Superação de metas: A comissão aumenta proporcionalmente com base no superação.

O resultado final

E aí está - a arte e a ciência da compensação de vendas, desmistificadas. Elaborar o plano de remuneração perfeito é como compor um hit; requer o equilíbrio certo de ritmo, harmonia e paixão.

Um plano de remuneração bem estruturado não apenas recompensa sua equipe de vendas, mas também impulsiona seu negócio em direção ao sucesso crescente. Com ferramentas como NetHunt CRM, você está equipado para ajustar sua estratégia, garantindo que cada membro de sua equipe se sinta valorizado e motivado.

Assim, à medida que a cortina cai sobre nosso mergulho profundo na comissão de vendas, deixamos você com este pensamento: vamos fazer de cada dia de pagamento uma ovação de pé pelo excelente desempenho de sua equipe de vendas. Aqui está como acertar todas as notas certas em sua jornada de vendas!