Como criar uma previsão de vendas para o seu negócio em 2024?

“Prever o futuro não é mágica, é um imperativo estratégico para os negócios.”

Você já se perguntou como será o futuro do seu negócio? Bem, você não está sozinho.

Em vez disso, é prática comum que as empresas prevejam o seu desempenho futuro de vendas, ou seja, previsões de vendas.

Isto funciona como um farol que orienta as empresas em todo o mundo sobre a incerteza. Isso os ajuda a tomar decisões informadas.

Mas como você prevê vendas?

Bem, neste blog discutiremos tudo, desde o básico, como o que é uma previsão de vendas, até como você a cria.

Discutiremos até algumas das melhores ferramentas do mercado que podem facilitar seu trabalho.

O que é uma previsão de vendas?

Uma previsão de vendas é uma previsão ou estimativa do desempenho futuro de vendas.

É um relatório aprofundado que prevê as vendas futuras da empresa em um determinado momento, por exemplo, anualmente, mensalmente ou trimestralmente.

E como isso funciona? Um relatório de previsão de vendas é criado analisando tendências históricas de mercado de dados de vendas e vários fatores internos e externos para fazer previsões confiáveis.

As empresas muitas vezes dependem de previsões de vendas para antecipar receitas futuras, alocar recursos, definir metas claras e tomar decisões informadas.

Por que a previsão de vendas é tão importante?

A previsão de vendas é fundamental para as empresas, pois oferece um roteiro para o sucesso e a sustentabilidade futuros .

Vamos discutir em detalhes por que a previsão de vendas é tão indispensável para empresas em diversas facetas:

Alocação de recursos

Ao prever as vendas futuras, pode-se alocar recursos de forma eficaz. Ajuda as empresas a evitar o excesso ou a falta de estoque.

Também optimiza as despesas de marketing e maximiza o ROI .

Planejamento financeiro

A previsão de vendas fornece uma base sólida para o planejamento financeiro para o próximo ano.

Ajuda as empresas a antecipar o seu fluxo de receitas, prever o fluxo de caixa e definir metas financeiras realistas .

Decisões estratégicas

Outro benefício da previsão de vendas é que ela ajuda na tomada de decisões informadas no desenvolvimento de produtos, expansão de mercado, alocação de recursos e muito mais.

Avaliação de desempenho

A previsão de vendas também serve como referência para uma empresa avaliar seu desempenho.

Eles podem comparar as vendas reais com o nível previsto para determinar a eficácia de suas estratégias de negócios.

Gerenciamento de riscos

Previsões de vendas precisas permitem que as empresas prevejam riscos futuros e mitiguem flutuações.

Ao compreender os potenciais fluxos de receitas, as empresas podem adaptar as suas estratégias e minimizar o impacto de factores externos nas suas operações comerciais.

No geral, a previsão de vendas é essencial para o crescimento, para a tomada de decisões informadas, para a otimização do desempenho e para a garantia do sucesso a longo prazo .

Que fatores impactam uma previsão de vendas?

Vários fatores desempenham um papel vital na previsão do desempenho futuro das vendas.

Vamos discuti-los um por um:

Dados históricos e relatórios

Conforme mencionado, a análise de dados históricos de vendas permite que as empresas identifiquem certas tendências e padrões em seu desempenho de vendas.

Ao estudar os números de vendas anteriores, as empresas podem identificar vários factores que influenciam as suas vendas, tais como mudanças nos comportamentos dos consumidores, nas condições económicas e até nas acções dos concorrentes .

Dessa forma, as empresas podem prever as vendas futuras com mais precisão.

A análise de dados históricos também ajuda na tomada de decisões informadas sobre estratégias futuras, investimentos e alocação de recursos para o máximo de vendas e lucro.

Como se costuma dizer, estudar história permite-nos aprender com os erros e acertos do passado.

Ele fornece informações valiosas para tomar decisões informadas no futuro.

Processo de vendas

O processo de vendas refere-se a uma série de etapas que ajudam a equipe de vendas a identificar e envolver clientes em potencial.

Ele os orienta em sua jornada de compra e, por fim, os converte em clientes pagantes.

Este processo inclui geração de leads, qualificação de leads e conversão .

Vamos entender essas etapas em detalhes:

• Geração de leads

Esta etapa envolve identificar e atrair clientes potenciais.

Essas etapas incluem vários processos, como campanhas de marketing, publicidade, networking e até mesmo referências .

Uma estratégia de geração de leads bem-sucedida resulta em um grande grupo de clientes potenciais.

• Qualificação de leads

Depois que os leads são gerados, eles precisam ser avaliados de acordo com a probabilidade de realização de uma compra.

Esse processo envolve a avaliação de fatores como as necessidades, o orçamento e a autoridade do cliente potencial para fazer uma compra.

• Conversão

Finalmente, a conversão refere-se ao processo de transformar qualidades em clientes pagantes.

Compreender esse pipeline de vendas é importante para prever dados de vendas precisos.

Isso ajuda as equipes de vendas a avaliar a saúde de seus esforços de vendas e o tempo médio necessário para converter um lead em clientes pagantes.

Também ajuda a entender quantos leads estão em cada estágio do pipeline e sua probabilidade de conversão .

CRM

Os sistemas de CRM facilitam previsões de vendas precisas para empresas, consolidando e organizando dados históricos de clientes.

Ele fornece uma base sólida para prever as futuras oportunidades de vendas.

Ele também permite analisar o desempenho passado e as interações com os clientes por meio de vários pontos de contato e tendências de mercado para gerar relatórios de previsão precisos.

Além disso, uma boa ferramenta de CRM também capacita as equipes de vendas com insights em tempo real sobre as taxas de conversão do pipeline de vendas e a qualidade dos leads.

Isso lhes permite fazer ajustes proativos e otimização para maximizar o potencial de vendas.

Estabeleça metas

Definir metas de vendas claras e alcançáveis ​​é importante para uma previsão de vendas eficaz. Por que?

Porque essas metas servem como referência com as quais você pode avaliar seu desempenho e esforços de vendas.

E também garantem que ele esteja alinhado aos seus objetivos de negócios mais amplos.

Ao especificar metas, como metas de receita ou cotas de vendas, você pode obter uma direção clara para sua equipe de vendas e criar uma estrutura para o sucesso.

Revise as previsões anteriores

Ao revisar e avaliar regularmente suas previsões de vendas anteriores, você pode aumentar a precisão das previsões de vendas futuras.

Tente analisar os dados históricos e comparar os números previstos com os resultados reais de vendas.

Isso o ajudará a identificar tendências, padrões e discrepâncias que o guiarão em suas futuras estratégias de elenco.

Também ajuda a compreender os fatores que influenciam o desempenho de suas vendas, como condições de mercado, comportamento do cliente e táticas de vendas.

Método de previsão correto

Escolher o método de previsão correto é importante para gerar previsões de vendas confiáveis ​​e precisas.

Diferentes métodos de previsão são métodos qualitativos, quantitativos ou mistos .

Cada um deles tem vantagens exclusivas e é adequado para diferentes cenários.

Esses são alguns fatores que podem afetar sua previsão de vendas.

Agora vamos passar para a questão principal – como criar uma previsão de vendas e que seja muito eficaz .

Como criar uma previsão de vendas eficaz?

Criar uma previsão de vendas pode ser difícil para você se você for novo nisso.

Vamos dividir todo o processo em etapas simples e entendê-las uma por uma.

Defina sua oferta

O primeiro passo é definir os produtos e serviços que você está vendendo.

Anote tudo, incluindo recursos exclusivos, benefícios e mercado-alvo .

Quando você conhece melhor sua oferta, pode prever as vendas com precisão. Por que? Porque fornece insights sobre a proposta de valor e atrai clientes em potencial.

Ao compreender o que diferencia sua oferta da concorrência e quão bem ela repercute no público-alvo você pode prever a demanda e antecipar as vendas com precisão.

Estimar quantidade de vendas

A próxima etapa envolve estimar o número de produtos e serviços que você espera vender dentro de um prazo específico.

Para fazer isso, você terá que consultar pesquisas de mercado, dados históricos e projeções de vendas .

Você também precisará considerar a demanda do mercado, a concorrência, a sazonalidade e quaisquer outros fatores externos que possam impactar suas vendas.

Definir preço unitário e receita total

Agora determine o preço pelo qual você venderá cada unidade do seu produto ou serviço.

Considere fatores como custo de produção, demandas do mercado, preços dos concorrentes , etc.

Multiplique a quantidade estimada de vendas pelo preço para calcular sua receita total.

Calcular custos de produção

Como já mencionamos, é preciso considerar o custo de produção para calcular a receita total esperada.

Identifique e calcule o custo associado à produção de uma entrega de seu produto ou serviço. Você deve incluir materiais, mão de obra, despesas gerais e outras despesas .

Para calcular o seu lucro bruto, você precisa subtrair o custo de produção da sua receita total.

Calcular a receita total

Finalmente, para calcular sua receita total, considere fatores como vendas recorrentes, upsell e complementos.

Ao calcular todas as fontes de receita, você pode criar uma previsão de vendas abrangente que refletirá o verdadeiro potencial de receita do seu negócio.

Siga estas etapas para criar um relatório de previsão de vendas eficaz para sua organização.

Desafios comuns de previsão de vendas

Ao criar seus relatórios de previsão de vendas, você provavelmente encontrará vários desafios. E como se diz, “compreender o desafio que temos pela frente é o primeiro passo para superá-los” .

Então, vamos tentar entender esses desafios para resolvê-los de forma eficaz.

Dados históricos limitados

Quando uma empresa acaba de lançar um novo produto, ela não consegue prever com precisão o desempenho futuro. Por que? Porque faltam dados históricos de vendas.

Para superar esse desafio, você pode contar com pesquisas de mercado, benchmarks do setor e feedback dos clientes . Isso os ajudará a fazer estimativas informadas.

Variações sazonais

As flutuações sazonais na demanda também podem impactar a previsão de vendas, levando a imprecisões.

Para empresas afetadas pela sazonalidade, é importante ajustar a previsão com base no padrão histórico de vendas, nas tendências do setor e também em fatores sazonais .

Ao analisar dados de vendas anteriores durante diferentes épocas, uma empresa pode desenvolver previsões precisas e alocar recursos de forma eficaz para atender às demandas flutuantes.

Mudanças nas condições de mercado

As condições do mercado, como mudanças nas preferências dos consumidores, crises económicas ou novos concorrentes, podem perturbar a previsão de vendas.

Para resolver este problema, uma empresa deve manter-se informada sobre as últimas tendências do mercado e adaptar as suas previsões em conformidade.

Ao monitorar regularmente as atividades dos concorrentes, realizar pesquisas de mercado regulares e ajustar as estratégias de vendas , é possível permanecer na concorrência e atender às novas necessidades dos clientes.

Duração do ciclo de vendas

Um ciclo de vendas determina quanto tempo seu cliente leva para comprar um produto ou serviço.

Esse tempo pode variar com base em fatores como a complexidade do produto, quanto tempo leva para o cliente tomar uma decisão e até mesmo a concorrência no mercado .

Você pode mitigar esse desafio observando como os leads estão se movendo no processo de vendas e medindo quantos deles estão se convertendo em clientes compradores.

Ao compreender a duração real do ciclo de vendas, você pode ajustar o foco e prever vendas futuras com precisão.

Precisão da previsão

Mesmo com todo o planejamento e análise meticulosos, conseguir células precisas para moldagem pode ser um desafio.

Haverá fatores imprevistos e incertezas que impactarão o desempenho real das vendas.

Para remover esses erros e melhorar a precisão das previsões, uma empresa deve monitorar continuamente o seu desempenho real de vendas em relação aos valores previstos .

Isto permite-lhes identificar discrepâncias e refinar antecipadamente os métodos e pressupostos de previsão.

Esses foram alguns desafios que você deve observar ao fazer um relatório de previsão de vendas para criar dados precisos e mitigar eventuais erros.

Melhores ferramentas para previsão de vendas

Agora que sabemos que a previsão de vendas é crucial para as empresas, vamos encontrar algumas das melhores ferramentas que podem ajudar a facilitar o seu trabalho.

Essas ferramentas ajudam você a gerar relatórios confiáveis ​​e precisos.

Zoho

Zoho CRM é uma plataforma abrangente de gerenciamento de relacionamento com o cliente.

Ele oferece recursos avançados para gerenciar relacionamentos com clientes, pipelines de vendas e campanhas de marketing .

Prós

• Previsões condicionais versáteis e adaptadas às necessidades do seu negócio.
• Sistema de previsão flexível e adaptável ao seu processo de vendas.
• Segmentação de negócios de pipeline em categorias de melhor caso e comprometidas.
• Precisão aprimorada das previsões por meio de previsões baseadas em modelos.
• Acesso à IA da Zoho, Zia, para previsões preditivas e recomendações de metas.
• Rastreamento e refinamento de previsões facilitados por dados transparentes de pipeline.

Contras

• Previsões condicionais versáteis e adaptadas às necessidades do seu negócio.
• Sistema de previsão flexível e adaptável ao seu processo de vendas.
• Segmentação de negócios de pipeline em categorias de melhor caso e comprometidas.
• Precisão aprimorada das previsões por meio de previsões baseadas em modelos.
• Acesso à IA da Zoho, Zia, para previsões preditivas e recomendações de metas.
• Rastreamento e refinamento de previsões facilitados por dados transparentes de pipeline.

Preços
Zoho CRM oferece quatro planos de preços para seus clientes:

• Padrão: $ 20 por mês
• Profissional: $ 35 por mês
• Empresa: $ 50 por mês
• Final: $ 65 por mês

Putler

Putler é uma ferramenta de análise e relatórios para empresas de comércio eletrônico e SaaS.

Ele vem com previsão de vendas avançada .

Primeiro, no painel inicial, você pode obter uma visão geral das tendências de vendas anteriores e previsões futuras.

Em segundo lugar, você pode mergulhar em detalhes usando o painel dedicado de previsão de vendas “Time Machine”.

Ele processa seus dados e cria previsões de vendas futuras. Isso inclui receita mensal de clientes e crescimento de 10x .

Você pode usar esses dados para criar seu relatório de previsão.

Você pode até fazer alterações nos vários parâmetros para alinhar os dados ao seu objetivo de negócios.

Prós

• Previsão automatizada aproveitando dados históricos
• Planejamento aprimorado com receitas futuras precisas e insights de crescimento de clientes
• Definição ambiciosa de metas para motivar a equipe
• Flexibilidade para se adaptar às necessidades e objetivos dos usuários
• Painel de vendas dedicado para fornecer dados precisos sobre vendas líquidas, média diária, pedidos e receita média
• Mapa de calor de vendas indicando a atividade de vendas em sua venda

Contras

• O Time Machine é baseado em progressão linear e, portanto, não leva em consideração tendências sazonais.

Preços
Putler oferece três planos diferentes para você.

• Inicial: $ 20 por mês
• Crescimento: $ 50 por mês em diante
• Personalizado: você pode obter um plano personalizado para acomodar todas as suas necessidades

EngageBay

EngageBay é mais uma solução inteligente para todas as suas atividades.

Possui quatro produtos, entre os quais o CRM e o compartimento de vendas estão repletos de recursos para ajudá-lo a prever relatórios precisos de previsão de vendas.

Prós

• Perfis holísticos de clientes para obter informações valiosas sobre seu público.
• Acompanhe o desempenho e as tendências de vendas.
• Rastreie e filtre os leads mais qualificados para fechar mais negócios.
• Recurso de confiança de lead para estimar com precisão suas vendas em um trimestre.
• Relatórios sob demanda para dados atualizados de previsão de vendas.
• Gamificação de vendas para aumentar a concorrência amigável entre os representantes de vendas para obter mais conversão de leads.

Contras

• Opções limitadas de personalização para previsão de vendas
• Insuficiente para atender às necessidades crescentes das empresas

Preços

EngageBay tem quatro planos de preços:

• Plano grátis
• Plano básico: $ 12,99 por mês
• Plano de crescimento: $ 24,99 por mês
• Plano Pro: $ 49,99 por mês

Como a Putler pode apoiar seus esforços de previsão de vendas?

O painel de previsão de vendas da Putler, conhecido como Time Machine, oferece suporte robusto para seus esforços de previsão de vendas.

Ao importar seus dados para o Putler, a Máquina do Tempo entra em ação e inicia a mágica para processar suas informações.

Ele gera uma previsão de três aspectos:

• Receita mensal
• Clientes
• Crescimento de 10x

Previsão de receita

Com base na sua receita em determinado mês, Putler prevê a receita mensal para o ano inteiro.

No painel, você verá três métricas: vingança inicial, crescimento de receita e rotatividade de receita .

A receita inicial representa sua avaliação média dos 90 dias anteriores.

O crescimento da receita é a diferença percentual na receita das vendas brutas dos últimos três meses e das vendas brutas correspondentes dos três meses anteriores multiplicada pelas vendas brutas dos últimos três meses.

Por último, a rotatividade de receitas representa a perda de receitas.

Isso ajuda os proprietários de empresas a proteger o fluxo de caixa de sua organização e a tomar decisões críticas de acordo.

Previsão do cliente

Outra funcionalidade interessante do Time Machine é que ele permite saber quantos clientes você terá até o final deste ano.

Com base no número de clientes que você tem em um mês específico, conta de cliente Putler no final de 12 meses.

Foi considerado o crescimento do seu número de usuários e o número de clientes que retornaram todos os meses.

Previsão 10x

Por último, a previsão de 10x é uma característica especial do Putler.

O Time Machine insere o status atual do seu negócio e sua meta e, em seguida, prevê 10x o crescimento do seu negócio.

E como isso funciona?

Bem, Putler mostra uma maneira de alcançar um crescimento de 10x. Ele informa quanto você pode crescer se tiver 3x o tráfego, 2x a taxa de conversão e 2x o ARPU .

Os números obtidos com 10x ajudam você a definir uma meta de negócios realista e planejar seus esforços de marketing e divulgação de acordo.

Previsão Mensal de Vendas

Se você quiser ter uma ideia de como está o desempenho de suas vendas e como serão no futuro próximo, você pode acessar o recurso de previsão de vendas mensal, presente no painel inicial.

Ele apresenta os números de forma visual para que você possa avaliar rapidamente as tendências e previsões de vendas.

Ao usar esse recurso, você pode acompanhar seu progresso mensal e ajustar sua previsão anual em caso de disparidades.

Conclusão

A previsão de vendas não é apenas um exercício numérico. É uma ferramenta estratégica que pode ajudá-lo a navegar pelas incertezas e tomar melhores decisões.

Pode ajudá-lo a capitalizar oportunidades, mitigar riscos e aumentar sua receita.

Embora ninguém possa prever o futuro, certifique-se de que suas previsões sejam as mais precisas. Isso solidifica que você pode confiar no relatório para tomar decisões. Pense nisso como GPS. Se não for preciso, você pode se perder.

E é por isso que você precisa usar ferramentas como o Putler para automatizar o processo de previsão e tornar seus relatórios mais confiáveis.