Especialistas em vendas compartilham o que faz os leads lerem e responderem a e-mails frios

Como vendedor B2B, e-mails frios podem ser complicados.

A linha de abertura prende a atenção do leitor com personalização? A introdução é específica o suficiente? Você fez o seu lançamento de produto adequadamente sexy e atraente? Todas essas técnicas em torno de seu domínio e evitando a lixeira de spam… você as levou em consideração? No final do dia, você quer que seu e-mail frio seja entregue, aberto, lido e especialmente respondido.

Por um lado, e-mails frios podem ser uma mina de ouro para novos clientes. Por outro lado, eles podem acabar sendo um desastre desajeitado; um desperdício de tempo e recursos. Tente e tente novamente, mas enviar centenas de e-mails todos os dias e não receber respostas só leva a um lugar: a lista negra.

Neste artigo, consegui persuadir vários profissionais de vendas líderes a desistir de seu molho secreto. Eles compartilharam suas dicas de e-mail frio, divulgando as etapas que fazem com que os destinatários respondam com seis das palavras mais doces em divulgação de vendas - "vamos agendar essa chamada!" .

Fiz três perguntas sobre e-mails frios.

• Qual é a melhor abordagem para personalização de e-mail frio e como você quebra o gelo ?
• Como você faz a transição da linha de quebra-gelo para o seu produto ?
• Como você elimina o risco de e-mails frios serem enviados para spam ?

Mas isso é o suficiente de mim.

Eu gostaria de passar a palavra para nossos especialistas da Amplemarket , Leadfeeder , SalesLabs , Lavender , TeamWorks , Gravy e Outreach.io para compartilhar seu molho secreto de e-mail frio, ajudando você a superar o barulho.

Filipe Brigas

Líder de equipe @Amplemarket

Filipe Brigas é Team Lead da Amplemarket, um balcão único para equipas de vendas B2B. Inovando na área de automatização do processo de vendas desde a geração de leads até as vendas outbound e agilizando o Pipeline de Vendas para equipes de todos os tamanhos. Experiência de 5 anos em consultoria e finanças e controle. Adoro esportes aproveitando o controle remoto para aprender a surfar.

— Qual é a sua melhor abordagem para personalização de e-mail frio e linha de quebra-gelo?

Esta é uma das perguntas mais importantes para alguém que faz divulgação a frio. Sua primeira frase precisa intrigar os leitores para continuar lendo o resto do seu e-mail. As pessoas têm períodos curtos de atenção , então elas devem ser fisgadas rapidamente. Se sua primeira linha não fizer um bom trabalho aqui, você provavelmente não receberá uma resposta.

Algumas práticas recomendadas genéricas que gosto de seguir:

• Seja pessoal , como se estivesse escrevendo um e-mail dedicado apenas para essa pessoa.
• Use o nome dele e outra informação que você conhece sobre o cliente em potencial. Quanto mais específico melhor.
• Não fale sobre você . Este é o momento de chamar a atenção de seus clientes potenciais.

Aqui estão alguns exemplos por abordagem de geração de leads que eu uso:

1. Interação de postagem no LinkedIn: “Oi {{first_name}}, eu vi você {{interaction_type}} {{original_poster}} postagem no LinkedIn (…)”
   
2. Prospect mudou de emprego recentemente: “Oi {{first_name}}, eu estava pesquisando um pouco sobre {{company_name}} e vi que você acabou de ingressar (...)”
   
3. Interesse em comum: “Oi {{first_name}}, pesquisei um pouco e vi que você também é pizzaiolo!”

— Qual é a melhor transição da linha de quebra-gelo para a apresentação do seu produto?

Depois de chamar a atenção do leitor, você precisa de uma transição suave. Pegue uma informação que você usou no início do seu e-mail e use-a para sugerir a introdução de um problema que você resolveu.

Exemplos:

1. Interação de postagem no LinkedIn : “Concordo completamente com o que {{original_poster}} mencionou sobre o fato de que (...). Eu ainda acrescentaria que na Amplemarket resolvemos esse desafio. (...)”
   
2. Prospect recentemente mudou de emprego : “Essa mudança de funções também é uma oportunidade para revisar sua pilha de tecnologia?”
   
3. Interesse em comum : “Quando você cozinha pizza você sabe a importância de (...). O mesmo também se aplica à sua pilha de tecnologia, (...)”
   

Enquanto na primeira linha do seu e-mail frio, você precisava encontrar uma informação que conecta você e o cliente em potencial para chamar a atenção dele. Nesta parte do e-mail, você precisa encontrar um ponto de conexão entre a informação que você usou, o problema que você resolveu e a solução que você apresentou . Seja criativo, mostre a eles que você tem um bom motivo para entrar em contato e fez sua lição de casa sobre os problemas que ele/ela pode estar enfrentando!

— Como eliminar o risco de receber e-mails frios como spam?

A melhor maneira de garantir que seus e-mails não cheguem ao spam é não ser marcado como spam por nenhum cliente em potencial . É claro que isso acontecerá de vez em quando, mas você deve maximizar seus esforços para atingir esse objetivo. A maneira de não ter ninguém marcando você como Spam é realmente ter certeza de que você está contatando as pessoas certas, no momento certo, com uma mensagem relevante.

1. Público relevante
2. Mensagem relevante
3. Tempo relevante
   

A maneira de garantir que você cumpra esses critérios é ter um excelente processo de geração de leads . Encontre um público que está sentindo um problema para o qual você resolve, escreva uma mensagem relevante como mostrei nas duas perguntas anteriores e tente entender se esse é o momento certo para falar sobre isso com o cliente em potencial. Por exemplo, quando alguém ingressa em uma nova função com poder de decisão, estará revisando processos e ferramentas internas, então este é um ótimo momento para entrar em contato!

A segunda coisa mais importante que você pode fazer para eliminar o risco de spam é seguir as melhores práticas técnicas para entrega de e-mail. Sinta-se à vontade para verificar o guia de entrega de e-mail no site da amplemarket.

Aqui estão algumas dicas do NetHunt sobre como chamar a atenção de um prospect em um cold email.

Ethan O'Connell

Gerente de Vendas Outbound @Leadfeeder

Ethan é responsável pelo crescimento da equipe de vendas externas da Leadfeeder nos EUA e está em vendas de tecnologia há 5 anos. Se você quiser saber mais sobre Leadfeeder (ou Ethan), conecte-se a ele no LinkedIn ou encontre algum tempo em sua agenda.

— Qual é a sua melhor abordagem para personalização de e-mail frio e linha de quebra-gelo?

Eu começaria dizendo que não há bilhete de ouro ou bala de prata quando se trata de qualquer contato frio, seja e-mail, chamadas ou redes sociais. O que eu escolho colocar depende completamente da situação - eles visualizaram nosso conteúdo, estiveram em nosso site, não têm ideia de quem somos, etc.

Minha abordagem geral definitivamente envolve um equilíbrio saudável de personalização e modelos. É importante equilibrar isso para ter certeza de que você não está escrevendo e-mails do zero o dia todo, ninguém tem tempo para isso, mas que você também não está apenas soltando bobagens gerais que ninguém vai ler. Você quer ter certeza de que o e-mail é atraente, mas não leva muito tempo para montar.

Aqui está um exemplo do equilíbrio que aplico entre totalmente modelado e personalização:

Você pode ver que estou essencialmente deixando notas para mim mesmo dentro do e-mail para preenchê-lo como um madlib e garantir que todo o modelo flua de uma maneira que pareça que eu o escrevi apenas para esse cliente em potencial. Mesmo que eu obviamente não.

— Qual é a melhor transição da linha de quebra-gelo para a apresentação do seu produto?

Você também pode ver no exemplo acima que eu pulo direto para a apresentação do meu produto quando mostro a eles que não sou um robô e que esse e-mail exato também não foi enviado para outras 500 pessoas. Eu uso uma grande parte do e-mail para enquadrar meu produto de uma maneira que (espero) atinja o interesse deles e os faça querer clicar nesse link ou, melhor ainda, reservar uma demonstração comigo. Então eu termino com um CTA breve, mas direto - é importante não dar muito espaço ao CTA, pois ele realmente não adiciona nenhuma substância, embora seja uma parte muito importante do e-mail.

— Como eliminar o risco de receber e-mails frios como spam?

Existem algumas regras de e-mail que eu sigo, mas a maioria não ditas, que vou listar abaixo:

1. Use uma linguagem direta , não diga coisas como “Eu só queria…”. Você só deve usar apenas em referência a coisas como tempo: “Acabei de deixar uma VM…” e você não “quer…” você é . Então, em vez de dizer "Eu só queria fazer o check-in", você pode dizer "Estou fazendo o check-in...".
2. Limite os links a 2 no máximo . Muitos links em um e-mail farão com que ele se destaque nos filtros de spam e acaba parecendo desleixado de qualquer maneira. E se você incluir links SEMPRE coloque-os em uma palavra ou frase. Nunca coloque links brutos, isso é confuso e faz você parecer um verdadeiro novato.
3. Nunca inclua vídeos ou GIFs , pois isso aumenta o tamanho da mensagem e também sinaliza filtros de spam. Fazer links para vídeos é bom se eles forem uma grande parte da sua estratégia de cold email.
4. Tente ficar consistente com a “forma” do e-mail – basicamente tente fazer com que pareça um F maiúsculo . A introdução e o tom são o volume e compõem as partes superiores do F, então o CTA e qualquer outra coisa devem ser realmente curtos e na parte inferior. O olho cai mais naturalmente sobre essa forma geral e é mais provável que você faça as pessoas realmente lerem até o fim.
5. Evite dar muitas opções, especialmente em um CTA . “Eu tenho esse horário neste dia ou esse horário neste dia disponível” é isso , eles não precisam de toda a sua agenda. O mesmo vale para o envio de conteúdo/links para coisas (veja #2).

Procure algo chamado paradoxo da escolha se estiver interessado em aprender mais sobre isso, mas, essencialmente, se as pessoas tiverem muitas opções, elas ficarão sobrecarregadas e terão menos probabilidade de fazer qualquer escolha. Portanto, mesmo que pareça mais provável que você marque uma reunião se fizer 7 vezes, o efeito será o oposto.

Tara Horstmeyer

Ex-diretor de sucesso de parceiros @Gravy

Tara anteriormente construiu e liderou o programa e a equipe de Desenvolvimento de Vendas na Gravy, onde passou seu tempo em funções de conteúdo, marketing e comunicação de vendas. Tara agora escreve, edita e presta consultoria em tudo, desde marketing até comunicação de vendas em um contrato e capacidade freelance para várias empresas e indústrias.

— Qual é a sua melhor abordagem para personalização de e-mail frio e linha de quebra-gelo?

A melhor maneira de quebrar o gelo para emails de saída frios é realmente começar com o básico antes de escrever a primeira linha. Eu gosto de chamá-lo de ABC do Outbound :

R: ‍Avalie seu Quem

Quem... é o seu público?

DIRETOR FINANCEIRO? Líder de vendas? Sucesso do cliente? Um gerente de contratação? Seja super claro sobre o seu “quem”. Aka, conheça seu público como a palma da sua mão. E não apenas quem eles são, mas o que eles precisam no que se refere a eles e à sua oferta de solução/produto.

B: Divida seu o quê

O que... você quer que seu prospect faça?

Agora que você sabe quem é, mergulhe fundo no quê. Como em, que ação você quer que eles tomem quando tudo estiver dito e feito?

C: Crie seu porquê

Por que... você está entrando em contato?

Antes de clicar em enviar, pergunte-se por que você está enviando esta comunicação. Por que você quer que eles tomem uma determinada ação? E por que eles deveriam querer responder?

Sua linha de quebra-gelo de abertura deve ser completamente adaptada e relevante para a pessoa que a lê, permitindo que sua personalidade brilhe. Acima de tudo, deve ser 100% sobre eles. Remova cada grama de “eu” e “nós” e concentre-se totalmente em mostrar ao seu cliente em potencial que você dedicou um tempo para entendê-lo em primeiro lugar. É quando passar das generalidades da personalização para as especificidades da humanização.

Humanos leem e-mails; títulos e empresas não. Fale diretamente com o humano por trás do e-mail.

— Qual é a melhor transição da linha de quebra-gelo para a apresentação do seu produto?

Agora que você tem o ABC pronto, a transição deve continuar a tarefa astuta de mostrar ao cliente em potencial que você fez sua pesquisa para saber quem ele é e agora está pronto para responder às suas perguntas subliminares: “ Por que devo continuar lendo? ” e “ Como você pode me ajudar a ter sucesso? ”

À medida que você avança na apresentação do seu produto, conecte o cliente em potencial imediatamente, não dizendo a ele o quão bom é o seu produto/serviço, mas como o produto ou serviço os tornará ótimos . Todo o seu pitch deve preencher a lacuna entre os pontos que você adicionou em suas linhas de quebra-gelo e como seu produto ou serviço pode melhorar esse ser humano. Leia e releia seu pitch à luz disso.

— Como eliminar o risco de receber e-mails frios como spam?

A maneira mais fácil é usar as ferramentas disponíveis para garantir que não haja acionadores de spam em seu e-mail ou linha de assunto. Existem muitas ferramentas e plugins gratuitos. No entanto, o conselho mais básico costuma ser o mais esquecido: escreva e-mails como se fossem escritos por você e por você. Escreva a partir de uma mentalidade 1:1 mesmo enquanto você cria 1:muitos.

É fácil classificar e-mails escritos por um robô como spam; é muito mais difícil fazê-lo se você escreveu o seu como humano. Isso significa…

1. Verifique o software de filtragem de spam.
2. Use ortografia e gramática corretas estão intactas
3. Não use uma tonelada de imagens
4. Use seu nome como nome do remetente
5. Não envie e-mails em massa
   

Por último, mas não menos importante, certifique-se de enviar conteúdo de qualidade que realmente ajude o cliente em potencial. Dessa forma, aqueles que o receberem terão menos probabilidade de bloqueá-lo ou marcar seu e-mail como spam.

Com toda comunicação, é tão importante como você diz o que você diz quanto o que você está dizendo . Seja por e-mail, vídeo, mensagens de voz ou mais, mostre-se como seu eu autêntico e genuíno. Isso irá traduzir bem em todos os meios. Copywriting eficaz para vendas é uma habilidade que pode ser aprendida e uma obrigação para todos os profissionais, pois o setor – e as caixas de entrada – ficam cada vez mais lotados.

Cada grama de sua comunicação deve permitir que você brilhe. Seja divertido, relacionável e experiente ao atrair seu leitor para se importar com o que você está dizendo, ao mesmo tempo em que é atraído pela pessoa que está dizendo - também conhecido como você!

Thibaut Souyris

CEO e Fundador @SalesLabs

Na última década, a Thibaut tem vendido produtos de tecnologia, de SaaS a serviços profissionais e programas de treinamento/coaching. Ele trabalha com SDRs, BDRs, AEs e líderes de vendas que estão cansados ​​de usar a mesma velha cartilha para gerar oportunidades e impulsionar novos negócios. Quando ele não está treinando e treinando representantes de vendas de tecnologia, você me encontrará entre Berlim, sul da França, Suíça e México, curtindo uma aventura de moto, passando tempo com minha família ou discotecando em clubes de Berlim.

— Qual é a sua melhor abordagem para personalização de e-mail frio e linha de quebra-gelo?

Ao enviar uma campanha de e-mail, deixe sua linha de assunto curta e feia.

Por exemplo, você pode dizer algo como "Feito isso para você" ou "Confira isso" . Essas são coisas realmente pequenas e feias que fazem com que seu e-mail seja aberto mais do que apenas dizer “Ei, {First Name}, aqui está uma solução para você” .

Então, minha principal recomendação, seja curto, feio e muito específico.

Teste as linhas de assunto do seu e-mail, tente nem usar letras maiúsculas na linha de assunto do seu e-mail.

Não recomendo usar “Re:” em seu e-mail, pois parece trapaça, e todo mundo conhece esse truque.

— Qual é a melhor transição da linha de quebra-gelo para a apresentação do seu produto?

Em primeiro lugar, não envie seu e-mail, isso é o que eu recomendo. Em sua sequência de saída (seja incluindo e-mails frios ou chamadas), seu trabalho é obter uma resposta. Podem ser vários, “sim”, “não” ou “pode ser”, e a ideia é chegar a essas respostas o mais rápido possível.

Após sua linha de quebra-gelo, recomendo usar um gatilho . Um gatilho é uma indicação de que um cliente em potencial tem um problema que você pode resolver ou tem interesse no que está fazendo. Esta é uma boa maneira de aumentar a relevância.

Por exemplo , se você está vendendo serviços de recrutamento e uma pessoa visitou seu perfil no LinkedIn, você pode dizer “Ei, notei que você chegou ao meu perfil do LinkedIn. Também notei que você está contratando SDRs, estou curioso para saber se seus clientes estão no LinkedIn?”

Em seguida, provoque seus clientes em potencial sobre o problema que eles têm , em vez de lançar.

Por exemplo, eu vendo treinamento de vendas principalmente no LinkedIn e, como gatilho, eu diria “Ei, notei que você chegou ao meu perfil do LinkedIn. Estou curioso, seus clientes estão no LinkedIn?” Usarei este teaser se a resposta for “sim” – “Seria uma má ideia enviar um modelo de sequência de divulgação a frio para compartilhar com sua equipe?”.

Esta é a maneira que eu faço isso. Você vai de agarrar a atenção deles, fazer uma pergunta, provocar. Quando você faz isso, nunca fala sobre seu produto, nunca fala sobre sua solução, sempre fala sobre o problema e como você pode resolvê-lo para seus clientes.

— Como eliminar o risco de receber e-mails frios como spam?

Em primeiro lugar, devo dizer que parte dos seus e-mails entrará no spam de qualquer maneira. É um canal muito difícil hoje em dia. Filtros de spam e armadilhas de spam são realmente poderosos.

É por isso que recomendo trabalhar em sequências multicanal . Não trabalhe só com email, trabalhe com LinkedIn, telefone, mala direta porque em algum momento para algumas pessoas seu email vai para o spam.

Em segundo lugar, verifique se o seu e-mail está configurado corretamente, o DKIM está configurado da maneira correta . Além disso, envie e-mails frios de outro domínio que você está usando atualmente para marketing.

Por exemplo , para mim, meu domínio principal é saleslab.io, e se eu quiser prospectar, vou comprar um domínio saleslab-training.io e prospectar usando-o. Dessa forma, seu domínio principal não será colocado na lista negra.

Larry Long Jr.

Diretor de Vendas Colegiadas @Teamworks

Larry também é o fundador e CEO da Larry Long Jr LLC, que se concentra em motivação de vendas, inspiração, treinamento e coaching, e o anfitrião do 'Midweek Midday Motivational Minute'. Larry é um líder de vendas experiente com um histórico comprovado de sucesso em vendas de SaaS. Suas áreas de experiência incluem Treinamento de Vendas, Desenvolvimento de Equipes, Liderança e Motivação em organizações de todos os estágios (start-up a de capital aberto).

— Qual é a sua melhor abordagem para personalização de e-mail frio e linha de quebra-gelo?

Começa com a linha de assunto para nós. Assim como a primeira linha que mantém a atenção do destinatário. Vendemos programas de atletismo, e para nós isso é humor . Quem não gosta de rir? Também está alavancando seu nome e o nome de sua empresa . Não tenho certeza de quem é seu time, mas digamos Arsenal. Então, Arsenal… ou aproveitando a grande vitória do Arsenal sobre o Chelsea. Mencione um evento recente que aconteceu, mostrando que você os acompanha e realmente se importa com eles.

— Qual é a melhor transição da linha de quebra-gelo para a apresentação do seu produto?

Normalmente não fazemos pitch de produto. Sempre nos concentramos em tarefas a serem feitas, problemas que resolvemos. Então, para nós, é comunicação, colaboração, criar uma cultura e um ambiente coesos. Quando durante a pandemia tudo está disperso e por toda parte, ajudamos a manter tudo em um só lugar.

É mídia social e construção de marca. É assim que fazemos a transição. Assim que conseguimos a atenção deles, falamos sobre alguns dos problemas que resolvemos. Adoramos vender histórias , dando exemplos de outras pessoas como eles, a quem pudemos ajudar.

— Como eliminar o risco de receber e-mails frios como spam?

Realmente tivemos sorte. A maioria dos nossos e-mails são individuais. Não enviamos e-mails em massa. Além disso, se você enviar e-mails personalizados com cuidado, será bom evitar esses filtros de spam.

Brooke Bachesta

SDR Enablement Manager @Outreach.io

Brooke Bachesta começou sua carreira como SDR, chegou a AE e agora é líder na Outreach.io. Sua experiência é principalmente em startups com foco em iniciativas de alto crescimento e up-market. Atualmente, ela lidera a equipe de SDR de médio porte da Outreach.io e lidera os esforços contínuos de treinamento e recrutamento na organização de SDR da Outreach.

— Qual é a sua melhor abordagem para personalização de e-mail frio e linha de quebra-gelo?

Seja você mesmo – os modelos são bons, mas se não soar como você, altere-o para que soe. Destacar-se em um mar de e-mails de robôs, muitas vezes apenas adicionar seu próprio "você" pode ser uma grande adição.

— Qual é a melhor transição da linha de quebra-gelo para a apresentação do seu produto?

Não tenho certeza se há um em particular, mas você está certo de que a linha de transição é KEY. E a maioria dos representantes esquece de adicioná-lo, o que pode descontar totalmente todas as suas pesquisas. Certifique-se de declarar sua pesquisa (geralmente 3 pepitas: pessoal, empresa, indústria) e, em seguida, forneça a transição "e daí" .

— Como eliminar o risco de receber e-mails frios como spam?

Evite coisas como todas as letras maiúsculas em suas linhas de assunto ou termos enigmáticos como "OFERTA GRATUITA!" ou outros termos de isca de clique. Mantenha suas mensagens curtas, relevantes e legíveis em um dispositivo móvel.

Will Allred

Cofundador e COO @Lavender

Will é cofundador do Lavender, um assistente de e-mail que ajuda você a enviar e-mails melhores e mais rápidos. Will sabe uma coisa ou duas sobre e-mails, vendas e marketing.

— Qual é a sua melhor abordagem para personalização de e-mail frio e linha de quebra-gelo?

Sua linha de abertura é crucial. Ele determina se eles lerão o restante do e-mail. Não existe uma "melhor" abordagem. Assim que algo é "melhor", está fora de moda.

Tudo o que posso dizer é ser atencioso e experimentar com frequência.

"Personalização" só importa se for relevante . Isso se tornou um jargão de chavões. Isso significa, olhar para o seu negócio, seu mercado e como eles vão para o mercado. O que eles estão tentando realizar? Como você pode ajudar?

Se você se concentrar em entender para onde eles estão indo, poderá escrever uma linha de abertura estelar.

Se você adicionar uma pitada de "ouvi sua opinião sobre este desafio no minuto 14 de um podcast" , você receberá uma resposta 100% das vezes.

— Qual é a melhor transição da linha de quebra-gelo para a apresentação do seu produto?

Sua linha de abertura diz que eu entendo você. A transição precisa deixá-los interessados . É por isso que eu gosto de fazer uma pergunta . Algo que amarre essa linha de abertura pensativa, em direção a uma solução.

Sua transição tem que mostrar que a inteligência da linha de abertura não foi um acaso. O que seu produto faz diferente do de qualquer outra pessoa? Você pode posicionar isso como uma questão que os força a pensar de forma diferente?

A pergunta deve ser um simples sim ou não. Não os faça pensar muito, eles não responderão. Mas você pode posicionar seu serviço como credibilidade para o motivo pelo qual você fez a pergunta.

Ao conduzir essas inverviews, eu queria que nossa comunidade ficasse um passo mais perto de receber respostas e aumentasse suas taxas de conversão de cold e-mail. Gostaria de agradecer imensamente aos especialistas que tiraram um tempo de seus dias atarefados para compartilhar seus conselhos de e-mail frio em primeira mão.

No final do dia, a prática leva à perfeição. Você deve começar pequeno, não praticar em toda a sua base de usuários, rastrear suas alterações, testar-teste-teste e apenas dimensionar essas alterações para a estratégia quando tiver certeza de que funcionará.

Boa sorte.

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